Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и её совершенствование (на примере ООО «Рыбалка»).pdf

Введение

Известно, что возможности организации и требования рентабельной работы в некоторой степени ограничивают лавирование не только ассортиментом товаров, но и ценами на них. И все-таки ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять расходование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров гарантирует эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность организации, которая направлена на решение характерного комплекса задач. Проработка процессов их реализации — особая часть своевременного анализа на уровне торгового предприятия и региона.

Для того чтобы торговая компания результативно работала, нужно провести всесторонний анализ её коммерческой деятельности исходя из постоянно меняющейся рыночной среды. Такой анализ поможет сделать предприятие более прибыльным и конкурентоспособным, создать условия для его развития, предусмотреть будущее.

Цель данной курсовой работы заключается в изучении анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия (ОТП), а также проведения этого анализа на примере коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Рыбалка».

Для достижения поставленной цели необходимо решить некоторые задачи:

1. Изучение теоретических аспектов анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности ОТП;

2. Рассмотрение основных направлений коммерческой деятельности ОПТ;

3. Исследование пути коммерческой деятельности ОТП;

4. Определение оценки коммерческой деятельности ОТП;

5. Анализ коммерческой деятельности ОТП.

Объектом исследования в курсовой работе выступает оптовое торговое предприятие ООО " Рыбалка ". Предмет изучения - коммерческая деятельность ООО «Рыбалка».

Для написания данной курсовой работы использовались материалы учебников, учебных пособий, научных статей, данные из бухгалтерского баланса.

Структура данной работы состоит из введения, теоретической части, практической части, заключения и библиографии.

Глава 1. Теория анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

коммерческий торговый эффективность предприятие

1.1 Сущность и основные направления эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия предполагает реализацию целого ряда торгово-организационных процессов и управление ими. Она основывается на теоретических и практических знаниях о проблемах организации и методов реализации коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обеспечивают ход обмена (купли-продажи). С целью осуществления обмена нужно выполнить взаимосвязанные, составленные в конкретной очередности действия, которые гарантируют организационные, социальные и правовые пункты процесса, имеющие коммерческий характер: исследовать рынок и узнать потребность в товарах, отыскать поставщиков, покупателей, заключить договор, создать условия его исполнение и т.д. Посредством коммерческой деятельности устанавливаются связи производителей товаров и их потребителей, и выполняется контроль обменом. Операции, совершаемые в ходе такой деятельности, имеют коммерческий характер и влияют на итоговые результаты функционирования торговых компаний.

Коммерческая деятельность собственно осуществляется организациями, предприятиями, юридическими и физическими лицами, которые выполняют предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, гарантирует процессы обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она реализуется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами [4].

Исходя из всего вышесказанного, можно резюмировать, что эффективность коммерческой деятельности ОТП на рынке товаров и услуг выступает как совокупность организационно-хозяйственных действий, которые сопровождают обмен, заключение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

Вместе с тем субъектами рентабельности коммерческих процессов являются торговые организации и предприятия, имеющие право на их реализацию. В ходе их деятельности выявляются принципы такой работы, подбираются более доступные в определенный момент формы и методы ее исполнения, модернизируются экономические рычаги и средства управления ею. На потребительском рынке объектом коммерческих правоотношений выступают товары и услуги.

Коммерческие операции делятся на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

В литературе по-разному показана структура и содержание коммерческой деятельности [2].

Часто коммерческую деятельность разделяют на девять этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Выявление потребности в товарах (выявление емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Подбор партнеров для закрепления хозяйственных связей и путей продвижения (исследование источников притока, поставщиков и их ресурсов; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального пути продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (определение формы хозяйственных связей, подготовка проекта договора, переговорные процедуры по согласованию пунктов договора, подписание договора);

5. Построение оптовых закупок товаров (обоснование и выбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, их документальное оформление, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, подготовка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, её документальное оформление, контроль исполнения договора поставки);

7. Рекламно-информационная деятельность (формулировка целесообразности применения рекламы, отбор вида рекламы и рекламных средств, подготовка рекламной компании, оценка результативности рекламы, создание имиджа);

8. Сервисное сопутствие (подбор услуг, имеющих спрос; оказание услуг в предпродажный и послепродажный периоды, а также в момент продажи товара; сервисное обслуживание);

9. Контроль товарными ресурсами (создание товарных ресурсов; поддерживание товарных ресурсов в зависимости от спроса и требований рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по убыстрению оборота товаров).

