Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (Теоретические основы формирования товарно-ассортиментной политики торговой компании).pdf

Основные возможности роста для компании:

новые потребители на новых рынках и географическая экспансия: новые рынки сбыта (оптовые продажи), новые регионы продаж (Нижегородская область, Республика Марий Эл, Республика Татарстан) охват новых видов товарных категорий или услуг;

новые потребители на существующих рынках: охват новых покупателей, на которые в настоящий момент компания не смогла выйти (крупные клиенты);

удовлетворение новой потребности потребителя за счет расширения ассортиментной группы;

ослабление регулирования отрасли со стороны государства, прогнозируемое введение налоговых льгот;

выход крупных игроков с рынка и прочее улучшение конкурентной среды для компании;

выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей);

увеличение трафика на 1 торговую точку;

увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж).

введение программ, позволяющих снизить затраты компании (поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы).

Возможные угрозы для продаж и роста прибыли бизнеса:

ужесточение регулирования со стороны государства и введение правовых норм, повышающих затраты на существование в отрасли;

рост затрат на реализацию и поддержку товара, превышающий возможное повышение цен;

снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике;

увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж;

в настоящее время на компанию «Магия света» влияет изменение курса доллара, так как он напрямую влияет на закупочную стоимость у поставщиков;

негативное влияние может оказать повышающийся уровень безработицы в России (с начала осени 2017 года и до начала 2018 года наблюдался рост безработицы) [36];

появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители.

Объединим полученные результаты в SWOT-матрицу (таблица 8.).

Таблица 8 SWOT

анализ компании «Магия света»

Strengths (Сильные стороны)	Weaknesses (Слабые стороны)
Широкий выбор и представленность всех категорий светотехнических изделий Присутствие торговых точек во всех ключевых специализированных торговых центрах города Выгодные условия оплаты с поставщиками (с отсрочкой платежа, оплата частями) Наличие всех форм оплаты Возврат любого купленного товара в течение 14 дней	Низкий уровень работы с ассортиментом («застой» товара) Низкое качество выкладки товара и слабая навигация в торговых точках Отсутствие интернет-магазина Отсутствие акций для покупателей Недостаточное присутствие эксклюзивных товаров, известных брендов (глубина товарных линий). Невозможность инвестировать в рекламу на уровне крупных конкурентов
Opportunities (Возможности)	Threats (Угрозы)
Использование Интернета, как канала для новых покупателей Выход в близлежащие города Введение новых категорий товаров Рост объема покупки на 1 покупателя с помощью выгодных акций на дополняемые товары Переход на электронную бухгалтерию	Агрессивный рост крупных сетей Снижение фактических располагаемых средств у покупателя Рост отпускных цен на товары Увеличение затрат на арендную плату

---

Результатом проведения SWOT-анализа является краткий план действий компании (таблица9.).

Таблица 9

План действий компании

Мероприятие, программа	Цель	Сроки выполнения
Ввести систему управления товарным запасом	Обеспечить постоянное наличие популярных товаров, исключить «застой» товара	Август, 2019
Ввести обязанность продавцов следить за выкладкой товара (зависимость от зарплаты)	Улучшение качества выкладки	Июнь, 2019
Запустить интернет-магазин	Рост объема продаж и количества покупателей	Август, 2019
Увеличить ассортимент известных брендов	Конкурентоспособность по ассортименту	Октябрь, 2019
Открыть по 1 торговой точке в близлежащих городах	Рост продаж	Декабрь, 2019

2.2 Анализ товарно-ассортиментной политики торговой компании «Магия света»

Оптимальный ассортимент, количество позиций в продаже, а также ширина и глубина ассортимента формируется для удовлетворения нужд целевой аудитории потребительского рынка. Профиль потребителя представлен в таблице 10.

Таким образом, целевая аудитория компании «Магия света» включает людей как мужского, так и женского пола в возрасте от 30 до 50 лет со средним уровнем достатка независимо от образования, рода занятий, национальности, религиозных убеждений, проживающих в г.Чебоксары и ближайших населенных пунктах.

Сотрудниками компании проводится еженедельный мониторинг появления на рынке самых дешевых и качественных товаров-субститутов.

Товарная политика «Магия света» включает следующие направления:

поддержка основного ассортимента:

особое внимание уделяется позиционированию сети «Магия света» как магазинов с качественными товарами по приемлемым ценам;

постоянное обновление ассортиментных позиций исходя из сезонности, появления на рынке более дешевых и качественных товаров- субститутов, экономических факторов и др.

разработка и внедрение нового товара:

отдельное внимание новым товарам в сети - выделение новинок специальными POS-материалами;

---

тщательное планирование введения нового товара в сети «Магия света» - место, цена, продвижение, упаковка.

Таблица 10

Профиль потребителя компании «Магия света»

	Факторы	Описание
Географический принцип	Месторасположение и размер региона	Приволжский федеральный округ - Республика Чувашия (18 300 км2) - г. Чебоксары (233 км2)
	Численность и плотность населения	численность г. Чебоксары - 474 025 чел.; плотность населения - 1947 чел./км2
	Природно­климатические условия	умеренно-континентальный
Демографический принцип	Пол	мужской и женский
	Возраст	30-50 лет
	Род занятий	не влияет
	Образование	не влияет
	Уровень доходов	средний уровень (24 618 руб./мес.)
	Религиозные убеждения	не влияет
	Национальность	не влияет
	Социальный статус	состоят в браке (женатые люди)
Психографический принцип	Образ жизни	Здоровый, городской
Поведенческий принцип	Искомые выгоды	качественный товар по выгодной цене
	Повод для совершения покупки	смена предпочтений, поломка старого товара
	Осведомленность о товаре	осведомлены
	Отношение к товару	положительное

В настоящее время «Магия света» занимается реализацией непродовольственных товаров. Следует отметить, что структура ассортимента в разрезе основных товарных групп не менялась в течение последних трех лет. Структура ассортимента товаров отражена в таблице 10.

