Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (на примере торгового предприятия).pdf

внедрение программы 1С: Управление торговлей 8 для повышения уровня управления ассортиментной политикой и в целом бизнеса

Далее рассмотрим каждый пункт более подробно.

Во-первых, рассмотрим мероприятия по расширению и углублению ассортимента. Работа над товарным ассортиментом предполагает принятие решений о широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении. В стратегическом плане товарный ассортимент имеет тенденцию к расширению. Существует два пути расширения ассортимента: наращивание и насыщение.

Предлагаются мероприятия по насыщению товарного ассортимента компании. Основной ассортимент компании «Магия света» - группа светотехнических изделий, в которую входят категории: точечные светильники, люстры, торшеры, потолочные светильники и др. Для расширения ассортимента необходимо ввести категорию «комплектующие светотехнических изделий», как вспомогательный ассортимент (группы, поддерживающие продажи основного ассортимента) - сопутствующие товары.

Это предложение способствует поддержанию продаж основного ассортимента, привлечению внимания к основному ассортименту и наиболее полному удовлетворению потребностей потребителей.

Наращивание ассортимента, как правило, связано с изменением стоимости и качества товаров и может производиться следующими тремя способами:

путем включения в ассортимент товаров более низкой ценовой группы и соответственно - более низкого качества (так называемое наращивание «вниз»);

путем включения в ассортимент более дорогих товаров более высокого качества (наращивание «вверх»);

одновременное расширение ассортимента «вверх» и «вниз».

На данном этапе для компании «Магия света» предлагается расширение ассортимента путем включения в ассортимент более дорогих товаров более высокого качества (наращивание «вверх»), так как было выявлено, что по сравнению с конкурентами не хватает именно продукции известных брендов. Предлагаются товары брендов «Globo» (Австрия), «Odeon» (Италия), «Mantra» (Испания), «DeMarkt» (Германия). Это поможет расширить целевую аудиторию компании и, следовательно, долю рынка.

Наращивание «вверх» является целесообразным, когда фирма имеет достаточно ресурсов и стремится к более широкому охвату всего возможного диапазона состоятельных покупателей данной группы товаров и предоставления им наиболее полного выбора.

Во-вторых, для выявления предпочтений покупателей предлагается провести опрос (в формате анкетирования потребителей). На подготовительной стадии проекта изучения потребителей ставятся следующие задачи:

---

разработка анкеты для проведения опроса;

договоренность с сетью супермаркетов о проведении опроса на их территории (где находятся 4 магазина компании);

выбор интервьюера, проведение инструктажа и тренинг интервьюера.

На стадии проведения опроса потребителей:

проведение опроса 200 посетителей на предмет их потребительских предпочтений по изучаемой продуктовой категории;

подготовка отчета в табличной форме для дальнейшего анализа и обработки.

Цели проведения исследования:

портрет целевого потребителя (целевая аудитория);

восприятие продукта категории;

мотивы и факторы принятия решения о покупке;

оптимальное для покупателя место приобретения продукта;

предпочитаемый продукт (форма, содержание, упаковка);

оптимальная структура ассортимента;

восприятие и реакция на рекламу подобной продукции.

Результаты данного опроса должны помочь компании выявить

предпочтения покупателей и улучшить свой ассортимент товаров.

В-третьих, в ходе анализа товарно-ассортиментной политики были выявлены проблемы «застоя» товара, а также недостаток популярного ассортимента вследствие недостаточного мониторинга рынка. Хороший рыночный мониторинг по определению позволяет эффективно прогнозировать движение рынка, распознавая угрозы и возможности. Для решения проблемы недостаточности мониторинга рынка предлагается ввести в компанию должность маркетолога-аналитика.

Функциональные обязанности маркетолога-аналитика:

осуществлять поиск, сбор и анализ маркетинговой информации;

изучать рынок аналогичных товаров и услуг (анализ спроса и потребления, деятельности конкурентов) и тенденций его развития;

вести информационные базы данных по рыночным показателям, тенденциям рынка, потребления, деятельности конкурентов;

подготавливать еженедельный новостной блок информации;

обеспечивать документальное оформление информации;

контролировать процесс проведения маркетинговых исследований, участвовать в обработке их результатов, и подготавливать результаты отчетов;

консультировать персонал компании по вопросам интерпретации маркетинговых показателей, используемых в отчетности, маркетинговых исследованиях.

