Файл: Выработка практических навыков использования методов , принципов, технологии и инструментов маркетинга при анализе, оценке и решении конкретных рыночных проблем.pdf

На данном рынке существует предметная конкуренция, то есть между компаниями, выпускающими одинаковые товары- стиральные машины фронтальной загрузки.

Доля рынка, приходящаяся на каждого производителя:

ELECTROLUX – 12% CANDY - 9%

WHIRLPOOL - 6% BOSCH - 27%

ZANNUSSI-9% LG -12%

ARISTON- 9% INDESIT-16%

Как видно из расчетов фирмы-конкуренты занимают более обширные доли потребительского рынка. Это результат того , что стиральные машины фирмы WHIRLPOOL мало представлены на рынке и практически отсутствует рекламная информация о данном товаре.

Для завоевания большей доли рынка фирме WIRLPOOL необходимо провести рекламную кампанию , ориентированную на семейные пары в возрасте от21-30 и 31-40. Так как выяснилось в ходе опроса, что люди интересуются новинками и покупают то, что рекламируют.

1.5 Изучение правовых аспектов в сбытовой деятельности по данным группам товара

Защита основных прав потребителя в нашей стране обеспечивается Законом «О защите прав потребителей», деятельностью Госстандарта РФ, Госкомитета РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур, организациями потребителей, Международной конфедерацией обществ потребителей.

При покупке товара покупатель имеет право знать его изготовителя, стандарт качества , а также перечень основных потребительских свойств. На товарах, потребительские свойства которых могут ухудшаться с течением времени, должен быть указан срок годности и дата изготовления.

Продажа бытовой техники осуществляется согласно следующим законам и правилам:

1. Закон РФ “Об акционерных обществах”
2. Правила ГОСТ на использование электрооборудования
3. Закон “О лицензировании отдельных видов деятельности”
4. Закон “Об обязательной сертификации электробытовой продукции”

Стиральные машины фирмы WIRLPOOL соответствуют ГОСТ и продаются по всем правилам и законам.

1.6 Изучение рекламы

Реклама является одним из методов ФОССТИСА и самым эффективным инструментом для регулирования поведения потребителя, привлечения его внимания к своим товарам, создания положительного образа предприятия.

РЕКЛАМА – коммерческое доведение сведений о товаре или предприятии до потенциального потребителя с использованием художественных и технических приемов. Коммерческой она является потому, что она стремится так изменить поведение своего адресата, чтобы он из пассивного и равнодушного к данному товару превратился в активного, действующего покупателя и потребителя и в итоге отдал продавцу свои деньги.

Реклама необходима для доведения до внимания потребителя информации о существовании на рынке определенных товаров и услуг, их потребительских качествах, стоимости, сведений о производителе, его адреса или контактного телефона.

Средства рекламы:

- печатная; - реклама в прессе;

- телереклама; - радиореклама;

- наружная реклама; - товарный знак;

- организация выставок и ярмарок; - проведение престижной рекламы;

Из представленных компаний все занимаются рекламой своей продукции. Они используют такие средства: телереклама, реклама в прессе, наружная реклама и престижная реклама. Опрос показал, что реклама влияет на покупку товара (70% опрошенных).

На канале ОРТ и Россия была замечена реклама стирального порошка Calgon для стиральных машин «автомат», на примере стиральной машины фирмы WHIRLPOOL.(рекламный ролик показывали 2003г.)

В настоящее время не обнаружено рекламной информации о стиральных машинах фирмы WHIRLPOOL. Проведенная рекламная кампания(в 2003) не донесла до потребителей релевантной информации о стиральной машине.

Следовательно, фирме WHIRLPOOL необходимо развернуть рекламную кампанию для продвижения своего товара , увеличения объемов продаж, а также для создания имиджа и узнаваемости фирмы.

Каталог слабых и сильных сторон (SWOTанализ).

Результаты SWOT- анализа.

Ключевыми факторами успеха для фирмы WIRLPOOL является повышение степени известности фирмы, за счет проведения рекламной кампании увеличения ассортимента, а также выпуск новых современных моделей стиральных машин. Все выше перечисленные факторы будут содействовать расширению доли рынка и узнаваемости фирмы.

2. Разработка целей и стратегий развития предприятия

Цель – предмет стремления, то, что надо, желательно осуществить.

Стратегия – планирование, основанное на далеко идущих прогнозах.

Прежде чем составлять план маркетинга, необходимо поставить перед собой конкретные цели. Они должны давать ясное понимание того, к чему следует стремиться. Основным требованием к целям является их реализуемость. Для правильной постановки и возможности контроля выполнение выдвигаемых целей, цели должны характеризоваться:

• содержанием;
• единицей измерения;
• значением планируемого уровня.

