Файл: Интернет-маркетинговые решения для мебельной фабрики (Процесс покупки мебели).pdf

Бизнес-сайт мебельной фабрики — лучший помощник в решении этой проблемы[1 с.124]. Благодаря широким функциональным возможностям сайт позволяет компании подробно и доступно рассказать посетителям о своей продукции, о материалах, из которых она изготавливается и т.д.

Основная задача мебельного сайта – представить посетителю полный ассортимент продукции в самом лучшем свете. Наполнение карточек товаров имеет здесь первостепенное значение. В них должны присутствовать четкие фотографии мебели в нескольких удачных ракурсах, подробные характеристики (информация о производителе, габаритах, материалах изготовления). Необходимо обеспечить комфортную навигацию по разделам сайта и быстрый доступ к основным из них. Большое значение имеет дизайн ресурса: он должен подчеркивать престиж компании и привлекать внимание потенциальных клиентов[11 с.104].

Продвижение мебельных сайтов проходит с учетом специфики самой компании. В зависимости от того, является ли фирма производителем или дилером мебели, оно будет осуществляться с использованием разных инструментов. Существует 3 основных формата сайтов мебельной тематики:

САЙТ ИЗГОТОВИТЕЛЯ МЕБЕЛИ

Такой веб-ресурс – визитная карточка компании. Его главная цель – выгодно презентовать бренд, сформировать имидж, рассказать о преимуществах ассортимента, производственных технологиях и мощностях. Такие сайты направлены в первую очередь на заключение взаимовыгодных сделок с дилерами и раскруткой собственного бренда.

САЙТЫ МЕБЕЛЬНЫХ САЛОНОВ

Подобные сайты используются для продвижения нескольких производителей. Чаще всего мебель, представленная на них, есть в наличии и в самих салонах. Поэтому для таких проектов самое важное – сделать их удобными и функциональными, сформировать желание покупателя увидеть продукцию воочию.

ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

Работая с такой площадкой, продавец экономит на найме персонала, аренде торговых и складских помещений. Но в его «виртуальном» магазине мебельная продукция должна быть представлена максимально презентабельно. Обязательной является возможность заказа и оплаты через интернет.

Обязательными информационными блоками для продвижения интернет-магазина мебели являются следующие:

Каталог. Предлагаемый товар должен быть представлен потенциальному покупателю так, чтобы у него возникло желание его приобрести. Конверсию посетителей интернет-магазина повышают качественные фотографии и подробное описание преимуществ модели. Размещенные на видном месте баннеры с промо-акциями и скидками могут сильно привлечь интерес потенциальной аудитории.

Форма заказа. Форма заказа должна быть разработана таким образом, чтобы ее заполнение занимало минимум времени. Плюсом будет подключение к корзине расчетно-платежных систем. При наличии возможности покупки в кредит, это должно быть четко прописано и внесено в алгоритм подсчета итоговой стоимости[13 с.154].

Обслуживание. Если компания предлагает дополнительные услуги, их необходимо перечислить и подробно описать. Это может быть ремонт в течение гарантийного срока, сборка и установка приобретенной мебели, доставка до квартиры. Необходимо указать стоимость таких работ. Актуальная и полная информация на сайте существенно повышает поведенческие факторы.

Контакты. В этом разделе интернет-магазина мебели должны быть перечислены все номера телефонов, адрес электронной почты, номер ICQ, территориальное местонахождение. Преимуществом будет наличие онлайн чата, сервиса звонков с сайта, формы обратной связи.

Каким должен быть сайт?

Дизайн сайта мебельной фабрики должен выгодно подчеркивать ее продукцию: он не должен быть излишне вычурным, но и не «убогим». Акцент в дизайне — на каталог мебели, ведь именно она играет первую скрипку в этом оркестре.

Важно помнить, что по мебели, которая представлена на сайте, посетители судят обо всей фабрике и ее возможностях. Поэтому каталог мебели должен быть удобным, изображения — четкими, с высоким разрешением. Каждой позиции желательно давать понятную посетителям аннотацию[12 с.114].

