Файл: Методы управления инновационными проектами (Содержание инновационного проекта).pdf

В 2005 г. суммарный оборот 50 крупнейших туристических фирм России вырос на 67%, достигнув отметки в 1899 млрд долл. Количество выездов за рубеж в России неуклонно растет с 1998 г. В 2004 г. количество поездок достигло 24,5 млн.

Главным направлением деятельности компании «Олимпия» (Германия) является разработка и продажа поездок граждан Гер­мании в Россию.

Санкт-Петербургское представительство компании выполняет следую­щие функции:

1. Въездной туризм (прибыль — результат деятельности герман­ского офиса):

• организация приема туристов из Германии;
• решение финансовых вопросов;
• оформление регистрации для граждан Германии;

2. Выездной туризм (прибыль — результат деятельности санкт-петербургского офиса):

Туры в Германию:

• продажа экскурсионных туров. Присоединение туристов к группам, комплектуемым германским оператором — компа­нией «Альфа»;

• продажа индивидуальных и групповых деловых туров; бро­нирование отелей и наземного обслуживания согласно за­просу клиента, заказ осуществляется через германский офис «Олимпии» «Райзен»;

• оформление визы в Германию.

Авиабилеты: бронирование и продажа авиабилетов на российские и международные авиакомпании. Дополнительные услуги:

• оформление медицинской страховки;

• бронирование туров в другие страны на основании агентских договоров;

• содействие в оформлении загранпаспорта.

Анализ результатов продаж туров санкт-петербургским офисом за пери­од март—декабрь 2006 г. показал, что наблюдается существенный спад продаж на экскурсионные туры в Германию по сравнению с ситуацией за тот же период в 2005 г.

До августа 2005 г. компания практически не давала никакой рекламы в СМИ.

В буклете избыток ненужной информации и отсутствие необ­ходимой.

Недостаточно рекламной продукции (буклеты отелей, карты).

Сайт в Интернете — скорее антиреклама компании: информа­ция не структурирована, недостаточна, не обновляется.

Компания предприняла попытку продвижения на рынке в сег­менте «деловой туризм».

Для стимулирования продаж в деловой сезон провели акцию по стимулированию, направленную на «деловых туристов». В сред­нем без стимулирования компания направляла 20 человек в ме­сяц. С учетом программы стимулирования было запланировано поднять продажи до 40 человек в месяц. Программу было решено проводить в течение 2 месяцев.

Механика программы: при заключении договора на деловую по­ездку в Германию с 1 февраля по 1 апреля компания предоставляет 1 день проживания в выбранном отеле (не более 5 звезд) бесплатно, либо перелет в одну сторону бесплатно (на выбор клиента).

---

При поездке от компании более трех человек менеджер по про­дажам за каждого клиента получал бонус в размере 50 долл.

Затраты на акцию: оплата проживания в гостинице составляет в среднем 200 долл. в день на человека.

Перелет в одну сторону также в среднем равен 200 долл.

Сделана почтовая и электронная рассылка по базе 5000 клиен­тов. Затраты составили 50 000 руб. с учетом листовки.

Около офиса размещена наружная реклама (штендер) с указа­нием акции и вдоль проспекта штендер, за 1 км до офиса. Затраты составили 30 000 руб.

Поездки от компании более трех человек спланированы в коли­честве не более 12 человек.

Итоги акции: компания за 2 месяца привлекла 85 клиентов с по­мощью проведенной акции. Общий оборот составил 212 500 долл. До акции оборот за два месяца составлял 120 000 долл.

Маржинальный доход компании составляет 42% общего оборота.

Показатель (пример)	Значение показателя
Объем продаж (выручка) без стимулирования, долл.	120 000
Затраты (себестоимость продукции) 58%, долл.	120 000 x 0,58 = 69 600
Маржинальный доход без стимулирования 42%, долл.	120 000 x 0,42 = 50 400
Объем продаж (выручка) при стимулировании, долл.	212 500
Маржинальный доход с учетом стимулирования, долл.	212 500 x 0,58 = 89 250
Объем продаж от стимулирования, долл.	212 500 - 120 000 = 92 500
Маржинальный доход от стимулирования, долл.	89 250 - 50 400 = 38 850
Коммуникационные затраты на стимулирование (бонус), долл.	20 800
Маржинальный доход при стимулировании с уче­том затрат, долл.	38 850 - 20 800 = 18 050
Экономический эффект от стимулирования: определение доли затрат в дополнительном товарообороте,% (Затраты / Дополнительные продажи) x100	20 800/92 500 = 0.2248 0.2248 x 100 =22.5%
Определение доли затрат (коммуникационных) в дополнительном маржинальном доходе, %	20 800/18 050 = 1.152 1.152 x 100 = 115%

Таким образом можно рассчитывать эффективность всех ме­роприятий по стимулированию сбыта и промо-акций.

4. Критерии оценки реализации программы, периодичность и формы контроля

---

По ходу выполнения плана и использования имеющихся ресур­сов, как финансовых, так и временных, необходимо оценивать, на­сколько ситуация, которую прогнозировали, соответствует реальной. В связи с этим необходимо определить периодичность контроля.

