Файл: Коммерческие риски и способы их уменьшения (на примере конкретной организации) ( Понятие, классификация и факторы коммерческих рисков).pdf

Глава 3. Практическая часть

3.1. Определение коммерческих рисков в организации

Описание организации

Общество с ограниченной ответственностью «Мир обуви» зарегистрировано в 2010 году. Основная деятельность – розничная продажа обуви средней ценовой категории. Организация представляет собой магазин, расположенный в торговом центре города Волгограда. Магазин небольшой, численность персонала 5 человек.

При формировании ассортимента товаров учитываются мнения работников магазина, но заказ поставщикам формируют учредители и директор ООО. Поток покупателей обеспечивает администрация торгового центра, давая рекламу и организовывая различные массовые мероприятия, акции, события.

Проведение исследования

Оценка коммерческих рисков проводилась экспертным путем. В качестве экспертов приняли участие директор магазина, старший продавец, товаровед. Экспертные оценки включали балльную оценку вероятности наступления рискового события (от 0 до 5, где 0 - невероятное событие; 5 - реальное событие), а также балльную оценку величины возможного ущерба (от 0 до 5, где 0 - отсутствие ущерба; 5 - ущерб, равный величине активов).

Сначала эксперты выделили (идентифицировали) риски, характерные для магазина. Список возможных рисков и причины их возникновения были составлен по результатам мозгового штурма (Приложение № 2).

Рассмотрим по порядку все риски, которые обсуждали эксперты.

1. Риски, связанные с воздействием форс-мажорных обстоятельств. К таким обстоятельствам были отнесены военные действия, мятеж, гражданские беспорядки, пожар, взрыв, землетрясение, наводнение, случаи введения эмбарго. Форс-мажорные обстоятельства рассматривались как в отношении РФ, так и в отношении стран, в которых находятся основные производственные мощности поставщиков.

Вероятность возникновения форс-мажорных обстоятельств эксперты оценили как 1; ущерб от возможной реализации рискового события достаточно велик - 5.

2. Риск снижения объемов реализации. ООО «Мир обуви» работает в высоко конкурентной нише, в том числе, со стороны крупных фирм. Открываются новые магазины обуви того же ценового сегмента в том же торговом центре, строятся новые площадки, часть покупателей покупает обувь он-лайн. Таким образом, возникает риск снижения продаж из-за падения спроса по разным причинам (вытеснение конкурентами, отток покупателей в другие ниши, снижение покупательской способности). Риск снижения объемов реализации под воздействием сезонности спроса смягчается за счет ассортимента обуви, учитывающей все сезоны.

Вероятность наступления риска - 4. Ущерб от реализации рискового события оценивается как 4, что связано с невысокой диверсификацией товара и отсутствием четкой отстройки от конкурентов.

3. Риск зависимости от поставщиков. Этот риск связан с ограничением поставок товара поставщиками, диктованием условий сделки, наличием других рычагов воздействия. Вероятность наступления риска оценен экспертами сравнительно невысоко (3 балла), что обусловлено высоким уровнем конкуренции. Ущерб от наступления, включающий расходы на поиск нового поставщика, заключение договора, либо увеличение цены сделки в случае принятия условий поставщика, оценен в 2 балла.

4. Риск, связанный с низкой платежеспособностью покупателя. Вероятность реализации рискового события равна 3 (с учетом кризисного состояния экономики); величина возможного ущерба - 3.

5. Риск, связанный со снижением качества товара в процессе транспортировки и хранения. Вероятность возникновения данного рискового события – 2 балла, что связано с высоким профессионализмом персонала, контролем складского хозяйства. Величина вероятного ущерба включает расходы на ликвидацию либо замену товара, неустойку, дополнительные расходы на транспортировку, хранение, зарплату. Оценена экспертами в 2 балла.

6. Риск, связанный с работой персонала предприятия. Этот риск связан с неверным анализом и прогнозированием конъюнктуры рынка сбыта, неэффективной организацией маркетинговой деятельности. Вероятность наступления такого события довольно низка - 2 балла, что обусловлено высоким уровнем компетенции персонала, заинтересованностью в повышении результатов работы магазина. Величина возможного ущерба оценивается как 3, так как в случае реализации предприятие может понести расходы, связанные с невозможностью продажи товара.

7. Риск повышения издержек обращения. Может возникнуть в результате выплаты штрафов проверяющими организациями, компенсаций покупателям, непредвиденных отчислений, что приведет к снижению прибыли. Вероятность наступления – 2 балла, величина возможного ущерба – 3 балла.

Все оцененные экспертным путем выявленные риски, а также их распределение по степени вероятности указаны в Приложении № 2.

Конечно, коммерческие риски магазина не ограничиваются указанными в таблице видами. Но перечисленные выше виды коммерческих рисков относятся к наиболее значимым.

Далее каждому риску был присвоен индекс риска И_р. Индекс риска дает возможность судить о степени воздействия - серьезности негативных последствий в будущем. Индекс также показывает уровень риска, то есть степень его приемлемости для компании, и показывает, нуждается ли риск в нейтрализации.

Индекс риска определялся по формуле: И_{р =} В*П, где

В - вероятность возникновения риска;

П - ожидаемая величина потерь.

Оценка вероятности и ущерба, а также индекс рисков, присвоенные экспертами, приведены в Приложении № 3. Как выяснилось, индекс риска распределился следующим образом (Таблица 5). Эксперты также предложили и методы снижения этих рисков.

