Файл: Реклама как сигнал и как информация (Выбор рекламных средств, их преимущества и недостатки).pdf

Рисунок 5. График расходов на рекламу и ее эффективности 2017

В рамках BTL, компания опробовала акцию «Желтый ценник» в магазинах Москвы. Желтый ценник используется при значительном снижении стоимости товара, своим цветом он привлекает внимание, а также на нем присутствует старая цена товара и новая в контрасте с ней.

Результаты получились впечатляющие по увеличению объемов продаж: в рознице – продажи рогаликов с черносливом в коробках по 4,5кг показали прирост в 3,5 раза по результатам акции «Желтый ценник» в апреле 2018 года. Согласно отчету, до акции продажи в конкретной оптовой базе составляли 2 т, во время акции уже 13т.

Минусы такого вида BTL в том, что эффект сохраняется только на время акции, когда продажи действительно подскакивают в несколько раз, однако по возвращению прежней цены, спрос возвращается к предыдущему уровню. Также, несмотря на большой рост продаж, такое снижение цены не приносит прибыли компании. Плюсы акции в том, что расширяется потребительская сеть, если потребитель ранее не пробовал данный продукт, то его может привлечь низкая цена, и, если ему понравится, то он будет покупать его в будущем.

Анализ применявшихся методов рекламы, а также глубинный анализ особенностей рынка и продукции ООО «Алев» позволяет выделить ряд рекомендаций для дальнейшего планирования рекламной деятельности:

• 1. Не следует обращаться к брендовой рекламе.
     Небольшой бизнес, который не обладает огромными рекламными бюджетами, не должен быть нацелен на рекламу бренда, слогана или торговой марки.
     Целевым аудиториям данных продуктов не интересны слоганы и бренды, они не продают, они работают на узнаваемость.

Малые и средние компании не имеют того запаса прочности, которым владеют компании с мировым именем, поэтому права на ошибку нет. Каждая оплошность может стоить очень дорого, и эти ошибки сложно исправлять.

• 1. Реклама должна строиться на принципах прямого отклика.
     Отклик от каждого произведенного рекламного сообщения и другой операции должен быть измерим. Основа успешной рекламной кампании – это статистика и контроль. Нужно, чтобы имелось четкое понимание, сколько, насколько эффективен тот или иной метод, сколько клиентов в месяц, неделю, день увидели вашу рекламу, сколько сделали покупки. Так можно определить плюсы и минусы различных видов рекламы.
     Реклама должна приносить прибыль.
  2. Одно сообщение – одна идея.
     Часто предприниматели стараются сэкономить на рекламе, вмещая в одно сообщение несколько различных идей, причем не всегда однородных и понятных потенциальному клиенту. Это не сэкономит бюджет, а наоборот, снизит эффективность рекламы. Нужно уметь сформировать одно яркое, качественное послание целевой аудитории и постараться донести его максимально эффективно.
  3. Выделить целевую аудиторию – первостепенно в планировании рекламы.

Мнение многих предпринимателей о том, что нужно охватить как можно большую часть аудитории, занять большую часть рынка, и продвигаться во всех направлениях – в корне ошибочно. Невозможно продать всем все, иногда это может быть очень узкая и специфическая ниша, но зато реклама будет работать точечно, с большей вероятностью отдачи и покупок. Чем уже ниша, тем легче потенциальному клиенту понять, что вы обращаетесь именно к нему. Увидев или прочитав рекламу, человек должен сказать: «О! Да это же про меня». Люди не любят, когда им что-то навязывают и продают, они очень любят делать самостоятельный выбор и покупать осознанно.

• 1. Вся концентрация малого бизнеса на рынке, а не в медиа.
     Большой ошибкой многих предпринимателей является желание засветиться везде, в том числе в СМИ. В определенный момент приходит понимание того, что нужно еще где-то дать рекламу, чтобы компанию заметили, узнали, узнали, заговорили. Зачастую, эффекта от этого получить не удастся. Если имеются свободные средства, их можно пустить в маркетинговые исследования и изучить свой рынок и потенциальных клиентов. Потребности и поведение потребителей меняются постоянно, поэтому исследования лишними не будут. После этого в будущем можно говорить о рекламе в медиа.
  2. Воздействовать как на прямых клиентов, так и на конечного потребителя.

В начале 2018 года в социальной сети Вконтакте.ру была создана группа ООО «Алев». Там наглядно представлена вся информация о продукции компании с фотографиями, историей основания, контактами. А также там можно связаться с администратором компании, задать любые вопросы, получить прайс-лист. Несмотря на то, что выше приводились доводы о том, что для сектора B2B использование социальных медиа не совсем целесообразно, в данном случае это имеет свои особенности. Продукция компании запатентована и по факту не имеет аналогов, однако имеются компании, пытающиеся повторить ее. Эти «подделки» портят имидж прототипа – оригинальной продукцию. А так как о бренде и известной торговой марке пока говорить рано, то эффективным способом будет распространение информации через социальные сети. Если покупателя заинтересует любая информация о продукте, он сможет получить ее в группе. Это способствует распространению имиджа продукции, представления о ней в глазах конечного потребителя. Таким образом он будет знать, какими особенностями должен обладать оригинальный товар и как его отличить.