Сайт дает мебельной фабрике возможность реализовывать продукцию в режиме "онлайн". Для этого к функционалу сайта подключается специальный компонент — интернет-магазин. Посетители сайта получают возможность, не выходя из дома, выбрать мебель, оформить и оплатить заказ (Рис. 1).

Рис. 1 Дизайн сайта «Мебель Черноземья»

Наполнение сайта

Какая информация должна быть в обязательном порядке на сайте.

Если есть магазин-офлайн, то обязательно необходимо указать место его расположения, как к нему можно добраться, режим его работы, предоставляемые услуги (в частности по сборке и доставке мебели).

Чем больше ассортимент тем лучше, поэтому указывается весь ассортимент, частота обновления, есть ли возможность поставить мебель под заказ). Фотографии с возможностью приблизить изделие – это обязательное условие для успешных продаж (Рис.2).

Рис.2. Фрагмент сайта

Документы, на основании которых регламентируется порядок продаж, сертификаты соответствия и другие документы должны быть доступны покупателю для ознакомления[2 с.56].

Приветствуется информация, подчеркивающая достоинства магазина, это могут быть дипломы, награды, отзывы о продукции и магазине и т.д.

Детальное описание товара: размеры, стоимость, упаковка, какие материалы использовались при производстве и другая информация.

Условия оплаты: возможность оплаты кредитными карточками, размер предоплаты.

Сайт для мебельного бизнеса, скорее, не интернет-магазин, а интернет-витрина, на которую переложена часть функций продавца товаров: представление компании, показ каталога, рассказ о продукции, но сам по себе сайт ничего не продает. Большая часть мебельных сайтов предназначена для сбора лидов: заявок, звонков, сообщений с контактными данными, писем от потенциальных клиентов на электронную почту компании.

Если посетитель заходит на сайт и покупает табуретку, тут же ее оплачивая без консультаций с менеджерами, — это продажа.

А если он оставляет свои контактные данные или отправляет запрос на конкретную модель кухни — это НЕ ПРОДАЖА, а только первый шаг к ней. Чтобы ее завершить, менеджеру компании необходимо связаться с клиентом, обсудить цвет и стиль мебели, договориться о выезде замерщика или пригласить покупателя в магазин/салон.

Второй вариант встречается гораздо чаще, поскольку мебель слишком дорогой и долгоиграющий товар, чтобы купить ее «не глядя».

В Москве по запросу «мебельный магазин» сервис Яндекс.Карты выдает более 10350 результатов[8 с.124]. Если каждый день посещать по 4 торговые точки, понадобится почти семь лет, чтобы побывать во всех салонах. А значит, нужно выбрать те, в которые вообще имеет смысл ехать.

Что мешает потенциальному клиенту выбрать вашу компанию?

Почему он без сомнений жмет на крестик в правом верхнем углу сайта и тут же о вас забывает?

Из-за чего даже те малочисленные звонки, которые получили ваши менеджеры, не завершились приездом клиента в шоу-рум?

Ошибки, которые чаще других приводят к снижению продаж мебели в интернете.

Конкурентные преимущества, которые не работают на 90% сайтов мебельных компаний, представлены одни и те же преимущества — все сразу или частично:

• лидирующие позиции
• широкий выбор
• современные материалы
• надежные комплектующие
• инновационное оборудование
• индивидуальный подход
• эксклюзивные модели
• оперативное изготовление/доставка
• профессиональные мастера
• демократичные цены

Первое. Добавить больше конкретики в банальные фразы.

Не «широкий выбор», а «40 коллекций фасадов для мебели в стиле классика, модерн, минимализм, лофт».

Не «надежные комплектующие», а «австрийская фурнитура Blum для плавного открывания дверей и бесшумного выдвижения ящиков».

Не «оперативное изготовление», а «сделаем кухню за 2 недели».

Вместо ничего не значащих штампов посетитель сайта получит важную для него информацию и возьмет ваше предложение на заметку.

