Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Переговоры - неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Деловые переговоры - это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников.

Изучение техники ведения деловых переговоров является актуальной задачей, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения деловых переговоров. Деловое общение имеет особое значение для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. А деловые люди часто сталкиваются с вопросом как построить деловые переговоры.

Объектом исследования в данной работе является ООО «АМТЕК». Предметом исследования - техника ведения деловых переговоров с партнером.

Цель работы –проанализировать проведение переговоров по работе с контрагентами на примере ООО «АМТЕК».

Исходя из темы работы, можно обозначить основные задачи:

1) дать общую характеристику ведения деловых переговоров, показать основные этапы и методы;

3) изучить вопросы техники ведения деловых переговоров на примере ООО «АМТЕК».

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы, приложения.

Во введении выделена цель работы, задачи исследования, описание объекта и предмета исследования; обозначена актуальность темы; изложена структура работы.

В первой главе рассмотрены общая характеристика ведения переговоров и основные этапы, различные подходы исследователей к изучению техники ведения деловых переговоров, а также психология делового общения по учениям Д. Карнеги.

Во второй главе показаны особенности ведения деловых переговоров на примере ООО «АМТЕК».

В заключении сделаны выводы по поставленным задачам.

При написании работы были использованы электронные ресурсы, публикации в специальной периодической печати, материалы по деятельности ООО «АМТЕК», другая научная литература.

Теоретическую основу данной работы составили точки зрения следующих авторов: Титова Л.Г., Митрошенков О.А., Кузин Ф.А., Кабушкин Н.И., Семенов А.К., Соловьев Э.Я.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И СУЩНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

1.1 Общая характеристика переговоров и основные этапы

Переговоры - это особый вид деловой коммуникации, который преследует свои цели, подчиняясь определенным закономерностям.^[1]

Переговоры - это механизм разрешения (урегулирования) конфликта за счет совместной деятельности оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы, проводимые с участием третьей стороны. ^[2]

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия, и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.^[3]

Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров.

Для ведения переговоров необходимо определить цели переговоров.

Для начала, нужно определить собственные интересы, положение нашей организации в отрасли и на рынке, определить уровень конкурентоспособности и найти способы эффективной борьбы с организациями-конкурентами.^[4]

После этих задач можно уже привлекать партнеров и потенциальных покупателей. Важно понять, какие цели ваше предприятие преследует от партнера, и что оно может предложить взамен.

Существуют следующие виды деловых переговоров:^[5]

1) Официальные (соблюдение определенных правил, протокола);

2) Неофициальные (проходят в дружеской атмосфере, целью этих

переговоров не является подписание официальных бумаг);

3) Внешние (направлены на коммуникацию с клиентами или партнерами);

4) Внутренние (осуществляются между работниками организации).

Эффективные деловые переговоры - это довольно сложный процесс, имеющий собственную структуру и определенную динамику развития.

Исследователи выделяют три основных этапа ведения деловых переговоров:^[6]

1) Начальный этап - этот этап включает в себя установление контакта между участниками, анализ всей необходимой для переговоров информации, составление плана беседы, а также немаловажно сформировать атмосферу взаимного доверия.

2) Дискуссионный этап - это начальный процесс переговоров, который выявит спорные вопросы, раскроет истинные интересы сторон, с помощью которых можно будет разработать оптимальные предложения для договоренности.

3) Заключительный этап - это этап, при котором определяются варианты для соглашения, окончательно обсуждаются варианты решения и достигается формальное согласие.

1.2 Методы и виды ведения переговоров

Вариационный метод

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:^[7]

· в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

· в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

· какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции^[8]

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод^[9]

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.^[10]

Виды переговоров:^[11]

· позиционные;

· рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

· мягкие переговоры;

· жёсткие переговоры

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах -мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.^[12]

1.3 Стратегии ведения деловых переговоров

Исходя из различных уровней культуры партнеров и развития деловых отношений между ними и обществом; целей и способов их достижения выделяют три основных стратегии деловых переговоров:^[13]

Стратегия № 1 - примитивные переговоры. Применятся в основном в условиях неразвитого рынка, "базара". Основной метод - "позиция торга". Главные факторы этой стратегии - эмоционально-личностные: решающими оказываются сила воли, напористость, умение скрывать свои интересы, выдавать мнимое за действительное, способность чувствовать опасность. Главная цель данной стратегии - продать подороже, купить подешевле. Дальнейшие отношения сторон, их согласие, взаимное доверие участников не волнует.^[14]

Примером подобной стратегии являются отношения продавца и покупателя на рынке. Торгуясь друг с другом, они пытаются скрыть свои интересы: продавец нахваливает свои товар, идя зачастую на прямой обман, покупатель стремится уменьшить его достоинства и скрыть свою заинтересованность в нем. Выигрывает тот, кто настойчивее. Для этой стратегии характерны незнание законов рынка и примитивность мышления. Так, участники переговоров могут быть глубоко уверены, что чем выше цена, тем больше выгоды, вместо того, чтобы снизить цену, быстрее реализовать товар.

Стратегия № 2 - стратегия баланса между жестким и мягким методами ведения деловых переговоров. Она является очень опасной, требует большого искусства, выдержки, ориентирована на достижение цели любой ценой, пренебрегая интересами партнера. Применяется она в условиях жестокой конкурентной борьбы во всех сферах предпринимательства и бизнеса.^[15]

Стратегия № 3 - стратегия цивилизованного рынка базируется на методе принципиальных переговоров: жестком по существу дела и мягком в отношениях между участниками. Целью переговоров является стремление найти взаимную выгоду везде, где только возможно, а там, где невозможно, - добиться обоснованного справедливого результата. Самое главное, метод способствует достижению взаимопонимания между деловыми людьми, даже если они принадлежат к разным культурам и цивилизациям.

С точки зрения возможных исходов переговоров обычно выделяют следующие стратегии:^[16]

- «выигрыш-проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях и демонстрирует типичный подход монополиста: «Будет по-моему, не нравится - найду другого партнера». Вторая сторона при этом ставится в заведомо невыгодные условия, т.е. стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения, что уже само по себе исключает выработку взаимовыгодных решений.