Файл: Реализация стартапа в индустрии спорта.pdf

Сумма в строке «Выручка от реализации по проекту» получилась путем умножения средней суммы чека на количество покупателей в месяц.

«Прямые издержки» получились путем умножения среднего количества покупателей на прямые издержки в исходных данных.

«Валовая прибыль» равна разности двух предыдущих показателей.

Исходя из данных в таблице 3 и таблице 5, можно высчитать денежный поток магазина и точку безубыточности, используя автоматически заполняемые таблицы на сайте openbusiness.ru.

Из таблицы денежного потока (Приложение 1) видно, что от начала проекта, до полной его самоокупаемости пройдет 3 года и 9 месяцев.

2.11 Бизнес модель

Действующим компаниям бизнес-модель Остервальдера поможет не только найти узкие места, выявить новые точки роста, но и проанализировать деятельность конкурентов, заимствуя лучшие практики. В своем бизнесе её используют такие компании, как IBM, Ericsson, Deloitte.

Модель подходит и для стартапов, если налажены поставщики и партнеры, известны каналы сбыта, посчитана стоимость издержек.

Перед вами модель нашего проекта, состоящая из девяти ключевых блоков:

Рисунок 4. Бизнес-модель Остервальдера

Рассмотрим, как правильно заполнять каждый блок в отдельности.

Содержание цикла:

1. Потребительские сегменты.
2. Ценностные предложения и каналы сбыта.
3. Взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов
4. Ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры
5. Структура издержек

Потребительские сегменты

Потребительские сегменты — один из самых важных блоков бизнес-модели. Если здесь допустить ошибку и неправильно определить целевую аудиторию, то дальнейшая стратегия окажется неэффективной.

Потребительских сегментов может быть несколько. Для каждого из них будут свои ценностные предложения и каналы взаимодействия. Способы взаимодействия с молодежью от 15 до 18 лет будут отличаться от общения с сегментом «молодых мам».

Одна из самых важных задач — определить основной потребительский сегмент и сформировать предложение, исходя из его потребностей и предпочтений.

Следующий шаг — поиск партнеров для реализации задачи. Важно продумать, кому выгодно сотрудничать с вами и на каких условиях потенциальные партнеры готовы к вам примкнуть.

Если вы производите товары широкого потребления, то различий между потребительскими сегментами практически не проводят. Каналы сбыта и ценностное предложение ориентированы на большую группу потребителей, объединенных общей потребностью.

В случае с массовыми товарами огромную роль играет актуальность предложения в данный момент. Например, продажи прохладительных напитков увеличиваются жарким летом, а горячего кофе — в холодное время года.

Нишевый рынок

Здесь выделяют особые сегменты потребителей. Ценностные предложения и каналы сбыта основаны на требованиях рынка. Эта модель характерна для компаний, которые поставляют комплектующие детали или аксессуары к определенным товарам. Так многие производители запчастей попадают в жесткую зависимость от производителей авто и ограничивают себя в сегментах целевых потребителей.

Примеры:

• Nick Fouquet — мастер традиционных головных уборов. Известный шляпник успешно продвигается на нишевом рынке. Согласитесь, желающих заказать себе handmade-шляпу не так уж много.
• Обувь Christian Louboutin стоит недешево и не каждому по карману, но это прекрасно узнаваемая дизайнерская марка для солидных клиентов.

«Безупречные» — очень дорогие и надежные солдаты-рабы города Астапор. Настолько дорогие, что оказались по карману только правительнице с драконами за пазухой.

Дробное сегментирование

Это работа с сегментами рынка, которые незначительно отличаются по потребностям. Подобная информация поможет вам выделить наиболее крупные группы лиц с совпадающими интересами и желаниями.

Например, в банке Credit Suisse выделяют вкладчиков с размером вклада более 100 000 $. Затем выяснилось, что среди них отчетливо видны проблемы и потребности клиентов со вкладами более 500 000 $. Эта информация позволила сформировать особые ценностные предложения и каналы коммуникации для каждого сегмента.

