Файл: Формы и методы организации розничной продажи товаров (ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ).pdf

ВВЕДЕНИЕ

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и так далее.

Функции розничной торговли^[1]:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Актуальность: Розничная торговля является одним из наиболее динамично развивающихся секторов экономики не только в России, но и в зарубежных странах. Торговля становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений. Задача торговли — не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Проблем форм и методов организации розничной продажи товаров в экономической литературе затрагивали такие авторы, как: Валевич, Давыдова, Виноградова, Пигунова, Дашков, Демченкова, Ефремов, Половцева и другие.

Задачи:

- дать понятие терминам форма и метод продажи;

- охарактеризовать методы торговли, используемые в розничном торговом предприятии;

- рассмотреть технологию продажи товаров.

Предмет исследования – виды форм и методов организации розничной продажи товаров.

Объект исследования – это способы организации розничной торговли.

ГЛАВА 1. ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Согласно ГОСТ «Торговля. Термины и определения»^[2] - форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Формы розничной торговли различаются:

• в зaвиcимocти oт cтeпeни "пpивязки" к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);
• в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);
• в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);
• в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);
• в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и так далее.

При продаже товаров на торговом объекте используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие^[3]:

Метод самообслуживания — покупатели имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем покупателям самостоятельно производить выборку товаров. Оплата за товары производится в едином кассовом центре торгового объекта.

Метод обслуживания через прилавок — покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — доступ ограничен прилавком и произвести выборку товара покупатели могут только посредством обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно у прилавка.

Метод открытой выкладки — товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр. и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки.

К числу методов обслуживания покупателей относится и продажа товаров по образцам. Принцип данного метода представляет собой предложение товаров посредством их образцов и заключение купли-продажи на основе ознакомления покупателя с образцами.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и другое.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:

1) разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;

2) повышение технического оснащения;

3) обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

4) рациональное размещение и выкладка товаров;

5) совершенствование работы узлов расчета и др.

Цели внедрения прогрессивных форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение издержек обращения.

1.1. Самообслуживание

В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание, так как это выгодно и продавцу, поскольку увеличивает торговый оборот, и покупателю, который избавлен от необходимости стоять в очередях в разные отделы.

Но такой вид продаж имеет определенные риски, так как покупатель получает доступ к товару и фактически вступает во владение им до момента оплаты товара на кассе.

Эта форма розничной торговли, используемая несколько десятилетий, изначально основывалась на полном доверии к покупателю. Но вскоре выяснилось, что не все посетители магазинов добросовестно оплачивают выбранный товар на кассе.

Следовательно, для организации магазинов самообслуживания предполагается наличие специально устроенных и оборудованных помещений с видео-фиксацией.

Самообслуживание может быть как полным так и частичным. При полном самообслуживании все товары продают по этому методу, при частичном — некоторые товары продают непосредственно продавцы через прилавок.^[4] Такие товары, как правило, поступают в магазин в не расфасованном виде, и предварительная их фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70 % общего объема розничного товарооборота магазина. При продаже методом самообслуживания важную роль играет размещение и выкладка товаров, которые должны создавать удобные условия для осмотра и выбора товаров покупателями.

Процесс продажи методом самообслуживания представляет собой «цепочку» последовательно осуществляемых операций (Сх.1):

Схема1. Процесс продажи методом самообслуживания

Реализация товаров по методу самообслуживания не только отвечает интересам и предпочтениям покупателей, но и позволяет обеспечить положительный экономический эффект деятельности предприятия розничной торговли, усилить его конкурентные позиции на рынке товаров и услуг.

1.2. Продажа товаров по образцам

Одной из форм торгового обслуживания, получившей широкое распространение, является продажа товаров по образцам, которые предоставляются продавцом покупателю для ознакомления и выбора. Такая форма обслуживания применяется в основном при реализации через розничную торговую сеть крупногабаритных, громоздких товаров, требующих значительных трудозатрат, времени и торговых помещений для их демонстрации. Поэтому наиболее рациональным способом розничной торговли подобными товарами является продажа по одному или нескольким образцам, полностью собранным, подключенным, отрегулированным и так далее, то есть готовым к эксплуатации потребителем. К таким товарам относятся большие комплекты мебели, товары бытового и хозяйственного назначения — холодильники, кондиционеры и так далее. Более того, существует также целый ряд товаров, которые другим способом реализовать просто невозможно, например, садовые домики и другие предметы ремонтно-строительного назначения. Однако не только эти товары продаются по образцам. Стремительно развивается сеть дополнительных услуг населению (в частности, доставка товаров на дом), и сегодня по представленным образцам можно приобрести довольно широкий круг товаров.

Действующее законодательство предусматривает определенные правила торговли подобным образом. Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара (его описанием, каталогом товаров и тому подобное), предложенным продавцом.

В качестве покупателя могут быть представлены как физические лица (граждане), так и юридические лица. Понятие «продавец», в соответствии с законом РФ «О защите прав потребителей»^[5], означает организацию, независимо от ее формы собственности, а также индивидуального предпринимателя, который реализует товары по договору розничной купли-продажи, причем приобретаемые покупателем товары должны быть использованы им для личных бытовых нужд.

1.3. Продажа товаров по заказам

Эффективными формами внемагазинной продажи товаров является продажа товаров по заказам и продажа товаров дома у покупателей, которые направлены на улучшение торгового обслуживания населения благодаря максимальному сокращению времени на приобретение товаров, предоставление услуг по доставке товаров на дом.

Продажа товаров на заказ - это форма розничной продажи товаров, при которой покупатель осуществляет предварительное их заказ непосредственно в объекте торговли или через торгового агента или по телефону, персонального компьютера, других технических средств связи и получает товары в обусловленном месте и в указанное время.

Продажа товаров дома - форма розничной продажи товаров уполномоченным представителем субъекта хозяйствования дома у покупателя, по месту его работы, отдыха и так далее, как по предварительному приглашению покупателя, так и без такового. Во время продажи товаров дома у покупателя обеспечиваются наиболее благоприятные условия для реализации товаров, поскольку один продавец вступает в прямой контакт с единственным покупателем, который, к тому же, находится в наиболее комфортных - домашних - условиях. Представитель предприятия-продавца имеет возможность показать покупателю товар, продемонстрировать его в действии и в случае согласия клиента - оформить заказ. Применение этой формы внемагазинной продажи наиболее целесообразным для тех товаров, продажа которых требует устной аргументации, определенных объяснений технического характера, демонстрации работы изделия или дегустации товара. Присутствие при этом продавца помогает быстрее убедить покупателя в целесообразности покупки; вместе с тем недопустимо давление на покупателя ("продажа кулаками") из-за слишком активного стимулирования потребности в покупке.