Файл: Технологи и методы продаж в гостиничном бизнесе.pdf

Особую роль в подкреплении туристского продукта играют информационная база и комплекс информационных услуг, представляемых туристским предприятием. Продвижение туристского продукта в значительной степени зависит от данного компонента. Особую роль в этом процессе играют печатные средства рекламы (каталоги, брошюры, проспекты, памятки, информационные листы и др.). Такое подкрепление позволяет клиенту получить самые подробные сведения, провести сравнительный анализ и в конечном итоге сделать самостоятельный выбор.

Как и любой продукт, туристский и гостиничный продукты проходят в своем развитии ряд последовательных стадий, которые характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли.

Первая стадия — стадия внедрения продукта — включает в себя фазу разработки продукта и фазу его «запуска».

Фаза разработки — это период исследований, т.е. проектирования продукта или услуги, На этом этапе дается описание услуга, рассчитывается ее стоимость, разрабатываются подходы к рекламе и информации.

Фаза «запуска» начинается с момента представления турпродукта его целевой аудитории. В этот период наблюдается, как правило, медленный темп оборота продукта, прибыль либо отсутствует, либо незначительна, у персонала туристского предприятия возникают трудности с использованием данного продукта. На этой стадии затраты на маркетинг туристского продукта максимальны, так как через рекламу и информацию следует добиться как можно большей осведомленности клиентуры о новом продукте.

Вместе с тем на данном этапе практически отсутствует конкуренция.

Длительность стадии внедрения продукта на рынок может варьироваться в широких пределах и определяться качеством продукта, его соответствием потребностям и правильностью выбранной стратегии маркетинга.

Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема сбыта и прибыли. Большая часть потребителей проявляют интерес к продукту. Хотя затраты на маркетинг еще довольно высокие, но их доля в общих издержках туристского предприятия снижается.

На этой стадии значительно увеличивается конкуренция, а маркетинговые усилия концентрируются на формировании у потребителей убежденности в качестве туристского продукта. Характерно, что те туристские и гостиничные предприятия, которые раньше других приступили к развитию данного продукта, имеют более значительные конкурентные преимущества, однако это не освобождает их от забот о дальнейшем совершенствовании турпродукта, так как «опоздавшие» предприятия будут стремиться всячески улучшить вводимый продукт, стремясь занять лидирующее положение на рынке.

На стадии роста рекреационное предприятие должно четко определить целевой сегмент рынка и вести работу по проникновению на новые сегменты.

Так, например, если туристское или гостиничное предприятие успешно работает на рынке экологического туризма и заинтересовало своими природно-экологическими турами туристов мобильного типа, характеризующихся как любители приключений, ее следующим шагом может быть охват следующего сегмента на рынке экологического туризма: туры будут предлагаться ученым, преподавателям и студентам, профессионально занимающимся ботаникой, зоологией, орнитологией и т.д.

Такой подход позволяет максимизировать прибыль и привлечь новых клиентов. Стадия роста очень выгодна фирме, и важнейшей маркетинговой задачей является ее продолжение.

Стадия зрелости характеризуется замедлением роста сбыта и его стабилизацией, круг потребителей почти не расширяется. Это происходит из-за ряда факторов:

• изменения потребностей клиентов;

• выхода на рынок более современных продуктов и услуг;

• усиления конкуренции;

• недостаточной экономической эффективности продукта

На стадии зрелости объем получаемой прибыли снижается, хотя пока еще остается достаточно высоким, поэтому туристское предприятие заинтересовано в продлении этого этапа.

На этой стадии основные усилия туристского предприятия направляются на удержание рыночной доли и увеличение потребления данного продукта посредством его совершенствования и возможного нового позиционирования на рынке. Если такие мероприятия не производить, то продукт может потерять свои позиции на рынке и оказаться на стадии спада.

