Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе ( Концепции гостиничного маркетинга ).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность данной темы объясняется тем, что система продвижения отдельного продукта или компании в целом, как и любой другой вид маркетинговых коммуникаций, играет важную роль в реализации стратегии развития предприятия. Она оказывает социально-культурное и психологическое воздействие на общество. С помощью рекламы предприятия осваивают новые рынки сбыта. Будучи средством конкурентной борьбы, реклама обостряет ее, способствуя повышению качества обслуживания клиентов.

В настоящее время темпы развития продвижения гостиничного бизнеса России значительно отстают от темпов развития самого рынка ресторанных услуг, расширения ассортимента и роста конкурирующих фирм, проблема качества создания, внедрения и востребованности систем рекламы и продвижения в деятельность гостиниц, несомненно, является актуальной. При условии роста конкуренции на рынке гостиничных услуг как во всем мире, так и в России, значение и требования к организации стратегического управления продвижением гостиничного предприятия все более повышается. Следовательно, тема исследования является актуальной, современной и важной для всех предприятий индустрии гостиеприимства, в том числе и для объекта данного исследования.

Объектом исследования - ООО «Гостиница «Репинская».

Предметом исследования –технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе.

Целью исследования является анализ технологии и методов продаж в гостиничном бизнесе.

В соответствии с целью исследования должны быть поставлены и решены следующие задачи:

-рассмотреть теоретические аспекты продаж в гостиничном бизнесе;

- провести анализ продаж в гостиничном бизнесе.

Информационной базой для написания работы являются учебная и научная литература по теме исследования, ресурсы Интернет, внутренняя и рекламная документация предприятия.

Во введении определяются актуальность, цели и задачи дипломного исследования, его предмет и объект.

Первая глава посвящена изучению теоретических вопросов организации рекламной деятельности и формированию системы продвижения предприятий индустрии размещения.

Во второй главе анализируется текущее состояние объекта исследования, рассматриваются особенности его деятельности по продвижению и рекламе, на основе чего делаются выводы об основных направлениях совершенствования данных аспектов деятельности и разрабатываются рекомендации по совершенствованию политики продвижения и рекламной деятельности гостиницы, проводится предварительный расчет эффективности предложенных мероприятий.

В заключении делаются выводы по проведенной работе в целом.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ТЕХНОЛОГИЙ И МЕТОДОВ ПРОДАЖ В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

1.1 Концепции гостиничного маркетинга

Развитие маркетинга гостиничного хозяйства непосредственно связанно по мнению ведущих маркетологов, с современными концепциями. Наиболее эффективной концепция маркетинга гостиничных услуг может быть только при комплексном подходе, включающем:

• Изучение и прогнозирование рынка;
• Разработку методов воздействия на рынок (продвижения гостиничных услуг);
• Эффективную ценовую политику;
• Систему информационного обеспечения;

В последние годы, с развитием гостиничных услуг в установку маркетинга добавляются ещё 3 элемента, оказывающие стандарт обслуживания отелем.

Персонал:  так как главным необходимым источником роста и подъема  гостиницы в сфере услуг является персонал, то необходимо определить, в чем сильные и слабые стороны персонала отеля.

Кроме того, возрастает риск неопределенности в гостиничной деятельности (гостиницы, мотели), что является следствием следующие фактора:

• неизвестны потребности и возможности покупателей;
• неизвестны количество реальных потребителей и услуг и предполагаемых услуг;

Большинство предприятий гостиничного сервиса России существуют в условиях большого риска вследствие кризисного состояния экономике, не завершенности формирования гостиничного хозяйства. В процессе создания и функционирования новой системы гостиничного сервиса они не могут эффективно без использования главных принципов маркетинга.

Маркетинг- это рыночная концепция управления, производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирм и организаций, направленная на изучение предпринимательской среды рынка, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг.Поэтому любому отелю, гостинице необходимо использовать основные принципы маркетинга.

С их помощью он может:

• Повысить активность и рентабельность снизить уровень рисков;
• Реагировать на динамику спроса;
• Формировать системы договорных рыночных отношений между своими контактами аудиториями;
• Искать новые рынки сбыта;

Вот поэтому именно в процессе приспособления к рыночным условиям маркетинг гостиничного сервиса, меняет организацию отчетности и учета. Целью отчетности является не фиктивные данные о выполнение различных планов.

Реклама в гостиничном бизнесе является целенаправленная распространением информации о гостиничном продукте с целью информативного воздействия на потребителя для продвижения и продажи гостиничного продукта, содействующему появлению покупателя заинтересованности и желания купить предлагаемый гостиничный продукт.

Для того чтобы выполнять свою роль правильно, реклама в гостиничном бизнесе должна выполнять задачи в интересах покупателей, а именно:

• Информировать об ассортименте имеющихся в продаже гостиничного продукта, его полезные свойства;
• Сообщать о новых бизнес продуктах;
• Формировать интересы покупателей;
• Напоминать, сделать сезонную покупку (например, скидка);
• Информировать о более удобных местах приобретения гостиничного продукта.

В пользу продвижения и продажи гостиничного продукта:

• Стимулировать спрос и заинтересовывать покупателей;
• Рекламировать гостиничный продукт (отель);
• Воздействует на спрос и предложения, прогнозирование запросов и пожеланий покупателей;

В пользу создателей гостиничных продуктов:

• Информировать расширение ассортимента, улучшение качества;
• Реклама новых гостиничных продуктов (отели, гостинцы);

Большинство  гостиниц рекламируются по разным ценам в электронных бюллетенях и объявлений рядом с гостиницами. Многие  также пытаются отправлять рекламные объявления в определенные каталоги, что позволяет потребителю о выборе маршрута путешествия. Чтобы подчеркнуть различные конкретные преимущества многие из них включают различные детали в информации о себе, что позволяет сравнивать других поставщиков услуг.