Одна организация обслуживает два клиентских сегмента с различными запросами и потребностями. Внимательное изучение рынка позволит вовремя заметить появление новых сегментов и игроков на рынке и даст преимущество во времени для их закрепления за собой.

Например, в 2006 г компания Amazon диверсифицировала розничный сектор и запустила услуги по «облачной обработке данных». Компания начала работать с новыми сегментами — веб-студиями — и сформировала для них новое ценностное предложение.

Организация обслуживает два или более взаимосвязанных потребительских сегмента. Например, компании, выпускающие кредитные карты. Их основные потребители — держатели карт. Также они заинтересованы в сотрудничестве с торговыми и сервисными организациях, где потребители могут воспользовать ся картой при покупке. Работая с совершенно разными клиентами, вы должны быть готовы предложить широкий спектр услуг или товаров.

Первым шагом в открытии магазина спорттоваров станет поиск помещения. Необходимо арендовать помещение, площадью 100–150м2 на первом этаже здания. В перспективе, площадь будет расширена до 200м2.

Нужно найти подходящего арендодателя и заключить с ним договор долгосрочной аренды. Отметим, что иногда арендодатели заключают лишь годовой договор аренды с возможностью дальнейшего его продления. В этом случае велики риски, в конечном итоге, остаться без помещения. Чтобы минимизировать риски, следует либо построить своё здание, либо найти только долгосрочную аренду.

Следующим шагом станет оборудование магазина. Следует в обязательном порядке организовать складское помещение площадью 20 м2 для хранения товара. Остальную площадь займёт торговый зал. Система управления запасами на складе будет иметь модель с фиксированным уровнем запаса, то есть на складе всегда будет половина стандартного набора товаров, описанных в плане маркетинга.

Средняя стоимость аренды в нашем городе 500 – 600 рублей за м2. Исходя их этого, помещение, площадью 100 м2, обойдется в 50 000 рублей в месяц.

Затем необходимо приобрести оборудование для магазина. Сюда относятся: полки для товаров, стеллажи, кассовый аппарат. Полный набор оборудования будет зависеть от конечного ассортимента товара. Предполагается приобретение нового оборудования.

Существует фирма «Алмаз 21 век», которая специализируется на продаже оборудования и составления проектов его размещения. Все оборудование можно закупить у них, ровно, как и составить свой собственный проект. Для магазина площадью 80 м2 это обойдется в сумму от 50 000 до 125 000 рублей.

Следующим шагом станет поиск и подбор персонала (продавцов). Оптимальным вариантом будет обращение в специализированные агентства или требование персональных рекомендаций от владельцев магазина с предыдущего места работы.

После этого необходимо получить разрешительные документы на ведение деятельности от службы МЧС и санэпидемстанции. Только после этого магазин может быть готов к работе.

Поиск поставщиков

Найти оптовых поставщиков спортивных товаров больших проблем не составит, а вот с поиском интересного товара будет гораздо сложнее, ведь нужно стараться найти интересную, качественную, не представленную у конкурентов продукцию.

Желательно посетить тематические выставки, там свою продукцию представляют множество компаний, будет из чего выбрать. Можно искать поставщиков в тематических изданиях и в Интернет.

Торговая наценка будет 60%, что на 10-20% ниже среднерыночной.

Требования к поставщикам

Поставщик должен производить поставку товаров в сроки, указанные в договоре и согласованные с покупателем;

Точно определять и указывать количество отгруженных товаров;

Четко и ясно оформлять отгрузочные и расчетные документы, соответствие указанных в них данных о количестве товаров фактически отгружаемому количеству;

Обеспечить своевременную отсылку этих документов покупателю в установленном порядке;

Своевременно выставлять все финансовые документы, правильно оформлять все документы, то есть заполнять все поля;

Сопровождать каждую поставку копией документа о качестве (паспорт, сертификат) с печатью поставщика;

Оперативно выслать своего представителя для решения вопросов по качеству и количеству принятого материала на склад покупателя.

Возможные поставщики.

1. Компания «Сима-Ленд».

Сайт: www.sima-land.ru

8 (343) 278-67-00 Екатеринбург, ул. Черняховского, 86, кор. 8.