Результат хорошего рыночного мониторинга - уметь предвосхитить событие, принять соответствующие меры и распределить ресурсы, опережая конкурентов. Таким образом, компания получает фору над конкурентами, более крупную долю рынка и более высокие прибыли. К этому нужно стремиться компании «Магия света» в будущем.

---

В-четвертых, решить проблему низкого уровня выкладки товаров предлагается решить в 2 этапа. На первом этапе пригласить профессионального мерчендайзера (это специалист, который создает «импульсы покупок», т.е. обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по нужной цене, в нужном количестве и состоянии) [24]. Имея такого специалиста, руководитель может смело планировать увеличение розничных продаж на [24]:

15-20% только за счет правильной экспозиции товаров;

еще на 5-10% за счет создания оптимальной психологической атмосферы в магазине;

еще на 7-8% за счет программы мотивации постоянных клиентов.

В мерчендайзинг розничного торговца входит: планировка магазина,

выкладка товара (категорийный мерчендайзинг), нейромаркетинг, поведение продавцов в торговом зале, витрины, освещение и др.

На втором этапе после работы с мерчендайзером, который обучит продавцов, как вести себя в торговом зале, внести ответственность продавцов за выкладку товара (штрафы и вычеты из премии за неправильное оформление, бонусы в конце года за хорошую работу).

При правильной выкладке:

все товары хорошо видны на прилавке;

представляют собой единую систему, гамму;

каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде;

рекламные материалы и аксессуары дополнительно привлекают внимание и создают положительный эмоциональный настрой;

покупателю легко осуществить покупки.

В-пятых, для повышения уровня управления ассортиментной политикой и планирования ассортимента рекомендуется ввести программу 1С:Управление торговлей.

Для розничной торговли данной программой поддерживается как оперативное отражение розничной реализации, так и отражение продаж по результатам инвентаризации. Товары в рознице могут учитываться по покупным или по продажным ценам. В программе ведется ежедневная регистрация проданных товаров. Контрольно-кассовые машины связаны с информационной базой, ведется оперативный учет отпуска товаров покупателям.

Регламентные операции, выполняемые по окончании месяца, проводятся автоматически с помощью регламентных операций мастера закрытия месяца.

На основании полученных в отчетах данных, заведующие секциями могут проводить анализ ассортиментных позиций и конкретных видов товаров, выявлять товары, не пользующиеся спросом и формировать ассортиментную стратегию на предстоящий период.

AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением. Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов - поставлять данные продукты под заказ.

---

Категория CX: для данных товаров нужно определить необходимую периодичность поставок, для того, чтобы не держать их на складе.

Товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, какой товар является сопутствующим для продуктов других категорий, какой перспективным.

Заключение

Ассортиментная политика является одним из главных элементов конкурентной стратегии фирмы и представляет собой установление оптимальной номенклатуры изготовляемых и реализуемых изделий посредством модернизации товаров, создания новых товаров, исключения из торговой программы «неперспективных» с маркетинговой точки зрения товаров и т.п.

В теоретической части работы автором было проанализировано определение ассортимента товара - это совокупность разнообразных товаров и установление в определенном порядке их номенклатуры. Формирование ассортимента торгового предприятия проходит в 4 этапа и осуществляется под воздействием таких факторов, как покупательский спрос, производство товаров, тип магазина и его оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие конкурентов в зоне деятельности магазина. Было рассмотрено, из каких элементов состоит ассортимент товаров (группы, категории, линии, единицы). Основными показателями ассортимента являются структура, широта, полнота, длина, глубина, устойчивость, новизна, насыщенность и согласованность. Для анализа методов формирования товарного ассортимента были рассмотрены методы, предложенные такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьялов, а также матрицы Маркона.

Далее были изучены сущность, задачи и основные цели товарно­ассортиментной политики. В управлении товарно-ассортиментной политикой выделяются 4 основные функции управления (планирование, организация, координация ассортимента и его контроль). Были описаны основные принципы управления товарно-ассортиментной политикой.

Управление ассортиментом товаров торгового предприятия осуществляется с целью увеличения объема продаж за счет своевременного предложения определенной совокупности товаров, наиболее полно удовлетворяющих требования покупателей. Для управления ассортиментом товаров используют такие методы, как АВС-анализ, XYZ-анализ, комбинированный АВС- и XYZ-анализ, матрица BCG, жизненный цикл товаров и другие.

---

В работе рассматривались также основные ошибки в управлении ассортиментом (недостаточный мониторинг изменений на рынке, чрезмерное расширение ассортимента и др.).

