Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

Стоит сказать, что такая деятельность очень выгодна для предприятия, так как производитель имеет возможность при невысокой фактической рентабельности получать дополнительный выигрыш за счет больших оборотов по реализации. Это объясняется тем, что в основном все заботы по поиску клиентов, переговорах с ними, заключению договоров, доставке товара и монтаже дилеры решают сами, а задача организации состоит лишь в том, чтобы в срок выполнить заказ. Работа с дилерами помогает компании стать известной в других регионах страны.

В ООО «Стэмп» порядка 40 % заказов приходится на дилеров.

Рисунок. 1 Продажи

Ассортимент компании постоянно обновляется, так помимо стальных дверей, откликаясь на запросы покупателей, были запущены в серийное производство стальные защитные распашные ставни, разработанные на основе лучших российских и европейских традиций, качественно выполненные на современном оборудовании по индивидуальным размерам, автоматические ворота, оснащенные одним из лучших приводов в Европе от компании «FAAC» (Италия).

Помимо основного производства существуют и дополнительные услуги, предоставляемые компанией своим клиентам: услуги по установке дверей, которые выполняет служба установок, сервисная поддержка и др.

Служба установок отвечает требованиям стандартов и содержит:

• диспетчерскую, работа которой построена на специальном программ- ном обеспечении;
• специализированный автотранспорт;
• профессиональное монтажное оборудование;
• опытных специалистов-установщиков (с опытом установок от 1000 дверей)

Сервисный центр создан практически одновременно с возникновением компании, в начале 1999 года. На сегодняшний день он представляет собой отдельное, весьма мощное подразделение, в котором задействованы: руководитель, техник-эксперт, диспетчеры, мастера, готовые оказать экстренную помощь клиентам 24 часа в сутки.

Производственный холдинг «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ» предоставляет своим покупателям неплохие скидки на свою продукцию. У компании существует специальная система скидок; скидка в размере 3% предоставляется при: 100% предоплате, заказе на общую сумму более 49 тыс. руб., пенсионерам (при предъявлении пенсионного удостоверения), заключе-ния более одного договора единовременно или при наличии дисконтной карты компании фирмы, причем эти скидки являются суммирующимися, что дает клиенту дополнительное преимущество при покупке.

---

2.3. Анализ деятельности фирмы в условиях конкуренции

В нашей стране ситуация на рынке стальных дверей на данном этапе еще не так хорошо слажена, уровень конкуренции довольно высок и занимать длительное время лидирующие позиции, при этом сохраняя рост прибыльности производства очень непросто. Конечно, нет ни одного предприятия, в котором уровень сервиса и качества был бы идеален, но вопрос даже не столько в этом, ведь проблем на рынке стальных дверей много больше.

Вот некоторые из них:

• Отставание от более развитых рынков по уровню обслуживания, организации, подготовки персонала и другим показателям;
• Недостаточный уровень информирования потребителей о свойствах продукции;
• Практическое отсутствие сертифицированной продукции;
• Закрытость большинства фирм (отсутствие интернет-форумов и других средств публичного общения с потенциальными и состоявшимися клиентами);
• Отсутствие высокотехнологичных производств;
• Консервативность рынка (потребителей и производителей) в части спроса и, соответственно, внедрения новых технологий производства и новых видов продукции.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что для того, чтобы добиться успеха в таком бизнесе нужно ставить для себя максимально реальные и в тоже время действенные задачи, при этом уделяя пристальное внимание вышеперечисленным проблемам рыночной среды, как это и сделала ООО «Стэмп».

Компания ставит перед собой следующие цели на долгосрочный период:

1. Создание высокотехнологичного производства;
2. Разработка и внедрение новых видов продукции с новыми потребительскими свойствами;
3. Повышение уровня обслуживания. Повышение узнаваемости торговой марки на рынке;
4. Дальнейшее укрепление бренда на рынке посредством проведения рекламных кампаний.

На сегодняшний день предприятие ООО «Стэмп» по праву считается достойным конкурентом на этом рынке, ведь по мнению большинства их клиентов, «Дверь по прозвищу Зверь» лидирует по уровню обслуживания, качеству продукции, пунктуальности в выполнении обязательств. И главное, марку узнают и на нее ориентируются.

Для того, чтобы максимально полно оценить стратегические позиции предприятия ООО «Стэмп» следует провести SWOT-анализ. SWOT – это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка фирмы отражается в основном в S и W, а внешняя – в О и Т. SWOT-анализ является этапом разработки маркетинговой стратегии.

---

Таблица 3.

SWOT-анализ ООО «Стэмп»

S (сильные стороны)	W (слабые стороны)
Собственное высокотехнологичное производство (завод) Сервисный центр Удобная система скидок Сотрудничество с дизайнерскими компаниями Свой отдел обучения персонала	Завышенная цена на продукцию Дорогостоящие закупки материалов у поставщиков Минимальные вложения средств в производство Кадровая нестабильность
O (возможности)	T (угрозы)
Разработка и внедрение новых видов продуктов с новыми потребительскими свойствами Повышение уровня обслуживания Повышение узнаваемости торговой марки Увеличение рентабельности, контроль над затратами Новые рынки сбыта	Потеря некоторых сегментов рынка Нестабильность курса доллар (закупочные цены привязаны к $, а продажная цена к рублю) Усиление конкуренции на рынке стальных дверей

Таким образом, проведенный swot-анализ показал, что у компании достаточно большие возможности для движения вперед и сохранения своего конкурентоспособного положения на рынке. Для того, чтобы преумножать свои сильные стороны предприятию стоит позаботиться о минимизации отрицательного влияния его слабых сторон.

Таблица 4.

