Файл: Организация выставочно – ярмарочной деятельности.pdf

Кроме того, участие в специализированных выставках позволяет узнать о новых разработках и технологиях в данной области промышленности, о новинках конкурентов. Полученные знания и данные на выставке помогают точнее спрогнозировать спрос на продукцию, использовать новейшие технологии, что сделает более конкурентоспособной продукцию.

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «ПАО «КОМПАНИЯ «СУХОЙ» «КНААЗ ИМ. Ю.А.ГАГАРИНА»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности выставочной деятельности в системе продвижения продукции

Проанализировав положение организации «ПАО «Компания «Сухой» «КнААЗ им. Ю.А.Гагарина», особенности коммуникативной политики, можно сделать ряд предложений и рекомендаций, направленных на повышение эффективности данной деятельности. Учитывая успешное участие «ПАО «Компания «Сухой» «КнААЗ им. Ю.А.Гагарина»» в выставке «МАКС-2016» необходимо развивать данное направление, и более активно участвовать в выставочной деятельности.

• России официальным выставочным аудитором, уполномоченным Всемирной ассоциацией выставочной индустрии (UFI) и Российским союзом выставок и ярмарок (РСВЯ), является компания «РуссКом Ай-Ти Системс».

Кроме того, официально признается аудит выставочных мероприятий по стандартам FKM (Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Austellungen).

При этом необходимо учитывать специфику рекламно-выставочной деятельности предприятий авиационной отрасли, в частности «ПАО «Компания «Сухой» «КнААЗ им. Ю.А.Гагарина», имеющей ряд особенностей.

Особенностью отрасли является то, что количество потребителей на рынке промышленного потребления гораздо меньше, чем на рынке широкого потребления. Промышленная клиентура хорошо осведомлена о товаре, ценах и продавцах на рынке. Основным способом привлечения внимания к продукции и получению заказов является участие в тендерах. В космической отрасли, как правило, на решение о покупке существенно влияют экспертные мнения и рекомендации, а реклама используется как вспомогательное средство.

Сегодня происходит активное развитие выставочной деятельности, характеризующееся все большей их специализацией. Среди выставок, связанных

демонстрацией авиационной техники можно выделить: авиационно космические, выставки гражданской и военной авиационной техники тематические выставки вертолетной техники, тематические выставки административной авиации, тематические выставки оборонных технологий.

Получение максимальной отдачи от выставочной деятельности возможно только при правильной разработке общего перспективного плана участия компании в тематических выставках, конференциях и других мероприятиях и плана каждого конкретного мероприятия в отдельности.

Для повышения эффективности участия в выставочных мероприятиях для «ПАО «Компания «Сухой» «КнААЗ им. Ю.А.Гагарина» необходимо проведение маркетингового исследования тематических выставок авиационной промышленности, что позволит выбрать необходимые выставки данного сегмента рынка, а также разработать план подготовки и участия.

• анализ внутреннего развития компании (появление нового товара или услуг), что позволит наиболее четко определить цель и форму участия в выставке.

Проведение маркетингового исследования участия «ПАО «Компания «Сухой» «КнААЗ им. Ю.А.Гагарина» показал наиболее важные этапы повышения эффективности выставочной деятельности в системе продвижения продукции и позволил выработать следующие рекомендации:

Во-первых, на этапе подготовки к выставке рекомендуется осуществить следующие мероприятия: рассылку информационных материалов, приглашение гостей, а также размещение анонса выставки. При этом необходимо учитывать, что приглашать посетителей и потенциальных клиентов надо заранее, использую корпоративные мероприятия, семинары, рассылку^[6];

Во-вторых, во время работы на выставке рекомендуется проводить сбор и обработку информации о конкурентах, заказчиках, потенциальных клиентах, а также их интервьюирование, так как для повышения эффективности выставочной деятельности в системе продвижения продукции необходим анализ качественного состава и количество посетителей стенда; необходимо вести учет количества проведенных переговоров с помощью заполнение специального листа переговоров, для облегчения сбора и анализа информации о потенциальных заказчиках, их потребностях и координатах и т.д.;

- третьих, одним из важных вопросов эффективности участия в выставке является выбор и подготовка сотрудников, которые будут работать на выставке, и решать поставленный комплекс задач. Работа на выставке имеет свои особенности, поэтому необходимо уделять больше внимание уровню подготовки работающих на стенде специалистов, которые несут основную ответственность за эффективность выступления на выставке. При этом рекомендуется разработать и соблюдать план общения с гостями, порядок сбора информации, расположения рекламных материалов и информационных буклетов.

- четвертых, рекомендуется организовать целевое распространение информационных материалов, которые должны убеждать посетителя зайти на стенд, и обязательно должны содержать план экспозиции с указанием номера и

расположения стенда, на территории выставочного комплекса и в павильоне. При этом рекомендуется доставлять материалы централизованно к павильонам на курсирующих автобусах, а также организовать распространение рекламных материалов посетителям, стоящим в очереди на остановке, или внутри автобуса.

В-пятых, с целью оценки эффективности участия в выставочных мероприятиях необходимо подготовить аналитические справки, отчеты, и репортажи с фотоматериалами по итогам выставки, что позволит провести анализ не только экономических показателей (повышение прибыли от продаж; суммы, на которые были заключены контракты во время прохождения выставки), но промежуточных оценочных параметров.

Также рекомендуем обязательно разместить итоговую информацию об участии в выставке на сайте компании и других интернет источниках, так как заказчики часто пользуются информацией из репортажей и статей об участии компании в выставках для принятия окончательных бизнес-решений.

Большой помощью в рекламном продвижении продукции компании и привлечении потенциальных заказчиков является участие в проблемных конференциях, проходящих во время проведения тематических выставок, а также организация и проведение подобных мероприятий вне рамок выставки с привлечением широкой аудитории специалистов и всех заинтересованных лиц. На сегодняшнем перенасыщенном рынке эксперты, объединяющие вокруг себя или вокруг какой-то проблемы специалистов и единомышленников, пользуются большим авторитетом и доверием.

Для повышения эффективности участия в выставочных мероприятиях автор предлагает сделать обязательным подготовку итогового отчета, в котором рекомендуется объединить все материалы выставочного проекта (планы,

документы, коммерческие предложения, формы, анкеты, образцы полиграфической продукции, фотографии и т.д.) в одну папку и провести анализ, который станет основой формирования концепции эффективного участия в следующих выставках.

Экспонаты выставки располагаются и в закрытых павильонах выставочного центра, и на открытых площадках. Важной составляющей частью авиационно-космического салона являются воздушные шоу, в которых можно в действии увидеть новые модели самолетов и другой техники. Сегодня в «Ле Бурже» представлены более двух тысяч компаний, а количество стран-участников перевалило за пятьдесят.

Таким образом, повышение эффективности выставочной деятельности связано с необходимостью проведения маркетинговых исследований, реализацией маркетингового сопровождения выставок, обязательной подготовкой итогового отчета, развитием процесса управления выставочной деятельностью предприятия, а также необходимостью участия предприятия в зарубежных выставках^[7].

3.2 Пути повышения эффективности выставочной деятельности сприменением информационных технологии

«ПАО «Компания «Сухой» «КнААЗ им. Ю.А.Гагарина» использует информационные технологии в обеспечении деятельности предприятия. Все рабочие места сотрудников оснащены персональными компьютерами, подключенными к локальной вычислительной сети. Широко используются и такие новые информационные технологии как глобальная сеть Intегnеt и электронная почта (е-mail). На предприятии используются такие программные комплексы, как «Управление материальными ресурсами», «Сбыт», «Управления персоналом», «Бухгалтерский учет», а также система «Клиент-банк», которая позволяет осуществлять прямую связь с банками, что дает возможность финансовому управлению оперативно отслеживать состояние счетов предприятия. На данный момент происходит переориентирование бюджетов выставок в пользу новых, более действенных средств коммуникаций, а именно интернет- ресурсов. Изучение вопросов эффективности использования Интернета показало прямую зависимость между интернет-деятельностью и ростом аудитории. Привлечение экспонентов посредством Интернета - это процесс трудно прогнозируемый, зато привлечение посетителей - процесс очень эффективный. В данном варианте можно реально повлиять на эти процессы за счет увеличения охвата целевой аудитории, повышения эффективности показа баннеров, повышения качества текстовых информационных сообщений^[8].

• целью повышения эффективности выставочных мероприятий необходимо определить основные бизнес-процессы в выставочной деятельности, смоделировать их и перенести в интернет-пространство, создав виртуальный аналог, состоящий из функциональных блоков, каждый из которых является виртуальным аналогом выставочного бизнес-процесса и обеспечивает возможность организации интернет-сопровождения выставок путем компоновки созданных блоков в отдельные интернет-ресурсы. Согласно п.2.2.6 ГОСТР 53103–2008 «Деятельность выставочно-ярмарочная. Термины и определения» виртуальная выставка представляет собой выставочно-ярмарочные мероприятия, условно не ограниченные во времени и пространстве, реализуемые посредством интернет-ресурса, в рамках которого организатор предоставляет возможность экспонентам разместить в сети Интернет на сайте выставки текстовую информацию, графическое-, аудио- и видеоизображения экспонентов и экспонатов, а посетителям выставки – ознакомиться с информацией и экспонатами».

Виртуальная выставка в сравнении с традиционной выставкой имеет определенные отличия, как для потребителя, так и для заказчика. Одно из основных, это значительное увеличение посетителей выставки. Большие расстояния, финансовые возможности представителей малого и среднего бизнеса часто не позволяют направить компетентных специалистов из-за отсутствия средств, чтобы они полноценно и тщательно ознакомились с предлагаемой продукцией. В этом случае именно виртуальная выставка дистанционно и своевременно предоставить полную актуальную информацию. Также отличительной чертой, является объем информации, в связи с отсутствием необходимости везти и устанавливать крупногабаритные грузы и стенды, компании могут размещать на портале виртуальной выставки большое количество информации о предлагаемом товаре и услугах^[9].

При этом виртуальный аналог должен включать:

• информацию (текстовую, графическую, видео - информацию) о компании,

товарах и услугах;

виртуальный выстовочный стенд, желательно имеющий профессиональное оформление и заполнение

сервис, допускающий виртуальные контакты посетителя и стендиста:

текстовый чат, видео-чат, аудио-связь, при которой инициатива начала диалога может исходить как с одной, так и с другой стороны.

файлы для скачивания, размещенные на виртуальном стенде;

сервис для проведения анкетирования на интернет-стенде;

сервис, позволяющий сделать интернет-заказ товара или услуг сервис, позволяющий подвести итоги участия в выставке, посредством опроса стендиста, подсчета заключенных договоров, а также дающий возможность анализа показателей посещаемости виртуального стенда, работы менеджеров предприятия. В качестве мероприятия по повышению эффективности деятельности ПАО «Компания «Сухой» «КнААЗ им. Ю.А.Гагарина» предлагается организовать выставку на авторской платформе MyStand, которая предоставляет следующие возможности виртуального выставочного стенда:

возможность связаться с менеджером - текстовая, аудио- и видео-связь со стендистом, доступная прямо с сайта без установки дополнительных программ;

модуль интернет-заказа - заказ товаров или услуг прямо с выставочного тенда;

система статистики - автоматическое ведение подробной отчетности о посетителях на всех частях ресурса, аналитика заинтересованности пользователей определенными стендами, экспонатами, раздаточным материалом, информация по работе стендистов и активности клиентов;