Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование (на примере конкретной организации) (Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности на рынке услуг).pdf

Из данных таблицы 2.4 видно, что размах колебаний роста розничного товарооборота автомобилей достаточно большой, причем, можно отметить, что сохраняются тенденции продаж автомобилей, как по кварталам, так и по месяцам.

Самыми напряженными периодами реализации страховых услуг в каждом квартале являются последние месяцы, также, как и по продажам автомобилей.

В таблице 2.5 представим расчет объема реализации услуг техцентра АО «АвтоВАЗ-Салон» по месяцам.

Таблица 2.5 – Объем реализации услуг техцентра АО «АвтоВАЗ-Салон» по месяцам

Кварталы	2013г.		2014г.		2015г.		2015/2013 в %
	Сумма, тыс.руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд.вес, %
Январь	520,6	6,2	330,6	6,6	630,6	8,7	110,1
Февраль	579,1	6,4	389,1	6,7	699,0	8,2	103,5
Март	988,7	8,4	418,7	6,6	1388,7	8,4	110,0
Апрель	603,7	7,1	503,4	5,4	562,1	8,4	112,1
Май	469,1	8,6	596,1	7,7	569,1	8,9	119,1
Июнь	477,1	6,1	321,1	7,9	557,1	9,8	113,7
Июль	423,6	5,5	356,8	8,2	593,6	9,6	118,5
Август	589,7	5,9	589,7	8,4	590,7	8,7	107,6
Сентябрь	517,1	7,4	417,1	7,4	627,1	8,2	118,3
Октябрь	893,1	6,1	493,1	8,9	799,0	8,9	102,3
Ноябрь	593,6	7,7	413,6	6,8	801,7	9,8	133,8
Декабрь	460,0	16,8	471,6	9,6	777,7	9,6	105,7
Итого	7 115,4	100,0	5 300,9	100,0	8 596,4	100,0	100,00
Среднее месячное отклонение	185,3		102,5		100,8

---

Из данных таблицы 2.5 видно, что размах колебаний роста розничного товарооборота услуг техцентра АО «АвтоВАЗ-Салон» небольшой.

Самыми напряженными периодами реализации услуг техцентра в каждом квартале являются последние месяцы, также, как и по продажам автомобилей и страховок.

2.3 Предложения по улучшению коммерческой деятельности АО «АвтоВАЗ-Салон»

Так, данные исследования показали, что основной проблемой в коммерческой деятельности предприятия АО «АвтоВАЗ-Салон» является сезонность продаж.

Для устранения данной проблемы и создания ритмичности продаж необходимо реализация следующего мероприятия.

Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:

жесткая (разница от нормы до 100%.)

яркая (с разницей на спаде в 30-40%);

умеренная (отклонения в 10-20%).

Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, «валентинок» на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.

---

Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.

Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

разработка сервисных предложений (улучшенного обслуживания);

диверсификация бизнеса;

планирование долгосрочных проектов;

периодическое обновление ассортимента.

На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период. Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков). В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов. Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом. Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов.

Диверсификация бизнеса как метод для снижения сезонной активности - это возможность оперативной переориентации на другой, более доходный бизнес. Сдача квартир в аренду на популярных курортах в зимнее время года не приносит прибыли, поэтому в несезон их владельцам будет выгодно изменить вид деятельности. Так, в межсезонье экономически оправдано размещение рабочих в номерах разных категорий, прием заявок на проведение корпоративов, съездов, презентаций, конференций и т.д.

Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории. Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи». В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.

---

Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада. Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков). Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.

Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота. Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать. Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли.

В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:

- развитие и дальнейшее совершенствование инфраструктуры (полное или частичное переоснащение оборудования, ремонт и профилактика материальной базы);

- настройка бизнес-процессов (создание новых правил, мотиваций для собственного персонала, разработка корпоративной книги);

- налаживание взаимоотношений с клиентами (настройка системы автоматического оповещения о появлении новых продуктов, организация мероприятий, корпоративных встреч и т.д.);

- изучение покупательского спроса и проведение полной ревизии существующих баз данных;

- найм, подготовка и дальнейшее обучение персонала.

Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Одной из важнейших закономерностей развития экономики во всем мире является взаимосвязь экономического роста и повышения роли услуг в национальной экономики.

Сфера услуг – вводная обобщающая категория, включающая воспроизводство разнообразных видов услуг, оказываемых предприятиями, организациями, а также физическими лицами.         Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

---

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д.

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие города Череповца – АО «АвтоВАЗ-Салон».

Анализ макросреды АО «АвтоВАЗ-Салон» показал, деятельность АО «АвтоВАЗ-Салон» охватывает достаточно большую категорию граждан. Однако, для реализации коммерческого успеха необходима разработка мероприятий, направленных на улучшение коммерческой деятельности предприятия.

Данные исследования показали, что основной проблемой в коммерческой деятельности предприятия АО «АвтоВАЗ-Салон» является сезонность продаж.

Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности. Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аванесов Ю. А., Клочко А. Н., Васькин Е. В. Основы коммерции. – М.: Академия, 2014. – 463 с.
2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 332 с.
3. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. – М.: АСТ, 2010. – 502 с.
4. Гринь Т. Оптовый товарооборот // Всё для бухгалтера. – 2014. – №31.
5. Жиряев Е. В. Товароведение. – М.: Дело, 2010. – 336 с.
6. Оптовая торговля / А.Г.Ромина, В.В.Лагойко, В.М.Рыбаков; Под ред. А.Г.Роминой. Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2011. – 544 с.
7. Панкратов Ф. Г., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. – М.: Инфра-М, 2015. – 441 с.
8. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. – М.: Академия, 2010. – 356 с.
9. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Инфра-М, 2011. – 336 с.

Розанова П. Р. Коммерческая деятельность. – М.: Феникс, 2010. – 465 с.

---