Файл: Вопросы организации и управ­ления коммерческой деятельностью предприятия.pdf

Таблица 1

Управление коммерческой деятельностью [13,с.28-31].

Подсистемы коммерческой деятельности	Закупка товаров	Товарный запас и ассортимент	Организация продаж и реклама
Функции управления
Планирование	Изучение спроса, выявление источ-ников закупки, определение вели-чины партии, исходя из плана товарооборота и товарных запасов	Планирование ассор-тимента, в зависимости от дохода, определе-ние максимального и минимального коли-чества заказов	Планирование объема товароо-борота, планиро-вание затрат на организацию продаж и рекламу
Организация	Принятие решения о закупке, заклюю-чение договоров на поставку	Создать систему, которая сможет эффективно управлять запасами и ассорти-ментом	Внедрение форм и методов продаж, разработка рек-ламных мероп-риятий
Мотивация	Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры
Контроль	Оценка целесооб-разности и эффек-тивности каждой закупки	Анализ изменения товарных запасов, мероприятия по ликви-дации сверхнорматив-ных товарных запасов	Анализ товароо-борота и других показателей, срав-нение темпов изменения затрат на организацию продаж и това-рооборота

Роль и значение логистики в процессе управления состоят в повышении научно-экономической обоснованности программ и нормативов; в объективном и всестороннем исследовании выполнения программ и соблюдении нормативов; в определении степени эффективности использования материальных, финансовых, трудовых, информационных и других ресурсов (отдельно и в совокупности, т. е. в оценке ресурсного потенциала) предприятия; в выявлении и измерении внутрисистемных резервов на всех стадиях процесса «обеспечение - производство - сбыт»; в содействии достижения оптимальности управленческих решений[16,с.423-427].

Экономические методы управления соединяют в органичное, непротиворечивое целое процесс формирования и достижения цели всеми субъектами коммерческой деятельности. Они содействуют реализации цели лишь в случае достаточного уровня системности и комплексности разработки. Любые экономические рычаги (цены, тарифы, нормативы, лимиты и т.п.) следует ориентировать на достижение конкретных поставленных целей. Подобное саморегулирование означает перманентную адаптацию деятельности субъектов к сложившимся условиям и согласование их частных действий между собой для нахождения в конечном итоге оптимального режима совместного функционирования в условиях реальной экономической среды.

---

Эффективность системы управления коммерческой деятельностью определяется не только возможностью достижения целей предприятия, но и способностью организации реагировать на происходящие изменения. Для этого менеджеры предприятия должны вести активный поиск новых способов и методов управления, внося изменения в существующую систему. Совершенствование системы управления коммерческой деятельностью организации представляет собой внесение прогрессивных изменений в управление, направленных на повышение эффективности деятельности предприятия. Необходимость таких изменений обусловлена как внешними факторами, такими как обострение конкуренции предприятий, наличие неопределенности, так и внутренними - увеличением количества организационной информации, необходимостью стратегического планирования[8,с.67].

Система управления коммерческой деятельностью во многом связана с внешней средой, поэтому ее совершенствование должно быть направлено на адаптацию к изменяющимся условиям в соответствии с тенденциями рынка. Использование системного подхода к управлению коммерческой деятельностью дает организации возможность вести высокоэффективную деятельность за счет формирования оптимального взаимодействия всех элементов.

1.2 Теоретические особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Во многих работах, можно встретить, что главная цель оптовой торговли — это сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Такой выбор главной цели, авторы объясняют, как: «прибыль обеспечивает устойчивую конкурентоспособность, финансовую возможность расширенного воспроизводства, гарантирует предприятие от банкротства, является источником фонда, распределяемого среди акционеров, пайщиков, вкладчиков, служит мерилом оценки успешности деятельности фирмы, позволяет оценивать конкурентов» [3,с.136].

Цели коммерческой деятельности. Многие исследователи в своих работах представляют единственной целью коммерческой деятельности — получение прибыли. Выбор прибыли в качестве главной цели объясняется следующими обстоятельствами: «она обеспечивает устойчивую конкурентоспособность, финансовую возможность расширенного воспроизводства, гарантирует предприятие от банкротства, является источником фонда, распределяемого среди акционеров, пайщиков, вкладчиков, служит мерилом оценки успешности деятельности фирмы, позволяет оценивать конкурентов» [10,с.13].

---

В современных условиях второй по значимости целью называют максимизацию прибыли, так же к числу приоритетных целей многие предприятия относят качество, увеличение доли рынка, снижение издержек, обеспечение ликвидности

В общем цели, подчеркивает Ю.В. Гуняков, можно разделить на постоянные и цели, которые могут находиться в потенциальном состоянии (таблица 2).

Определение сути и содержания коммерческой деятельности, ее функций и целей имеет принципиальное значение. Цели коммерческой деятельности определяют её содержании и функции, которые не сводится только к непосредственно коммерческим функциям покупки и продажи продукции. Они предполагают выполнение и других работ - изучение и формирование спроса на продукцию, поиск партнеров и заключение сделок до поставки продукции и последующего обслуживания, включая и управление коммерческой деятельностью.

