Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами.pdf

- «проигрыш-выигрыш» - стратегия обратная первой, может быть использована стороной как вынужденно, когда необходимо получить хоть какой-то контракт, так и добровольно. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей. Тогда это может быть замаскированной формой политических уступок, служить взаимным обязательством к другой сделке, выгодной теперь уже для второй стороны. А иногда даже и формой взяток или жульничества, когда эта сторона не собирается выполнять своих обязательств. Хорошо иллюстрирует последнее следующий пример (рассказ одного из участников тренинга но переговорам):^[17]

«Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», - как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги».

- «проигрыш-проигрыш» - стратегия взаимного проигрыша, как правило, возникает после того, как каждая сторона, пытаясь любой ценой добиться своих условий, не идет ни на какие уступки. В результате, переговоры заходят в тупик. Такая ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.^[18]

- «выигрыш» - стратегия похожая на первую, с той разницей, что победителя не интересует, выиграет или проиграет при этом другая сторона. Стратегия «выигрыш» успешна, если легко трансформируется в «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».

- «выигрыш-выигрыш» - самой привлекательной выглядит стратегия, при которой выигрывают все, т. к. если созданы условия для успешной работы одной стороны, результативней будет и выигрыш второй. Она основана на осознании того, что бизнес - это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы, при этом данный подход не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Примером может быть следующая ситуация:^[19]

«Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией «выигрыш-выигрыш» предоставлять ей техническое обслуживание?»

На это можно ответить так: «Вы не можете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода «выигрыш-выигрыш», так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую мысль: «Мы понимаем, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара»».

Интересно, что в своей книге «Переговоры» В. Мастенбрук^[20] предлагает более общий подход и выделяет в отношениях между переговаривающимися сторонами два основных типа стратегий, вокруг которых формируются разные стили поведения в переговорах:

Стратегия борьбы - характерны неподатливость, агрессивность, выигрывание очков, принуждение, желание доминировать, расчетливость, выдвижение на первое место своих собственных интересов.

Стратегия сотрудничества - характерны уступчивость, общительность, дружелюбие, содействие позитивной атмосфере, искренность, чувствительность к аргументам оппонента.

При этом автор заявляет: Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры -- это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой. Переговоры -- стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон.^[21]

Понимание стратегии, которой придерживается другая сторона, дает возможность противопоставить ей удачную контр-стратегию. Естественно, что в процессе деловых переговоров стратегии могут перетекать из одной в другую. На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров.

Стратегии деловых переговоров, сознательно выбранные или стихийно реализуемые, определяют тактику их ведения, которая реализуется в применении различных методов переговоров.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО РАБОТЕ С КОНТРАГЕНТАМИ НА ПРИМЕРЕ ООО "АМТЕК"

2.1.Анализ деятельности предприятия

Общество с ограниченной ответственностью "АМТЕК" является юридическим лицом - коммерческой организацией, Уставный капитал которого разделен на доли, созданным в целях извлечения прибыли, зарегистрированного Инспекцией МНС РФ по г. Гатчине Ленинградской области 21 февраля 2003 года за основным государственным регистрационным номером 1034701242993 и является его учредительным документом. Общество действует на основании Гражданского кодекса РФ, Федерального закона "Об обществах с ограниченной ответственностью" (далее - "Закон"), иного действующего законодательства, настоящего Устава.

ООО «АМТЕК» имеет в собственности обособленное имущество и отвечает им по своим обязательствам, может от своего имени совершать сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать истцом или ответчиком в суде.

ООО «АМТЕК» имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Полное фирменное наименование Общества на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «АМТЕК».

Сокращенное фирменное наименование Общества на русском языке: ООО «АМТЕК».

Место нахождения Общества: г. Москва

Предприятие несет ответственность по своим обязательствам в пределах принадлежащего ему имущества, на которое может быть обращено взыскание.

ООО «АМТЕК» осуществляет следующие виды деятельности:

- предоставление строительных, научно-технических, производственных, маркетинговых, посреднических, консалтинговых услуг;

- изготовление и реализация изделий строительной промышленности, в том числе оптовая и розничная торговля строительными материалами.

ООО «АМТЕК» нормативными документами предоставляется право на выполнение следующих специальных видов работ:

-  строительно-монтажные работы;

-  возведение несущих и ограждающих конструкций;

-  монтаж металлических конструкций;

- монтаж металлических конструкций жилых, гражданских и административных домов и сооружений, элементов каркаса;

-  монтаж металлических конструкций каркасов производственных домов;

-  строительство бетонных и железобетонных конструкций;

-  закладка из камня, глины и блоков и фундаментные работы;

-  закладка конструкций из искусственных элементов;

-  возведение деревянных конструкций;

-  сборка и восстановление деревянных несущих конструкций домов и сооружений.

Цель деятельности предприятия - получение прибыли путем ведения собственного строительно-монтажного производства.

Общество вправе осуществлять иные виды деятельности, не запрещенные законодательством, направленные на достижение уставных целей.

Право юридического лица осуществлять деятельность, для занятия которой необходимо получение специального разрешения (лицензии), членство в саморегулируемой организации или получение свидетельства саморегулируемой организации о допуске к определенному виду работ, возникает с момента получения такого разрешения (лицензии) или в указанный в нем срок либо с момента вступления юридического лица в саморегулируемую организацию или выдачи саморегулируемой организацией свидетельства о допуске к определенному виду работ и прекращается при прекращении действия разрешения (лицензии), членства в саморегулируемой организации или выданного саморегулируемой организацией свидетельства о допуске к определенному виду работ.

Структура управления компании сложилась традиционным образом - высшее руководство, бухгалтерия и финансы, производство, сбыт и маркетинг. Т.е. организационная структура организации является линейной.

Организационная структура компании представлена на рис. 1.

Рис.1 - Организационная структура строительной компании

Управление организацией происходит с помощью системы органов, которые формируют участники общества. Функции управления делятся между его органами:

-   высшим - сборами участников;

-   исполнительным - директором;

-   контрольным - собственники, которые осуществляют контроль за деятельностью исполнительного органа предприятия.

Собрание участников является главным органом управления ООО «АМТЕК», которые несут ответственность за деятельность компании согласно своей доле в уставном капитале. В компетенцию собрания учредителей входит решение следующих вопросов:

• внесение изменений и дополнений в устав организации или утверждение устава в новой редакции;
• реорганизация общества;
• ликвидация предприятия;
• избрание единоличного исполнительного органа организации (генерального директора) и досрочное прекращение его полномочий;
• избрание членов ревизионной комиссии (ревизора) организации и досрочное прекращение их полномочий.

Руководит деятельностью компании генеральный директор, назначаемый на срок 5 лет; директор отчитывается перед общим собранием учредителей. Генеральный директор занимается организационными вопросами, связанными с выполнением решений собраний учредителей.

На предприятии существует должность заместителя директора по производству, который отвечает за подконтрольную производственную сферу деятельности организации.

ООО «АМТЕК» самостоятельно устанавливает форму и систему оплаты труда, размер зарплаты, а также другие виды доходов работников.

2.2.Анализ экономического состояния ООО «АМТЕК»

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности компании представлены в таблице 1. 

Таблица 1 - Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности ООО «АМТЕК» в 2014-2016 гг.