Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Акваклимат»).pdf

Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз.

Для ООО «Акваклимат» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение ассортимента и разработка нового направления по продаже товаров.

После позиционирования угроз было выявлено, что:

• к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей;
• к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таким образом, рассмотрев возможности предприятия ООО «Акваклимат», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Так как предприятие работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:

Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся магазинах большего ассортимента и сопутствующих товаров, затем выйти на новые рынки, заключив договора в районных центрах и области, затем закрепиться в них, путем покупки и аренды новых торговых площадок, а в дальнейшем стремиться к приобретению доли акций производящих предприятий (таблица 3.1).

Таблица 3.1

SWOT-анализ ООО «Мебель-массив»

Окончание таблицы 3.1

Предприятие ООО «Акваклимат» активно работает над разработками различных программ для определенных групп покупателей, так разработана сложная программа ООО «Акваклимат» для работы с промышленными предприятиями, однако почему-то специалисты, пытаясь придумать сложные программы, не делают акцент на простом, например, определение целевой аудитории для каждой группы товаров.

Первоначально следует:

• Составить список потенциальных покупателей.
• По каждой из этих групп провести исследование, определить, сколько и какие компании, их контактные данные, дать четкое определение выполняемых ими работ. Для исследования используют различные методы анализа – это поиск по различным справочникам, информационным службам.
• Провести работу с каждой компанией, изучить, какие виды продукции более востребованы, размеры и характеристика, какие объемы закупают, периодичность закупок, ценовая политика, условия оплаты, каналы закупок, имеет ли место сезонность.
• Составить коммерческие предложения, которые соответствовали бы желаемым ценам, условиям.
• В случае отказа корректировать предложение в зависимости от того, насколько интересен потенциальный клиент как покупатель.

Данная стратегия требует в первую очередь грамотного подхода к аналитической работе с потенциальными покупателями - подготовка специального персонала.

Во-вторых, создание автопарка, который осуществлял бы доставку продукции к клиентам.

3.2. Экономическое обоснование эффективности предложенных мероприятий

Руководство должно определить, что более важно: увеличить свою долю рынка или повысить производительность вложенного капитала. А если речь идет о рентабельности вложенного капитала, то установить, где лучше инвестировать новые средства: в повышение рентабельности действующего производства или в производство новых услуг.

На текущий момент финансовое состояние предприятия вполне стабильно. Текущая деятельность предприятия позволяет получать прибыль и окупать затраты необходимые для эффективной деятельности предприятия.

В качестве первоочередных мероприятий целесообразно предложить организацию, разработку и проведение активной рекламной компании, которая своей целью будет иметь увеличение спроса на услуги ООО «Акваклимат» . Это можно реализовать в виде следующих мероприятий:

Таблица 3.2 - Затраты на проведение мероприятий по стимулированию спроса

Для более успешного выхода на рынок и рациональности РК следует создать группу по проведению РК. Время проведения РК: август-сентябрь 2018 года. Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свою фирму. На стенд из подразделения работы с клиентами выделяется несколько сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы.

Реклама на телевидении является самой эффективной. Ролик должен быть максимально информативен и пущен в "прайм - тайм. Также группа по связям с прессой должна договориться о подаче информации о продаваемом товаре (скрытая реклама, формирование паблисити). Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью статью о фирме.

Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры ("поставщики" Internet) дают возможность организовать свою "страничку" (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекстовой информационной системе.

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов).

Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности. Разработку рекламной кампании следует поручить отделу проведения.

Для применения электронных средств массовой информации лучше обратиться в рекламные агентства. Данные рекламные агентства смогут разместить рекламу на телевидении и радио, небольшие компании смогут снять передачу о товаре. Создание и дизайн сайта, как правило, поручается дизайнерской компьютерной фирме. Стенды также желательно разрабатывать в дизайнерских фирмах. В журналы и газеты лучше обращаться напрямую в отделы рекламы и публикаций.

В заключении следует сделать вывод о том, что эффективное стимулирование сбыта возможно лишь при совмещении проведения мероприятий как по отношению к внутренней среде фирмы (цели, задачи, структура, технология, люди) - с целью оптимизации этих составляющих, так и по отношению к внешней среде - повышение эффективности маркетинговых коммуникаций. Все эти факторы, в конечном итоге, будут способствовать повышению спроса на продукцию ООО «Акваклимат» и улучшению коммерческой деятельности.

Маркетинговая стратегия задает темп развития компании в долгосрочной перспективе. Эффективность маркетинговой стратегии можно определить по следующим параметрам:

• Приводит ли стратегия к достижению целей компании – увеличению объемов продаж, удовлетворению потребностей покупателей:

В данном случае стратегия позволить увеличить объемы продаж на 10-15%, усилив позиции компании на рынке.

• Соответствует ли выбранная стратегия состоянию и требованиям окружения – насколько эффективно обеспечение компаний крепежом, требуется ли включение новых видов продукции:

Проблема поиска надежного поставщика на любом предприятии весьма актуальна, особенно для производственных предприятий. Компания ООО «Акваклимат» имеет огромный опыт работы, как с магазинами, так и с производственными компаниями. Ассортимент, предлагаемый компанией ООО «Акваклимат» достаточно широк, возможно, и потребуется включение новых видов продукции, и это будет выяснено в ходе анализа потенциальных покупателей и их потребностей.

• Соответствует ли выбранная стратегия потенциалу и возможностям компании – насколько персонал компании понимает и поддерживает данную стратегию, требуется ли дополнительное обучение персонала:

Разработанная стратегия соответствует и потенциалу, и возможностям компании. В первую очередь при реализации данной стратегии необходимо обучить персонал: провести тренинги, которые научили, как правильно построить диалог с клиентом и заинтересовать его, что предпринять на категорический отрицательный ответ.

• Оправдан ли риск, заложенный в стратегии – определение прибыльности компании, оборачиваемости:

На наш взгляд, для предприятия ООО «Акваклимат» риск минимальный, поскольку данная стратегия не несет кардинальных изменений в компании, а лишь даст возможность точнее определить целевую аудиторию и применить различные меры, такие как ценовая политика, рекламные акции, индивидуальные условия оплаты, для привлечения новых групп потребителей. Планируется, что в результате реализации данной стратегии, прибыльность компании повысится примерно на 7-10% в среднем по всем группам продукции, оборачиваемость увеличится в полтора раза.

Таким образом, разработанная стратегия позволит продвигать продукцию в зависимости от их применения, увеличить круг потенциальных покупателей, удовлетворить их потребности.

Заключение