Файл: ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ КОНДИТЕРСКОЙ ( Теоретические аспекты оптимизации продаж компании с применением интернет-технологий ).pdf

Оптимизация стоимости перехода.

Для расчета стоимости перехода (или потенциального клиента) необходимо затраты на продвижение разделить на количество переходов. Так же можно рассчитать стоимость безотказного перехода. Для этого затраты на продвижение делятся на количество переходов, сессия которых длилась более 20 секунд. Все данные для расчета данных показателей можно взять из статистики сайта, например, из Google Analitics, если данный сервис подключен [6].

Данные показатели необходимо считать для каждой площадки размещения отдельно. Это позволит сравнивать их между собой и выявлять неэффективные.

Важно помнить, что сайт дающий большой трафик, для которого характерен большой процент отказов является неэффективным.

Улучшение качества контента.

К контенту относятся: описание товара, фотографии с разных ракурсов, отзывы покупателей, видео и пр.

Тут необходимо понимать, что чем полнее описание товара, тем лучше он продается. Обязательное требование к описанию товара – его конкретность (ни каких абстрактных фраз и расплывчатых формулировок). При этом нужно обращать внимание на реальные преимущества, товара, например, экологические свойства деревянных изделий [12].

Увеличение эргономики интернет-магазина.

Существует масса правил по правильному построению страниц интернет-магазина, вот некоторые из них:

• правильное расположение кнопки купить (данная кнопка является ключевым элементов процесса продажи и поэтому она должны быть доступна всегда, следовательно, лучшее место для ее размещения – выше линии прокрутки);
• принцип контрастности (при работе над дизайном сайта необходимо расставить цветовые акценты, наиболее важные детали, такие как кнопка купить, или открыть корзину, должны выделяться из общего фона);
• понятная навигация (необходимо хорошо продумать навигацию по сайту и грамотно разместить перекрестные ссылки). [11].

Разрабатывать индивидуальные предложения.

Для различных целевых групп необходимо подготовить разное ассортиментное предложение, исходя из их потребностей и предпочтений. Данные предложения можно размещать как индивидуальное предложение на сайте, или отправлять клиенту по почте.

Увеличивать размер «среднего чека».

При помощи данного инструмента можно поднять показатели продаж в целом. Увеличение «среднего чека» интернет-магазина можно следующими способами:

• предлагать различные акции при покупке нескольких товаров, например, купи два, третий получи в подарок или при покупке второго товара получаешь скидку на оба и пр.;
• принцип ограничения сроков действия акций;
• предложение сопутствующих товаров или похожих товаров, например, при покупке обуви предлагать купить спрей для защиты кожи или вам понравилось вот это, попробуйте еще и это;
• внедрение блоков «Предложение дня» или «Другие пользователи рекомендуют»;
• предложение покупки полного комплекта, например, к выбранному платью предлагать приобрести идеально подходящие туфли или аксессуары (сумку, браслет, солнцезащитные очки и пр.) [9].

Возможность сравнения цен.

Данный инструмент необходимо использовать только в случае, когда предлагаемая вами цена ниже чем у конкурентов или хотя бы паритетна. Для чего это нужно? Особенность совершения покупок через интернет заключается в простоте доступа к предложениям различных компаний, что приводит к тому, что клиент перед тем как совершить покупку сравнивает цены на необходимый товар в разных магазинах, для получения минимальной цены. Если потенциальный покупатель оказался в вашем магазине, не в коем случае, нельзя дать ему возможность уйти, ведь если он перейдет на сайт конкурента и обнаружит товар по такой же цене, он вряд ли уже вернется к вам. Скорее всего он купит товар у конкурента.

Создание странички отзывов.

Согласно проведенным исследованиям, более 70% покупателей прислушиваются к мнению людей, размещенному в отзывах. Кроме того, отзывы являются естественным генератором уникального контента, поэтому они отлично влияют на улучшение поисковых позиций интернет-магазина. Раздел с отзывами необходимо размещать на видном месте на странице.