Цель большинства предприятий – получение прибыли. Исходя из этого, цели маркетинга нашей компании будут следующими:

• удовлетворение требований потребителей (главная составляющая успеха предприятия);
• завоевание большей доли рынка;
• рост степени известности;
• рост продаж.

Для того , чтобы выявить пожелания потребителей мной был проведен дополнительный опрос(количество опрошенных респондентов -25 человек) . В результате опроса выяснились следующие требования:

1. Увеличение ассортимента стиральных машин фирмы «WНIRLPOOL» (стиральные машины разных размеров).
2. Разработка новых видов стиральных машин, т. е. стиральные машины с новыми функциями, например такими как «легкая глажка», «сушка белья».
3. Разработка стиральных машин нового дизайна (например, стиральные машины с электронным дисплеем).

Для завоевания большей доли рынка необходимо выполнить пожелания потребителей, использовать различные мероприятия ФОС. Завоевание большей доли рынка приведет само собой к росту объемов продаж.

Стратегии развития предприятия:

1. Расширение ассортимента продукции.
2. Увеличение видов стиральных машин , т. е. стиральных машин с различными функциями.
3. Выпуск стиральных машин с электронным дисплеем.
4. Проведение рекламной кампании.

2.1 Выбор комплекса маркетинга

Комплекс маркетинга – это совокупность средств и методов, обеспечивающих достижение целей предприятия.

Различают четыре составляющие комплекса маркетинга:

1. Товар.

2. Цена.

3. Система товародвижения.

4. Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

2.2 Товарная политика

Товарная политика – курс действия предприятия, благодаря которому обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование ассортимента изготовляемой продукции. Это комплексное понятие, которое охватывает ассортиментную политику, создание новых товаров и запуск их в производство, исключение товаров, потерявших потребительский спрос, модификацию товаров, вопросы упаковки, товарного знака и наименование товара.

Планирование, формирование и управление ассортиментом необходимо для того, чтобы производитель своевременно предлагал товары, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

После проведения опроса выяснились потребности и пожелания потребителей. На основе этих потребностей можно сделать вывод о том какие стиральные машины люди хотят покупать :

• стиральные машины различных размеров;
• стиральные машины с электронным дисплеем;
• стиральные машины с большим количеством функций;

Исходя из этого набора предпочтений можно составить новый ассортимент стиральных машин.

Перед запуском в серийное производство нового вида стиральной машины необходимо провести опытную продажу т.е. выпустить небольшое количество стиральных , если товар будет принят, то его следует ввести в постоянный ассортимент.

2.3 Ценовая политика

Ценовая политика – средство реализации маркетинговой стратегии компании, определяется характером конкурентной среды потребительскими свойствами предлагаемого к сбыту товара.

Реальный процесс формирования цены на товар ,происходит не в сфере производства, а в сфере реализации товара , т.е. на рынке, под воздействием спроса и предложения, товарно- денежных отношений . Цена товара окончательно формируется на рынке.

Цена на стиральные машины фирмы «WНIRLPOOL» выше чем на стиральные машины фирм Electrolux, Ariston, Zanussi, Lg , поэтому необходимо изменение цены. Появление стиральной машины нового вида при снижении цены привлечет новых покупателей. Изменение цены будет способствовать расширению доли рынка.

2.4 Система товародвижения

Система товародвижения – это система, обеспечивающая доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

Закупка стиральных машин фирмы Whirlpool осуществляется двумя способами:

Первый способ предусматривает крупные поставки стиральных машин с завода официальными дилерами, которые в дальнейшем могут реализовывать продукцию как оптом, так и в розницу. Второй вариант, это покупка стиральных машин у дилеров мелкими партиями (характерно для небольших организаций, т. е. организаций, занимающихся продажей стиральных машин).

3. ФОССТИС

ФОС (формирование спроса) – совокупность комплексных мер по превращению потенциальной потребности в товаре в реальную потребность.

СТИС (стимулирование сбыта) – содействие продаже товара. Стимулирование сбыта, направлено на расширение объема продаж. Главная цель СТИСа – чтобы покупатель, однажды купив товар, стал постоянным клиентом.

Рекламная деятельность является одним из методов формирования спроса.

Реклама – самый действительный инструмент в попытках компании модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самой компании.

В ходе опроса выяснилось, что многие почти ничего не знают о фирме «WHIRLPOOL», причина этому отсутствие на сегодняшний день всякой рекламы.

Фирме «WHIRLPOOL» необходимо проведение рекламной кампании , в которой следует сделать акцент на новый ассортимент и отличное качество стиральных машин. Целевой сегмент на который будет направлена рекламная кампания семейные пары в возрасте от 21-40 лет.