8 (351) 222-02-63 Челябинск

Почему компания «Сима-Ленд»:

- 13 лет на рынке;

- компания напрямую работает с ведущими производителями юго-восточной Азии, России, Белоруссии, Украины;

- их заказы производят более чем на 1000 заводах, что означает отсутствие посредников, контроль качества и гарантированно низкие цены;

- слаженная работа отделов маркетинга, дизайна и закупа позволяет производить точный анализ рынка, отслеживая последние тенденции спроса;

- компания сама разрабатывает и производит товар, а не копирует его у конкурентов. Это делает продукцию компании выигрышной, где бы она ни продавалась;

- умение работать с производителями, отсутствие посредников, огромный ассортимент, своя логистика, крупнейший оптовый сайт, трудолюбие, лояльность к клиентам;

- для постоянных клиентов была продумана особая система скидок, чтобы сотрудничество было более выгодным.

2. Компания «Спорт Оптовик».

Почему компания «Спорт Оптовик»:

- работа на рынке спортивного инвентаря с 1998 года;

- надежный поставщик для таких мировых брендов как: «2K», «TORRES», «SPALDING», «MIKASA», «UHLSPORT», «STIGA», «ARENA», «FASHY», «MATSA»;

- основные направления компании – это спорт оптом;

- компания старается регулярно расширять ассортимент, предоставляя клиентам более широкий выбор продукции;

- при сумме заказа от 15 000 р. доставка до транспортной компании осуществляется бесплатно;

- для тендерных закупок, а также для закупок крупными партиями фирма готова предложить специальные скидки;

- география постоянных партнеров компании достаточно широка. В Уральском Федеральном Округе это города Екатеринбург и Челябинск;

- низкий уровень цен;

- персональный менеджер;

- официальная гарантия от производителей.

3. Компания «Спортмастер».

Телефон: (495) 755-81-82, 755-81-44

Факс: (495) 755-81-83

Email: distribution@sportmaster.ru

Почему компания «Спортмастер»:

- каждый год магазины «Спортмастера» посещает более 60 миллионов человек;

- компания находится в топ-10 мировых розничных спортивных сетей, а в России и на территории Восточной Европы она стоит на 1ом месте;

- около 320 магазинов в более чем 80 городах России, десятки розничных точек на территории Украины, в Белоруссии и Казахстане;

- цель компании – обеспечить покупателей снаряжением и оборудованием отменного качества по доступным ценам;

- «Спортмастер» напрямую работает с крупнейшими мировыми брендами, а для многих из них является единственным представителем на российском рынке;

- уделяет огромное внимание уровню технологичности всех предлагаемых товаров;

- товары высокого качества по разумным ценам;

- интересы клиентов всегда были и остаются на первом месте;

- компания тщательно отбирает поставщиков, отсеивая неоправданно дорогих и поддерживая тех, кто разделяет точку зрения компании.

2.12 Маркетинговые коммуникации

На начальном этапе своего существования магазин будет предлагать следующий набор товаров:

- обувь для активного отдыха мужская и женская (от 1000 до 1500 рублей за пару);

- спортивные костюмы (от 2000 до 4000 рублей за пару);

- гантели, эспандеры (от 150 до 500 рублей за штуку);

- суппорты (от 300 до 1000 рублей за штуку)

- эластичные бинты, для занятия различными видами борьбы (от 100 до 250 рублей за бинт);

- защита для рук, ног и головы (от 300 до 1500 рублей);

- гимнастические маты (от 800 до 1500 рублей);

- мячи (от 600 до 1500 рублей).

Цены представлены с учетом наценки в 60%. Наценка 60% взята потому, что она позволяет окупить товар и является ниже, чем среднерыночная наценка, составляющая 70-80% от закупочной цены.

Таким образом, закупка начальной партии товара, в которую входят:

- обувь (по 3 пары на каждый размер с 39го по 45ый);

- костюмы (по 2 комплекта на каждый размер с 46го по 58ой);

- гантели, эспандеры (по 15 штук, различных по весу и жесткости);

- суппорты (6 видов, по 2 штуки);

- бинты (10 пар);