Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия).pdf

Успех переговоров с поставщиками зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры предприятия.

Переговоры предназначены в основном для того ,чтобы с помощью взаимного обмена (в форме различных предложений или обсуждений).Получить соглашение обеих сторон и достичь результатов, которые бы устроили всех участников сторон. Переговоры состоят из выступлений и ответственных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.

В процессе переговоров изучают и такие вопросы как:

1.цель переговоров;

2.партнер по переговорам;

3.предмет переговоров;

4.ситуация и условия переговоров;

5.присутствующие на переговорах;

6.организация переговоров.

При подготовке к сложным вопросам ( например если уже заранее известна негативная реакция стороны), менеджеры магазина ООО « Ермак» выясняют следующие вопросы:

- в чем заключается идеальное ( не зависимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе

-от каких аспектов идеального решения ( с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться.

- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям

- какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок.

При работе с поставщиками в условиях рынка следует придерживаться следующих основных принципов:

-стремится устанавливать с поставщиками длительные партнерские связи в форме долгосрочных договоров. Однако при этом необходимо оговаривать свое право на досрочное их расторжение в случае существенных нарушений поставщиком обязательств или резкого изменения цен и других коммерческих условий;

- стремиться иметь такие договоры не менее чем с двумя – тремя поставщиками однотипной продукции, неравномерно распределяя между ними заказы и отдавая преимущество тому, кто поставляет товары лучшего качества на более выгодных условиях, т.е. используя отношения рыночной конкуренции;

- внимательно следить за тем, чтобы сотрудничающие с предприятием поставщики не договорились между собой по ценам, платежам и другими коммерческими условиями. Первым признаком подобного картельного соглашения поставщиков, как правило , является попытка переложить на покупателя разницу в стоимости транспортировки поставляемых ими товаров в зависимости от мест нахождений их предприятий;

- постоянно , с учетом неритмичности потребления сырья и материалов в производстве и реальных сроков их поставок оптимизировать объема запасов на складах предприятия.

---

Договор поставки заключается после принятия решения о выборе поставщика и определения взаимоприменяемых условий поставки требуемых изделий путем выполнения определенной процедуры. Заключается она в направлении одной из сторон в адрес другой стороны предложения заключить договор на определенных условиях, так называемой оферты.

Обязательные сведения которые должны содержаться в договоре и на поставку:

1. Дата заключения договора;
2. Полное наименование сторон, заключивших договор;
3. Объем и ассортимент товаров, подлежащих поставке;
4. Сроки исполнения поставок;
5. Порядок поставки товаров;
6. Качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;
7. Цены и порядок расчетов;
8. Имущественная ответственность сторон

Работа магазина с поставщиками построена таким образом: еженедельно или два раза в неделю менеджер по закупкам товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывает реализацию и составляет заявку.

Теперь рассмотрим главу «Анализ основной деятельности торгового предприятия ООО «Эфко-Каскад»

1. Выбор поставщика:

-это одна из важнейших частей коммерческой деятельности.

Вид поставщиков заключается;

1. В разработке критериев (показатели оценки поставщиков) для каждого предприятия, организации важно выбрать надежного поставщика, тот который своевременно поставит товары.

2. Оговоренного количества и качества .

Каждое предприятие разрабатывает свой перечень показателей но основой которого необходимо обратить внимание ( цена, качество , надежность), предприятие устанавливает все эти критерии т.е. значимость.

Например:

Цена: 0,5

Качество: 0,2

Надежность: 0,3

Критерии	Оценка поставщика
	Поставщик А	Поставщик Б	Поставщик Г	Поставщик Г
Цена Качество Надежность	9 8 10	2 5 3	4 4 2	8 2 4

Расчеты:

Поставщик А:

Цена:9 х 0,5=4,5

Качество: 8 х 0,2=1,6

Надежность: 10 х 0,3=3

Общее количество: 4,5+1,6+3=9,1

Поставщик Б:

Цена: 2 х 0,5=1

Качество: 5 х 0,2=1

Надежность: 3 х 0,3=0,9

Общее количество: 1+1+0,9=2,9

Поставщик В:

Цена: 4 х 0,5=2

Качество: 4*0,2=0,8

Надежность: 2*0,3=0,6

Общее количество: 2+0,8+0,6=3,4

Поставщик Г:

Цена: 8 х 0,5=4

Качество: 2 х 0,2=0,4

Надежность: 4 х 0,3=1,2

Общее количество: 4+0,4+1,2=5,6

Сравним итоги проанализировав можно сделать вывод что организация выберет для поставки товаров поставщика ( Г).

---

Темп роста поставки:

Определим темп роста поставки ненадлежащего качества.

Темп роста- это относительная величина которая рассчитывается отношением доли поставки в последующего периода, доля выражается в %.

Имеется два поставщика . Поставляем товары за март и апрель.

Объем поставок ед. в месяц		Количество товаров ненадлежащего качества ед. в месяц
Март 2000	Апрель 3000	Март 10	Апрель 12

Расчеты:

1.Рассчитать долю поставки товара ненадлежащего качества в общем объеме поставки ( доля, структуры или это удельный вес)

Рассчитаем доли:

А. март 10/2000*100=0,5

Б. апрель 12/3000*100=0,4

Теперь находим темп роста поставок товара ненадлежащего качества

0,4/0,5*100=80% ( составляет брак)

Имеется два поставщика. Поставляем товары за февраль март.

Объем поставок ед. в месяц		Количество товаров ненадлежащего качества ед. в месяц
Февраль 3000	Март 4000	Февраль 15	Март 10

Расчёты:

1.Рассчитать долю поставки товара ненадлежащего качества в общем объеме поставки ( доля, структуры или это удельный вес)

А. февраль 15/3000*100=0,5

Б. март 10/4000*100=0,25

Теперь находим темп роста поставок товара ненадлежащего качества

0,25/0,5=50% ( составляет брак).

