Файл: Товарные запасы и управление ими в розничной торговле, на пример реально существующей организации.pdf

Строительный Торговый Дом «Керама» работает на рынке торговли строительными материалами уже 19 лет. Основной приоритет работы это сделать так, чтобы процесс покупки был максимально быстрым и удобным для клиентов, что достигается следующими особенностями:

а) заказ материалов любым удобным способом, в магазине, по телефону или через интернет;

б) оплата заказа на сайте или на месте наличными, банковской картой или баллами Клуба Друзей;

в) доставка в любое удобное время для клиента, даже ночью и в праздники;

г) быстрый и чистый подъем на этаж;

д) возможность возврата товара до 4-ех месяцев со дня покупки;

е) большая сеть магазинов в СПб – 30 минут до ближайшего «Керама».

Компания СТД «Керама» была основана в 1995 году и носила тогда название «Петрокон». Через два года было принято решение переименоваться в «Керама», к которому для ясности добавился и «Строительный Торговый Дом».

СТД «Керама» работает для всех тех, кто строит или ремонтирует. Основные покупатели — подрядчики, ремонтные бригады, сотрудники отделов закупки торгующих организаций. Сегмент, в котором работает компания — это сегмент В2В, или Бизнес для Бизнеса.

Компания заявляет, что её ассортимент самый широкий в городе. Основной принцип ассортиментной политики — соответствие потребностям профессиональных строителей. Поэтому компания предлагает, прежде всего, материалы для первичного строительства и отделки и гарантирует их наличие на складе каждой базы даже в разгар сезона.

Стоит так же отметить, что с 2006 года деятельность СТД "Керама" в отношении закупки, складского хранения, продажи, доставки и подъёма строительных материалов сертифицирована на соответствие требованиям международного стандарта качества ISO 9001.

В компании СТД «Керама» потребителей принято сегментировать на 4 части. Первые - это корпоративные клиенты, которые годами покупают строительные материалы, и являются основным ориентиром компании^[8].

Вторые - это розничные покупатели (юридические лица), компании которые разово покупают строительные материалы, как правило, для произведения у себя ремонтов.

Третьи - это розничные покупатели (физические лица), покупающие строительные материалы для себя и не являющиеся постоянными клиентами компании.

Четвертые, последние это владельцы карт «Клуба Друзей», участники программы лояльности в компании. В данную группу могут входить, как и обычные частники, покупающие материалы для себя, так и прорабы, занимающиеся ремонтов на постоянной основе. В данной программе лояльности есть градация участников по размерам покупок (таблица 1.1), отсюда можно увидеть распределение людей по статусам и их доля в суммарных продаж (рисунок 1.1).

Таблица 1.1 – Статус участника «Клуба Друзей Керама»

Рисунок 1.2 – Доля статусов

Компания СТД «Керама» ориентирована на дистанционную торговлю (заказ товара по телефону или через интернет). Благодаря чему не малый процент канала продаж занимает заказ через колл-центр (рисунок 1.3 и рисунок 1.4). Покупка товара через торговый зал является минимальной, как правило, в торговых залах докупают оснастку или комплектующие, которых не хватило в процесс работ.

Рисунок 1.3. Каналы продаж дд

Рисунок 1.4. Канал продаж СЗФО

Так же нельзя из каналов продаж явно виден доминирующий способ получения товара клиентами – это доставка товара силами компании.

Если же вести сравнение с конкурентами на рынке B2B, то ими будут: «Сатурн», «Амбар», «Интексо», «Материк» и другие сети ориентирующиеся на строителей.

Периодически у отдела маркетинга проходят контрольные закупки. По многим показателям компания по-прежнему в лидерах, в частности в ходе последнего эксперимента до «Метрики» в течение четверти часа было не дозвониться, а в «Крауте» заказать товар можно только в самом магазине.

Показатель вежливость общения и обращение к клиенту по имени, который раньше считался отличительной чертой СТД «Керама», сейчас уже стал стандартом рынка. Все уточняют имя клиента, и водители, отзваниваясь при доставке, разговаривают с вами сразу по имени.

Ещё не все конкуренты предлагают сопутствующие материалы, но можно быть уверенными, ждать осталось не долго.

Скорость расчетов в некоторых случаях тоже не дотягивает до скорости в СТД «Керама». Так, «Сатурну» потребовалось десять минут на уточнение по стоимости подъема, а «Материку» потребовалось для этого две попытки.

По данным баланса предприятия и движения денежных средств за 2015-2016 год были построены графики финансовых показателей, в частности:

а) показатель ликвидности (рисунок 1.5);

б) рентабельность продаж (рисунок 1.6);

е) оборачиваемости активов по годам (рисунок 1.7).

