Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО «Натали.pdf

3. оборудование обеспечивает эффективное использование торговой площади магазина.

Правильно подобранное и расставленное оборудование позволяет расширить предложение товаров, создать больше удобства для обслуживания покупателей, увеличить товарооборот на квадратный метр торговой площади и тем самым добиться более высоких показателей эффективности использования торговых площадей.

На исследуемом торговом предприятии выполнен основной принцип планировки магазина и размещения торгового оборудования - создание покупателю удобства выбора и покупки товаров, дизайн магазина способствует принятию решения о покупке. Разработка планировки осуществлена следующими способами: оттолкнуться от особенности помещения, учесть характер покупателей, пути движения покупателей.

В магазине соблюден принцип размещения товаров по группам. Все товары одной группы находятся в одном месте. Также направление потока ведет покупателя к определенным витринам и прилавкам.

В магазине используются следующие композиции выкладки товаров: простые и симметричные формы (они запоминаются и воспринимаются лучше, чем сложные). Магазином используется плоскостная композиция - ориентируется в одной плоскости, минимально используя объем и глубину. Ритмичность в выкладке товара создает ощущение порядка. В магазине используются товарно-декоративные рекламные витрины.

Магазин использует в своем оформлении иконические знаки - т.е. изображение обозначаемых объектов. Указатели помогают покупателю найти дорогу к товарам, имеют единый формат, цветовая гамма не содержит более 3-х цветов, соответствуют имиджу магазина.

Оборудованием занято чуть меньше половины территории зала (как и полагается, 40%). Используется смешанный тип компоновки торгового оборудования «Грабли» и «Сетка», позволяющий оптимально использовать место в торговом зале.

Графически система управления коммерческой деятельностью в сфере продаж представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Система управления коммерческой деятельностью

Управление коммерческой деятельностью в сфере продаж осуществляется посредством системы мер, включающих подбор и обучение персонала, поддержку и удовлетворенность служащих, управление ассортиментов продукции, контроль качества и стандартизацию процесса предоставления услуг, управление ценовой политикой, контроль степени удовлетворенности покупателей, изучения клиентуры, сравнения качества услуг конкурентов с качеством предоставления собственных услуг.

3. Совершенствование коммерческой работы в ООО «Натали»

Для совершенствования коммерческой деятельности в ООО «Натали» предлагаются следующие мероприятия:

Таблица 6

Сводная таблица проектируемых мероприятий

1. Расширение ассортимента дополнительных услуг

Для повышения качества обслуживания в компании и совершенствования процесса коммерческой работы, предлагается расширить ассортимент дополнительных услуг. В табл. 7 представлен ассортимент дополнительных услуг торговой организации.

Таблица 7

Анализ ассортимента дополнительных услуг

Таким образом, предприятие значительно расширило ассортимент дополнительных услуг.

2. Разработка программы по стимулированию сбыта.

Составной частью рекламной деятельности предприятия является стимулирование сбыта товаров и услуг. На этапе зрелости цель стимулирования сбыта – удержать постоянных клиентов. Но при этом задача завоевания новых потребителей также актуальна

Ни для кого не секрет, что самым излюбленным способом стимулирования клиентов абсолютно всех категорий остается ценовая политика. Компания достаточно активно применяет различные виды скидок.

Целью установления скидок является максимизация прибыли за счет снижения цен и привлечения большего количества клиентов. Рассмотрим обоснование введения различных видов скидок (таблица 8).

Таблица 8

Обоснование применения различных видов скидок

С целью привлечения покупателей ООО «Натали» предоставляет скидки постоянным клиентам (при покупке продукции выдается купон на скидку при приобретении товара следующий раз (5–10%), скидки семейные, при покупке нескольких видов продукции).

В таблице 9 рассмотрим применяемые виды скидок.

Таблица 9

Виды скидок ООО «Натали»

Предоставление скидок должно освещаться в рекламных объявлениях. При покупке продукции на определенную сумму клиенту предоставляется дисконтная карта со скидкой 2%, использовав которую 4 раза, клиент получает именную карту со скидкой в 10% на все виды продукции.

