Файл: Реализация собственного стартапа в IT – индустрии, поиск и привлечение инвесторов.pdf

Дополнительно необходимо провести SWOT-анализ конкурентной среды клининг-сервисов. SWOT-анализ – это инструмент, используемый для оценки конкурентной среды, необходимый для разработки стратегического планирования. SWOT-анализ оценивает внутренние и внешние факторы, а также текущий и будущий потенциал.

В таблице 9 проведем анализ конкурентной среды клининг-сервисов при помощи SWOT-анализа.

Таблица 9.

SWOT-анализ конкурентной среды.

Сильные стороны

1. Большая часть компаний использует профессиональную технику и моющие средства

2. Быстрая скорость развития отрасли

Слабые стороны

1. Возрастающий уровень конкуренции

2. Не все компании следят за качеством услуг

Возможности

1. Относительно простой выхода на рынок

2. Развитие сервиса в разных регионах РФ, а также в странах СНГ

Угрозы

1. Налоговые риски

2. Изменения в законодательстве

3. Повышение производственной себестоимости

Одним из популярных методов оценки макроэкономического окружения является PEST-анализ. Это инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических факторов внешней среды, которые влияют на бизнес компании. В таблице 10 проведем анализ конкурентной среды при помощи PEST.

Таблица 10.

PEST-анализ конкурентной среды.

Политика	Экономика
1. Повышение ставок налогообложения 2. Усиление санкций со стороны Запада по отношению к РФ	1. Слабая покупательская способность (и ее колебание в условиях кризса) 2. Повышение цен на транспортвные услуги 3. Повышение цен на химию и технику
Социум	Технология
1. Прогрессивность населения в вопросе аутсорсинга определённых видов деятельности	1. Возможность использования передовых технологий в уборке 2. Развитие рекламы не затруднено в условиях конкуренции

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год): 10 000-30 000 пользователей

Планируемый объем выручки (в месяц): 200-300 тыс. в месяц.

Рентабельность (%): в первый год работы – 12%.

2.8. MVP

Под сущность термина «MVP» или minimum viable product, понимается минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить осмысленную обратную связь от пользователей, понять, что им нужно и не создавать то, что им неинтересно и за что они не готовы платить. Концепция MVP позволяет сократить время запуска проекта за счет создания только необходимых функций и начать получать реальный фидбек по своему продукту.

Для проектируемого клинингового сервиса разработаем Тестовую страницу («beta landing page»). Beta landing page настоящий момент представляет собой лучший инструмент для оценки степени интереса потенциальной аудитории к вашему продукту. На рисунке отразим разработанную тестовую страницу для сервиса «сleanliness».

Рисунок 4. Тестовая страница клинингового сервиса «сleanliness».

2.9. Модель монетизации

Стартап будет применять несколько моделей монетизации – Основную и дополнительную. В таблице 11, выведем основную и дополнительную модели монетизации услуг сервиса.

Таблица 11.

Основная и дополнительная модели монетизации.

Модель монетизации	Вид
Основная модель монетизации будет заключаться в предоставлении основной услуги сервиса – это уборка квартир и помещений	Основная
Дополнительной моделью монетизации будет – предоставление дополнительных услуг в виде мойки окон, глажки вещей и др.	Дополнительная

Обоснование выбора основной модели монетизации. Основная модель монетизации заключается в разовой покупке главной услуги сервиса – уборки помещения или уборки квартиры.

Для того, чтобы продвигать данную модель, пользователям будет предлагаться услуга платы на несколько уборок вперед (то есть приобретение пакета на три, шесть и более уборок). Так, данная модель монетизации может быть простимулирована среди пользователей и замотивировать пользователей оплачивать услуги на более долгий период. Естественно пакетное приобретение уборки будет предлагаться со скидкой, в качестве основной выгоды для пользователя.

Обоснование выбора дополнительной модели монетизации. Дополнительная модель монетизации будет состоять в том, чтобы пользователь мог помимо основных услуг приобретать и дополнительные. Например, глажка одежды, мойка окон, мойка люстры и др.

2.10. Финансовые показатели

Перейдем к анализу финансовых показателей будущего клинингового сервиса. В таблицие 12, рассмотрим ключевые затраты на зарплату персонала (команды стартапа).

Таблица 12.

Затраты на зарплату персонала.

№	Должность	Количество человек	ЗП в месяц, руб.	ЗП в год, руб.	Начисления на ЗП (13%)
1	Дизайнер	1	65000	780000	101400
2	Разработчик	2	90000	1080000	140400
3	Уборщик	5	Зависит от количества и вида проведенных уборок
4	Маркетолог-копирайтер	1	70000	840000	109200
5	СЕО и СМО	2	50000	600000	78000

Также в таблице 13, выведем основные доходы и расходы стартапа.

Таблица 13.

Калькуляция расходов и доходов.