Так же необходимо мотивировать клиентов оставлять отзывы. Для этого можно разработать специальную систему начисления бонусов, которые так или иначе можно потратить в вашем магазине (получить скидку или подарок).

Размещать максимально полные контактные данные.

В контактных данных интернет-магазина обязательно необходимо указывать не только опосредованные средства связи (телефона и электронной почты), но и конкретный адрес. Это вызывает у потенциальных клиентов больше доверия к магазину.

Так же при указании телефона нужно размещать городской номер с указанием кода города, это так же повышает уровень доверия к компании.

Существует и еще один важный принцип размещения контактных данных – они должны быть помещены в правом верхнем углу и быть большого размера. У клиентов часто возникают сомнения по поводу обращения в какую-либо компанию. Такие сомнения можно развеять, указав номера телефонов большим шрифтом на видном месте.

Регулярная публикация статей и новостей.

Статьи должны содержать описание товара. Также можно использовать темы, интересующие клиентов. Например, интернет-магазин электроники может размещать обзоры новых моделей телефонов или любой другой техники.

Внедрение инструмента онлайн-заявки на кредит

Возможность получения кредита или рассрочки в вашем интернет-магазине может значительно повысить продажи (в практике имел место рост продаж до 35%). При этом для увеличения конверсии необходимо разместить виджеты банков-партнеров [12].

Формирование базы подписчиков.

Это позволяет формировать списки для рассылок, направленных на стимуляцию сбыта. Для того, чтобы человек подписался на вашу рассылку ему необходимо предложить какой-либо бонус (специальные скидки для подписчиков или возможность первыми принять участие в распродажах и т.д.)

Улучшение дизайна интернет-магазина.

Людям свойственно покупать то, что находится в красивой упаковке, привлекающей внимание. Поэтому же принципу работает и интернет-магазин.

Выход на новые рынки.

При торговле через интернет выход на новые рынки сбыта достаточно прост. Необходимо только запустить программу по продвижению на новом рынке для генерации трафика и заключить договор с какой-либо логистической компанией для осуществления доставки.

Приведенный выше перечень инструментов не является конечным. Возможности интернета огромны и в связи с этим и инструментарий работы в нем, так же достаточно велик.

В завершении данного параграфа необходимо заострить внимание, что прежде чем приступать к внедрению тех или иных инструментов, необходимо провести аудит сайта и выявить наиболее серьезные проблемы, которые требуют изменений в первую очередь. И лишь исправив явные проблемные зоны переходить к креативной разработке новых инструментов, которые выделят ваш интернет-магазин среди конкурентов.

1.3 Сущность и специфика организации интернет-продаж

Интернет-торговля (электронная коммерция) - термин, используемый для обозначения коммерческой активности в сети интернет. Обеспечивает возможность осуществления покупок, продаж, сервисного обслуживания, проведения маркетинговых мероприятий путем использования компьютерных сетей. В широком смысле электронная коммерция - это предпринимательская деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными. [4].

Сегодня интернет-торговля является динамично развивающейся отраслью во всем мире. В связи с активным распространением широкополосного доступа к интернету перед компаниями открываются абсолютно новые возможности. Также интернет предоставляет все больше возможностей для потребителей, теперь изучение товаров (их ассортимента, характеристик и цен) стало гораздо проще.

Объектом электронной коммерции является то, на что направлена деятельность систем электронной коммерции. К ним можно отнести различные товары, услуги и информацию.

Наибольшим спросом интернет-торговля пользуется у, так называемого, среднего класса: людей со стабильной, хорошо оплачиваемой работой, которые ценят свое время, удобство и комфорт. В наше время становится все меньше людей, которые готовы тратить время на хождение по реальным магазинам, стояние в очередях и прочие неудобства. И, наоборот, становится все больше тех, кто хочет просто сделать несколько кликов мышкой, а затем лишь открыть дверь курьеру, чтобы получить желаемый товар.

Правовое регулирование интернет-торговли производится на основе Постановления Правительства РФ от 27 сентября 2007 года № 612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом». Настоящие Правила, устанавливают порядок продажи товаров дистанционным способом, регулируют отношения между покупателем и продавцом при продаже товаров дистанционным способом и оказании в связи с такой продажей услуг [1].

