Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретичексие аспекты формирования сбытовой политики организации).pdf

-     определение числа моделей и модификаций одной и той же выпускаемой продукции;

-     определение структуры жизненного цикла по всей номенклатуре выпускаемой продукции и перспектив обновления ассортимента;

-     определение степени дифференциации продукции и степени технологической общности новых и существующих продуктов.

Сбытовая политика формируется с учетом:

- наличия необходимых ресурсов, уровня техники и технологии производства, возможностей создания нового производства в оптимальные сроки, наличия патентов и секретов производства и их патентной защиты;

- ожидаемой рентабельности производства и сроков окупаемости инвестиций; наличия управленческих кадров и квалифицированного цикла;

- наличия устойчивых связей с субпоставщиками, степени риска, связанного с сезонностью спроса, конъюнктурой и динамикой цен.

1.3 Методы анализа и оценки сбытовой политики на коммерческом предприятии

В таблице 1.1 представлены основные цели предприятия, которые могут быть достижимы при помощи ориентации при оценке сбытовой политики на основе аналитических методов [10, c.103].

Таблица 1.1

Цели предприятия и методы оценки сбытовой политики, способствующие их достижению

Рассмотрим применение вышеприведенных методов для оценки и формирования сбытовой политики.

Для быстрого получения большой части выручки (заметим – не прибыли, а именно выручки) предприятию следует использовать метод АВС - анализа, то есть ориентироваться на наиболее крупные ассортиментные группы, закупаемые у одного поставщика (или производимые на однотипном оборудовании). Эта цель выполняется также при цели «поддержание производственной активности предприятия». Метод является достаточно простым для расчетов и не требует применения серьезного математического аппарата или специальных программных средств [20, c.73].

Для стабилизации объема продаж в условиях рисков определенных ассортиментных групп или для обеспечения будущих не рисковых продаж предприятию следует использовать методы HYZ-анализа или метод, основанный на матрице «валовая маржа – риски».

Первый метод позволяет стабилизировать объемы продаж, ориентируя сбытовую политику предприятия на наиболее стабильные ассортиментные группы. Например, продовольственным сбытовым сетям следует ориентироваться больше на товары первой необходимости, нежели те, на которые спрос сильно зависит от уровня дохода.

Второй метод гораздо сложнее, но позволяет рассчитывать на стабилизацию объема продаж и некоторые рыночные перспективы в будущем.

Метод оценивает уровень риска ассортиментной группы при использовании пяти рыночных сил Портера. При этом метод также оперирует такими факторами, как товарооборот ассортиментных групп и валовая маржа в цене продукции, что делает его более информативным для аналитика. Но его сложность, а также необходимость находить информацию (которую, найти, сложно и которая в условиях кризиса искажена) делают его использование целесообразным только для определения перспективных направлений в сбытовой политике предприятия.

Для повышения выручки с одного обслуженного клиента (среднего чека) предприятиям следует использовать матрицу совместных покупок.

Данный метод позволяет поднять продажи, основываясь на том, что если товары в магазинах лежат рядом с другими товарами, то существует большая вероятность, что, купив один товар, потребитель купит и другой. Такая уверенность основана на статистических наблюдениях и исследовании чеков компании.

Применение данного метода требует определенных программных средств, которыми сбытовые сети на сегодня, как правило, оборудованы [2, c.75].

Метод построения пространства восприятия и кластерный анализ используются для удовлетворения определенных рыночных потребностей в краткосрочном периоде. Используются эти методы в условиях, когда предприятие видит определенные ниши или пытается их найти в условиях трудного положения.

При наличии достаточно высокой неопределенности на рынке, отсутствии информации или, наоборот, «информационном хаосе» предприятиям стоит применять метод экспертных оценок. Как правило, в кризисных условиях данный метод – практически единственно верное решение.

Хорошо продуманная сбытовая политика промышленного предприятия является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ИП КОНДИТЕРСКАЯ BUENOS AIRES

2.1 Характеристика деятельности предприятия

Кондитерская Buenos Aires - передовой нефтеюганский производитель кондитерских изделий. С 2012 года предприятие печет печенье и пирожные для людей с разными вкусами, но одинаково серьезными требованиями к качеству.

Ежедневно Кондитерская Buenos Aires производит и реализует вкуснейшую выпечку: разнообразные булочки, сдобу, слойки, пирожные и торты.

В ИП Кондитерская Buenos Aires сознательно отказываются от пищевых улучшителей. Здесь используют ингредиенты самого высокого качества от проверенных производителей, фильтрованную воду и экологически чистую упаковку.

Основным видом деятельности является: «Производство прочих пищевых продуктов».

ИП Кондитерская Buenos Aires, являясь юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, которым оно отвечает по своим обязательствам. Предприятие может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, а также нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Система менеджмента качества ориентирована на своевременное предупреждение, выявление, устранение и сокращение причин, препятствующих разработке и выпуску высококачественной и надежной продукции.