№	Статья расходов	Сумма, руб. (за год)
1.	Материалы	1 336 000
2.	Реклама	200000-500000
3.	Амортизационные начисления по оборудованию за год	250 000
4.	Арендные платежи	- (фриланс)
5	Текущие расходы (конкретизировать)	Приобретение оборудования, химии, инвентаря, зарплаты сотрудникам, реклама и маркетинг
6.	Ремонт помещения	-
7.	Оборудование	486 000
8.	Выручка	от 2 млн
9.	Размер вложений	2-3 млн
10.	Срок окупаемости вложений	3-5 лет

Исходя из таблицы, стоит отметить, что особое внимание будет уделено покупке профессионального клинингового оборудования. Для уборки как мелких, так и крупных объектов потребуется: пылесосы для сухой и влажной уборки, ковромоечная машина, аппарат для сушки ковров, полотер, подметальная машина, парогенератор, поломоечная машина, пеногенератор, инвентарь для стекол, диспенсеры и материалы, а также химические средства. Что же касается фирмы производителя, то предпочтение будет отдано оборудованию профессиональной марки.

2.11 Формирование воронки продаж

1. Перечень каналов сбыта.

Контекстная реклама в поисковиках (Яндекс, Google)
Таргетированная реклама в соцсетях (ВКонтакте, Facebook, Instagram, YouTube).
Реклама у блогеров и на тематических площадках (тоже социальные сети).
Собственные группы и профили в социальных сетях.
E-mail маркетинг.

2. Описание воронки продаж для E-mail маркетинга.

Чтобы реализовать email-воронку, необходимо обеспечить ее постоянным потоком целевого трафика.

Целевая страница. В качестве целевой страницы будет использована разработанная Тестовая страница, которая отображена в разделе 2.8 текущего исследования. Тестовая страница предлагает пользователю скидку в обмен на его электронную почту.
Для того, чтобы привлечь на данную целевую страницу посетителей, будет разработан контент, который смотивирует потенциальных пользователей зайти на Тестовую страницу и совершить Целевое действие (оставить электронную почту).

Трафик

Landing

Лиды

Рисунок 5. Модель воронки продаж.

Как только посетитель попадает в адресную базу, открывается возможность для дальнейшей работы с ним. Следующий этап реализации заключается в двух вещах: Сочетании правильного предложения с правильным контентом, а также оптимизация формы захвата лидов для увеличения конверсий.
На этом этапе будут использован специально разработанный тематический контент, который продемонститрует решение решение проблемы клиента (уборки помещения).

2.12 Маркетинговые коммуникации

Маркетинговая составляющая является одной из важнейших факторов развития стартап проекта в IT-индустрии. От того, на сколько точно и грамотно будет организованы маркетинговые коммуникации, зависит будущее стартапа и его успех на рынке.

Под маркетинговыми коммуникациями понимается процесс передачи информации о продукте/услуге целевым аудиториями. К основным инструментам МК относят следующие – личные продажи, реклама, спонсорство (коллаборации), прямой маркетинг и многое другое.

1. Колесо бренда.

Атрибуты:

Высокий уровень профессионализма уборщиков и уборщиц;
Высокий уровень стандартов уборки.

Преимущества:

Профессиональная техника и химия;
Современное, технологичное приложение для заказа услуг;
Качественная уборка.

Ценности:

Ответственное отношение к работе, внимание к клиентам, технологичность во всем. Это ключевые принципы, которые, словно компас, помогают следовать правильному курсу в суете повседневных забот и задач.

2. Бренд-брифт.

Положение об общих задачах бренда.

- Цель – Приносить комфорт и чистоту в жизнь наших клиентов. Достижение оптимального соотношения Цена/Качество предоставляемых услуг для наших клиентов.
  - Задач - Использовать индивидуальный подход к каждому клиенту; Разработать всевозможные способы обратной связи; Постоянное изучение и применение новейших технологий.

Дифференциация бренда.

Основное отличие – использование технологичного приложения, отвечающее современным тендециям ИТ-индустрии;
Потребитель получит – удобную и быструю возможность заказа услуг через технологичное приложение, а также высокий уровень сервиса предоставляемых услуг;
На рынке не хватает более серьезного подхода к отслеживанию качества предоставляемых услуг;
Основное преимущество – применение современных ИТ;

Описание рынка, на котором будет работать бренд.

Конкуренты: сервисы, предоставляемые клининговые услуги, имеющие личное приложение;
Потребитель: частные и юридические лица.

2.13. Масштабирование

Возможность масштабируемости и последующего развития – это один из существенных факторов, предопределяющее судьбу стартапа. Так, например, масштабируемость бизнес-модели стартапа часто становится важным критерием для инвесторов, которые собираются инвестировать в тот или иной стартап.

Под масштабируемостью понимается возможность стартапа развиться и вырасти в большую компанию при сохранении конкретной (уже выбранной) модели бизнеса, то есть обеспечить нелинейный рост количества потребителей по отношению к созданной технологической базе так, чтобы каждый новый потребитель приносил больше прибыли и дохода.

Стартап, который хорошо масштабируется, сможет поддерживать или даже повышать свой уровень производительности или эффективности, даже если она тестируется с всё большим и большим количеством эксплуатационных требований.