Таблица 2

Классификация целей коммерческой деятельности

Цель
Постоянные	Переменные
Прибыль Качество товара Удовлетворение потребностей Обеспечение ликвидности Конкурентоспособность Развитие Выживание	Открытие филиала Присоединение Самосохранение

Эффективность оптовой торговли обусловлена правильно сформированной системой отношений. Их совершенствование зависит от того, насколько правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

Принципы коммерческой деятельности отражают требования законов, которые регулируют коммерческую деятельность и поэтому становятся правилами для всей совокупности оптовых торговых процессов предприятия.

Коммерческая деятельность в оптовой торговле реализует себя через различные осуществляемые субъектами функции, по которым понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые должны совершаться для достижения своих коммерческих целей.

Овладеть современными формами и методами обмена, подчинить их своим экономическим интересам — значить наладить эффективный механизм коммерческой деятельности.

Субъекты коммерческой деятельности, продавцы и покупатели, тесно связаны между собой. Продать можно лишь в том случае, если есть желающие купить. И наоборот, вне этой связи, которую формируют, организуют, совершенствуют стороны сделки, добиваясь взаимной выгод, не может быть торговли. Поэтому «механизм в коммерческой деятельности в самом первом приближении можно определить, как необходимую взаимосвязь, внутреннюю организованность, упорядоченность между субъектами рынка» [9,с.73-74].

---

Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность механизмов коммерческой деятельности, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивоеть и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме. В системе отношений коммерческой деятельности данная группа, связанная с их механизмами, находиться на самой поверхности этой структуры, но именно она обуславливает логичность и внутреннюю устроенность системы. Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений представлено на рисунок 2.

Рисунок 2 - Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений[2,с.214].

Основными факторами формирования механизмов коммерческой деятельность можно назвать следующие:

• экономические интересы продавца;
• экономические интересы покупателя;
• экономические интересы предприятий инфраструктуры;
• экономические законы;
• законодательные и нормативные акты;
• социально этические нормы;
• циклический характер развития;
• научно­технический прогресс;

Характеристика механизма с точки зрения коммерческой деятельности заключается в наличии в нем ряда звеньев, подвижное соединение их друг с другом при помощи силы приводящих их в движение, последовательность движения механизма.

При этом структура механизма коммерческой деятельности будет выглядеть следующим образом, рисунок 3.

Данная структура, по определению Ю. В. Гунякова универсальна, потому что импульсом исследуемого механизма является экономический интерес коммерсанта, который выражается в основной цели коммерции — получении прибыли от продаж. Он порождает исходное звено механизма, представляющее собой блок отношений по выявлению потенциального эффективного клиента и заключению с ним коммерческой сделки. Далее следует ее осуществление: операции по купле-продаже оговоренной продукции и дополнительных услуг (центральное звено) и завершается механизм коммерческой деятельности удовлетворением экономического интереса предпринимателя (выходное звено).

Рисунок 3 - Структура механизма коммерческой деятельности

В аспекте торгового менеджмента механизмы в коммерческой деятельности рассмотрены Бланком А.И. и по его мнению в структуру механизма входят следующие элементы: «государственное правовое и нормативное регулирование торговой деятельности предприятия; рыночный механизм регулирования торговой деятельности; внутренние механизмы регулирования отдельных аспектов хозяйственной деятельности торгового предприятия; механизм информационного обеспечения торгового менеджмента; система методов контроля за реализацией управленческих решений» [3,с.207].

---

Однако, по мнению Ю.В. Гунякова, данная структура не отражает самого главного в сущности механизма. Классификация механизмов коммерческой деятельности очень неопределенна, в силу не достаточного исследования самих механизмов. Поэтому он предлагает «данную классификацию проводить как совокупность типов, видов, форм, методов и инструментов коммерческой деятельности, приведенных в таблице 3».

Таблица 3

Классификация механизмов оптовой торговли вещественными товарами

Типы	Виды	Формы	Методы	Инструментарий
Торговля вещест-венными товарами	Оптовая	Складская Транзиты	Через заказ Личный отбор По образцам По каталогам Через склад Через автосклад Дилерская Комиссионная Брокерская Агентская Биржевая Аукционная	Договоры: поставки, купли-продажи, агентские, комиссионные, предоставления права на продажу, на реализацию, брокерские, контрактации, биржевые, аукционные. Заказы, заявки, оферты. Показатели: Объем, темпы, структура закупок, продаж, издержек обращения, эффективность коммерческой деятельности

Аналогично будет выглядеть классификация механизма по другим критериям коммерческой деятельности.

По критерию продолжительности действия механизмов коммерческой деятельности, их можно подразделить на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные что является атрибутом всех коммерческих сделок: поставки, купли-продажи, аренды и других.

Так же различают внешние и внутренние механизмы коммерческой деятельности.

Внешние — применяются между различными субъектами рынка: продавцами и покупателями, данные механизмы выходят за рамки одного предприятия. Внешние механизмы можно подразделить на открытые и закрытые.

Внутренние характеризуются взаимодействием сотрудников внутри компании, данные механизмы локальны.

2.АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

---