Файл: Особенности политики мотивации персонала малых предприятий (в компании «СОК»).pdf

Высшее образование в компании имеет дирекция, специалисты и руководители среднего звена, также есть сотрудники производства и отдела продаж, у которых есть высшее образование. В компании 33 человека являются студентами - заочниками. Есть и те, кто имеет только среднее образование, в основном это монтажные бригады и разнорабочие.

На данный момент компания «СОК» стремиться сократить число сотрудников со средним образованием, ведь с ростом образования улучшается социально-психологический климат в коллективе, что может поспособствовать стабильности персонала.

Компания нацелена на построение долгосрочных отношений с сотрудниками. На рисунке 3 отражен стаж работы сотрудников компании «СОК»

Рисунок 3. Стаж работы сотрудников компании

Из рисунка 3 видно, что большинство работников со стажем от 1 года до 3-х лет (38%). Сотрудники со стажем до 1 года составляют 31 %, в основном это монтажники и менеджеры по продажам, именно эти должностные позиции не стабильны. Менеджеры по продажам прорабатывают максимум 1,5 года.

В таблице 1 представлены коэффициенты текучести персонала компании «СОК» за 2016-2018 гг.

Таблица 1

Текучесть персонала компании

	Коэффициент текучести персонала, %
	2016 г.	2017 г.	2018 г.
Менеджеры по продажам	21,6	34,7	37,6
Монтажный участок	16,6	11,6	11,8

Нормальная текучесть в производственной сфере – около 10%. Но в условиях активного роста и развития компании, когда происходит массовый подбор персонала, допускается и 20%. Для менеджерского состава производственных подразделений период эффективности может длиться годами. Здесь нормальный уровень текучести должен быть ниже 5%. В торговле нормой считается 30%, этот уровень достигается за счет «миграции» менеджеров по продажам, которые не задерживаются в компании дольше, чем на 1,5–2 года.

В настоящее время, по сравнению с предыдущими годами, в компании «СОК» наблюдается большая текучесть персонала в отделе продаж. Там коэффициент текучести значительно выше, чем в среднем по компании. Отдел продаж – это немаловажное подразделение компании, являющееся связующим звеном между покупателем и организацией. От эффективности и стабильности менеджеров по продажам, зависит эффективная деятельность компании, поэтому следует выяснить причины такой ситуации.

---

А они могут быть разными: начиная от стиля управления в подразделении и заканчивая условиями труда работников.

Охарактеризуем систему управления персоналом в компании «СОК»

Принцип сотрудничества компании «СОК» строится на демократии отношений между всеми сотрудниками. Каждый коллега, который вовлечен в процесс работы компании и активен в своих должностных делах и знает: Компания «СОК» поддержит как в рабочих моментах, так и в жизненных вопросах.

Кадровая политика компании «СОК» состоит в следующем:

1) Компания и сотрудник вместе – в одной лодке;

2) Здесь мы создаем будущее сотрудника компании;

3) Каждый сотрудник – Партнер компании;

4) В основе партнерства – равенство членов команды (право голоса, право быть услышанным, политика «открытых дверей»)

Стратегия компании «СОК» направлена на развитие долгосрочных и лояльных отношений с персоналом.

«СОК» имеет множество отделов, которые создают эффективное функционирование компании. На рисунке 4 представлена организационная структура управления компании.

Генеральный директор

Директор по производству

Коммерческий директор

Финансовый директор

Директор по маркетингу

Директор монтажного участка

Мастер цеха

Супервайзеры

Ведущий экономист

Маркетолог

Бригадиры

Менеджер по наружной рекламе

Работники производства

Менеджеры по продажам

Бухгалтерия

Монтажники

Рисунок 4. Организационная структура компании «СОК»

Рассмотрим более подробно отдел продаж, ведь именно продажи являются конечной целью бизнеса, так как именно они позволяют получить прибыль. Отдел продаж - это отдел, который обязан увеличивать количество продаж услуг или товаров. Отдел продаж в компании «СОК» является обособленным подразделением.

