Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения.pdf

Необходимость создания хранилищ для продуктов и материалов обусловлена объективными причинами. Весь вопрос в том, где создать хранилище и какую емкость. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, но при этом увеличиваются затраты на создание складских помещений, и наоборот. Решение о количестве пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат на создание пунктов хранения и годовых затрат, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов минимизации затрат, можно определить количество мест расположения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

П_з = КЕ_н + И_с + И_м min, где

П_з -- суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К -- капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Е_н -- нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Е_н = 0,15);

И_с, И_м -- годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

6. Методы организации товародвижения

Под товародвижением подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

По мнению Ф. Котлера, уровень сервиса определяется следующими факторами:

- скорость исполнения заказа и возможность срочной доставки;

- готовность принять обратно поставленную продукцию, если в ней обнаружен дефект, и в кратчайшие сроки заменить ее или возместить ущерб, понесенный потребителем;

- хорошо организованная собственная складская сеть и достаточный уровень запасов продукции по всей номенклатуре;

- высокоэффективное обслуживание или техническое обслуживание;

- конкурентоспособный уровень цен на поставку продукции.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, но все они так или иначе влияют на нее, и пренебрежение одним из них может нарушить ее нормальное функционирование и негативно сказаться на имидже предприятия. Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организации товарного движения всегда стоит вопрос: заниматься ли прямой продажей или пользоваться услугами посредников? Понятно, что единого ответа на все случаи жизни не существует, поэтому рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически-сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Прибегая к услугам посредников всегда надо помнить, что чем меньше их, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. Но с другой стороны, тем больше зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

7. Оптимальность, выбор схем и форм товародвижения

Одним из критериев оптимальности логистических процессов выступает прибыль предприятия. Прибыль дает количественную оценку деятельности предприятия, но на уровень прибыли влияют и другие факторы производственной, хозяйственной, финансовой деятельности предприятия, и выделить вклад логистики в общую сумму прибыли весьма затруднительно. Поэтому в качестве критерия оптимальности возможно применение показателя минимума приведенных совокупных затрат

где С_П - издержки производства;

С_об - издержки обращения.

Эффективность товародвижения, организуемого по соответствующему каналу, может быть определена по формуле

где R - норма прибыли процесса товародвижения;

В - торговая выручка предприятия;

С_ТД - затраты на товародвижение.

Возможными направлениями деятельности для обеспечения высокой эффективности товародвижения следует считать:

- интеграцию складирования, транспортировки и системы создания запасов в единый механизм;

- экономическое обеспечение снабжения, производства и сбыта;

- определение наиболее экономичных размеров отгрузок;

- выбор способов перевозок и видов транспорта;

- выработку оптимальных схем складирования и тактики восполнения запасов.

При оптимизации процессов товародвижения необходимо ответить на ряд вопросов:

- В какой мере затраты, связанные с сокращением времени товародвижения, компенсируются как увеличением выручки от возросшего объема продажи, так и экономией на издержках содержания товарных запасов?

- Допустить ли предприятию снижение уровня обслуживания при уменьшении издержек товародвижения и одновременное увеличение риска сокращения выручки или отдать предпочтение заключению максимально возможного числа сделок за счет роста издержек товародвижения и содержания больших постоянных товарных запасов?

- Насколько целесообразно (с учетом используемого вида транспорта, маршрута перевозки и других факторов) складировать товар по месту производства, на рынке сбыта или в каком-либо другом пункте?

- Избрать ли с целью снижения издержек товародвижения тактику производства товаров на постоянном «экономичном» уровне или складировании излишков в периоде низкой конъюнктуры или варьировать объем производства применительно к спросу даже при более высоких удельных затратах на производство продукции?

При выборе схем и форм товародвижения определяется наилучшая (оптимальная) комбинация затрат, при которой их общая величина будет наименьшей даже в условиях, когда один из важнейших компонентов (транспортные расходы) будет находиться на относительно высоком уровне.

Так, в ряде случаев, несмотря на более высокую стоимость авиационных перевозок по сравнению со стоимостью перевозок другими видами транспорта, они обеспечивают более низкие затраты на товародвижение и позволяют значительно быстрее доставить груз к месту назначения. При решении конкретных задач оптимизации устанавливаются конкретные цели - максимизация прибыли, минимизация логистических затрат, поддержание уровня обслуживания, обеспечение сроков поставок и т.д.

Выбор вида транспорта. При выборе вида транспорта может быть использован метод определения рационального радиуса транспортировки товара от производителя до потребителя продукции. При этом для альтернативных видов транспорта (например, железнодорожного и автомобильного) определяются затраты на доставку груза, которые зависят от вида груза, вида деятельности и схемы транспортировки, стоимости груза и транспортных тарифов. Расчеты показывают, что предельные расстояния автомобильных перевозок, при которых они эффективнее железнодорожных, составляют: при вагонных отправках - от 25-40 до 75-120 км; при контейнерных отправках - от 20-50 до 80-130 км; при мелких отправках - от 30-110 до 80-180 км.

Выбор складской или транзитной формы снабжения. Такой выбор можно осуществить, выполнив расчеты с помощью следующего выражения:

где З_ОС - потери от залеживания товаров в запасе на складе и в пути;

З_ЗС - издержки содержания запасов на складе предприятия;

З_ТС - суммарные затраты на транспортировку;

З_СТС - расходы на погрузку и выгрузку;

З_КС - комиссионные вознаграждения торгово-пocpeдническим, транспортным и брокерским компаниям;

З_ПЗС - потери о невыполнения заказов;

З_ДС - затраты на оформление документации;

З_СС - затраты на страхование;

З_ПС - убытки от порчи и потерь товаров в пути;

З_ОТ - потери от залеживания товара в запасе;

З_ЗТ - издержки содержания запасов на складе предприятия и покупателей;

З_ТТ - затраты па транспортировку;

З_СТТ - затраты на погрузку и выгрузку;

З_КТ - комиссионные вознаграждения посредникам;

З_ПЗТ - потери от невыполнения заказов из-за невозможности обеспечить требуемые сроки поставки;

З_ДТ - затраты на оформление документации;

З_СТ - затраты на страхование;

З_ПТ - убытки от порчи и потерь товаров в пути.

В приведенном выражении левая часть формулы отражает общие затраты при складской форме товародвижения, а правая - при транзитной. Складская форма будет предпочтительней, если общие затраты транзитной формы будут больше или равны затратам, складывающимся при складской форме.

Заключение

В данной работе рассмотрены основные моменты процесса товарного движения на рынке.

Здесь мы рассмотрели такие важные элементы продаж, как системы каналов и методов распределения товаров, продвижения товаров покупателю. В конечном счете норма прибыли решает все: если она выше в производстве, чем в торговле, фирма работает через посредников. Современный канал распределения представляет собой сложную систему, которая решает следующие разнообразные задачи: