Файл: Организация коммерческих сделок в сфере торговли (ООО Торговой Группы «ВКТ» (Райцентр НН)).pdf

Своим партнерам мы предоставляем площади своего Распределительного Центра, собственный парк грузовых автомобилей, широкую филиальную сеть и профессиональную команду Компании «ВКТ».

История развития

С момента создания наш Холдинг прошел большой насыщенный событиями путь.

1992 - первая доставка продуктов питания в магазины города;

1993 - первый дистрибуционный контракт;

1995 - запуск первого филиала в Нижегородской области;

1997 - открытие первого магазина собственной розничной сети;

1999 - начало работы собственного Распределительного Центра;

2002 - перевод розничной сети в формат самообслуживания под единым брэндом «Райцентр»;

2003 - запуск первого филиала за пределами Нижегородской области;

2006 - открытие первого супермаркета "РайЦен" площадью более 1000кв.м.;

2007 - открытие первого магазина «шаговой доступности» «Точка»;

2010 - разработка и внедрение нового программного обеспечения, автоматизация работы торговых представителей;

2011 - функциональное разделение Компании на Ассортиментное и Дистрибуционное направления

Дистрибуционное направление

Идти в ногу со временем, чувствовать и предвосхищать желание партнера, совместно удовлетворять самые жесткие требования клиентов - нашу работу мы превратили в искусство ведения бизнеса. Современные технологии логистики, дистрибуции, менеджмента, маркетинга стали слагаемыми нашего успеха. Именно поэтому люди хотят приходить в магазины, снабжаемые ВКТ, снова и снова, а магазины все большую долю в поставках выделяют нашей компании. Наши поставщики имеют возможность с каждым месяцем радовать все больше семей Поволжского региона своими продуктами через Компанию ВКТ.

Компания "Райцентр" - одна из крупнейших региональных розничных сетей Нижегородской области.

На сегодняшний день сеть насчитывает 66 собственных магазинов и 8 франчайзинговых проектов, расположенных в Нижнем Новгороде и области.

Особенностью сети является развитие формата "у дома" - магазинов самообслуживания, предлагающих оптимальный ассортимент продуктов и товаров ежедневного спроса и расположенных в жилых микрорайонах.

Магазины позиционируются в четырех форматах:

Райцентр - супермаркет формата "у дома"

Яркие по стилю, удобные и функциональные магазины самообслуживания "Райцентр" являются украшением жилых районов.

Важную роль в завоевании популярности среди огромного количества потребителей играет удобное расположение магазинов.

Основные характеристики магазинов "Райцентр" - это широкий ассортимент (более 10 тысяч наименований товаров, включая около 400 готовых блюд собственного производства), устойчивые цены и высокий уровень сервиса.

---

Особое место в работе сети занимает развитие программы лояльности для наших покупателей, а также создание домашней атмосферы во всех наших магазинах.

РайЦен - супермаркет дисконтного характера

Этот формат магазинов появился в сети в 2007 и уже завоевал популярность покупателей Нижегородской области.

"РайЦен" - это новый формат супермаркета, соответствующий требованиям времени: расширенная ассортиментная матрица в сочетании с постоянным дисконтом дает возможности для привлечения более широкого сегмента потребителей.

Точка - минимагазин формата "у дома"

На сегодняшний день сеть "Точка" насчитывает 17 магазинов,

4 из которых являются франчайзинговыми проектами.

Основные принципы сети "Точка":

· удобное расположение в жилых массивах;

· оптимальный ассортимент товара для совершения ежедневных покупок;

· конкурентоспособная ценовая политика;

· развитие покупательского интереса через системы лояльности и акционную политику.

Гастроном - магазин премиального формата

Отличительная черта магазина - широкий ассортимент деликатесов, бескомпромиссное качество продукции и максимально чуткое обслуживание.

Магазин придется по нраву требовательным, искушенным потребителям, которые при выборе места совершения покупок руководствуются, в первую очередь, принципом качества и разнообразия товаров.

Рис. 1 Организационная структура ООО Торговой Группы «ВКТ» (Райцентр)

Проанализируем данные рис.1.

На предприятии имеет место линейно-функциональная структура управления. Генеральный директор осуществляет общее руководство деятельностью предприятия. Ему подчинены: заместитель по кадрам и юридическим вопросам, технический директор, финансовый директор, а также вице-президент по маркетингу фирмы.

Заместитель по кадрам и юридическим вопросам осуществляет руководство отделом кадров и юридическим отделом. Отдел кадров занимается кадровой политикой предприятия, юридический отдел - юридическим обеспечением его деятельности.

Технический директор осуществляет руководство экспедиторским отделом, который обеспечивает текущую деятельность предприятия, а также занимается решением следующих вопросов:

· разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых фирмой товаров;

· при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;

· обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов;

---

· осуществления страхования грузов во время их транспортировки.

Финансовый директор руководит финансовой деятельностью предприятия. Он руководит бухгалтерией, которая обеспечивает бухгалтерский и налоговый учет деятельности предприятия, а также отделами, занимающимися финансовым планированием деятельности сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр НН).

Вице президенту предприятия по маркетингу руководит отделом закупок и продаж, а также коммерческим отделом.

Отдел закупок и продаж подчинен главному менеджеру. Руководство закупками сегментировано по продуктовому принципу (хлеб, бакалея, гастрономия и т.д.). Начальнику отдела продаж подчинены старшие продавцы магазинов сети супермаркетов, которые в свою очередь руководят продавцами.

Коммерческий отдел непосредственно занимается сбытовой работой в сети магазинов ТГ «ВКТ» (Райцентр НН).

Отдел маркетинга ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары.

Отдел маркетинга устанавливает связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

Отдел маркетинга выполняет также следующие функции:

· ведет учет насыщенности и эффективности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;

· разрабатывает план рекламных мероприятий с определением затрат на эти мероприятия;

· реализует утвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями;

· ведет самостоятельную рассылку рекламных материалов.

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

Проанализируем коммерческую деятельность сети супермаркетов ВКТ» (Райцентр).

Ассортимент супермаркетов сети «ВКТ» (Райцентр) - более 10 тыс. товарных позиций. Из них 87% составляют продукты питания (в магазине представлен практически их полный ассортимент), 9% - хозтовары, остальное - сопутствующие товары (пресса и т.д.).

Большинство товаров поступает в сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) от местных поставщиков или напрямую от производителей. В основном это молочные продукты, гастрономия и выпечка. Так, например, молочные продукты закупаются на Городецком и Шахунским молочных комбинатах, выпечка - на предприятиях «Кулебакский хлебозавод» и «Хлебозавод № 9». Сотрудничество с московскими фирмами необходимо для закупок товаров, которые или нельзя приобрести в Нижнем Новгороде, или слишком дорогих на местном рынке. Это морепродукты, консервация, некоторые мясные деликатесы.

---

Помимо покупки продуктов или товаров здесь можно получить множество дополнительных услуг. В супермаркетах располагаются аптеки, пункты обмена валют и т.д.

Средняя посещаемость магазинов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) - около 1,5 тыс. человек в день. Реализация товаров осуществляется за наличный расчет и с использованием банковских пластиковых карточек. Анализ размеров одной покупки, совершаемой в магазине, представлен на рис. 2.

Рис. 2 Анализ размеров покупок, совершаемых в магазинах ООО ТГ «ВКТ» (Райцентр)

Таким образом, средний размер одной покупки составляет порядка 700 руб. В магазине действует система скидок, зависящая от объема одной покупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 1500 руб., дается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; при покупке на сумму, не менее, чем на 3000 руб. - 5% от цен магазина.

Среди товаров, предлагаемых в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) можно выделить следующие товарные группы, объем продаж по которым приведен на рис. 3:

Рис. 3 Объемы и доли продаж различных товарных групп в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) в 2011 году, %

Таким образом, видно, что наибольший объем выручки наблюдается по сырам и колбасам (19%), далее следуют молочные продукты (15%), мясные продукты и алкогольная продукция (по 13%).

В 2009 и 2010 годах соотношение выручки по вышеперечисленным товарным группам было практически таким же.

Супермаркет в первую ориентируются на потребителя со средним и выше среднего достатком. Средняя наценка в магазинах равна 60%, но на товары повседневного спроса она не превышает 15%. Прибыль достигается за счет высоких показателей оборачиваемости. Выручка, себестоимость и рентабельность по различным товарным группам приведена в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Показатели финансовых результатов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) по товарным группам в 2011 году, тыс. руб.

Товарные группы

Выручка

Себестоимость

Коммерческие и управленческие расходы

Прибыль от продаж

плодоовощная продукция

6582,56

3134,55

1171,76

2276,25

сахар, кондитерские изделия

2468,46

1234,23

439,41

794,82

чай, кофе

4936,92

2146,49

878,82

1911,61

алкогольная продукция

10696,66

3820,24

1904,11

4972,31

безалкогольные напитки

3291,28

1645,64

585,88

1059,76

молочные продукты

12342,3

11220,3

2197,05

-1075,05

сыры, колбасы

15633,58

5389,89

2782,93

7460,76

мясо и мясные продукты

10696,66

3820,24

1904,11

4972,31

рыба и рыбные товары

---

2468,46

1452,04

439,41

577,01

прочие продукты питания

2468,46

1452,03

439,41

577,02

хозяйственные товары

7405,38

4114,1

1318,23

1973,05

сопутствующие товары

3291,28

1714,25

585,88

991,15

ИТОГО:

82282

41144

14647

26491

Товарные группы

Текущий запас

Страховой запас

Транспортный запас

Подготовительный запас

Итого:

плодоовощная продукция

18,03

9,02

3,61

1,80

32,46

сахар, кондитерские изделия

6,76

3,38

1,35

0,68

12,17

чай, кофе

13,53

6,76

2,71

1,35

24,35

алкогольная продукция

29,31

14,65

5,86

2,93

52,75

безалкогольные напитки

9,02

4,51

1,80

0,90

16,23

молочные продукты

33,81

16,91

6,76

3,38

60,87

сыры, колбасы

42,83

21,42

8,57

4,28

77,10

мясо и мясные продукты

29,31

14,65

5,86

2,93

52,75

рыба и рыбные товары

6,76

3,38

1,35

0,68

12,17

прочие продукты питания

6,76

3,38

1,35

0,68

12,17

хозяйственные товары

20,29

10,14

4,06

2,03

36,52

сопутствующие товары

9,02

4,51

1,80

0,90

16,23

Страховой запас на предприятии составляет 50% от текущего, транспортный - 20% от текущего, подготовительный - 5% от текущего.

Вид маркетингового продвижения товаров

Мероприятия

Реклама

· реклама в СМИ;

·наружная реклама.

Ассортимент

продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций

продукты, хозтовары, сопутствующие товары, 1000-1500 позиций

продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 7000-8000 позиций

продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 9000 позиций

продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций

Ценовая политика

себестоимость + надбавка,

цены ниже среднерыночных на

3-5%

себестоимость + надбавка,

цены выше среднерыночных на 10-11%

себестоимость + надбавка, цены ниже среднерыночных на 1-2%

себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 7-9%

себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 5-8%

Рынок сбыта

г. Нижний Новгород

г. Нижний Новгород

г. Нижний Новгород

г. Нижний Новгород

г. Нижний Новгород

Профиль клиентов

клиенты с достатком средний и выше среднего

клиенты любого достатка

клиенты любого достатка

клиенты с достатком средний и выше среднего

клиенты с достатком средний и выше среднего

Доля рынка

27%

4%

11%

16%

15%

Таким образом, на основании данных табл. 2.4 видно, что сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) имеет следующие преимущества по сравнению с конкурентами:

---