Файл: Критерии формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли.pdf

Также установлено, что большинство опрошенных потребителей (37,01%) обращаются за фармацевтической помощью в аптеку наиболее удобную по месторасположению, т.е. ту, которая находится ближе к дому, месту работы или по пути; 18,90% потребителей отметили, что им абсолютно все равно, где купить лекарственные препараты, однако, 27,95% посещают только аптеки, внушающие определенное доверие; а 10,63% - проявляют лояльность конкретной аптечной организации, посещая по мере возможности одну и ту же аптеку. Таким образом, приверженность потребителей определенным аптекам низкая, и актуальной является разработка мероприятий по привлечению и удержанию покупателей.

Анализ потребительских предпочтений по группам товаров аптечного ассортимента показал, что основной товарной группой, за которой чаще всего обращаются в аптеку, по-прежнему остаются ЛП. На втором месте по частоте приобретения - изделия медицинского назначения (53,23%). Каждый 3-4-й покупатель обращается в аптеку за покупкой средств гигиены, биологически активных добавок к пище, лечебной косметики, минеральных вод (36,61; 27,95; 26,77 и 19,29% соответственно).

Группа факторов «ситуативные потребительские предпочтения» позволяет определить потребительские предпочтения и причины выбора покупателем конкретной аптечной организации.

При изучении основных целей посещения конкретной аптеки было выявлено, что чаще всего потребители обращаются за определенными лекарственными препаратами - 58,77%, т.е. покупка является заранее спланированной, что подтверждает специфику лекарств как товаров. Однако 25% посетителей не имеют четких намерений приобрести тот или иной ЛП и готовы прислушаться к рекомендациям фармацевта. Поэтому данный потребительский сегмент наиболее подвержен влиянию со стороны фармацевтического персонала, т.к. решение о покупке принимается непосредственно на месте продажи.

Изучение источников информации о данной аптеке и причин первого ее посещения еще раз подтверждает важность для потребителя удобства месторасположения аптеки. Так, 40,58% респондентов впервые посетили определенную аптеку, потому что она находилась рядом. В то же время каждый третий посетитель приходит в ту или иную аптеку по рекоменда ции родных и друзей. Это подтверждает мнение о том, что повышение удовлетворенности постоянных посетителей аптек привлекает новых потребителей, так называемым способом «из уст в уста».

При изучении поведения потребителей в случае отсутствия нужного им ЛП в данной аптеке выявлено, что 40,16% покупателей отправляются искать его по другим аптекам; 39,76% потребителей доверяют квалификации фармацевтического персонала аптечных организаций и соглашаются на замену; 11,42% посетителей откладывают приобретение препарата до его появления в этой аптеке.

По интенсивности посещения аптечной организации нами было выделено три группы потребителей:

- активные покупатели (посещают аптеку 1-2 раза в неделю) - 21,50%;

- среднеактивные покупатели (посещают аптеку 2-4 раза в месяц) - 45,40%;

- малоактивные покупатели (посещают аптеку реже 1 раза в 2 месяца) - 33,10%.

Установлено, что среди активных потребителей 84,26% являются постоянными посетителями определенной аптеки. Большинство среднеак- тивных и малоактивных покупателей не имеют приверженности к какой- либо аптеке. Поэтому именно на них должны быть направлены программы формирования потребительской лояльности.

Большое значение при выборе аптечной организации имеет определение ценностей для потребителей различных аспектов работы аптеки. Поэтому нами были изучены ценности для потребителей различных аспектов работы аптеки (табл. 1).

Установлено, что наиболее значимыми критериями оценки работы аптеки являются квалификация работников аптек, культура обслуживания и наличие широкого ассортимента аптечных товаров. Наименее значимыми являются такие составляющие, как внешний вид аптеки и предоставление дополнительных услуг.

Таблица 2.12 - Рейтинг основных ценностей потребителей при выборе аптечной организации

Для определения взаимосвязи между потребительскими и поведенческими оценочными факторами, влияющими на потребительское поведение при выборе аптеки, были рассчитаны значения у}, которые показали, что формирование постоянных и ситуативных потребительских предпочтений зависит от социально-демографического профиля потребителей. Так, в зависимости от социально-демографических параметров постоянными потребительскими предпочтениями являются приобретаемые товары аптечного ассортимента, предпочтения обращения к врачу или в аптеку; к ситуативным потребительским предпочтениям относятся цель и частота посещения аптечной организации, поведение в случае отсутствия необходимого ЛП в аптеке; наиболее значимыми критериями работы аптеки для потребителя является уровень цен и квалификация специалистов. На основании полученных данных построены три вида описательных моделей потребительских предпочтений при выборе аптечной организации в зависимости от потребительских и поведенческих оценочных факторов:

- основанные на социально-демографической характеристике потребителей и постоянных потребительских предпочтений при выборе аптеки;

- основанные на социально-демографической характеристике потребителей и ситуативных потребительских предпочтений при выборе аптеки;

- основанные на социально-демографической характеристике потребителей и значимости (ценности) для потребителей параметров работы аптеки.