Рентабельность коммерческой деятельности ОТП воплощается на протяжении всего пути внедрения товара на рынок. В соответствии с видом деятельности ОТП какие-либо из указанных этапов можно опустить или приспособить к специфике деятельности.

Обычно обозначают такие основные направления коммерческой деятельности ОТП [7]:

– организация хозяйственных связей и договорной работы торговой компании;

– коммерческая деятельность по закупке товаров;

– коммерческая работа по продаже товаров;

– формирование ассортимента и управление товарными запасами торгового предприятия;

– рекламная деятельность и продвижение товара.

По ходу продвижения товаров на рынок торговля несёт связующие функции между производством и потребителями. Взаимоотношения, появляющиеся между ними, называются хозяйственными связями, в которые входят экономические, коммерческие, организационные, административные, правовые и другие отношения, формирующиеся средь покупателей и продавцов во время поставок товаров.

Структура хозяйственных связей возникает по принципу свободно заключаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. Вместе с тем, система хозяйственных связей может быть простой и сложной: простые - это связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми предприятиями, а сложные – связи по средствам посредников (одного или нескольких).

В Гражданском кодексе Российской Федерации указаны формы договоров товарообмена, заключаемых между участниками, порядок их подписания, исправления, выполнения и расторжения, а также ответственность за невыполнение обязательств. Тем не менее, стороны договорных отношений могут самостоятельно устанавливать условия договора, которые не должны противоречить законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений значительно растёт.

Договор купли-продажи является письменным двусторонним соглашением, по условиям которого одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупателю), обязующаяся в свою очередь получить товар и заплатить за него.

Одним из видов договора купли-продажи есть договор поставки, по условиям которого поставщик-продавец обязуется сдать в установленные сроки товар покупателю для применения в предпринимательской деятельности либо в других целях, не связанных с личным пользованием, а покупатель обязуется получить и оплатить его, хотя при договоре купли-продажи целью приобретения может выступать собственное использование.

Эффективная работа по доставлению товаров от производства до потребителя начинается с оптовых закупок. От безошибочной их организации в большей степени зависит удовлетворение спроса населения, производство конкурентоспособного ассортимента, финансовое благополучие предприятия. В процессе реализации оптовой закупки товаров, предприятие влияет на поставщиков, с целью повышения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса [4].

Закупочная деятельность состоит из ряда операций:

• Отбор, обработка и анализ данных, необходимых для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• Установление потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, его регулирование (аргументация объема и структуры закупок);
• Определение и исследование источников закупки, выбор поставщиков и путей продвижения товара;
• Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• Контроль исполнения условий договоров поставки товаров.

Регулируя пункт закупок, коммерческая служба руководствуется данными о динамике и структуре товарооборота и товарных ресурсов за несколько лет, анализирует факторы, повлиявшие на такой итог. Такие сведения нужны для верного обоснования объема закупок. При планировании оптовых закупок основная задача ОТП - это выявление уровня товарных запасов, оптимального для бесперебойного предоставления этих товаров покупателям, и для того чтобы не было избытка на складе этих товаров. Существует несколько методов определения потребности в товарах: методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков, использования коэффициента эластичности, нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

Эффективность оптовых закупок в большой степени зависит от верного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений начала преобладать практика свободной закупки товаров исходя из инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. При этом заметно повышается ответственность за верный выбор поставщика [5].

Есть множество характерных условий, обуславливающих выбор партнера при оптовых закупках. Среди них можно подчеркнуть общие положения, коими необходимо руководствоваться в коммерческой деятельности:

– финансовое положение партнера, иначе говоря, его платежеспособность и способность исполнять договорные обязательства;

– степень надежности потенциального партнера, или его добросовестность при выполнении договорных обязательств;

– ассортимент, объем и сроки поставки: удовлетворяет ли предлагаемый ассортимент потребностям в товарах в настоящий момент и в перспективе, может ли поставщик отправлять партии необходимого размера и в нужные сроки;