Показатели деятельности ООО «Стэмп»

Показатель	2019 год	2020 год
Объем продаж, ед.	8529	7563
Средняя цена ед. товара, руб.	13442	13496
Объем выручки, руб.	114653210	102073328
Емкость рынка, руб.	851956555	951956555
Доля рынка, %	7,43	10,72

Разумеется, у компании, особенно сейчас, в эпоху кризиса, складываются непростые отношения и с партнёрами, и с заказчиками, и в первую очередь с конкурентами. Особенно тяжело быть лидером, ведь потребителю при сравнении продукции фирм-лидеров, фирм, производящих продукцию высокого качества, сделать выбор и выделить лучшего не так просто. Отличий много, а в потребительских характеристиках принципиаль-ной разницы нет.

Как заявляет сам генеральный директор холдинга, их продукцию от других альтернативных, отличают некоторые характеристики:

---

1. Конструкция.

Основным отличием конструкции являются более высокие требования, предъявляемые производством к допускам. В среднем допуски на 20% строже, чем, к примеру, йошкар-олинские. Компания «Дверь по прозвищу Зверь» первой не только в Москве, но и в мире запустила в серию, шаровые безосевые петли, не имеющие аналогов. Кроме того, по рекомендации конструкторов они первыми в современной истории серийных стальных дверей разнесли петли на максимальное расстояние от центра двери. И в отличие от конкурентов компания не позволяет себе предлагать своим клиентам устаревшие конструкции.

1. Небольшие новинки.

Двери компании «Дверь по прозвищу Зверь» красятся исключительно полиэфирной порошковой краской, защищенной от влаги и ультрафиолета, в то время как конкуренты, предположительно, пользуются эпоксиднопо-лиэфирной порошковой краской, не устойчивой к ультрафиолету, под воз-действием которого краска становится рыхлой и более восприимчивой к влаге.

В компании «Дверь по прозвищу Зверь» единая гарантия на двери. Т.е. Если на дверь дается гарантия 5 лет, то она распространяется и на дверь, и на замки, и на другие комплектующие.

1. Эксклюзивные новинки.
2. Основное отличие.

Основным отличием фирмы является ее внутренняя организация и настрой на удобство работы с клиентами. На предприятии работают отличные специалисты и руководство внимательно следит за ростом их профессиона-лизма, для чего в структуре предусмотрен отдел обучения персонала, который уже второй год работает без перерыва.

Структура организации имеет четкое разделение на отделы, в связи с чем легко управляема, легко перенастраивается на продажу всякого рода новинок, а также постоянно осуществляет их поиск, что видно из вышеприведенных сведений.

К слову, с недавних пор, стремясь к удобству работы клиентов с кампанией, существуют новые направления деятельности, такие как:

• установка стальных ставен;
• изготовление и установка деревянных дверей;
• установка окон из профиля REHAU

По словам директора компании «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ» конкурирующие структуры бизнеса с удовольствием перенимают наработки фирмы, прорабатывая их под себя, такие как:

• организацию прейскуранта, которая исключает неоправданные накрутки;
• разделение обязанностей в структурах фирм;
• технологию оформления договоров и документов и даже их тексты;
• перенимают и сотрудников, которые пользуются большим спросом у конкурентов и легко могут устроится к любому из них;
• новинки;
• технологию изготовления и отделки демонстрационных стендов;
• рекламирование продукции.

---

Внимание огромной аудитории компания привлекла после обращения в рекламную компанию Open Design, где ей придумали концепцию «Легче...», которая прекрасно легла в русло бизнеса, поскольку миссия организации - убедить клиента, что в компании «ДВЕРЬ по прозвище ЗВЕРЬ» действительно легче:

• получить консультацию;
• разместить заказ;
• получить дверь в срок;
• получить комфортный сервис.

После проведения этой рекламной компании рост объемов продаж по сравнению с предыдущим годом вырос на 19,6%, рост средней цены в розницу на 18%, рост выручки на 27%, а увеличение доли новых клиентов, последовавших рекомендациям друзей и знакомых, с 32 % до 48 %.

Основными конкурентами на рынке дверей для ООО «Стэмп» являются:

1. Общество с ограниченной ответственностью «Фурор». Юридический адрес: 424003, Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. Суворова, д. 7.

Двери Торговой марки «Гарда» производятся компанией ООО «Фурор». Это современное, технологически оснащенное производственное объединение, занимающее более 5000 кв.м производственных площадей. Стальные двери «Гарда» пользуются повышенным спросом у покупателей во многих областях Российской Федерации. Интернет магазин Dverigarda.ru являются официальным представителем компании производителя в Москве и Московской области.

1. Общество с ограниченной ответственностью «НЕМАН». Юридический адрес: 156000 г. Кострома, ул. Льняная, д. 8 «А».

В настоящее время компания Неман выпускает металлические двери НЕМАН восемнадцати моделей, имеющие более тридцати модификаций, изготовление каждой стальной двери НЕМАН по индивидуальному заказу, необходимость быстрой и гибкой перестройки производства обусловили оснащение завода универсальным оборудованием для обработки листового металла с широким диапазоном характеристик и возможностей.

Таблица 5.

Оценка конкурентоспособности фирмы

Конкурентные позиции	Коэффициент весомости	Оценка конкурентных позиций
		очень плохо (0 б)	плохо (25 б)	средне (50 б)	хорошо (75 б)	отлично (100 б)
цена широта ассортимента качество торгового обслуживания наличие доп. услуг рентабельность товара	0,4 0,2 0,2 0,1 0,1	3	2,3 3 3	1 2 3 2 1	2 2	1 1 1
Итого:	1
П=	Наша компания (1)		Компания № 1 (2)		Компания № 2 (3)
	75		47,5		27,5

---