Стадия спада означает наступление такого момента, когда рекреационно-туристская сфера начинает пресыщаться данным продуктом. Происходит устойчивое падение объемов сбыта и снижение размеров получаемой прибыли. Падение спроса на туристские и гостиничные продукты объясняется разными причинами: появлением на рынке других, более совершенных товаров и услуг, исчезновением потребностей, которые удовлетворялись этим продуктом, сменой моды и др. Наиболее частой

Однако стадия спада бывает длительной, поэтому необходима правильная политика по усовершенствованию и диверсификации продукта, а также по развитию программ сбыта, которые позволят адаптироваться к новым

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная продуктовая стратегия. Стратегические решения по продукту являются главенствующими в рамках общей маркетинговой стратегии туристского предприятия. Это связано с тем, что туристский продукт служит эффективным средством воздействия на рынок, главной заботой предприятия и источником получения прибыли. Кроме того, он представляет собой центральный элемент комплекса маркетинга. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенностях продукта. Значение работы с продуктом для экономического роста туристского предприятия особенно возрастает в рыночных условиях. Новые или улучшенные продукты, положительно воспринятые потребителями, обеспечивают ему на какое-то время известное преимущество перед конкурентами. Это позволяет уменьшить интенсивность ценовой конкуренции, с которой связан сбыт традиционных продуктов и услуг.

Список литературы:

• [1] Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Указ. соч.

• [2] См.: Джанджугазова Е.Ф. Указ. соч.

• [3] Там же.

• [4] См.: Электронные системы бронирования. Ситуация на рынке // .

• [5] Там же.

• [6] .

• [7] См ..Дмитриевич Е. Виды и структура основных канатов сбыта и стимулирования продаж в гостинице. Логика принятия управленческого решения по выбору каналов сбыта / Российское предпринимательство. 2012. № 17 (215). С. 102-106.

• [8] См.: Мобильный ритейлер подключился к сервису Booking.com // .

• [9] Ицаков Е.Д. Виды и структура основных каналов сбыта и стимулирования продаж в гостинице // Российское предпринимательство. 2012. №17 (215). С.102—106.

• [10] См.: Туризм и гостиничное хозяйство: учебник / под ред. А.Д. Чудновского. Изд. 2-е, перераб. и доп. М.: ЮРКНИ ГА, 2003.

• [11] См.: Филипповский Е.Е., Шмарова Л.В. Экономика и организация гостиничного хозяйства. М.: Финансы и статистика, 2003.
• Ермаков В.В рекламное дело. Учебное пособие. Издательство: НПО МОДЕК, 2011 Долматова С. Реклама как социокультурное явление в системе социальной коммуникации. Москва 2007 .

Скобкин С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе. — М., 2001.

Папирян Г. А. Менеджмент в индустрии туризма и гостеприимства, отели и рестораны. — М., 2000.

Лесник А.Л., Смирнова М. Н. Маркетинг и реклама в гостиничном бизнесе. - М., 2001.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М., 1992.

Заключение

Главная функция гостиничного предприятия и других средств размещения - предоставления временного жилья. Но для современного туриста недостаточно просто получить ночлег. У каждого туриста и гостя свои запросы. Это зависит от уровня доставка. В современном мире каждая гостиница пользуется новыми информационными технологиями. Возможности автоматизации гостиниц приобрели комплексный характер, охватывающих все процессы деятельности. Они позволяют автоматизировать работы персонала, обрабатывать информацию. Бронирование - это резервирование части ресурсов, средств для их последующего использования специальных целях, в особых ситуациях определенным кругом лиц; предварительное закрепление за определенным туристом мест гостиницах на определенную дату. Компьютеризация гостиничных предприятий необходима. Она решает важные задачи загруженности номерного фонда, отчего зависит доход гостиничного предприятия. Глобальная сеть бронирования объединяет гостиничные предприятия в цепь, это повышает загрузку во всей цепи. Все гостиничные цепи объединяет общая база данных. Гостиничные предприятия, которые входят в Глобальную сеть бронирования, дают описание гостиницы, места нахождения, характеристику номерного фонда, цены на номера, основные услуги, предоставляемые данной гостиницей. Системы бронирования предоставляют следующие преимущества: повышение эффективности работы службы приема и размещения гостей, развития внутренних коммуникаций, расширение способов и методов бронирования номеров (использование сети Интернет), повышение качества обслуживания, увеличение прибыли, оптимизации затрат и бизнес- процессов.