Структура ассортимента торгового предприятия.

Структура ассортимента рассчитывается по следующей формуле :

Дгр=ТОгр/∑ТОХ100, где (%)

Дгр-структура ассортиментной группы %

ТОгр- товарооборот ассортиментной группы, тыс. руб.

∑ТО- товарооборот предприятия, тыс.руб.

№ п.п	Наименование ассортиментной группы	Товарооборот группы
		в сумме	в %
1.	Колбасные изделия	464	24
2.	Масло растительное	7	0,4
3.	Молоко и молочные продукты	177	9
4.	Консервы	40	2
5.	Чай	24	1,30
6.	Мука	6	0,3
7.	Крупа	13	0,7
8.	Макаронные изделия	6	0,3
9.	Овощи и фрукты	70	4
10.	Ликероводочные изделия	319	17
11.	Пиво	55	3
12.	Безалкогольные напитки	154	8
13.	Мороженое	50	3
14.	Табачные изделия	99	5
15.	Кондитерские изделия	414	22
Итого:		1898	100

---

В процессе продажи товаров огромную роль играет реклама. Рассчитаем экономическую эффективность от рекламы. Подача платного объявления, которое позволяет получить 3% скидку в магазине ООО «Эфко-Каскад», стоит 4000 рублей, за один выход. При проведенном учете и анализе покупателей, которые воспользовались купоном на право получения скидки равной 3%, мы получили следующие данные. Количество покупателей составило 10 человек за неделю. Товарооборот увеличился на 50000 рублей.

Из чего следует, что сумма скидки предоставленной магазином, составляет 1500 рублей. При 30% реализованной торговой наценке на товар, предприятие получит от проведенной рекламной акции, прибыль в размере 15000 рублей. Вычитаем сумму скидки и расходы на рекламу, получаем 9500 рублей. Исходя из этого, мы видим эффективность от проведенной рекламной акции.

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Цель любого бизнеса – это получение результата, в данном случае, в виде прибыли. Нужно знать каким образом она рассчитывается, чтобы определить прибыль от реализации продукции. Формально, она рассчитывается так: от выручки от реализации отнимается себестоимость, коммерческие расходы и расходы на управление. Предприятие реализует продукцию, получает выручку, и для выявления финансовых результатов сопоставляет выручку со средствами, затраченными на производство, а также реализацию произведенной предприятием продукции ( предоставленных услуг или выполняемых работ).

В экономической литературе рассматривается два подхода к определению затрат (издержек):

- экономический;

- бухгалтерский.

И прибыль рассматривается, исходя из этих двух аспектов. Под экономической прибылью понимают выручку за минусом совокупных экономических издержек, которые бывают явными и неявными. Она представляет собой плату за неопределенность и риск и является результатом внедрения инноваций, а также инициативы предпринимателя. Выручка за минусом бухгалтерских издержек, являющихся явными – это прибыль бухгалтерская. Виды прибыли и ее функции.

На каждом предприятии три показателя:

- Балансовая прибыль;

- Прибыль, которая облагается налогом;

- Прибыль чистая.

Балансовая прибыль – важный показатель, демонстрирующий финансовое состояние предприятия. Включает в себя три элемента:

- Прибыль от реализации продукции, которая в составе балансовой имеет наибольший удельный вес;

- Прибыль, полученная от реализации основных средств, прочего имущества;

---

- Прибыль, полученная от внереализационных операций, с учетом потерь, рассматриваемая как финансовые результаты.

Чистая прибыль распределяется на следующие фонды: потребления, накопления, резервный. Формирование прибыли может быть представлено в следующей последовательности:

- Выручка от реализации продукции;

- Себестоимость продукции;

- Прибыль от реализации продукции;

- Прибыль от реализации основных средств предприятия, других операций;

- Внереализационные доходы;

- Балансовая прибыль;

- Корректировка прибыли;

- Налогооблагаемая прибыль;

- Налог на прибыль;

- Чистая прибыль от реализации продукции.

Прибыль выполняет нижеперечисленные функции:

- наглядно демонстрирует, какой экономический эффект получен в результате хозяйственной деятельности;

- является основным элементом формирования финансовых (денежных) ресурсов предприятия;

- благодаря прибыли происходит формирование бюджетов разных уровней. Пути увеличения прибыли.

Увеличение ее возможно следующим образом:

- технические способы увеличения, которые базируются на улучшении технологии производства, на установке современного оборудования, и, как следствие, повышении качества, а также количества выпускаемой предприятием продукции, соответственно, должен увеличиться объем реализации продукции;

- организационные пути, которые заключаются в улучшении организации производства, организации труда и управления;

- экономические рычаги повышения прибыли следующие: материальное поощрение персонала за творческий подход к работе, обеспечивающий рост предприятия, рост его деловой активности; формирование конкурентной среды, которая способствует росту прибыли, посредством поиска и использования резервов, и выпуск конкурентоспособной продукции; стимулирование предприятия через нормативные документы.

Повышение эффективности деятельности предприятия произойдет лишь тогда, когда удастся убрать  все, что мешает работать эффективно. Дело в том, что не только лишь  выручка, себестоимость и затраты являются основными показателями, отражающими эффективную деятельность предприятия. Зачастую не используется такой показатель, как результативность деятельности на каждого сотрудника.

Но законы экономической деятельности гласят, что чем больше размер прибыли на одного представителя компании, тем эффективнее предприятие, выше его конкурентоспособность и  чистая прибыль.  Иными словами, основным залогом успеха является производительность труда — вот  главное конкурентное преимущество  любой компании перед другими предприятиями.     

---