Из данных таблицы 10. видно, что в 2018 году основную долю в ассортименте товаров компании занимают следующие товарные категории: люстры (23,98%); точечные светильники (17,1%) и потолочные светильники (15,98%). Рост товарооборота наблюдается у всех товарных категорий, кроме: настенных светильников, источников света (лампы), изделий для наружного монтажа (темп прироста 98,8%, 97,8%, 72,86% соответственно).

---

Таблица 10

Структура ассортимента товаров

Наименование товарной группы	Наименовани е товарной категории	Товарооборот, млн. руб.		Удельный вес по годам, %		Отклонение 2018 г. от 2017 г.		Темп роста 2018г. / 2017 г., %
		2017 г.	2018 г.	2017 г.	2018 г.	к ю мр	%
Светотехнические изделия	1) Точечные светильники	5063,5	6363,8	15,51	17,10	1300,2	1,59	125,68
	2) Торшеры	2373,4	2571,6	7,27	6,91	198,2	-0,36	108,35
	3) Люстры	7791,9	8924,2	23,87	23,98	1132,3	0,11	114,53
	4)Потолочные светильники	5187,6	5946,9	15,89	15,98	759,3	0,09	114,64
	5) Настенные светильники	3431,2	3390,3	10,61	9,11	-40,9	-1,5	98,8
	6) Источники света (лампы)	2298,3	2247,8	7,04	6,04	-50,5	-1,0	97,8
	7)Настольные лампы	1371,2	2061,7	4,3	5,54	690,5	1,24	150,36
Изделия электроустановочные	8) Изделия для скрытого монтажа	2350,6	2976,9	7,4	8,0	626,3	0,6	126,64
	9) Аксессуары для электроустано вочных изделий	1436,5	1637,5	4, 5	5,09	237	0,59	116,49
	10) Изделия для наружного монтажа	1149,2	837,27	3,59	2,25	-311,9	-1,34	72,86
Итого товаров		32427	37157	100	100	4730	0,00	114,59

Источник: собственная разработка на основе данных компании

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель. Для компании «Магия света» предлагается способ построения модифицированной матрицы BCG Рыбальченко, основанный исключительно на внутренней информации предприятия. Единицей анализа выступает “категория продукта”, характерными параметрами - удельный вес товарной категории в объеме сбыта и удельный вес товарной категории в темпе изменения объемов сбыта (по линейному тренду) [23]. Ассортиментный анализ проводится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы.

---

Для более наглядного анализа ассортимента товаров в таблице 11. приведена характеристика ассортимента по жизненному циклу, а также по секторам матрицы Бостонской консалтинговой группы.

Таблица 11

Анализ ассортимента товаров с кривой жизненного

цикла и матрицы BCG

Наименование товарной категории	Уд. вес в 2017 г., %	Темп прирост а, %	Характе­ристика доли ассорт. позиции (> или <средне й)	Ассортиментная позиция
				ЖЦТ	БКГ
1) Точечные светильники	17,10	25,68	>	рост	звезды
2) Торшеры	6,91	8,35	<	зрелость	собака
3) Люстры	23,98	14,53	>	рост	звезды
4) Потолочные светильники	15,98	14,64	>	рост	звезды
5) Настенные светильники	9,11	-1,2	>	зрелость	дойная корова
6) Источники света (лампы)	6,04	-2,2	<	зрелость	собака
7) Настольные лампы	5,54	50,36	<	рост	вопрос
8) Изделия для скрытого монтажа	8,00	26,64	<	рост	вопрос
9) Аксессуары для электроустановочных изделий	5,09	16,49	<	рост	вопрос
10) Изделия для наружного монтажа	2,25	-27,14	<	спад	собака
Итого товаров:	100,00	14,59

Из данных таблицы 11. видно, что ассортиментными категориями, имеющие преимущество по объемам продаж (звезда по матрице BCG и рост по кривой ЖЦТ), являются: точечные светильники, люстры, потолочные светильники. Наиболее проблемными ассортиментными позициями (собака по матрице BCG и спад по кривой ЖЦТ) являются изделия для наружного монтажа.

В таблице 12 представлен краткий план работы с товарными категориями по матрице BCG.

Таблица 12

Краткий план работы с группами матрицы BCG

«Вопрос»	«Звезды»
Существующие товарные категории № 7,9,8 развивать по схеме: создание конкурентных преимуществ - рост дистрибуции – поддержка	Товарные категории № 1,3,4 - рыночные лидеры. Необходимо постоянно финансировать данные категории для поддержания высокой доли на рынке
«Собака»	«Дойная корова»
Компания должна решить, что делать с категориями товаров № 2,6,10 (убрать из ассортимента или попробовать перевести в категорию «дойная корова» - тогда необходимы программы по репозиционированию или улучшению товара)	Сделать основной акцент на поддержку товарной категории №5 - обеспечивает основную долю продаж. Цель - удержать положение

---