3. Повышение эффективности мерчендайзинга

Для повышения эффективности мерчендайзинга в ООО «Натали» можно рекомендовать:

1. Создать мерчандайзинг-бук и планограмму. Успешность стратегии мерчандайзинга заключается в разработке и выполнении стандартов – создании мерчандайзинг-бука, где отображается корпоративная стратегия продвижения брендов через разные каналы. Кроме того, Ваши специалисты должны сделать планограмму – схему расположения товаров на полках.
2. Определить высоту золотой полки для товара. Золотая полка – это полка, расположенная на 15–20 сантиметров ниже взгляда покупателя. Поэтому сначала необходимо определить основную целевую аудиторию товара и классифицировать покупателей по половому признаку: для мужчин, для женщин. Затем необходимо определить их средний рост. К примеру, около 80% покупателей большинства строительных товаров – мужчины, а отделочные материалы чаще всего покупают в магазинах мужчины совместно с женщинами (примерно 85–90%). Исходя из этих данных, можно определить местонахождение золотой полки для своего товара.
3. Выделить товары в корпоративный блок. Это товары одной категории (подкатегории) одного производителя, размещенные вместе, единой линейкой. Расположенные таким образом, они получают возможность дополнительного продвижения за счет имиджа компании-производителя. При этом надо иметь в виду, что в вертикальном корпоративном блоке повышается эффективность работы нижней полки, горизонтальный блок позволяет зрительно увеличить масштаб имеющейся продукции. Например, при горизонтальной выкладке можно располагать марки-лидеры по краям блока, а товары не очень популярные и товары-новинки – внутри, что повышает уровень их продаж. Корпоративный блок удобен и для мерчандайзера – он затрачивает меньше времени и сил, расставляя продукцию на полках.
4. Выкладывать определенное количество товара. Товара должно быть много – это правило фиксирует наше внимание на том, что покупатель может отказаться от покупки привычного или нового товара по психологическим причинам: увидев на полке небольшое количество продукции, он может подумать, что это остатки, а такая мысль отбивает желание покупать товар.
5. Создать эффект востребованности товара. Полная и широкая выкладка продукции на полке привлекает покупателя. Однако еще больше стимулирует продажи отсутствие на полке нескольких проданных упаковок. Существует прямая зависимость между представленностью и раскупаемостью товара. Используя этот прием, можно создавать эффект востребованности продукции.
6. Мерчандайзинг должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. Необходимо учитывать интересы всех трех участников процесса, ставя при этом потребности покупателя на первое место.

7. Соседство товарных групп внутри категории. Определяются горячие (привлекают максимальное внимание покупателя) и холодные стороны проходов, схемы выкладки товаров, логичность соседства товаров при совершении покупки. Например, основной товар – обои, дополнительный – клей. При этом обязательно учитываются ценовые уровни товаров.

8. Принципы выкладки. Используя уловки мерчандайзинга, можно добиться следующих результатов:

• создать эффект дорогого товара – достигается с помощью подсветки или дизайнерской выставки;
• ощущение дешевизны – выкладка горизонтальными блоками (на уровне глаз потребителя в пределах одного пролета одна и та же цена – 99 рублей);
• ощущение выбора – выкладка вертикальным блоком (на уровне глаз потребителя в одном пролете чередуются виды и разновидности товара);
• сгладить сезонность товара – использовать один и тот же стеллаж для выкладки разных групп товаров в разные периоды, варьировать размеры выкладки в пик и спад сезона.

9. Визуальный мерчандайзинг – использование в оформлении магазина схем, указателей для ориентации покупателя, выделение зон импульсных товаров и специальных ценовых предложений.

Использование предлагаемых мероприятий позволит повысить эффективность коммерческой деятельности предприятия.

Заключение

Проведенное в работе исследование организации коммерческой работы на предприятии розничной торговли, позволяет сделать следующие выводы.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле в современных условиях приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций.

ООО «Натали» зарегистрировано в 2013 году в г. Калуга. Организация занимается коммерческой деятельностью в области торговли строительными товарами.

Коммерческая работа предприятия по организации розничной продажи товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров;

- рекламно-информационная деятельность предприятия;

- организация торговли;

- организация оказания дополнительных торговых услуг покупателям.

Управление коммерческой деятельностью в сфере продаж осуществляется посредством системы мер, включающих подбор и обучение персонала, управление ассортиментов продукции, контроль качества и стандартизацию процесса предоставления услуг, управление ценовой политикой, контроль степени удовлетворенности покупателей с помощью системы анализа жалоб и предложений, изучения клиентуры, сравнения качества услуг конкурентов с качеством предоставления собственных услуг.