Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретичексие аспекты формирования сбытовой политики организации).pdf

Для успеха Интернет-сайта необходимо, чтобы на нем содержались не только коммерческие сведения, но и новости, развлекательная информация, интересная для целевой группы.

Редизайн Интернет-сайта, который включает в себя установку разработанного логотипа и фирменного стиля, каталогов, прайс-листов на существующий Интернет-сайт, а также последующее обслуживание и продвижение данного сайта следует поручить интернет-агентству, которое профессионально оформит сайт и на постоянной основе будет заниматься интернет-продвижением и обслуживанием.

Интернет-агентство «INTERA MEDIA» является крупной организацией, существующей на рынке интернет-услуг более восьми лет. За это время данное интернет-агентство продвинуло в интернет-сети множество сайтов. В организации существует собственная методика расчета эффективности продвижения сайта на основании исходных данных о существующем сайте предприятии, а также в зависимости от размера организации, сферы деятельности, товарооборота.

По предварительным данным интеренет-агентства, в первые четыре месяца товарооборот предприятия ИП Кондитерская Buenos Aires должен увеличиться примерно на 30 %. В дальнейшем достигнутый результат надо будет поддерживать.

2 мероприятие - усовершенствование интернет-рекламы - прямой маркетинг.

Следующим этапом повышения эффективности продвижения продукции ИП Кондитерская Buenos Aires является организация рассылок по электронной почте.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости Интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий

Преимущества электронной рассылки очевидны:

- электронная почта есть практически у всех пользователей сети;

- e-mail представляет собой push-технологию вещания, работает напрямую и достигает до конкретного нужного пользователя;

- дает возможность персонифицированного обращения;

- благодаря четкому тематическому делению списков рассылок и дискуссионных листов можно воздействовать именно на интересующую целевую аудиторию;

- интересное с точки зрения получателя сообщение может быть распространено среди его коллег и знакомых;

- многие западные эксперты сходятся во мнении, что отклик на правильно размещенную рекламу в e-mail выше, чем отклик баннеров, и что самое главное, выше качество переходов на сайт рекламодателя - больше нужных посетителей. стратегия продвижение товар

Среди выгод, которые приносит Интернет, предприятия чаще всего выделяют: получение оперативной информации - 83%, приобретение новых партнеров - 58,3%, укрепление отношений с партнерами - 40,5%, увеличение объема продаж - 40,5%, быстрое реагирование на изменение рыночных условий - 38 %.

На сегодняшний день на предприятии ИП Кондитерская Buenos Aires рассылку электронных сообщений осуществляет менеджер по продажам, в обязанности которого входит также рассылка сообщений по факсу и телемаркетинг. Заработная плата за рассылку электронных сообщений менеджера по продажам составляет 6000 рублей, общие затраты на рассылку - 1200 рублей в месяц. Среднее количество сообщений, отправляемых по электронной почте, составляет 40-50 штук в день, то есть в месяц около 1000 сообщений. Время, занимаемое на рассылку данного количества сообщений составляет 2 часа в день, то есть четверть рабочего времени менеджера по продажам. Таким образом, себестоимость одного электронного письма:

(6000/4+1200)/1000 = 2,7 руб.

Наиболее предпочтительным из рассматриваемых интернет-агентств является «INTERA MEDIA». Стоимость 10000 сообщений в месяц составляет 1500 рублей, то есть 0,15 рублей за штуку, срок исполнения - четыре дня.

3 мероприятие - увеличение объемов реализованной продукции –проведение выставки-ярмарки.

Это будет происходить в г.Нефтеюганск, для этого ИП Кондитерская Buenos Aires договорится об аренде помещения.

Выставка-ярмарка будет проходить 2 дня. Для проведения мероприятия понадобится транспорт для перевозки продукции и мебели. Надо будет привлекать работников, лучше это делать не со стороны, а с организации уже более опытный и знающий персонал, который сможет рассказать клиенту о товаре, за неделю до выставки-ярмарки дать рекламу на телевидение, радио, в газеты, на афишах.

После проведения этого мероприятия предприятие намерено реализовать продукции в общем объеме 10,9 тыс. т. в год.

На выставке-ярмарке будут представлены все виды кондитерских изделий, которые можно попробовать. У продавцов-консультантов можно узнать всю необходимую и интересующую информацию.

Необходимо составить план реализации продукции. Он содержит следующие разделы:

Раздел 1. Продукция, ее виды и объем сбыта по периодам. ИП Кондитерская Buenos Aires выпускает кондитерские изделия. Кондитерские изделия включают в себя торты, пирожные, вафельные трубочки, заварное, песочное, творожное и сдобное печенье.

Рассмотрим, когда происходит изучение доли сбыта по периодам прошлого (2019 – 2020 гг.) и ее экстраполяции на перспективу с учетом предполагаемых изменений. В таблице 3.1 приведены данные по реализации продукции по кварталам за 2019-2020 гг. и проект плана реализации на 2019 г.

Таблица 3.1 - Проект плана реализации продукции на ИП Кондитерская Buenos Aires

В 2019 г. из 9087 т. продукции реализовано 9009 т. (9087*147544/148817), а в 2020 г. из 8071 т. реализовано 8050 т. (8071*136870/137266).