Второе. Взглянуть на ваш бизнес глазами клиента. Что для него важно? То, что вы считали не заслуживающим внимания, может перевесить чашу весов покупателя в вашу пользу.

Нет доверия — нет продаж.

В интернет-продажах мебели сложно завоевать доверие клиентов. Человек может только рассматривать картинки и читать информацию, которую вы ему предоставили. У него нет возможности вживую провести рукой по столешнице, поваляться на матрасе или открыть ящики, чтобы убедиться в качестве и удобстве мебели. Значит, нужно найти другие доказательства.

В каждом мебельном магазине должен быть «Уголок покупателя» — к этому обязывает закон РФ «О защите прав потребителей» [9 с.114].

На стенде размещаются:

• документы о госрегистрации компании
• режиме ее работы
• копии сертификатов качества на материалы и готовую продукцию
• сведения о контролирующих органах
• грамоты и благодарности фотографии сотрудников

А есть ли такой «уголок» на сайте вашей компании?

Что делать?

Вывесить те же самые документы и на сайте.

Расскажите историю вашей компании, познакомьте клиента с вашими дизайнерами и мастерами. Размещение фотографий — простой и действенный прием для увеличения продаж через интернет. Он показывает, что покупатель будет иметь дело с реальными людьми. Напишите о каждом сотруднике несколько слов (опыт, специализация, количество выполненных проектов), чтобы заказчик понял — ваша команда справится с его задачей[10 с.124].

Добавьте на сайт мебельной студии фотографии изготовленной вами мебели в мастерской и/или в интерьере (конечно, с разрешения клиента).

Основная задача сайта компании, которая продает мебель, — подвести клиента к целевому действию. Все графические и текстовые элементы должны побуждать посетителя позвонить, отправить заявку на замеры или на консультацию дизайнера, оставить свои контактные данные.

Если целевое действие не предусмотрено, результат всегда будет нулевым.

Если оно далеко запрятано или требует от покупателя лишних усилий, то немногим выше нуля.

Простое и понятное целевое действие, которое всегда на виду, принесет результат даже на низкокачественном сайте.

Удивительно, но на многих мебельных сайтах до сих пор нет целевого действия, а телефоны фирмы скромно висят в самом незаметном месте.

Потенциальный покупатель старается минимизировать свои усилия. Если клиент не видит перед собой четкую кнопку «Отправить запрос» или форму обратной связи, он уходит с сайта.

А как же звонок? Практика показывает, что посетители сайта упорно не хотят звонить. Когда есть выбор — заполнить форму или набрать номер телефона — 90% потенциальных покупателей выберут первый вариант. Одним сложно формулировать свои мысли устно, другие предпочитают получить ответ в письменном виде, третьи просто стесняются.

Еще одна ошибка — попытка натянуть сайт на движок интернет-магазина, при условии, что компания не осуществляет прямых продаж мебели. Становится жаль покупателя, который тщательно выбирает товары, складывает свои покупки в корзину, вводит свои данные, нажимает на кнопку «Купить» и получает неожиданный ответ: «Оформить заказ вы можете в нашем салоне по адресу...». Вы потратили его время и вызвали у него негативные эмоции, а значит, потеряли клиента.

Что делать?

Выделить целевое действие на каждой странице: на главной, на странице «О компании», на страницах каталога и в разделе «Контакты».

Кнопка должна быть заметной, а надпись на ней должна отражать характер действия в повелительном наклонении:

• Отправьте запрос
• Оставьте заявку на замеры
• Получите бесплатную консультацию дизайнера

Дайте клиенту возможность написать вам любой вопрос с любой страницы сайта. Пусть форма обратной связи содержит не только поля для имени, фамилии и телефона клиента, но и большое окно для вопросов.

Не нужно расставлять кнопки под каждым абзацем. Для одной страницы достаточно одного целевого действия.

Если через 5 секунд после пребывания посетителя на сайте выскакивает окно чата, призыв написать в нем тоже будет призывом к совершению целевого действия. Настройте функцию так, чтобы окно появлялось только на тех страницах, где оно будет уместным — обычно это разделы и подразделы мебельного каталога.