Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «ЭЛСВАР»).pdf

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия. 
Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта. 

Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы.^[10] 

Непосредственно приносящие прибавочную стоимость:

• реализация товаров; 
• оказание дополнительных услуг; 
• осуществление экспортно-импортных операций; 
• маневрирование товарными ресурсами; 
• реклама товаров и услуг; 
• проведение правовой и претензионной работы. 
Участвующие в формировании доходов:

• изучение рынка и его конъюнктуры; 
• формирование и предоставление заявок; 
• закупка товаров; 
• формирование торгового ассортимента; 
• воздействие на промышленность (улучшение качества, расширение ассортимента); 
• установление хозяйственных связей; 
• организация и проведение ярмарок; 
• изыскание дополнительных товарных ресурсов. 

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.^[11] 
Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и т.д. 

1.2. Особенности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

В практике хозяйственной деятельности выделяется две группы субъектов коммерческой деятельности – оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля – это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Оптовое звено торговли представлено оптовыми торговыми предприятиями, осуществляющими куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающими услуги по организации оптового оборота товаров.

Выделяют два типа организаций оптовой торговли:^[12]

1.Крупные оптовые структуры общенационального (федерального) масштаба.

2.Оптовые предприятия регионального масштаба.

Структура оптового звена представлена следующими видами предприятий:

-специализирующиеся на оптовой торговле и осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом к ним права собственности на товар (так называемые независимые оптовые торговцы);

-посреднические оптовые структуры, как правило, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар;

-организаторы оптового оборота, не работающие с товаром, но оказывающие услуги по организации оптового оборота товаров.

Независимые оптовые торговцы выполняют самый широкий комплекс операций по обработке товаров, снабжая ими широкий спектр розничных торговых предприятий. Среди данных оптовых торговцев есть как специализирующиеся на отдельных группах товаров, так и работающие с универсальным ассортиментом товаров. Они могут предоставлять широкий набор оптовых услуг или быть ориентированы на специфические методы работы по обслуживанию клиентов.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности занимают структуры, условно именуемые посредниками. Это предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т.п. Основным предметом их деятельности является информационное обеспечение. Они действуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота. Ими являются оптовые ярмарки, выставки-ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки. В числе организаторов оптового оборота должны быть также склады гарантийного хранения, склады-отели, транспортно-экспедиционные предприятия.

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Предприятия оптовой торговли устанавливают хозяйственные связи, как с производителями товаров, так и с их потребителями.

Оптовая торговля – это торговля товарами с последующей перепродажей или профессиональным использованием. Оптовая торговля является начальной стадией обращения товаров и их движения от производителей до предприятий розничной торговли или, в части, средств производства, до предприятий – потребителей.^[13]

Цель оптовой торговой деятельности – удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

Функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:^[14]

-анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

-укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

-поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

-формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;

-маркетинговое обеспечение и обслуживание;

-проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

Особенности оптовых торговцев (или дистрибьюторов):

1. Оптовики в меньшей степени занимаются продвижением товаров, атмосфера и местоположение их предприятий имеют не столь большое значение.

2. Объем оптовых сделок, как правило, значительно больше, а их количество меньше, чем в розничной торговле.

Существуют три категории оптовых торговцев: торговые подразделения производителей, осуществляющие прямые продажи; агенты и брокеры, продающие товары производителя, но не получающие права собственности на них; оптовые торговцы, получающие право собственности и обычно приобретающие товары для последующей перепродажи.

Функции оптовой торговли:

1)функции, осуществляемые от имени производителя;

2)функции, осуществляемые от имени розничного торговца.

Функции, осуществляемые от имени производителя:

-улучшение количественного соотношения (оптимизация размера заказа);

-ограничение необходимости в содержании громадной сбытовой организации за счет уменьшения количества контактов по продажам и принятие на себя некоторых функций по продаже (продажи, продвижение товара, демонстрационные залы);

-сокращение издержек на складирование, т.к. оптовый торговец также держит запасы;

-содействие ускорению оборачиваемости финансовых средств, т.к. оптовик при закупке у фирмы производителя сразу оплачивает весь товар;

-предоставление производителям информации об изменениях в предпочтениях покупателей, реакции розничной торговли и других изменениях.

Функции, осуществляемые от имени оптового торговца:

-сокращение издержек на складирование, т.к. оптовики могут обеспечить своевременно дополнительные поставки;

-обеспечение удобства закупки и формирования ассортимента;

-разделение крупных партий на более мелкие. Оптовые торговцы помогают некоторым покупателям экономить средства, разбивая партии (вагоны, контейнеры) приобретенных товаров на более мелкие;

-использование эффективных транспортных средств;

-предоставление кредитов;

-предоставление маркетинговой информации о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов, изменениях цен и т.д.;

-предоставление услуг по управлению и консультационных услуг (обучение персонала, разработка планировки магазинов, совершенствование системы учета и управления запасами).

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка.

Для предприятий характерными формами оптовой торговли являются: транзитная и складская.^[15]

-транзитная форма – это форма торговли, при которой товар доставляется от производителя в розничную сеть напрямую, минуя склад оптовика;

-складская форма – это форма торговли, при которой партия товара от производителя поступает на склад оптовика, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли.

В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу.

1.3. Управление товарными запасами в коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Запасы как экономическая категория играют важную роль в области производства и обращения продукции.

Оптовая торговля, выступая посредником между про­изводством и потребителем, должна обеспечить ритмич­ное товароснабжение розничной торговой сети, отвечаю­щее по количеству, ассортименту и качеству спросу поку­пателей. Правильно организованное управление товарны­ми запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Управление товарными запаса­ми на оптовых предприятиях включает:

• определение размера оптимального товарного запаса;
• оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;
• регулирование товарных запасов.

Управление товарными запасами решает ряд коммер­ческих задач, связанных с формированием и поддержани­ем ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Необходимость коммерческой деятельности по управ­лению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию мно­гих факторов, что затрудняет принятие правильных реше­ний относительно закупок. Поэтому имеют место про­счеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и дру­гое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям. При наличии излишков товаров, т.е. товаров, не поль­зующихся спросом, замедливших или приостановивших свое движение, увеличиваются издержки оптовой органи­зации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением качества. Наряду с потерей качества проис­ходит также моральное старение товара, что увеличивает издержки по работе с этими товарами. Управление из­лишками товаров предполагает снижение объема закупок этих товаров, отказ от поставок их в очередном периоде, рекламу, активные методы продажи, стимулирование сбыта и, наконец, снижение цены и уценку, вплоть до це­ны реализации. Дефицит товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объе­мы продажи товаров, что ведет к ухудшению экономиче­ского и финансового состояния оптовой организации.

Коммерческая деятельность в этом случае должна быть направлена на обеспечение выполнения договоров постав­ки по этим товарам, изыскание дополнительных ресурсов и вовлечение их в товарооборот, переключение спроса на­селения на товары-аналоги.

На размер товарных запасов и их оборачиваемость вли­яют различные факторы: потребительские свойства, каче­ство товаров, цена, условия транспортирования, упаков­ка и др.

Одной из главных задач управления товарными запа­сами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, ес­ли он закупался для перепродажи с целью получения при­были. Поэтому коммерческая служба оптового предприятия должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.