С учетом выпуска продукции на имеющемся оборудовании объем производства увеличится на 2,86 тыс. т. Значит, объем реализованной продукции на 2019 г. должен составить 10,91 тыс. т.

Также рассмотрим объемы реализации продукции графически (рис. 3.1).

Рис.3.1. Реализация продукции ИП Кондитерская Buenos Aires в 2019-2020г. и плановый 2019г.

Исходя из графика, также видно повышение эффективности продвижения продукции путём увеличения объемов реализованной продукции при проведении выставки-ярмарки.

Раздел 2. Ценообразование. На данном предприятии при определении цены применялся метод «себестоимость плюс», т.е. метод, основанный на использовании данных о себестоимости продукции.

Средняя цена 1 тонны выпущенной продукции в 2020 г. составила 49,9 тыс. руб.

Раздел 3. Каналы распределения продукции.

У предприятия в первую очередь есть собственная система сбыта продукции – это наличие собственного фирменного магазина, который располагается около одного из цехов ИП Кондитерская Buenos Aires и тем самым привлекает покупателей запахом свежевыпеченной продукции.

Раздел 4. Условия сбыта продукции.

На ИП Кондитерская Buenos Aires оплата за продукцию производится по-разному. С каждым покупателей оплата оговаривается заранее. В основном, это оплата в день поставки продукции покупателям, также это может быть безналом, путем поступления денежных средств со счетов клиента на счет организации в течении 7 дней. А также за наличные с рассрочкой до 7 дней.

Что касается цен, то это тоже оговаривается с покупателем, т.е. существует основная цена и льготная. Льготная цена действует для тех, с кем заключен договор на довольно длительные отношения.

Раздел 5. расчет оборотного капитала в денежных средствах.

Для расчета оборотного капитала в денежных средствах, входят расходы по таре, погрузке, отправке товаров покупателям.

Стоимость тары к списанию рассчитывается на основании данных по выпуску продукции в ассортименте, средней загрузки одного лотка (в кг), количества оборотов лотка до полного износа и его цены с учетом накладных расходов.

Раздел 6. Организация сбыта.

Сюда входит продвижение продукции, система распространения продукции, меры стимулирования сбыта.

Необходимо дать рекламу на телевидении, по радио, на афишах, выпустить брошюрки.

3.2 Эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires

После внедрения предлагаемых мероприятий наблюдается изменения по всем основным технико-экономическим показателям ИП Кондитерская Buenos Aires.

1 мероприятие - экономический эффект продвижения Интернет-сайта ИП Кондитерская Buenos Aires.

Сложность проблемы оценки экономической ценности интернет-сайта как средства коммуникации связана с тем, что для многих предприятий, для которых сайт не является единственным каналом сбыта продукта, нельзя напрямую оценить экономический выигрыш.

Эффективность Интернет-сайта можно рассчитать с использованием такой величины, как дополнительный товарооборот.

Дополнительный товарооборот под воздействием интернет-рекламы определяется по формуле:

(3.1)

где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

Тс - среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный период, %;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и периоде.

Среднедневной товарооборот за июнь - август 2019 года составил: (61000+86000+152000+192000)/80 = 6137,5 рублей.

По предварительным данным интернет-агентства «INTERA MEDIA», в первый месяц сильного эффекта не будет, но за второй месяц продвижения сайта товарооборот предприятия ИП Кондитерская Buenos Aires должен увеличиться примерно на 30%:

Тд = (6137,5*30*22)/100 = 40507,5 рублей за второй месяц.

Если учесть, что в первый месяц увеличения оборота практически не будет, то экономический эффект от переоформления и продвижения интернет-сайта в год при условии постоянной поддержки достигнутых позиций составит:

Э = 40507,5*11 = 445582,5 рублей.

Наиболее оптимальные условия предложены Интернет-агентством «INTERA MEDIA», которое предложило в течение 10 дней произвести редизайн сайта за 6000 рублей, а также осуществлять постоянное обслуживание стоимостью 14000 рублей в год и продвижение сайта стоимостью 25000 рублей в год.

Эф =445582,5 - (6000+14000+25000) = 400585,5 руб.

Годовой экономический эффект от мероприятия по продвижения Интернет-сайта ИП Кондитерская Buenos Aires представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Годовой экономический эффект от мероприятия по продвижения Интернет-сайта ИП Кондитерская Buenos Aires, тыс.руб.

Таким образом, экономический эффект от переоформления и продвижения интернет-сайта составит 400,6 тысяч рублей в год дополнительной прибыли.

2 мероприятие - В рамках усовершенствования интернет-рекламы предлагается заменить ручную электронную рассылку сообщений автоматической.

Экономический эффект в год от замены ручной рассылки электронных писем автоматической составит:

Э = (2,7-0,15)*10000*12 = 306000 рублей.

При этом предприятие увеличит количество отправленных сообщений в 10 раз.

Наиболее предпочтительным из рассматриваемых интернет-агентств является «INTERA MEDIA». Стоимость 10000 сообщений в месяц составляет 1500 рублей, то есть 0,15 рублей за штуку, срок исполнения - четыре дня.