Файл: Исследование процесса принятия решения о покупке (ООО «Советская бумага» ).pdf

Очень похожим по отношению к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства: 

1. Достоверность (статья или очерк кажутся более правдоподобными клиенту, чем рекламное объявление). 
2. Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь огромного числа потенциальных покупателей, которые стараются избегать общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости). 

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на возбуждение у потребителя интереса в покупке товара или услуги. Как средство стимулирования сбыта чаще всего выступают скидки. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема поставки. Так же фирма бесплатно одаривает сувенирами своих клиентов при визите агентов по сбыту либо при посещении стендов предприятия на офисе. В качестве сувениров используются календари, ручки. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами: 

1. Побуждение к использованию услуги (например, скидки при покупке не малых партий бумаги).  
2. Приглашение к совершению покупки (явное предложение незамедлительно совершить покупку из-за временных скидок).  
3. Привлекательность и информативность (использование сувениров, призванных привлечь внимание и содержат информацию о фирме).  

Так, в штате ООО «Советская бумага» имеется специалист по стимулированию сбыта. В его обязанности входит изучение эффективности ранее проведенных мероприятий и выдача рекомендаций по наиболее подходящим стимулам. Сувенирами одариваются все без исключения клиенты фирмы, а так же потенциальные потребители. Временные скидки так же предлагаются всем клиентам фирмы во времена действия этих скидок. А «увеличенные» скидки предоставляются клиентам, закупающим большие объемы бумажной продукции. Работа с такими клиентами дает фирме стабильный доход в течение длительного времени, а кроме того уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в сложившийся нестабильный период времени. 

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике рассмотренных мероприятий, основной целью которых является увеличение сбыта продукции предприятия за счет совершенствования работы по исследованию процесса принятия решения о покупке и принятию соответствующих действий по стимулированию сбыт.

Заключение

В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы: 

1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д. 

2. Моделирование поведения потребителей - один из основных методов маркетинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработки маркетинговой политики. 

При этом процесс моделирования конечного потребителя осуществляется по следующим этапам:  

- осознание потребности; 

- поиск и оценка информации; 

- принятие решения о покупке; 

- оценка правильности выбора. 

Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции. 

3. Отличительным преимуществом «Советская бумага» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.  

4. В качестве анализируемого товара была взята бумагу формата А4, белую, используемая на предприятиях для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации. 

Данный товар характеризуется стабильным спросом, высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса). 

1. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта «Советская бумага» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ООО «Советская бумага». Кроме того, следует повысить выпуск бумаги и обеспечить резерв для снижения цены. Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ООО «Советская бумага», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на ООО «Советская бумага» по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж. 

Список использованных источников 

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.СПб: Издательство «Питер», 2003 
2. Ассэль Гэнри Маркетинг: принципы и стратегии, М.- ИнфраМ, 2002 
3. Алешина И.В. Поведние потребителей, М.-Экономистъ,2006 
4. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007 
5. Благаев В. Маркетинг в определениях и примерах,СПб.-Дватрим,1993 
6. Багиев Г.Л., Назим Сайед-Мохамед, Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг,СПб-СПбУЭФ, 2000 
7. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков, М.- Русская Деловая Литература, 1999 
8. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом, М.-МТ-Пресс, 2001 
9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.656с. 
10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг, М-Кнорус 2005 
11. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности,М.-Кнорус,2003 
12. Ерохина Л.И.,Башмачкова Е.В.,Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле,М.-Кнорус,2007 
13. Жинкин М.П. Речь как проводник информации,СПб.-Издательство Михалкова В.А.-2003 
14. Козырев А.А, Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006 
15. Котлер Ф. Основы маркетинга,СПб.-Питер,2003 
16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмента,СПб.-Питер,2003 
17. Лебедев-Любимов А. Психология рекламы,СПб.-Питер,2001 
18. Меликян О.М. Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006 
19. Макарова Т.Н., Лычина Н.И. Поведение потребителей,М.-Форум-ИнфраМ,2005 
20. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, М.-Дашков и К,2008 
21. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг,М.-Эксмо, 
22. Семин О.А,Сайдашова В.А. Управление качеством торговых услуг, М.-Дело,2006 
23. Сергеев А.М.,Бойченко Е.А. Поведение потребителей,М.-Эксмо,2006 
24. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров, М.- Сирин, 2002 
25. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг - теория и практика, М- ЮНИТИ, 2003 

Приложение 1 

Таблица 1