Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Краткая организационно-экономическая характеристика фирмы).pdf

Из данных таблицы 3.2. следует, что прирост объема реализации услуг составит по проекту в сравнении с отчетным 2016 годом почти 7,3 млн. руб., или на 25%, тогда как в 2016 году по сравнению с 2013 годом относительный прирост составил 15,7%. Реализация проектных мероприятий прекратит тенденцию к снижению темпов роста объемов реализации услуг, наметившуюся в периоде 2012-2016 годов (116,6% в 2013 г., 115,7% в 2016 г.).

Производительность труда по проекту 2017 года вырастет почти на 60 тыс. руб. на одного работающего, или на 12,3%. Отметим и наметившуюся тенденцию к увеличению темпов роста производительности труда по проекту (2016 г. – 111,9%, 2017 г. – 112,3%), что исправляет слабые позиции в деятельности ресторана в предыдущем периоде.

Проектный фонд заработной платы персонала ресторана «Funduk» растет на 2,5 млн. руб. Исправлена такая слабая сторона в деятельности ресторана в предыдущем периоде, когда темпы роста фонда заработной платы опережали темпы роста объема реализации услуг. По проекту темп роста фонда заработной платы составил 122,6%, а темп роста объема реализации услуг 125%. В целом по проекту, рост фонда заработной платы персонала ресторана «Funduk» был вызван ростом среднемесячной заработной платы одного работающего за счет ожидаемой инфляции - 10%, и ростом численности работающих по проекту на 11,3%.

Проектная себестоимость реализованных услуг ресторана «Funduk» вырастет на 6,3 млн. руб., или на 22,6%. Отметим такой положительный факт, что темпы роста проектной себестоимости – 122,6% ниже темпов роста объема реализованных услуг – 125%.

За счет проектируемых мероприятий прекращена тенденция к снижению затрат на рубль реализованных услуг, что являлось слабой стороной деятельности ресторана в предыдущем периоде. Если по отчету затраты на рубль реализованных услуг составляли 96 коп., то по проекту они снизятся до 94 коп. Темп их снижения составит -2%.

Проектная прибыль от реализации услуг ресторана «Funduk» составит почти 2,2 млн. руб., что больше отчетной прибыли от реализации на 966 тыс. руб., или на 79,2%. Чистая прибыль ресторана по проекту вырастет на 734,2 тыс. руб., или на 79,2%.

В полном соответствии с ростом прибыли от реализации услуг увеличатся по проекту показатели рентабельности: рентабельность деятельности вырастет на 2%, рентабельность продаж вырастет на 1,8%. Отметим, что исправлена негативная ситуация со значением уровней рентабельности в предыдущем периоде, так как по проекту их уровень повысился и достиг значения уровней среднеотраслевых показателей.

Анализ проектных технико-экономических показателей показал, что реализация проектных мероприятий существенно повысит эффективность деятельности ресторана «Funduk», так как ожидается рост таких ключевых критериев хозяйственной деятельности, как рост объема реализации услуг на 25%, рост прибыли от реализации услуг и чистой прибыли на 79,2%, рост показателей рентабельности на 2%.

В результате внедрения проектных мероприятий ликвидируется большая часть слабых позиций ресторана, как во внутренней, так и в конкурентной среде, поэтому разработанный проект мероприятий для основной службы питания в ресторане «Funduk» может быть рекомендован к внедрению.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Общеизвестно, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования порождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку товара, остановка продаж. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Вопросами организации сбыта на предприятии ведает отдел сбыта. Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно Коммерческому директору.

На основе анализа хозяйственной деятельности предприятия ООО «Авизо» «Funduk». Автором были выделены основные проблемы, мешающие эффективной организации сбыта на предприятии. Ими являются:

1. На предприятии не существует четкой, документально закрепленной сбытовой политики, не разработан такой документ как «Положение о сбытовой политике» и как следствие у различных структурных подразделений фирмы нет единого видения сбытовой работы, каждый из отделов понимает проблемы только своего отдела.
2. Фирма отводит второстепенную роль системе маркетинга на предприятии. Штат сотрудников отдела маркетинга крайне малочисленный, всего 2 сотрудника, причем один из них является студентом и не имеет высшего образования. В связи с этим отдел не способен проводить весь комплекс работ по исследованию конъюнктуры рынка, так необходимого при разработке планов сбыта.
3. Значительный урон деятельности фирмы наносит невыполнение договорной дисциплины со стороны заказчиков (покупателей). Фирма предоставляет коммерческие кредиты своим покупателям, фактически не заботясь о проверке их платежеспособности и деловой порядочности, как следствие возникают проблемы с погашением дебиторской задолженности фирмы и нередко фирма несет значительные финансовые потери в связи с невыполнением или несвоевременном выполнением условий предоставляемого коммерческого кредита.