Это одно из наиболее важных подразделений в структуре организации, так как от действий его сотрудников и руководителя, в конечном счете, зависит рентабельность компании.

На рисунке 5 показана структура отдела продаж компании «СОК»

Руководитель отдела продаж

Супервайзер 1

Супервайзер 2

Менеджеры по продажам

Менеджеры по продажам

Рисунок 5. Структура отдела продаж компании «СОК»

В отдел продаж компании «СОК» входят:

---

- Руководитель отдела продаж, который контролирует выполнение планов продаж по всем имеющимся направлениям в компании (окна, двери, натяжные потолки, мебель), участвует в разработке мотивации для менеджеров по продажам, обеспечивает связь между дирекцией и менеджерами.

- Супервайзеры. В отделе продаж 2 супервайзера, которые ведут «полевое» сопровождение менеджеров. Анализируют работу каждого менеджера по продажам, выявляют недостатки и преимущества их работы, а также поддерживают обратную связь с заказчиками, учитывая их пожелания и замечания, связанные с качеством обслуживания и работы конкретных менеджеров по продажам.

- Менеджеры по продажам. Связующее звено между покупателем и компанией. Менеджер Компании «СОК» это всегда радушный сотрудник, который встретит заказчика с улыбкой, легко и доступно расскажет о продукции компании и грамотно заключит договор.

Проведем анализ действующей системы мотивации менеджеров по продажам компании «СОК».

2.2 Анализ действующей системы мотивации компании «СОК»

Для компании «СОК» менеджеры по продажам - это путь к успеху, процветанию и достижению поставленных компанией целей, поэтому акцент в курсовой работе сделаем именно на эту категорию работников.

«СОК» ценит гибких и приверженных менеджеров по продажам и поэтому предоставляет все возможности для карьерного роста.

На рынке вакансий компания «СОК» предлагает:

1. Конкурентоспособная заработная плата
2. Трудоустройство согласно ТК РФ.
3. Оплачиваемое обучение и стажировка.
4. Возможность работать в районе проживания.
5. Возможность профессионального роста, корпоративное обучение.
6. Работа в крупной, динамично развивающейся компании.
7. Дружный коллектив.

В компании работают 24 менеджера по продажам. На рисунке 6 показан возрастной состав менеджеров.

Рисунок 6. Возраст менеджеров по продажам

Из рисунка 6 видно, что большинство менеджеров по продажам в категории от 18 до 25 лет. Эту информацию нужно учесть при разработке программы мотивации.

В обязанности менеджеров по продажам входит:

• Консультирование заказчиков по продукции и услугам Компании (окна ПВХ, стальные двери, натяжные потолки, межкомнатные двери, мебель);
• Выявление потребностей заказчика, помощь в выборе продукта, запись на замер;
• Расчет конструкций в программе (построение и расчет стоимости изделий);
• Ведение документооборота по своему направлению;
• Выполнение плана продаж, установленного на офис.

---

Каждый менеджер по продажам «СОК» обладает высокой стрессоустойчивостью и может работать в условиях многозадачности, что говорит о высоком профессионализме работников.

На данный момент в компании «СОК» выполняется план продаж, показатели производительности регулярно достигаются менеджерами, но присутствует высокая текучесть данной категории персонала. Для того чтобы определить причины такой ситуации, проведем анализ условий труда, методов материальной и нематериальной мотивации, структуры заработной платы менеджеров по продажам, а также качества межличностных отношений в коллективе и с руководством.

Проанализируем условия труда менеджеров по продажам компании «СОК».

В компании «СОК» работают 24 менеджера по продажам, в среднем выполнение плана одного менеджера за месяц составляет 1 183 005. Менеджеры продаж работают по графику 6 через 1. С 9 до 19:00 с понедельника по пятницу, с 10 до 16:00 в субботу.

За месяц по факту выходит 244 рабочих часа, когда по плану в месяц сотрудник должен работать по 168 часов. Каждый рабочий день менеджеры перерабатывают как минимум на 1 час, 45 минут.