Далее проиллюстрируем с помощью графика рентабельность продаж

Анализируя описанные выше показатели можно сделать вывод о том, что компания двигается в правильном направлении. У компании имеются хорошие показатели роста собственного капитала, обусловленного растущей рентабельностью продаж на фоне стабильного состояния оборачиваемости активов. Это обусловлено выходом компании на всё большее и большее количество производителей, взамен поставщиков перекупщиков. Следует так же отметить, что компания всё эффективнее использует основные средства, при этом следует отметить, что инвестиции в новое стеллажное оборудование не уменьшаются, а наоборот увеличиваются. Так же следует отметить, что показатели ликвидности оборачиваемости товара, не растут, а наоборот даже имеют небольшую тенденцию к падению. Из явных негативных моментов можно отметить очень большие не распределяемые затраты, большую часть которых составляет управленческий персонал.

На основании первого раздела, составим SWOT анализ, в котором представим все положительные и отрицательные стороны компании (таблица 1.3). Таблица 1.3 – SWOT анализ

2.2. Особенности закупок товара в компании

На текущий момент в компании есть пять основных вариантов процесса перемещения товара от поставщика до конечного клиента. Три из них основные, а 2 других как дополнительные. Самый простой и классический вариант поставки, это поставка товара от поставщика на строительно-торговую базу, с которой товар будет отгружаться клиенту. Упрощенным вариантом этого процесса может быть поставка товара клиенту напрямую от поставщика, но автотранспортом компании. Более сложным вариантом поставки является поставка товара через распределительный центр, в этом случае процесс усложняется появлением дополнительного звена несущего затратыописанных 3-ёх вариантов перемещения товара от поставщика до конечного клиента, можно выделить смежные процессы, в частности: транзитная поставка клиенту и поставка кросс-докингом через распределительный центр. При транзитной поставке схема будет аналогична поставке от поставщика на СТБ, за исключением того, что строительно-торговой базе не придется затрачивать ресурсы на попозиционную приемку товара (в случае поставки сборных паллет), размещение, сборку, попозиционную проверку товара, а так же выделение постоянного места для хранения товара. При поставке товара кросс-докингом экономия ресурсов будет аналогична транзитной поставке, только эти ресурсы будут экономится не на строительно-торговой базе, а на распределительном центре и схема будет аналогична поставке товара через распределительный центр.

Так как в компании используются все описанные варианты процессов перемещения товара от поставщика до конечного клиента, то не сложно предположить, что у каждого из них есть свои плюсы и минусы. Самым оптимальным является прямая поставка, так как в цепочке участвует минимальное количество звеньев, и как следствие затраты минимальны. К сожалению, подобный вариант подойдёт не всем клиентам:

а) товар необходимо ждать, его нельзя в ту же секунду забрать со склада;

б) у большинства крупных поставщиков есть свои минимальные партии заказа товара;

в) и самое главное при недорогом заказе, доставка может оказаться дороже заказываемого товара.

Примеры: поставка цемента, поставка цементно-песочной смеси с завода компании.

Компромиссным вариантом, хотя и более затратным, является транзитная поставка, когда поставщик привозит заказанный товар вместе с другим, хранимым на базе. В этом случае третий минус прямой поставки сглаживается, доставка распределяется на весь привезенный товар. Но зато добавляются затраты базы по разгрузке, приемке, хранению, отгрузке и т д, но в упрощенном варианте (сборные грузы не разбираются)

Примеры: поставки товаров под заказ.

Следующим по количеству звеньев затрат идёт поставка товара от поставщика на базу, в этом случае убираются все 3 минуса прямой поставки, но зато в полном объеме добавляются затраты базы. Примеры: поставка гипсокартона, теплоизоляции.

Следующим идёт поставка кросс-докингом. Дополнительные погрузо-разгрузочные работы, хранения и транспортировка. В этом варианте надо смотреть не на частное звено, не на 1 базу, а на всю сеть в целом. Ниже представлена сравнительная таблица (таблица 2.1) (1-мин, 5-макс).

Таблица 2.1 – Сравнение типов поставок

После того как менеджер отдела снабжения выбрал поставщика, от поставщика требуется внести депозит на счёт компании для страховки возможных рисков, в частности:

а) не допоставка товара;

б) срыв сроков поставки;

в) брак партии товара;

г) прочее.

Данными действиями компания страхует себя от возможных рисков отсутствия товара или отказа поставщика исполнять какие-либо пункты договора, в частности возмещения ущерба о торговли не качественными товарами. Следует так же отметить, что со всеми поставщиками СТД «Керама» работает по системе взятия товара на реализацию, то есть платит за него по окончанию определенного периода времени, как правило, 30 дней.