Так, например, при изучении связи между социально-демографиче- скими характеристиками и постоянными потребительскими предпочтениями при выборе аптеки установлено, что при заболевании к врачу обращаются потребители, имеющие семью, с доходом 15000-25000 рублей в месяц на одного члена семьи, и покупатели, пользующиеся льготами по лекарственному обеспечению, а сразу обращаются в аптеку чаще незамужние (холостые) с доходом 25000-50000 рублей; 14% семейных потребителей являются постоянными покупателями какой-либо аптеки, а среди холостых - постоянных покупателей только 4%. Потребители с доходом 25000-50000 рублей посещают чаще аптеку удобную по месторасположению, а большая часть покупателей с доходом 15000-25000 рублей выбирают аптеку, внушающую доверие.

Таким образом, оценка товаров аптечного ассортимента и принятие решения об их покупке в определенной аптечной организации - сложный процесс, на который влияет комплекс факторов, связанных как с самим товаром, так и с личностью покупателя. Постоянное изучение потребителей и их предпочтений позволит аптечной организации вывести оказание фармацевтической помощи на качественно новый уровень.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, результаты АВС- XYZ-анализа позволяют дать следующие общие методические рекомендации для более совершенного управления ассортиментом аптеки:

1. Всегда иметь в наличии лекарственные средства, входящие в группы AX,AY,BX,BY,CX.
2. ЛС из группы AZ - товары наиболее дорогостоящие и пользующиеся низким спросом, поэтому поставлять их в аптеку можно по индивидуальным заказам потребителей.
3. Лекарственные средства групп BZ,CY,CZ не должны занимать большую долю товарных запасов, расходы на их хранение целесообразно сократить, снизив не число ассортиментных позиций, а количество единиц каждого наименования.
4. Не допускать резкого и неоправданного сокращения товаров одной или нескольких групп, т.к. оставшиеся все равно со временем равномерно распределятся на эти же девять групп.
5. Отсутствие каких-либо ЛС из группы Z меньше сказывается на доходах аптеки, нежели отсутствие средств из группы X. При заказе товаров из группы X и Y можно более точно спрогнозировать объем продаж. Продажи препаратов группы Z больше подвержены сезонным колебаниям, следовательно, при их заказе надо это учитывать.

Проведенное исследование подтвердило возможность и перспективность применения АВС -XYZ-анализа для изучения и оптимизации аптечного ассортимента.

Внедрение ABC-XYZ-анализа в фармацию позволит:

- объективно определять наиболее ходовые и выгодные для аптеки лекарственные средства и другие товары аптечного ассортимента;

- выявлять «балласт» и решать вопрос о целесообразности его присутствия на складе и в аптеке;

- обеспечивать наличие эффективного товарного запаса;

- определять наиболее выгодных поставщиков;

- повышать конкурентоспособность аптеки, особенно аптечной сети;

- наиболее полно удовлетворять потребность населения в качественной фармацевтической помощи.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2015. –475с.
2. Бланк И- А. Управление торговым предприятием. М.: Ассоциация авторов и издателей. ТАНДЕМ Издательство ЭКМОС, 2017. 416 с.
3. Валевич Р.П., Давыдов Г.А. Экономика торгового предприятия. – М.: Высшая школа, 2017. – с. 50 – 51.
4. Громовик Б.П. Управление товарным ассортиментом фармацевтического предприятия с помощью АВС и XYZ - анализа. - Интернет-ресурс http//www. uman.ru.
5. Интернет-ресурс www.romb- cons.ru
6. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле и общественном питании. – Мн.: Высшая школа, 2015.
7. Маркин Р. Управление розничной торговлей: Пер. с англ. - М: Экономика, 2017. - С. 13
8. Николаева М. А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы. Учебник для вузов. – М.: Издательство НОРМА, 2017. – 283 с.
9. Ноздрева Р.Б., Цыгичко ЛИ. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М: Финансы и статистика, 2016. - С. 187-189.
10. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – 2-ое изд., перераб. И доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.- 623 с.
11. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 4-е изд. перераб. и доп. -М.: Маркетинг, 2015. – 579 с.
12. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2015. – 248 с.
13. Популярный маркетинг. Класс Ирины Максимовой. - Интернет ресурс www.interprovizor.ru
14. Право, номер 7 - 25.06.2015, Бурмистрова, Т. В. «Товарный рынок : структурный анализ концентрации и конкуренции», с. 18-30
15. Российский статистический ежегодник: Статистический сборник / Госкомстат России. – М., 2015. – с. 523.
16. Рубен Р., Боровиков О. В. Использование АВС-анализа в сфере маркетинга// Маркетинг и реклама.— 2015.— № 1.— С. 39-45.
17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Экоперспектива, 2017.
18. Сергеев И.В. Экономика предприятия. – М.: Финансы и статистика, 2017.
19. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-ое изд., перераб. И доп./Под общ. Ред. Проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько.- М.: ИНФРА_М ,2015.- 560с.
20. Чкалова О.В. Формирование ассортимента и товароснабжение торговых предприятий в рыночных условиях: Учебное пособие. - Н. Новгород: НКИ, 2017. - 118 с.
21. Экономист, номер 10 - 17.09.2015, Шумаев, В. . - Инфраструктура товарных рынков с. 43-47
22. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: Учеб. пособие / Под. ред. М.Н. Баканова, А. Д. Шеремета. - М.:Финансы и статистика, 2017. -656 с