Это говорит о нерациональном применении рабочего времени и неверном распределения нагрузки в течение рабочего дня, что снижает мотивацию к эффективному труду. Однако плановые показатели выполняются менеджерами по продажам.

Многие менеджеры не выдерживают напряженный график, поэтому, исходя из информации, отраженной в таблице 1 текучесть в отделе продаж самая высокая.

В планах компании «СОК» сократить текучесть менеджеров по продажам, увеличить срок рабочих отношений с данной категорией персонала. И замотивировать менеджеров к долгосрочному сотрудничеству.

Проанализируем мотивационную деятельность компании «СОК».

Для того чтобы работа менеджеров по продажам была продуктивной, компания «СОК» разработала материальную денежную мотивацию на базе KPI.

Заработная плата менеджеров по продажам состоит из нескольких частей.

1) Оклад;

2) Процент с продаж;

3) Премия за выполнение плана по каждому продукту;

4) Надбавки/Штрафы.

Фиксированный оклад менеджеров по продажам в компании «СОК» составляет 12 000 руб.

Каждые три месяца менеджеры по продажам проходят аттестацию, на которой проверяется знание продукта компании и стандартов работы. Если сотрудник успешно прошёл аттестацию, написав её на 95% и более, то он получает надбавку в виде коэффициента 1,2 к окладу.

Помимо оклада и надбавки за аттестацию менеджер получает процент за выполнение плана продаж.

---

Если же сотрудник выполняет план по каждому продукту (окна, двери, потолки) более 80%, то он получает премию:

От 80 % до 85% - 1000 руб.

От 86% до 90% - 2000 руб.

От 91% до 95% - 3000 руб.

От 96% до 100%- 5000 руб.

Если по одному из продуктов план выполнен менее 80 %, премия не выплачивается.

Также в компании «СОК» имеется система штрафов, которая выступает в роли отрицательной мотивации. Штрафы начисляются за опоздания и за невыполнение стандартов.

Применение системы штрафов ограничивает возникновение отклонений от заданных норм трудового поведения, например, нарушений трудовой дисциплины, но, вместе с тем, никак не способствует росту результатов труда, что немаловажно в сфере продаж, поэтому введение системы штрафов нужно осуществлять с особой осторожностью, иногда штрафы служат демотиватором, усиливающим неудовлетворенность трудом.

Помимо денежной компенсации и вознаграждения в компании «СОК» используются такие инструменты мотивации как:

- Обучение

Обучение менеджеров– это верный способ создания эффективно работающего отдела продаж. Обучение в компании проходит в три этапа:

1. Изучение продукта (для новых менеджеров по продажам, либо если появился новый продукт) - Чем глубже и тщательнее менеджер изучит продукт, тем увереннее он будет чувствовать себя при общении с потенциальными заказчиками.

2. Обучение навыкам делового общения (этапу уделяется особое внимание, каждые полгода менеджеры совершенствуют навыки) – процесс взаимодействия менеджеров по продажам с клиентом в каждой компании имеет свои особенности, он отражает ценности компании, стиль руководства и маркетинговую стратегию. Если пропустить этот этап обучения, то может получиться, что менеджер окажется, совершенно нерезультативен.

3. Ролевые игры (разбор наиболее сложных ситуаций) –на данном этапе менеджеры по продажам имеют возможность углубить знания об особенностях переговорного процесса и получить опыт, как можно и нужно уверенно решать сложные проблемы.

Обучение проводит штатный бизнес-тренер компании «СОК». После обучения менеджеры поучают возможность увеличить свой заработок, путем успешно сданной аттестации, также могут расширить свои перспективы. Обучение активизирует сотрудников компании.

- Корпоративная культура

Корпоративная культура в компании «СОК» дает представление менеджерам по продажам о миссии, целях и задачах компании. Через корпоративную культуру менеджерам задаются ценностные установки и модели поведения.

---