Таблица 5. Индексы коммерческого риска и методы их снижения в ООО «Мир обуви»

3.2 Рекомендации по уменьшению коммерческих рисков

При формулировании рекомендаций по управлению рисками в ООО «Мир обуви» следует учитывать: 1) размер возможного ущерба и его вероятность; 2) существующие механизмы снижения риска и их экономическая эффективность; 3) эффективность предлагаемых мероприятий; 4) соответствие мероприятий нормативным локальным актам, целям планирования и развития компании; 5) субъективное отношение к риску руководства компании.

Опираясь на выявленный индекс рисков можно предложить следующие рекомендации.

1. Наибольший индекс (16 баллов) получил риск снижения объемов реализации товаров, то есть, эксперты считают, что снижение спроса очень вероятно. Это повлечет не только недополучение прибыли, возрастут издержки обращения, так как они обратно пропорциональны объему реализации.

Снижение спроса может возникнуть из-за возрастающей конкуренции и идентичности товара, продаваемого конкурентами. Магазин не позиционирует себя явно, нет отстройки от других похожих обувных отделов. Продавцы не знают, есть ли у компании УТП (уникальное торговое предложение), в чем заключается особенность, отличие работы их магазина от остальных. Руководство компании не рассматривает внедрение нового формата торговли (каталоги, шоу-рум, Интернет-торговля), упуская потенциальных покупателей. Можно рекомендовать следующие действия:

• лучше изучить целевую аудиторию и их запрос на ассортимент обуви (фиксировать и анализировать запросы, что не устраивает, какую обувь ищут, почему не купили),
• понять, каким образом привлечь целевую аудиторию (интернет-связь с покупателями, возможность заказа по каталогам, программы лояльности),
• увеличить ассортимент сопутствующих и дополнительных товаров, что поможет увеличить средний чек (средства по уходу за обувью, стельки, сумки, фурнитура),
• сформулировать УТП, отстроиться от конкурентов, уйти в более узкую нишу, в которой не так велика конкуренция (большие размеры, нестандартные фасоны, уникальные услуги),
• обучать продавцов новым технологиям работы, поощрять инициативу по привлечению друзей на сайт компании,
• формировать положительный имидж магазина, доброжелательно настроенного к клиенту (ведение групп в соцсетях, блога, работа с возражениями, претензиями).

2. Второй по угрозе негативных последствий оказался риск снижения платежеспособности покупателей (9 баллов). В Волгограде неблагоприятная экономическая обстановка, снижаются размеры зарплат, останавливаются предприятия, разоряется малый бизнес, уезжают не только молодые, но и люди среднего возраста, профессионалы. Все это ведет к снижению покупательской способности. Поскольку повлиять на эти факторы нельзя, можно порекомендовать следующие действия:

• Увеличить ассортимент товара, выделив группу низкой ценовой категории,
• Ввести дополнительные акции, скидки, программы лояльности.

3. Риск зависимость от поставщика получил 6 баллов. Это достаточно высокий индекс, так как опасно зависеть от одного или двух крупных поставщиков, даже если они сейчас предлагают приемлемые условия поставки. Для уменьшения этого риска можно ввести лимитирование сделок для каждого поставщика. Риск недобросовестности контрагентов можно также минимизировать. Для этого необходимо тщательно проверять поставщиков до того, как начать совместную деятельность. Почерпнуть полную информацию о компании можно, сделав выписку из ЕГРЮЛ. Выписка подскажет, действительно ли компания-поставщик существует, прошла ли она госрегистрацию, имеет ли необходимые лицензии и сертификаты.

4. На риск, связанный с ошибками управленческого персонала (получил индекс 6 баллов), также можно влиять. Для этого нужно обучать менеджеров, поощрять их самообразование, ввести ответственность за принятие решений и бонусы, если решение оказалось выгодным и эффективным. Стратегическому планированию и анализу всех экономических показателей нужно уделять много времени. При этом понимать, что в каждом регионе причины тех или иных рисков могут быть различными. Местная специфика накладывает отпечаток и на ассортимент товара.

5. Чтобы избежать риска повышения издержек (также 6 баллов), необходимо соблюдать трудовое законодательство, кассовую дисциплину, правила пожарной безопасности, закон о защите прав потребителей. Это снизит вероятность получения штрафов, судебных исков и других незапланированных расходов. Правильно организованные рабочие места, следование требованиям охраны труда минимизирует наступление несчастных случаев.

6. Риск наступления форс-мажорных обстоятельств получил 5 баллов. Это связано с тем, что ущерб в таких обстоятельствах может быть очень значительным, можно потерять не только весь товар, но и помещение, документы, оборудование. Поэтому пожарной безопасности необходимо уделить самое пристальное внимание. Эти риски лучше страховать, учитывая их катастрофические последствия и то, что их невозможность предвидеть.

Другие виды рисков получили небольшой индекс, следовательно, они не являются основными, то есть, не сильно влияют на эффективность исследуемой торговой компании. Для управления этими рисками достаточно осуществлять контроль при хранении и перевозке товара, контролировать качество продаваемой обуви и аксессуаров.

Заключение

Стратегическое управление коммерческой организацией призвано обеспечивать её развитие, выживание, реализацию намеченных целей. Для того чтобы стратегическое управление было более продуктивным, нужно уметь прогнозировать изменения внешней и внутренней среды торговой организации, причем на долговременный период.

Коммерческий риск – это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг. Под риском понимается возможная опасность потерь, убытков, недостижение поставленной цели. Коммерческий риск возникает в силу неопределенности условий деятельности компании. Неопределенность характерна тем, что существуют несколько возможных вариантов развития событий, но невозможно точно определить, какое именно событие произойдет. Большое влияние на принятие управленческих решений в условиях неопределенности оказывают и покупатели продукции, и поставщики, и конкуренты, и работники торговой организации.