Одним из способов повлиять на выбор клиента- создать определенный имидж компании или группы компаний, объеденных в одну гостиничную сеть.

Маркетинг- искусство превращения, потребностей общества, дохода и фирмы.

Для гостиницы важно, чтобы каждая предоставляемая услуга соответствовала ожидаемым клиентам, которого гостиница надеется привлечь. Клиенты гостиницы оценивают предложенные услуги по общению с ними по телефону и при личном контакте, потому, как их приветствуют и решают их проблемы. Вот почему маркетинг заставляет каждую работающую компанию задуматься и приложить все усилия, чтобы создать и поддержать представление клиента о том, что имеет наибольшую ценность в гостиничном бизнесе и должен быть как можно лучше.

В заключении можно сказать, что маркетинг важен дляразвития гостиничного бизнеса. Ключевым моментом является выбор правильной стратегии и сегмента рынка, на который будет ориентироваться гостиница.

1.2 Влияние имиджа на продажи

В настоящее время на рынке недвижимости с уверенностью говорят об очередном экономическом кризисе. Инвестиции в гостиничный бизнес значительно отличаются от других вложений в недвижимость. Можно выделить три класса недвижимости: жилой, офисный и торговый. Жилищный проект позволяет инвестору получать часть выручки сразу после продажи квартир. Однако после продажи он уже не сможет получить дополнительную выгоду от повышения цен на жилищном рынке и компенсировать увеличение расходов, связанных с импортом. Коммерческая недвижимость сдается на долгосрочный период, поэтому не позволяет владельцу мгновенно реагировать на изменение инфляции и арендных ставок [2, c. 112]. В нынешней экономической ситуации рынок становится рынком арендаторов, которые грозят освобождением площадей, если их условия аренды не будут пересмотрены.

Гостиничный бизнес рассчитан на длительную перспективу, это дает отелям возможность пережить взлеты и падения рынка в неспокойной политической и экономической обстановке. Отличие отелей от других видов недвижимости состоит в том, что каждый номер ежедневно продается заново. Это дает отелям возможность быть более гибкими и мгновенно реагировать на изменения динамики спроса и предложения. В нормальных рыночных условиях отели обычно начинают приносить стабильную выручку через четыре-пять лет после открытия.

В зависимости от доли владения или управления инвестор может рассчитывать на рост выплат на инвестированный капитал или увеличение выручки и капитализации отеля. Вход на рынок в некоторых регионах с низким уровнем конкуренции может происходить относительно просто, если выбрать правильный бренд и место с соответствующим объемом инвестиций.

В долгосрочном периоде инвестиции в рентабельный отель могут быть более привлекательными по сравнению с инвестициями в другие секторы недвижимости. Для этого необходим опыт и эффективное управление не только во времена кризиса, но и во времена экономического роста.

Инвестиции в сфере гостиничного бизнеса являются выгодным вложением денежных средств. С каждым годом сфера гостиничного бизнеса активно развивается и расширяется- появляются новые отели различных категорий, мини-гостиницы и хостелы.

Определяя особенности инвестирования в гостиничную сферу России, прежде всего, необходимо понимать, что приобретение действующих и строительство новых отелей – это совершенно разные виды бизнеса, в каждом из которых есть свои недостатки и проблемы.

При покупке гостиницы инвестор сталкивается со следующими проблемами:

1. стоимость гостиницы на вторичном рынке определяется как стоимость обычного объекта недвижимости, а не как предприятия, на базе которого осуществляется гостиничный бизнес. Продавец оценивает гостиницу исходя из стоимости фактических активов, причем по цене новостройки, что значительно увеличивает стоимость объекта, делая его менее привлекательным с инвестиционной точки зрения по сравнению с жилой или торгово-офисной недвижимостью.
2. проблема оценки реального дохода объекта связана с тем, что 50-70% оборота большинства гостиниц составляют доходы, полученные по «серым» схемам (когда, гостиница занижает свою прибыль, за счет чего платит меньше налогов или не платит совсем, если предприятие является «убыточным»).

При инвестировании в строительство гостиничного комплекса возникают другие проблемы:

1. при использовании собственных средств, возникает необходимость исключения их из оборота, при этом прибыль инвестор получит не ранее чем через 4-5 лет.
2. при использовании заемных средств необходимо выстроить технологию, по которой можно наглядно показать банку или институциональному инвестору, как именно компания собирается загружать гостиницу и управлять ею [3, c. 204]. Это бывает достаточно сложно.

Основной поток частных инвестиций в сферу гостиничного бизнеса приходится на покупку уже готового бизнеса с целью его дальнейшего развития. Это обеспечивает инвестору стабильный доход в первый же год, и возможность активной раскрутки объекта. Инвестиции в новые и крупные отели приносят доход только через пять лет, когда отель становится достаточно известным и хорошо посещаемым [1, c.57]. С перспективной точки зрения, вложения в гостиничную сферу бизнеса имеет большое преимущество по сравнению с другими сферами.

Основным трендом 2015 года, благодаря ослаблению рубля и внешнеполитической обстановке, являлась локализация спроса и как следствие низкие предпочтения гостей. Возросла загрузка в большинстве сегментах гостиничного бизнеса. Граждане с высоким достатком могли себе позволить отели более высоко уровня, за счет этого люксовый сегмент чувствовал себя неплохо.