Основные экономические показатели деятельности предприятия представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели ИП Кондитерская Buenos Aires в 2018-2020 гг.

Оценивая результаты работы предприятия за три года, можно сделать следующие выводы: в 2019 году произошло увеличение выручки от реализации продукции, что говорит об увеличении объема производства и объема продаж. Из этого вытекает увеличение себестоимости реализованной продукции в 2019 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 56235 тыс. руб. Сравнительно небольшая прибыль, полученная предприятием из-за больших расходов по процентам за пользование кредитными ресурсами в 2018 году исчислялась в 4469 тыс. руб.. В 2019 году получена прибыль в сумме 25681 тыс. руб., что свидетельствует о более эффективной работе предприятия за данный период.

В 2020 году все показатели ухудшились по сравнению с 2019 годом. Снизилась выручка от продаж на 69799 тыс. руб. Резко упала прибыль на 66,4% по сравнению с предыдущим годом, связи с увеличением себестоимости проданной продукции.

Также за исследуемые три года произошло увеличение среднегодовой стоимости основных производственных фондов в 2010 году по сравнению с 2018 годом на 64553 тыс. руб., в 2020 году по сравнению с 2019 годом на 13690 тыс. руб., что связано с вводом в эксплуатацию новых единиц оборудования.

Среднегодовая стоимость оборотных средств предприятия уменьшилась в 2019 году по сравнению с 2018 годом на 12083 тыс. руб., и увеличилась в 2020 году по сравнению с 2019 годом на 8781 тыс. руб.

Рентабельность продаж достигла наибольшего результата в 2019 году, т.к. в этом году была получена наиболее высокая прибыль. В 2013 году происходит снижение данного показателя.

2.2 Маркетинговый анализ деятельности предприятия

ИП Кондитерская Buenos Aires имеет хорошо отлаженную и организованную службу маркетинга. Маркетинговая политика предприятия – умелое сочетание высокого качества и разумной цены. Благодаря этому ИП Кондитерская Buenos Aires удерживает прочное положение среди других производителей кондитерских изделий.

Современное производство ИП Кондитерская Buenos Aires ориентировано, прежде всего, на выпуск импортозамещающей продукции и производство большого ассортимента фасованных кондитерских изделий, что позволяет более эффективно сотрудничать с розничными торговыми сетями. Гибкая система скидок дает возможность организовать максимально выгодную схему взаимодействия кондитерского объединения с покупателями.

Сильными сторонами ИП Кондитерская Buenos Aires являются:

1. Участие в выставках, конференциях и т. п.;

2. Налаженные каналы сбыта;

3. Положительный имидж предприятия.

Слабой стороной является плохая изученность конъюнктуры рынка.

На предприятии наблюдается высокая степень автоматизации производства и высокий уровень технологии. Высотное стеллажное хранение (высота потолков 12 м.), докшелтеры (герметизаторы проемов ворот), доклевеллеры (уравнительные разгрузочные платформы), полы с антипылевым покрытием. Работа склада полностью автоматизирована. Все складские процедуры (прием товара, размещение на стеллажах, наборка) осуществляются с помощью портативных терминалов сбора данных со сканерами штрих-кода.

Предприятие имеет сертификаты соответствия на всю выпускаемую продукцию, а так же наша компания сертифицирована по системе ISO 9001. Успешная реализация продукции достигается слаженной работой специалистов всех уровней управления, производства и сбыта.

На предприятии существует отдел технического контроля, который ведет контроль за технологическим режимом: входящий контроль сырья, промежуточный, контроль готовой продукции.

Ассортимент продукции очень разнообразен он исчисляется сотнями видов.

Сильными сторонами ИП Кондитерская Buenos Aires являются:

1. Оборудование, позволяющее работать практически без брака;

2. Высокое качество выпускаемой продукции;

3. Контроль качества сырья и готовой продукции.

4. Умеренные цены

5.Экологичность производства

6. Достижение инноваций в области упаковки

Слабыми сторонами являются:

- Отдаленность от центральных партнеров

- Оборудование, требующее модернизации;

Продукция предприятия доставляется потребителю непосредственно с самого предприятия автомобильным транспортом. Предприятие имеет канал распределения нулевого уровня “производитель – потребитель”.

Производительность предприятия практически не зависит от сезонного спроса.

Практически постоянно наблюдается огромный спрос на продукцию, но наиболее большой поток покупателей происходит во время новогодних праздников. Именно на это производитель обращает внимание при формировании товарной политики. Для взрослых и детей на Новый 2019 год предприятие создало программу: «Новогодние подарки». ИП Кондитерская Buenos Aires начала новогодний сезон, подготовив для этого долгожданного праздника большое количество новогодних подарков, которые порадуют в Новом Году даже самых привередливых сладкоежек.