• 1. Лучшее средство продвижения в торговле кондитерскими изделиями – прямой маркетинг.

На рынке давно известны способы поощрения непосредственно продавцов, чтобы они убеждали клиентов покупать именно этот товар, они часто используются производителями электроприборов, смартфонов, высокотехнологичной продукции, даже лекарств. Это не совсем добросовестный метод, так как не является изначально честным. В сфере кондитерских изделий хорошо работают бонусы и поощрения за хорошие продажи на местах. Например, когда менеджер на оптовой базе предлагает компаниям взять больше именно этой продукции или убеждает попробовать, часто пробная партия дается совсем небольшая, и несколько коробок бесплатно. Если покупателя все устраивает, и он видит спрос на продукт, он будет ее брать в будущем, то есть в целом получается Win-to-win ситуация (при которой оба остаются в выигрыше).

• 1. Биллборды отлично работают в местах продаж.

Биллборды с изображением продукции оседают в памяти прохожих, а лучшее воздействие производят биллборды рядом с местами, где можно купить продукцию. Их не обязательно использовать ежемесячно или постоянно, с высокой долей эффективности их можно устанавливать в различных районах рядом с магазинами.

Заключение

Целью курсовой работы был анализ рекламной стратегии компании и выработка рекомендаций для улучшения ее эффективности.

Объектом исследования стала рекламная кампания в сфере торговли на примере компании ООО «АЛЕВ».

В рамках организации рекламной кампании ООО «АЛЕВ» стояла цель увеличить сбыт продукции на 10% с 11 января до 30 мая 2018 года. Для этого использовался ряд методов рекламной и маркетинговой направленности. В совокупности они создавали целостную рекламную кампанию, работающую непосредственно на увеличение сбыта продукции, за счет привлечения новых клиентов и удержания старых.

Гипотеза: Качественная рекламная кампания позволит увеличить объемы продаж в сфере торговли.

В процессе работы для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

• • 1. Рассмотрены теоретические основы маркетинга и рекламной деятельности предприятия.
    2. Проанализирована рекламная деятельность предприятия.
    3. Проведена оценка эффективности имеющейся рекламной кампании.
    4. Внесены конкретные предложения для улучшения эффективности рекламной стратегии компании.

Как выяснилось, нельзя полагаться только на одно свое рыночное преимущество. Качество производимой продукции еще не является гарантом хороших и стабильных продаж. Тем более, в условиях высоко конкурентного рынка. На кондитерском рынке, который специалисты выделяют в отдельную нишу и называют одним из наиболее конкурентных, нужно использовать несколько аспектов коммуникации одновременно. Следует создать положительный и привлекательный имидж продукции, повысить осведомленность целевой аудитории о нем, сделать его узнаваемым. Это все достигается с помощью различных средств. Поддержание информативного и интересного интернет-сайта – в настоящее время необходимая мера. Это визитка компании, ее лицо, к которому любое заинтересованное лицо может обратиться в любой момент времени. Сайт поддерживает имидж и говорит о солидности компании, о ее стабильном положении и крепких позициях на рынке. С помощью сайта можно транслировать ключевые сообщения аудитории, показывать лучшие стороны продукции, привлекать новых клиентов.

Следующими шагами стало поддержание известности продукции и привлечение новых клиентов через конкретные оптовые базы либо профессиональные всероссийские выставки. Это то, что называется прямым маркетингом. Подобные мероприятия, как показала последующая оценка, дают очень высокие результаты при небольших затратах. Единственный минус – это необходимость постоянного участия специалиста, который может достойно представить продукт и изложить детали. В рамках рекламной кампании ООО «АЛЕВ» участие в этих мероприятиях показало положительную динамику, хоть и в довольно долгосрочном аспекте. Они способствуют как увеличению продаж, так и повышению узнаваемости компании и известности продукции среди профессионального сообщества. Способ прямой связи с потенциальными клиентами позволяет выстраивать личные отношения с торговыми представителями компаний-покупателей, предлагать им особые условия сделок, делать работу с каждым клиентом удобной и приносящей выгоду. Этот метод эффективен еще потому, что идет воздействие сразу на целевую аудиторию, то есть все, к кому обращается представитель ООО «АЛЕВ», являются потенциальными клиентами компании.

