Файл: Основные методы прогнозирования.pdf

При организации соответствующего стимулирования торговых агентов за увеличение объемов продаж уровень реализации можно поднять, к примеру, с 30 до 35%. Последний можно увеличить также расширяя рекламную кампанию, или проводя гибкую ценовую политику и т.д. и т.п. Применяемые здесь методы прогнозирования в основном статистические.

20

После разработки обоснованного базового прогноза целесообразно заняться поиском возможностей расширения круга существующих потребителей - для этого придется выходить на новые рынки (прогноз сбыта Б). Это потребует увеличения числа торговых агентов (очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии, т.к. им, скорее всего, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу. При этом прошлый опыт может помочь составить более точные прогнозы, особенно если изменения в условиях продажи ив покупателях при выходе на новые рынки будут не очень значительны. При составлении прогноза Б не следует забывать о ваших конкурентах, уже вышедших на новые рынки, и о достигнутых ими объемах реализации. [15]

Составление прогноза сбыта В (оценка ожидаемого объема продаж для новых товаров или услуг на существующих рынках) гораздо сложнее, чем предыдущего, а сам прогноз менее точен. Здесь придется существенно расширить применение экспертных методов прогнозирования – в первую очередь, необходимо опереться на мнение своих агентов (метод совокупных мнений работников сбыта), провести опросы непосредственных потребителей (метод ожидаемых запросов потребителей), а также привлечь экспертов в этой области “со стороны”.

Разработка прогноза сбыта Г (оценка ожидаемых объемов продаж новых товаров или услуг на новых рынках) наиболее сложна, а такой способ развития предприятия наиболее рискованный. Методы прогнозирования объемов продаж, скорее всего, будут аналогичны методам, применяемым при разработке предыдущего прогноза.

При составлении любого из рассмотренных вариантов прогнозов продаж не следует забывать о конкурентах. Необходимо также иметь в виду, что расчет объемов продаж никогда не бывает легким, точность прогнозов не может быть абсолютной, но их необходимо выполнять, т.к. от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия. Ниже приводятся некоторые советы, позволяющие сделать прогнозы полезными [10].

21

2.3.1 Рекомендации, которые позволят сделать прогнозы полезными

Прогнозы полезны для планирования и осуществления деловых операций только в том случае, если компоненты прогноза тщательно продуманы, а ограничения, содержащиеся в прогнозе, откровенно названы. Существует несколько способов сделать это:

1. Определить, для чего нужен прогноз, какие решения будут на нем основаны. Этим определяется потребная точность прогноза. Некоторые решения принимать опасно, даже если возможная погрешность прогноза - менее 10%. Другие решения можно принимать безбоязненно даже при значительно более высокой допустимой ошибке.

2. Определите изменения, которые должны произойти, чтобы прогноз оказался достоверным. Затем с осмотрительностью оцените вероятность соответствующих событий.

3. Определите компоненты прогноза. Подумайте об источниках данных.

4. Определите, насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза. Не настолько ли быстры изменения, что основанный на опыте прогноз будет бесполезным? Дают ли данные по подобным продуктам (или вариантам развития) основания для составления прогноза о судьбе Вашего продукта? Насколько просто или недорого можно будет получить надежную информацию об опыте прошлого. [19]

5. Определите, насколько структурированным должен быть прогноз. При прогнозировании сбыта может быть целесообразно выделить отдельные части рынка (развивающиеся потребители, стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появления новых потребителей и т.п.).

22

Разработанные прогнозы продаж используются затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен один из возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки:

Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирования спроса).

Разработка сбытовой программы:

- определение видов продукции для сбыта;

- определение каналов сбыта;

- определение форм организации сбыта;

- планирование рекламы и рекламного бюджета;

- планирование цены продажи.

Окончательное формирование плана сбыта:

- планирование объема сбыта продукции в натуральном выражении;

- планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.;

- временнóе распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года);

- планирование объема сбыта продукции в стоимостном выражении;

- планирование величины сбытовых запасов;

- планирование заключения сделок и разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.

Планирование сбытовых расходов.

Далее необходимо проработать вопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроля за ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.

Таким образом, прежде чем ориентировать действия работников предприятия (специализирующихся по сбыту) на достижение целей предприятия, необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования и придерживаться основным методам прогнозирования.