Преимущества интернет-торговли для покупателей заключаются в следующем:

• отсутствие географической привязки к торговой точке (покупки можно осуществлять по всему миру);
• доступность в любое время суток (работают 24 часа в день, 7 дней в неделю, 365 дней в году);
• экономия времени (не нужно куда-то ехать и стоять в пробках, не нужно ходить из магазина в магазин и сравнивать товары и цены);
• более широкий ассортимент;
• возможность купить дешевле (наценка на товар ниже благодаря более низким издержкам на содержание магазина);
• возможность получения большего количества информации о продукте (детальное описание товара, отзывы покупателей и т.д.);
• возможность быстрого сравнения предложений разных продавцов. [3].

Преимущества интернет-торговли для продавца также очень значительны:

• неограниченное количество посетителей;
• экономия денег на содержании и обслуживании (не нужно арендовать помещение магазина, не нужно содержать штат продавцов и пр.);
• отсутствие географической привязки к торговой точке (покупатели могут быть из разных регионов и стран);
• персонализация продаж (с помощью средств электронной коммерции компании могут получать информацию о запросах и требованиях каждого индивидуального заказчика и автоматически предоставлять товары и услуги, соответствующие их требованиям);
• быстрая реакция на спрос (компании приспосабливаются к требованиям потребителей, могут быстро реагировать на их запросы и осуществлять «обратную связь») [6].

В настоящий момент в мире известны три типа систем организации интернет-торговли:

• интернет-магазин;
• торговая интернет-система (ТИС);
• web-витрина [3].

Дадим краткую характеристику каждого из этих видов.

Интернет-магазин – это полнофункциональная система ведения розничной интернет-торговли с индивидуальными бизнес-схемами взаимодействия с покупателями. Он содержит всю необходимую бизнес-логику для управления процессом интернет-торговли [8].

Торговая интернет-система (ТИС) – это сложная система ведения торговли через интернет, в которую полностью интегрированы торговые offline и online процессы компании. Это достигается за счет интеграции внешнего интернет-магазина в бизнес-приложения, имеющиеся в компании, с системами складского учета, торгово-учетными и бухгалтерскими системами. Другими словами. ТИС представляет собой интернет-магазин, бэк-офис которого полностью (в режиме реального времени) интегрирован в торговый бизнес-процесс компании.

Web-витрина (или виртуальная витрина) – это что-то среднее между корпоративным сайтом и интернет-магазином. Главной целью web-витрины является интернет-реклама. Главная задача заключается в обеспечении более информативной и продуктивной связи между продавцом и покупателем. У web-витрин отсутствует возможность online заказа, и чаще всего они используются для оптовой торговли [2].

Из перечисленных типов систем интернет-торговли в России практически нет ТИС, относительно небольшое количество интернет-магазинов и огромное количество web-витрин.

Более подробно изучим такую систему как интернет-магазин, так как он является наиболее часто используемой формой осуществления розничных онлайн продаж.

Интернет-магазины могут организовываться по двум принципам:

• на базе имеющейся офлайн торговли;
• как самостоятельный бизнес.

Существенных отличий в ведении торговли через интернет в данном случае не будет, хотя у интернет-магазина основанному на базе офлайн-торговли будет ряд преимуществ: во-первых, более высокий уровень доверия клиентов, во-вторых, наличие пунктов выдачи товаров в точках офлайн-продаж и пр.

Можно выделить три формы организации интернет-магазинов:

• классический интернет-магазин (когда осуществляется продажа собственного товара);
• продажа по системе дропшипинг (когда товара нет, а интернет-магазин «продает» продукцию поставщиков, отправляя заказчику готовые заказы или покупая у него от имени своего покупателя) [7].

По средствам интернет-магазинов можно осуществлять продажу различных категорий товаров. На рисунке 3 можно ознакомиться с объемом рынка интернет-продаж в России по товарным категориям за 2018 год.