Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Наибольшее количество торговых сетей прибегает к методу продажи товаров в розницу. Это один из самых простых способов увеличения продаж и сумм чеков, а также возможность для предприятия занять лидирующие позиции на рынке страны. Чем больше лояльности проявляется к потребителю, тем больше вероятность совершения покупки именно в нашем магазине. Так же, в большинстве случаев, покупатель, получивший положительный опыт совершения покупки в нашей организации, со временем пополнит ряды постоянных клиентов. Поэтому, задача любой коммерческой организации – увеличение количества постоянных покупателей и расширение торговый сети за счет открытия филиалов.

Для проявления лояльности используются методы проведения акций, скидок, а также во многих организациях используют различные системы бонусов.

Один из самых важных инструментов в сфере продаж – реклама. Её задачи – информирование о новых товарах и акциях, описание услуг, которые предоставляет наша организация, а также побуждение к совершению покупок в нашем магазине.

Цель курсовой работы - получить теоретические и практические знания по стимулированию сбыта товаров, изучить понятие реклама, как элемент сбыта на примере магазина «Перекресток».

Задачи курсовой работы:

1. Ознакомиться с теоретической и практической основой продвижения товаров и методами стимулирования продажи товаров.

2. Изучить такие элементы сбыта, как реклама, продажа товаров со скидкой, продажа по сниженным ценам, предоставление образцов товаров.

3. Представить наглядный пример коммерческой работы магазина по стимулированию сбыта товаров.

Объект исследования - магазин «Перекресток», имеющий магазины по всей России и за её пределами. Основываясь на богатом опыте зарубежных стран в области рекламы, можно утверждать, что рекламная деятельность - это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения экономических проблем предприятия. И извлечь максимальную выгоду из рекламы в специфических отечественных условиях можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки.

Глава 1. Теоретический аспект стимулирования продаж на предприятиях розничной торговли

1.1. Сущность и значение стимулирования продаж в розничной торговле. Реклама

Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж в магазине является стимулирование сбыта. Причем акции по стимулированию продаж могут проводиться в целях увеличения, так и поддержания продаж в магазине. Под стимулированием сбыта понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции).

Розничная торговля - один из важнейших аспектов в сфере продаж и услуг.

На сегодняшний день все мероприятия по стимулированию сбыта принято делить на четыре вида.

1) Стимулирование ценой. Ценовое симулирование представляет собой акции по снижению цены на определенные товарные группы или категории. Ценовое стимулирование может выступать в различных формах.

2) Ценовая скидка в процентах от стоимости товара. Данный метод стимулирования продаж целесообразно применять, когда необходимо избавиться от товарных остатков, неликвидных и плохо оборачиваемых товаров, от товаров с истекающим сроком годности, когда необходимо распродать товары из старых коллекций или несезонных товаров. В этом случае на витрины магазинов наклеиваются таблички, указывающие на размер ценовой скидки, например, 10, 30, 50% и т.д.

Информация о ценовых скидках должна быть яркой, привлекать внимание покупателей и побуждать их как минимум зайти в магазин. На самих товарах оставляют старые ценники, но при этом указывают, какой размер скидки распространяется на данный товар.

3) Установление новой цены товара. Данный метод по своим характеристикам очень похож на предыдущий и используется в тех же случаях, что и ценовые скидки. Часто эти два метода используются совместно, когда, кроме указания скидки в процентах, на ценнике товара размещаются старая и новая цены. В этом случае покупателю проще оценить размер своей выгоды, нежели, когда скидка указана в процентах. Однако установление новой цены может выступать и как самостоятельный способ стимулирования сбыта. В этом случае на ценнике товара указываются старая и новая цены без размещения информации о размере предоставляемой скидки. Подобные акции также желательно сопровождать рекламными кампаниями, тогда их эффективность будет только возрастать.

4) Скидки на вторую и последующую покупку. Основная цель данного метода стимулирования продаж - увеличение общей суммы покупки и распродажа менее популярных товаров. В данном случае могут быть разные варианты использования данного метода. Например, приобретая один товар, покупатель получает скидку на второй в размере 20-30%, а на третий в размере 50%.

Суть продажи товаров в розницу – возможность приобретения покупателем товара в количестве одной единицы, то есть продажа непосредственно потребителю для дальнейшего личного пользования. Для предприятия, а также для производителя, данный метод продажи продукции открывает ряд преимуществ:

возможность продать товар по более высокой цене, так как в конечную цену одной единицы будут включены различные наценки (например, транспортные расходы, затраты при производстве и хранении товара на складском помещении, заработная плата сотрудникам, которые работают на организацию

возможность взаимодействия с покупателем напрямую. Это помогает установить более прочные деловые отношения для дальнейшего сотрудничества. Общаясь с клиентами напрямую, мы можем получать мгновенную обратную связь.