ИП Харитонов В.П. осуществляет свою деятельность под торговым названием «Магия света». Была описана организационная структура компании, должностные обязанности отделов.

Также был составлен профиль основных конкурентов и поставщиков компании и конкурентная карта рынка. В итоге был сделан SWOT-анализ сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз со стороны внешней окружающей среды, предложен краткий план действий компании.

Перед анализом товарно-ассортиментной политики был составлен профиль потребителя компании «Магия света». Был проведен анализ структуры и динамики ассортимента товаров компании «Магия света». Анализ товарного ассортимента компании «Магия света» показал, что основную долю в ассортименте товаров занимают следующие товарные категории: люстры; точечные светильники и потолочные светильники. Также проводился анализ ассортимента товаров с кривой жизненного цикла и матрицы BCG, дан краткий план работы с группами матрицы BCG. Из показателей структуры ассортимента были проанализированы коэффициенты широты, полноты, глубины, устойчивости.

Кроме того, был сделан ABC- и XYZ-анализ товарного ассортимента компании, и для более подробного анализа комбинированный ABC- и XYZ- анализ и план действий с конкретными группами.

В результате анализа товарно-ассортиментной политики торговой компании «Магия света» были предложены мероприятия по ее совершенствованию.

Проанализировав предложенные мероприятия по совершенствованию товарно-ассортиментной политики компании «Магия света», а также эффект от них и затраты, можно сделать вывод, что расширение ассортимента, проведение опроса и добавление в штат нового сотрудника является эффективным. Компании следует рассмотреть возможность реализации этих проектов.

Список использованных источников

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. -М.: Экономика 2-е изд., перераб. и доп. -, 2015. – 718с.
2. Божук С., Ковалик Л., Маслова Т., Розова Н. Маркетинг. - Спб.: Питер, 2012. – 448с.
3. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. М., Спб., Харьков, Питер, 2016, - 174 с..
4. Вабищевич С.С., МаньковскийИ.А.. Хозяйственное право. - 5 е изд., перераб. и доп. - Мн: Молодежное, 2014. - 415 с.
5. Варли, Рафик.- Основы управления розничной торговлей. М., изд. Дом Гребенникова, 2016. - 454 с.
6. Ильин А.И. Планирование на предприятии-М.: Новое знание, 2013, - 279 с.
7. Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2014. - 309 с.
8. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. - 12-е изд. - Спб.: Питер, 2015. - 815 с.
9. Кент Т., Омар О. Розничная торговля. М., ЮНИТИ, 2015, - 701 с.
10. Книга директора магазина: практические рекомендации / Под ред, С.Сысоевой.- СПб.: Питер, 2016.-165 с.
11. Леви, М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. - СПб.: Питер, 2008. - 448 с.
12. Леонов А. И. Управление ассортиментной политикой предприятия. Монография. - М., 2014. - 208 с.
13. Маркетинг: Учебник под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2016. - 284с.
14. Неверов А.Н., Чалых Т.И., Пехташева Е.Л.Товароведение и организация торговли непродовольственными товарами - М.: ПрофОбрИздат, 2012. - 464 с.
15. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Деловая литература. - 2011. - 448 с.
16. Организация и управление торговым предприятием. Учебник под редакцией Брагина Л.А., Данько Т.П., М., ИНФРА-М, 2015.- 303 с..
17. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. - Минск: Высшая школа, 2015. - 278с.
18. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2016.- 276 с.
19. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2013. - С.188
20. Спиро Р.Л., Стэнтон У.Д. Управление продажами. М., Изд. Дом Гребенникова. 2014.- 699 с.
21. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. - М.: Инфра-М, 2015. - 344с.
22. Шершнев А.А. Методы оценки экономической эффективности ресурсов и затрат в условиях рыночной экономики. - Москва, 2009. - 218с.
23. Экономический анализ: Учебник для вузов / Под ред. Л.Т. Гиляровской. - 2-е изд., доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. – 503с.
24. Юлдашева О.У. Основы маркетинга. Учебные презентации
25. Астраханцева И., Одинцова Е. Разработка ассортиментной политики// Консультант директора. - 2015. - №23. - С. 70.
26. Магомедов Ш., Беспалова Г. Ассортимент как инструмент - Современная торговля- 2009, №1.
27. Пигунова, О. Ассортиментная концепция предприятия торговли // Маркетинг. - 2015. - №1. - С.68-74.
28. Хамлова О. АВС-анализ: методика проведения // Управление компанией. - 2016. - № 10

---