Автором предложены следующие рекомендации по усовершенствованию системы сбыта на предприятии ООО «Авизо» «Funduk»:

1. Разработать и документально закрепить проект «Положение о сбытовой политике» предприятия и довести его до всех структурных подразделений предприятия для создания у них единого видения направления работ фирмы в области сбыта. При этом сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

1. получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
2. максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3. долговременную рыночную устойчивость организации;
4. создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

2. Усиление роли маркетинга в процессе деятельности фирмы, расширение штата сотрудников отдела маркетинга, привлечение новых специалистов. Возможно, переложение части функций по сбору и обработке первичных данных на другие структурные подразделения. Например, выдача дополнительных заданий Информационной службе компании, таких как опрос покупателей относительно качества обслуживания фирмы, проведение статистических опросов, относительно качества рекламы, обзвон фирм-конкурентов с целью выявления их преимуществ на рынке.

3. Организация системы ранжирования покупателей (заказчиков) по категориям риска в целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации, формирование баз данных на покупателей, которые должны содержать следующую информацию:

• • все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;
  • данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);
  • дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);
  • данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за товар;
  • данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);
  • данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);
  • данные по спорам (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Возможен также вариант заключения договора факторинга с банком для предотвращения возникновения рисков, связанных с непогашенной дебиторской задолженностью.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрамова Н.Н. Маркетинг: вопросы и ответы. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2017. – 288 с.
2. Алексеев А.А., Багиев Г.Л. Основы проведения маркетинговых исследований. – М.: Финпресс, 2014. – 250 с.
3. Афанасьев М.П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы – М.: Финансы и статистика, 2017. – 286 с.
4. Банников А.И., Биктимирова М.Х., Рольбина Е.С. Маркетинг: учебное пособие. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2017. – 356 с.
5. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. – М.: Инфра-М, 2017. – 301 с.
6. Ван Маурин Д. Эффективный стратег. – М.: Инфра-М, 2016. – 187 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. – М.: Финпресс, 2016. – 248 с.
8. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 2016. – 186 с.
9. Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2016. – 189 с.
10. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности. - М.: ДИС, 2016. – 301 с.
11. Зефирова Ю.И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. - №4. – С.14-16.
12. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга. – М.: Международные отношения, 2016. – 356 с.
13. Кириллов Н. Живее всех живых…// Ресторатор. – 2016. - №2. – С.11-15.
14. Климюк Е., Голованова О. PR в ресторанном бизнесе // Ресторатор. – 2017. - №4. – С.9-10.
15. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.:Центр экономики и маркетинга, 2017. – 312 с.
16. Козырев В.М, Основы современной экономики: учебник. - М.: Финансы и статистика, 2016. – 186 с.
17. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. – М.: Экономика, 2013. – 352
18. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебник. – М.: Юнити-Дана, 2016. – 299 с.
19. Маркетинговые исследования: учебное пособие / Под ред. Е.В. Кравцова. – Спб.: Питер, 2016. – 182 с.
20. Масленникова Н. Разработка структуры управления, обладающей потенциалом для изменений // Проблемы теории и практики управления. – 2016. - № 4. – С.121-127.
21. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга: учебное пособие. – М.: Юристъ, 2016. – 378 с.
22. Млоток Е. Принципы и методы маркетингового исследования. – Спб.: Филинъ, 2016. – 177 с.
23. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. – М.: Банки и биржи, 2016. – 68 с.
24. Новиков Д.Т. Стратегический маркетинг в ресторанном бизнесе: курс лекций. – М.: Издательство РЭА, 2016. – 43 с.
25. Прыкин Б.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити-Дана, 2016. – 360 с.
26. Раицкий К.А. Экономика предприятия: учебник для экономических вузов. – М.: Маркетинг, 2013. – 693 с.
27. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. – Мн.: Экоперспектива, 2016. – 607 с.
28. Самостроенко Г.М. Стратегический приоритет развития – маркетинговые системы распределения // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. - №2. – С.5-7.
29. Современный маркетинг / Под ред. В.Е. Хруцкого. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 358 с.
30. Тимошин Е.П. Реклама как средство достижения успеха // Коммерческий вестник. – 2016. - №2. – С.4.
31. Фаткин Л., Морозова К. Командообразование в организации как фактор эффективности совместной деятельности // Проблемы теории и практики управления. – 2016. - № 1. – С.106.
32. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях рынка: экономика, маркетинг, менеджмент. – М.: Маркетинг, 2017. – 886 с.
33. Шок Д.П., Боуэн Дж.Т., Стефанелли Дж.М. Маркетинг в ресторанном бизнесе. – М.: ЗАО Издательский дом «Ресторанные ведомости», 2016. – 24 с.
34. Эгертон-Томас К. Ресторанный бизнес: как открыть и успешно управлять рестораном. – М.: Росконсульт, 2016. – 272 с.