В результате проведенных мероприятий, цель достигнуть увеличения реализации товара на 10% была достигнута. Все методы в совокупности стали хорошей подпоркой качеству производимой продукции. В дальнейшем компания планирует выход на новый уровень торговли, однако сейчас метод прямого маркетинга оказывает наибольшее воздействие на уровень реализации товара в рамках российского кондитерского рынка.

Среди рекомендаций, основанных на анализе имевшейся рекламной стратегии, выделяются выходы на новые методы рекламы, которые до этого не использовались компанией: это использование социальных сетей, установка биллбордов рядом с местами продаж и контекстная реклама. Биллборды хорошо воздействуют на конечного потребителя. Сейчас они все чаще используются с указанием цены, например, если что-то продается в конкретном магазине по акции. Контекстная реклама поможет привлечь клиента, настроенного на данный вид товара или услуги. В условиях перегруженного кондитерского рынка это один из самых полезных инструментов. А социальные сети делают любую компанию или товар ближе к потребителю, распространяют ценности производителя, описывают особенности продукта и его уникальные торговые преимущества.

В целом, организация рекламной кампании в сфере торговли для ООО «АЛЕВ» показала, что для малого бизнеса вполне возможно создать эффективную рекламную кампанию, нацеленную непосредственно на продажи при относительно невысоком бюджете.

Список использованной литературы

1. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. Практическое руководство. — М.: Фолиум, 1996.
2. ВайсманА. Стратегия маркетинга; 10 шагов к успеху. Пер. с нем. — М.: АО Интерэксперт, Экономика, 1995.
3. Дымшиц М.Н. Потребительская лояльность. Механизмы повторной покупки, М.: Вершина, 2007.
4. Секерин Владимир. Рекламная деятельность. Издательство: Инфра-М; 2018 г.
5. [Электронный ресурс]

Мунгалова Оксана. http://www.advlab.ru/articles/article618.htm

1. [Электронный ресурс]

Альманах «Лаборатория рекламы». http://cossa.ru/news/244/5084/

1. [Электронный ресурс]
   Словарь BTL Professional. http://www.btlprofessional.ru/slovar/imidj.php
2. [Электронный ресурс]
   Особенности маркетинга на рынке B2B. Ольга Блейхман. http://b2blogger.com/articles/marketing/86.html
3. [Электронный ресурс]

Маркетинг - А.Н.Романов и др. Глава 20. Прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал.

http://www.uamconsult.com/book_175_chapter_26_GLAVA_20._PRJAMOJJ_MARKETING,_LICHNYE_PRODAZHI,TORGOVYJJ_PERSONAL.html

1. [Электронный ресурс]

Российский рынок кондитерских изделий, маркетинговое исследование и анализ рынка (обновление 2012).
http://www.marketanalitika.ru/report/58.html

1. [Электронный ресурс]
   Российская газета. Кнут для пряника. http://www.rg.ru/2012/11/06/konditer.html
2. [Электронный ресурс]
   FMCG товары: особенности и нюансы.

http://tvoya-nedelya.ru/na-zametku/3768/

1. [Электронный ресурс]
   Сергиенко Е.С. Особенности формирования коммуникационных кампаний на рынке FMCG в современных условиях. http://be5.biz/ekonomika1/r2012/1280.htm
2. [Электронный ресурс]
   Золотые правила создания успешных веб-сайтов. http://www.slideshare.net/uexpert/it2days
3. [Электронный ресурс]

Наполнение сайтов контентом. http://advego.ru/info/site_posting/

По данным рекламного агентства полного циклаSmart Media

Ссылка: http://www.smart-media.ru/blog/i.html

Статья «Кризис уже повлиял на рынок digital-услуг»

Ссылка: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_version Источник: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_version

1. Статья «Баннерная и контекстная реклама: сходства и различия», портал Бизнес реально и виртуально. Ссылка: http://www.kokh.ru/bannernaya-i-kontekstnaya-reklama-sxodstva-i-razlichiya/

1. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. Практическое руководство. — М.: Фолиум, 1996. ↑

2. ВайсманА. Стратегия маркетинга; 10 шагов к успеху. Пер. с нем. — М.: АО Интерэксперт, Экономи­ка, 1995 ↑

3. Исследование российского рынка кондитерских изделий. Опубликовано медиа холдингом РБК. ↑

4. ИП Парулава И.Г. вскоре переходит на новое юридическое лицо ООО «ВЕШКИ-СВИТ+», поэтому сайт сделан с учетом нового названия. ↑

5. По данным рекламного агентства полного циклаSmart Media

   Ссылка: http://www.smart-media.ru/blog/i.html ↑

6. Статья «Кризис уже повлиял на рынок digital-услуг»

   Ссылка: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_versionИсточник: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_version ↑

7. Статья «Баннерная и контекстная реклама: сходства и различия», портал Бизнес реально и виртуально. Ссылка: http://www.kokh.ru/bannernaya-i-kontekstnaya-reklama-sxodstva-i-razlichiya/ ↑