На продаже товаров по розничным ценам специализируется огромное количество торговых предприятий и организаций на территории России. Цель любого продавца - овладеть вниманием потенциального покупателя, а значит, выйти победителем из конкурентной борьбы. Убеждение покупателя в том, что приобретение именно данного товара выгодно и целесообразно, осуществляется различными методами: рекламными посланиями, предоставлением льгот, раздачей сувениров. Все эти средства называются коммуникационной политикой и известны в специальной литературе как средства ФОССТИС - формирования спроса и стимулирования сбыта. Общение с покупателем напрямую оставляет у покупателей положительное впечатление о продукции и организации торговой структуры.

Для увеличения продаж и успешного существования предприятия, применяются так же различные методы побуждения совершения покупки.

Основные средства стимулирования продаж и воздействия на покупателей:

Таблица 1

Характеристика средств коммуникации

Метод рекламы в сфере розничной торговли

Реклама в розничной торговле обладает определенной спецификой. Главное предназначение рекламы в сфере розничной торговли – нацеленность на продажу товара потребителю и на оказания услуг, а также для убеждения потенциального клиента в необходимости нашего ассортимента.

Реклама должна включать два важнейших элемента: убеждение и эмоциональную сторону.

В практике маркетинга используются различные виды рекламы:

1) коммерческая реклама - реклама, обслуживающая сферу рыночной деятельности, пропагандирующая потребительские свойства товаров.

2) информативная реклама - информирование потребителей о товарах для создания спроса. Сообщаются реквизиты предприятия. Используется для рекламирования товаров на стадиях внедрения и роста;

3) побудительная реклама - создание у выбранного сегмента потребителей выборочного спроса на товар. Никаких адресов и телефонов не сообщается. Используется на стадии насыщения рынка при обострении конкурентной борьбы;

4) сравнительная реклама - прямое или косвенное сравнение товаров определенной марки с товарами других марок. Широко используется на стадиях роста и зрелости;

5) реклама напоминание - напоминает потребителям о существующих на рынке товарах. Широко используется на стадии зрелости товара.

На практике реклама обычно формируется на основе совместного использования нескольких классификационных видов. Действенность различных видов рекламы определяется ее конкретным положением в

комплексе маркетинговых мероприятий. Рекламные тексты обычно состоят из нескольких элементов, включающих заголовок, подзаголовок, текст, пояснения к тексту, реквизиты, рекламный лозунг. Главным элементом, привлекающим внимание, является заголовок.

Эффективность рекламы проявляется в формировании позитивного отношения потребителей к предприятию и выпускаемым им товарам. Действенная реклама требует больших затрат.

Особенности и характеристика метода рекламы товаров и услуг:

реклама товаров и услуг всегда нацелена на местную составляющую, на их привычки, культуру, потребности, а также достаток. Исходя из этих данных, формируются доступные цены и выгодные для потенциальных покупателей акции.

Розничная реклама ориентируется на сезонность спроса на товары различных категорий. Например, лучшие месяцы для дилеров новых отечественных автомобилей – май и август; ноябрь – лучший месяц для продажи ковров; продажи ювелирных изделий в декабре в 2 раза выше, чем в другие месяцы; ноябрь – лучший месяц для магазинов тканей и швейных изделий.

Розничная реклама распространяется на определенные торговые точки и включает в себя информацию о нем: адрес, ассортимент, контактные данные. Это удобно для дальнейшего наблюдения за деятельностью магазина в целях отслеживания акций и выгодных предложений.

Таким образом, задачи рекламы предприятий – привлечение новых клиентов, увеличение объёмов продаж и выход на лидирующие позиции в рейтинге аналогичных предприятий, специализирующихся на сбыте товара на том же рынке.

Метод рекламы применим не только в сфере розничной торговли, но и в области оптовых продаж.

1.2 Дизайн магазина и визуальный мерчандайзинг, как способ повышения продаж

Одно из немаловажных преимуществ организаций с типом розничной торговли в возможности увеличить продажи с помощью влияния на эмоциональный фон покупателя. В большинстве своем люди отлично воспринимают и усваивают визуальную информацию. Именно за счет этого мы можем побуждать к покупкам ненавязчиво.

Дизайн интерьера магазина играет огромную роль в развитии магазина и увеличении продаж. Важно все: преобладающие цвета помещения, расположение стеллажей, музыка и внешний вид продавцов.

Рисунок 1. Пример планировки магазина розничного типа

Цветовая гамма магазина не должна быть броской и агрессивной. Чем спокойнее и комфортнее находиться в магазине, те больше времени покупатель проведет в нем. Соответственно, долгое пребывание в магазине поможет изучить товар тщательнее и совершить больше покупок.

Маркетологи выделили группу «продающих» цветов и нашли для них область применения в соответствии с их характеристиками:

Рисунок 2. Цветовая гамма помещений торгового зала

Так же, важную роль занимает расположение товаров на полках магазинов. Каждая товарная группа получает свое определенное место, что позволяет постоянным покупателям магазина легко ориентироваться в торговом зале. Это имеет большое значение, поскольку именно постоянные покупатели при­носят наибольшую прибыль магазину. Создание же благо­приятных условий для приобретения товаров, в том числе и за счет сокращения времени на их выбор при правиль­ном размещении, позволяет увеличить число таких поку­пателей.