Файл: Организация выставочно-ярморочной деятельности (Выставки: понятие, виды, особенности).pdf

Введение

Участие в выставках и ярмарках является важным средством коммуникационной политики в современном маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках и эффективным методом в конкурентной борьбе с конкурентами.

Выставка — это демонстрация товаров перед потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с новейшими открытиями и достижениями в соответствующих отраслях и результатами научных исследований.

Но выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является представления различных товаров, производящихся в разных странах по всему миру. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, задать интересующие вопросы специалистам, сделать необходимые сравнения цен и характеристик, провести переговоры и определить коммерческие условия и, наконец, подписать контракт с фирмой. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Благодаря этим факторам выставки имеют большую популярность и привлекают большое количество народу.

Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда связано со значительными расходами, и не всегда они могут пойти на пользу. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее – ваши конкуренты.

Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, предприятие несколько раз обдумывает целесообразность посещения этого мероприятия. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко знает основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо персонала участвующего в выставке или ярмарке, его обучения, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий для привлечения народу и т.д.

Целью данной работы является исследование теоретических основ выставочной деятельности, а также ее изучение ее реализация на практике с выделением основных организационных этапов.

В первой главе необходимо изучить роль выставок в рекламной деятельности организаций. Во второй главе проанализировать управление выставочной деятельностью. В третьей главе представлена общая характеристика исследуемой компании, проведён анализ подготовки компании к участию в выставке, а также анализ её проведения с подведением итогов.

Объектом исследования является непосредственно выставки в системе маркетинговых коммуникаций.

Предметом изучения является: Sony Corporation, «Со́ни» — японская транснациональная корпорация со штаб-квартирой в Токио, образованная 7 мая 1946 года. Третья по величине японская электронная корпорация

1. Роль выставок в развитии организации

1. Выставки: понятие, виды, особенности

Выставки занимают особое место в средствах рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для потенциальных покупателей продукции.

Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и информирует покупателей об новинках своей компании с целью дальнейшей продажи.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки: региональные, межрегиональные, национальные, международные.

Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе около 100 км., представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей маленьких или локальных предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них компаний и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Международное значение они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10 - 15 % зарубежных компаний.

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран - участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на: универсальные; специализированные.

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные Ориентированы на определенную сферу экономики. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить на следующие виды:

- Краткосрочные выставки

Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

- Передвижные выставки.

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

- Постоянные выставки.

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным зрителям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

- Торговые недели.

Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

1. Периодические (приводящиеся раз в несколько лет)

2. Ежегодные.

3. Сезонные.

Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:

1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж.

2. Ознакомительные.

3. Проводимые в целях развития коммуникации.

1.2 Цели экспозиционной деятельности фирмы

Что же дает компании участие в выставке:

1. Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности. Для многих компаний важен сам факт участия в выставке, в которой они видят, прежде всего, имиджевую акцию. Выставка позволяет улучшить расположение к себе существующих клиентов и привлечь новых.

2. Информация об участниках выставки появляется в Интернете и средствах массовой информации — на телевидении, радио или в прессе. Поэтому не только участники, но и ранее незаинтересованные люди узнаю о проведении выставки/ярмарки. Тем самым аудитория информирования увеличивается многократно

3. Выставка — это экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя традиционной выставки в 3 раза ниже, чем при личной продаже (учитываются аренда площади, стоимость обустройства павильона, поездки персонала, затраты на проживание и заработную плату).

4. Выставка обеспечивает получение широкого маркетинговой огласки большим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями персональных коммуникаций.

5. Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж:

а) определение перспективных покупателей;

б) обслуживание существующих счетов;

в) презентация продукта;

г) улучшение корпоративного имиджа,

д) сбор информации о конкурентах;

е) продажа товара.

6. Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно, — это именно то, что хочет компания производитель. Показ нового, только что созданного компанией изделия на коммерческой выставке, — простой и дешевый способ запустить его в производство, найти покупателей идеи или инвесторов.

7. Изучение спроса и потенциального рынка для нового товара в процессе демонстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетителями стенда. Следует учитывать, однако, что присутствие конкурентов среди посетителей создает риск использования новейших достижений, созданных компанией.

8. Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок — в том числе зарубежный.

9. Выставка создает благоприятные возможности для разнообразных встреч специалистов компании с важными для них и компании людьми в течение непродолжительного времени — периода её работы.

10. Участие в коммерческой выставке дает компании шанс для проведения диалога с любым посетителем на вашем стенде. 11. Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят продукцию экспонента впервые. Крупные выставки, особенно международные торговые выставки, привлекают почти всех крупных производителей и потенциальных покупателей в данной области, что дает участнику возможность встретиться с ними.

12. Технический и административный персонал фирмы-участника получает возможность встретиться с потенциальными клиентами и осознать свое место на рынке.

13. Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями— «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное знакомство с информацией на стенде облегчаем их последующее общение с консультантом, работающим на стенде.

14. Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами компании. Часть таких покупателей не имеет возможности прийти и побеседовать со специалистами фирмы на его территории из-за контактов с конкурентами или по другим «политическим» причинам.

15. Участвуя в выставке, компания получает возможность идентифицировать перспективы, — свои, отрасли, продукта, конкурентов. Это технологические, экономические, производственные перспективы,

16. Новый товар тестируется на выставке

17. Новый, еще неизвестный потребителю товар, может быть продан на выставке.

Однако участие в выставке имеет и негативные стороны:

- Цена аренды выставочной площади растет, удвоившись за последние 10 лет (с 2010 года). Аренда готового стенда довольно высока, а ведь необходимо оплатить не только сам стенд, но и аренду крытой площади, на которой проводится выставка.

- Приходится перемещать торговый персонал с их прежних территорий — т.е. искать замену на основном месте работы.

- Большие торговые показы часто плохо организованны, переполнены и беспорядочны.

- Проблемы трудовых отношений затрудняют участие в выставке.

- На выставке много случайных зрителей, не заинтересованных людей, которые не собираются ничего покупать.

- Возможно использование ваших идей конкурентами.

1.3 Управление выставочной деятельностью

На самом деле это, казалось бы, несложное мероприятие, требует предельной точности на всех этапах проведения. Просто потому, что такой подход в значительной степени экономит деньги. Конечно, если у компании есть лишние деньги, тогда можно сделать все проще, но тогда есть ли вообще смысл участия в выставке?

Нужно оговориться, что есть такие виды бизнеса, которым подобный вид рекламы не требуется - Компании, работающие в сфере услуг, - редкие гости на выставочных площадках.

Для начала неплохо бы понять, в какой именно выставке лучше всего принимать участие, а может быть, и в нескольких. Сейчас зачастую в любой сфере услуг проводится множество различных мероприятий. Есть ряд позиций, которые желательно учесть, чтобы не прогадать.