23

24

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, прогноз сбыта строится на основе анализа продаж товара в прошлом и их экстраполяции. В крупных розничных организациях прогнозирование сбыта объединяет в себе процессы планирования сверху вниз и снизу вверх. Планирование сверху вниз означает, что цели устанавливаются руководством организации и спускаются вниз по всем уровням иерархии.

Прогнозирование сбыта, основанного на прогнозах спроса, как уже отмечалось ранее, невозможно представить без применения методов прогнозирования. В данной работе за основу методов прогнозирования было принято решение использовать методы статистического и экспертного прогнозирования. Данные методы были изучены и проанализированы на примере прогноза сбыта на предприятиях.

В результате написания данной курсовой работы были достигнуты поставленные цели, а именно изучены и проанализированы основные методов прогнозирования, на примере сбыта. Так же решены поставленные задачи:

- изучены существующие методы прогнозирования;

- применены рекомендации, которые позволят сделать прогнозы полезными;

- изучены и проанализированы основные методы прогнозирования, на примере различных ситуаций на предприятиях.

25

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акимова, Т. А. Теория организации: учеб. пособие для вузов / Т. А. Акимова. - М.:ЮНИТИ, 2007. - 367 с.

2. Аунапу, Э. Ф. Производственная и организационная структуры предприятия и корпорации: учеб. пособие / Э. Ф. Аунапу, Т. Ф. Аунапу; Алт. акад. экономики и права. - Барнаул: ААЭП, 2007. - 180 с.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 2007. – 215 с.

4. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Ю. П. Анискин. - Учебное пособие. М.: МГИЭТ (ТУ), 2005. – 213 с.

5. Бородушко, И.В. Васильева Э.К. Стратегическое планирование и контроллинг / И. В. Бородушко, Э. К. Васильева. - СПб.: Питер, 2006. - 192с.

6. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки в принятии плановых решений / С.Д. Бешелев Ф.Г. Гурвич. - М.: Экономика, 2006. – 245 с.

7. Валиулова, А.Н. Приходько В.П. Эффективность инструментов управления организацией / А. Н. Валиулова, В. П. Приходько / Проблемы теории и практики управления. - 2007. – 115 с.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2008. - 236 с.

9. Голева, О.Г. Новые подходы к планированию на предприятии в условиях рынка / О.Г. Голева / Наука - городу Рубцовску: сборник статей. - Рубцовск, Барнаул: АГУ, 2006. – 178 с.

10. Грузинов, В.П. Экономика предприятия: учеб. пособие для вузов / В.П. Грузинов, В.Д. Грибов . - 2-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 206 с.

11. Дж.Гласс, Дж.Стенли. Статистические методы в прогнозировании / Дж.Гласс, Дж.Стенли - М.: Прогресс, 2006. – 189 с.

12. Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении: Л.Г. Евланов, В.А. Кутузов. - М.: Экономика, 2008. – 284 с.

26

13. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики / Под ред. И.И. Елисеевой. М.: Финансы и статистика, 2005. – 145 с.

14. Красильников, С. Планирование как инструмент управления: твердость или гибкость / С. Красильников // Проблемы теории и практики управления. - 2007. – 196 с.

15. Кунц Г., О’ Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. Пер. с англ.: В 2 т. Т. 2 / Общая ред. акад. Д.М. Гвишиани. - М.: Прогресс, 2005. – 315 с.

16. Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 2008. - 302 с.

17. Мескон М.Х., Альберт М.И., Хедоури Ф.О. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М.И. Альберт, Ф.О. Хедоури - М.: Дело, 2006. – 203 с.

18. Общая теория статистики: Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник / А.И. Харламов, О.Э. Башина, В.Т. Бабурин и др. Под ред. А.А. Спирина, О.Э. Башиной. М.: Финансы и статистика, 2004. – 356 с.

19. Овсянникова, А.В. Планирование как основа функционирования конкретной технологической цепочки / А.В. Овсянникова // Наука - городу Рубцовску: сборник статей. - Рубцовск, Барнаул: АГУ, 2006. – 115 с.

20. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина, А.В. Коротков и др. Под ред. И.К. Беляевского. М.: Финансы и статистика, 2005. – 145 с.

21. Талин Ю.В. Теория управления: учебник для вузов / под ред. Ю.В. Талина [и др.]. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 607 с.