Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли (на примере ООО «СВАРМА»).pdf

По данным представленным в таблице 2, можно сделать вывод о том, что товарооборот в анализируемом периоде в целом сократился на 7,75%. Наибольшая тенденция снижения товарооборота выявлена при реализации материалов для сварочных работ и инструментов. Анализ состава товарооборота филиала ООО « СВАРМА» представлен в таблице 3.

Таблица 3

Состав товарооборота по товарным группам в ООО «СВАРМА» за 2018-2019 год

Продолжение таблицы 3

Представим данные о структуре ассортимента товаров ООО « СВАРМА» на рисунке 2.

Рисунок 2. Структура ассортимента ООО «СВАРМА » (%)

ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций организации на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них. Исходные данные для проведения АВС-анализа филиала ООО « СВАРМА» представлены в таблице 4.

Таблица 4

Разделение по категориям товаров ООО «СВАРМА»

По данным представленным в таблице 4 можно сделать вывод о том, что в результате анализа к категории «А» были отнесены электросварочное оборудование и материалы для сварки, в категорию «В» попали приспособления для сварочных работы, компрессорное оборудование и средства защиты. К категории «С» были отнесены газопламенные аппараты и инструменты.

По результатам проведенного АВС-анализа, можно сделать вывод о том, что наиболее важными для организации являются реализация электросварочного оборудования и материалы для сварки, так как она приносит наибольший объем прибыли.

2.3Оценка эффективности организации коммерческой деятельности в ООО «СВАРМА»

Организация работает с широким кругом поставщиков, включающих в себя как организации и организации-производители, расположенные в странах Западной Европы.

ООО «СВАРМА» предлагает покупателям широкий ассортимент сварочного оборудования. В числе поставщиков более двадцати иностранных производителей.

Работа с поставщиками строится на основе договорных обязательств.

Договор закрепляет юридические отношения между организациями и поставщиками, определяет порядок и способы выполнения обязательств, устанавливает ответственность сторон.

При выборе поставщиков в организации собирают информацию о потенциальных поставщиках, создают базу данных по поставщикам.

В организации применяются следующие основные критерии отбора поставщиков:

• стоимость приобретения товаров и услуг;
• качество обслуживания;
• возможность внеплановых поставок товара;
• условия оплаты.

В настоящее время магазином заключено больше 15 договоров с предприятиями. С данными поставщиками отношения налажены уже давно.

Рассматривая практику ценообразования, необходимо выделить последующее, то что закупочные цены с поставщиками согласовываются на основании соответствующей счёт-фактуры, формирование ведь отдельной стоимости устанавливает сама организация, отталкиваясь из закупочной цены и соответствующей наценки.

Таблица 5

Характеристика основных поставщиков

Продолжение таблицы 5

Ценовая политика в торговой организации разрабатывается на основе стоящих перед организацией целей, характера покупательского спроса, политики конкурентов. Стратегия ценообразования, применяемая в ООО « СВАРМА» – организация ориентирована на физических и юридических лиц, поэтому предлагает товары по ценам среднего и выше среднего уровням.

Анализ целевой аудитории по категориям представлен в таблице 6. Анализ проведен методом наблюдения и зафиксированы в аналитических исследованиях, проведенных организацией.

Таблица 6

Анализ целевой аудитории в ООО «СВАРМА» за 2018-2019 год

По данным представленным в таблице 6 можно сделать вывод о том, что основной целевой аудиторией является как юридические так и физические лица, в анализируемом периоде именно на эту категорию юридических лиц приходится наибольший удельный вес в общей структуре клиентов. Отрицательным моментом является тот факт, что за период 2018-2019 гг. выявлена небольшая тенденция к снижению доли юридических лиц, что свидетельствует о сокращение заказов со стороны предпринимателей.

Торговое организация осуществляет свою деятельность в ценовом сегменте «средний», «средний +», то есть среди его покупателей присутствуют люди со средним и выше среднего уровнем доходов. Значительную часть постоянных покупателей являются юридические лица, ядром целевой аудитории являются промышленные предприятия.

В организации в режиме нон-стоп отслеживаются покупательские предпочтения, с учетом которых производится выкладка товаров в торговом зале.

За счет формирования комплексных предложений увеличивается продажи и повышается лояльность покупателей.

Разработка ценовой политики в ООО «СВАРМА» осуществляется в рамках реализации общей маркетинговой стратегии организации, с учетом целей деятельности организации и финансовых возможностей.

Формирование ценовой политики в организации заключается в выборе метода установления цены на выпускаемую продукцию.

Процесс формирования ценовой политики в ООО «СВАРМА» проходит последовательно и состоит из следующих взаимосвязанных этапов:

• выработки целей;
• анализа ценообразующих факторов;
• выбора метода ценообразования;
• выбора ценовой стратегии;
• установления окончательной цены.

В ООО «СВАРМА» используется следующая методика ценообразования.

Калькулируются все затраты, которые связаны с реализации конкретного вида товара: затраты на приобретение, затраты на приобретение лицензии, затраты на заработную плату и социальные отчисления, общехозяйственные и управленческие расходы.

Далее, исходя из нормы прибыли, устанавливается розничная цена.

Норма прибыли устанавливается приказом генерального директора, на основе:

1. Сведений о нормах прибыли на других торговых организациях, которые занимаются реализацией аналогичной продукции.

2. Данных проведенного маркетингового исследования.

3. На основе собственного представления о рациональной норме прибыли, позволяющей организации осуществлять свою деятельность эффективно.

Цена реализации продукции в организации определяется по формуле:

Цр= C + C*П (1)

Где ЦР – цена реализации;

С – себестоимость единицы товара;

П – планируемый уровень прибыли.

Таблица 7

Структура цен товаров в ООО «СВАРМА» за 2019 год

Таким образом, по данным представленным в таблице 7 можно сделать вывод о том, что наибольшую торговую надбавку в организации делают на электросварочное оборудование. Основным достоинством использования данного метода ценообразования является его простота.

Торговая зона организации имеется зонирование торговой площади, в ней применяется цветовое и световое оформление, в интерьере используется реклама, при оформлении витрин и прилавков используется рекламно- выставочный инвентарь.

Для привлечения клиентов и налаживания сети сбыта продукции и услуг в деятельности организации применяются следующие методы стимулирования: скидки, акции, розыгрыши призов.