Далее, представлены основные показатели, которые можно включить в контрольный список критериев оценки выполнения плана.

Традиционные показатели плана маркетинга

1. Доля рынка, занимаемая предприятием, и ее динамика, %

2. Объем продаж, руб.

3. Маржинальная прибыль, руб.

Маржинальная прибыль = Объем продаж — Прямые издержки

(на производство).

4. Маржинальная прибыль по новым продуктам.

5. Маркетинговый доход предприятия.

Обычно измеряется как разница в объеме продаж:, обусловленная маркетинговыми усилиями предприятия в течение анализируемого периода (динамика объема продаж:).

6. Маркетинговая прибыль предприятия.

Маркетинговая прибыль = Маркетинговый доход — Освоенный бюд­жет маркетинга.

7. «Знание, потребление, лояльность».

8. Количество новых клиентов.

9. Показатели эффективности использования финансовых средств, выделяемых на маркетинг:

• число торговых сделок относительно числа проведенных коммерческих переговоров;
• доля административных расходов на маркетинг в объеме продаж и др.

Периодичность контроля программы продвижения — не реже одного раза в квартал по представленным выше показателям.

Заключение

Особенностью современного этапа развития инновационной деятельности является образование в крупнейших фирмах единых научно-технический комплексов, объединяющих в единый процесс исследование и производство. Подразумевающее наличие близкой связи всех этапов цикла “наука - производство". Создание целостных научно-производственно-сбытовых систем объективно закономерно, обусловлено научно-техническим прогрессом и потребностями рыночной ориентации фирмы.

В 80-е годы в инновационной политике крупных фирм отчетливо проявилась тенденция к переориентации направленности научно-технической и производственно-сбытовой деятельности. Она выражалась прежде всего в стремлении к повышению в ассортименте выпускаемой продукции удельного веса новых наукоемких изделий, сбыт которых ведет к расширению сопутствующих технических услуг: инжиниринговых, лизинговых, консультационных и др. С другой стороны, отмечается стремление к снижению издержек производства традиционной продукции.

---

Библиография

1. Фатхутдинов Р.А. Инновационных менеджмент = Innovatory management: учебник для студентов вузов по специальности и направлению “менеджмент”. – М.:- Бизнес-школа “Интел-Синтез”, 2017
2. Виханский О.С., Наумов А.И. Учебник. Менеджмент. М.: Высшая школа, 2016.
3. Менеджмент организации. Учебное пособие. Под ред. Румянцевой З.П.,Саломатина Н.А. М.: ИНФРА-М, 2014.
4. Инновационный менеджмент/Под ред. С.Д.Ильенковой.-М.:ЮНИТИ,2016
5. Веснин В.Р. Менеджмент.-М.: Проспект, 2014
6. Якобсон А.Я. Инновационный менеджмент: Учебное пособие / А.Я. Якобсон. – М.: Омега-Л, 2014.
7. Чернова А.С. Сущность инновационной активности предприятий / А.С. Чернова // Молодой ученый. – 2015. – №1. – С. 311-312.

Приложения

Приложение 1-Показатели оценки экономического эффекта стимулирования

Цель проведения мероприятий по стимулированию	Показатели эффективности	Единицы измерения
Распродажа товара в связи с окончанием сезона; с истекающим сроком годности; имеющего повреждения; не модного.	Продажа определенного количества товара за определенный срок	Объем продаж- в натуральных и стоимостных показателях, время реализации товара- в днях
Ускорение оборота товара	Уменьшение времени хранения товара на складе и в магазине	Количество единиц товара, продаваемого в единицу времени, увеличение прибыли за период
Увеличение количества покупателей, впервые совершивших покупку товара	Увеличения количества первичных покупателей и объема сделанных ими покупок сверх прогнозного	Объем продаж- в натуральных и стоимостных показателях, размер прибыли в стоимостном выражении
Увеличение количества покупателей, повторно совершивших покупку (постоянных покупателей)	Увеличение количества постоянных покупателей и объема сделанных ими покупок сверх прогнозного	Объем продаж- в натуральных и стоимостных показателях, размер прибыли в стоимостном выражении
Увеличение частоты покупок	Объем сделанных покупок и прибыли сверх прогнозного, увеличение количества покупок за определенный период в расчете на одного покупателя	Объем продаж- в натуральных и стоимостных показателях, размер прибыли в стоимостном выражении
Ускорение выхода на рынок нового товара	Время достижения плановых показателей объема продаж и прибыль уменьшаются относительно обычного. Увеличиваются объемы продаж сверх запланированных при стандартном выходе на рынок. (без стимулирования)	Время выхода- дни, недели, месяцы; объемы продаж- натуральные и стоимостные показатели
Увеличение объема продаж и рынка в период увеличения спроса за счет переключения покупателей на свою торговую марку	Объем продаж, прибыли, доля рынка сверх прогнозного	Объем продаж- в натуральных и стоимостных показателях, размер прибыли в стоимостном выражении
Сохранение доли рынка при усилении активности конкурентов	Доля рынка	В процентах от емкости рынка или от совокупного объема продаж фирмы и конкурентов

---