Файл: Менеджмент человеческих ресурсов. ПАО «ВымпелКом».pdf

Эффективным методом работы с возражениями является так называемый «метод пружины». Пружина смягчает удар возражения. Такими пружинами являются фразы:

1. Да, действительно, такое мнение существует, и в то же время…
2. Я Вас понимаю, и всё же…
3. Я нередко это слышу. И в этом есть доля правды. Вместе с тем Вы…
4. Хорошо, что Вы об этом сказали. Приятно говорить с человеком, который действительно в этом разбирается.
5. Да, на первый взгляд так оно и есть, и всё же, если присмотреться…
6. Да, так может показаться. Разобравшись, что к чему, можно убедиться в обратном…

Самый распространённый вид возражений – возражения, связанные с ценой товара или услуги. В хороших переговорах цена произносится в самом конце, после презентации и разговора о качестве продаваемого Вами продукта или услуги. Если о цене спросят в самом начале переговоров, и Вы ответите, то весь разговор будет о цене. Не спешите! Скажите: «Позвольте, я покажу, что у меня есть. Потом я назову цену. А Вы решите, оправдана она ли она». Не следует употреблять в разговоре о цене слова, которые приносят клиенту боль и стресс. Это слова – цена, затраты, издержки, дороже, дешевле(!), потратите. Более позитивно звучат слова – стоимость, станете собственником, будете владеть, это приобретение обойдётся Вам всего в … А потом назвать собственно саму цену, сделать паузу, дождавшись обратной связи, т.е. реакции на названную цену, это сориентирует дальнейшую стратегию переговоров.

На любое возражение можно ответить так же вопросом.

Пример 1: «С чем Вы сравниваете?» Если человек говорит, что это слишком дорого, он всегда мысленно сравнивает с каким-то другим вариантом. А если узнать, что это за другой вариант, то можно доказать выгодность покупки именно у Вас.

Пример 2: «Почему это для Вас важно?» Если клиент объяснит принципиальную важность для себя того и ли иного свойства товара или услуги, это также поможет развеять его сомнения по этому поводу.

Еще один метод успешной продажи называется бумеранг. Простой эффективный метод. Клиент возражает, а продавец отвечает ему: «именно поэтому и…», и обосновывает выгоду данного приобретения.

Средние затраты компании на дополнительное обучение персонала составят 50 000 рублей.

Заключение

Человеческие возможности – главное и определяющее в достижении поставленных целей независимо от формы собственности. Без людей нет организации. Без нужных квалифицированных работников ни одна организация не сможет достичь целей и выжить в конкурентной борьбе.

Для каждого менеджера особое место в его деятельности занимает подбор кадров управления – это процесс поиска и привлечение людей, выдвижение на определённые должности. Успех подбора гарантирует организации возможности удовлетворения своих потребностей в людских ресурсах. Организации часто самостоятельно делают эту работу или же могут поручить её консультационным фирмам.

В данной курсовой работе мы рассмотрели человеческие ресурсы, объяснили, что роль человеческого фактора важна. Также рассмотрели кадровую политику и лидерство. Раскрыли особенности современной кадровой политики, содержание, формы и методы кадровой работы. Далее обнаружили, что понятие лидерство и руководство одинаковые понятия, и что оно трактуется по разному.

Также, мы исследовали организацию ПАО «ВымпелКом», дали его характеристику, рассмотрели кадровую политику, а именно расстановку кадров в компании ,анализ персонала, программы обучение кадров и методы мотивации в компании ПАО «ВымпелКом».

В третьей главе мы рассмотрели пути совершенствования процесса управления человеческими ресурсами компании «ВымпелКом», уделив внимание психологическому климату и мотивации. А также были рассмотрены предложения по улучшению методов мотивации в ПАО «ВымпелКом».

Выполненная работа даёт возможность сформулировать следующие выводы:

Первое – то, что человек это главный фактор производства, фактор доходов, повышения производительности труда. Человек – это ценный ресурс и достояние организации в конкурентной борьбе.

Второе – это то, что кадровый менеджмент становится основой для всё более эффективного использования трудовых ресурсов предприятия – одного из важнейших источников процветания любой фирмы.

Третье – это то, что проблемы лидерства являются ключевыми для достижения организационной эффективности. С одной стороны, лидерство рассматривается как наличие определённого набора качеств, приписываемых тем, кто успешно оказывает влияние или воздействует на других, а с другой стороны – лидерство – это процесс преимущественно несилового воздействия в направлении достижения группой или организацией своих целей. А также лидерство представляет собой специфический тип управленческого взаимодействия, основанный на наиболее эффективном сочетании различных источников власти и направленный на побуждение людей к достижению общих целей.

И в-четвёртых – это то, что пути совершенствование процесса управления человеческими ресурсами и улучшение методов мотивации приведёт к глубоким изменениям в трудовой деятельности человека.

Использованная литература:

1. Менеджмент: Учебник для вузов/М.М. Максимцов, А.В. Игнатьева, М.А. Комаров и др.; Под ред. М.М. Максимцова, А.В. Игнатьевой. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – С. 239, С.240.

2. Виханский О.С., Наумов А.И./Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М: Гардарика, 1988. – С.76,С.77,С.470,С.471,С480

3. Травин В.В., Дятлов В.А./Основы кадрового менеджмента. – 2-е изд. – М.: Дело, 1997. – С.7, С.8

4. Дафт Р.Л./Менеджмент – СПб.: Издательство «Питер», 2000. – С.262, С.263.

5. Глухов В.В./Менеджмент для взов. 3-е изд. – СПб.:Питер, 2007. – С.345, С.346.

6. Менеджмент: Учебник / Под ред. В.В. Томилова – М.: Юрайт-Издат, 2003, С.246

7. Литвак Б.Г. Экспертная информация: методы получения и анализа. - М.: Радио и связь, 2001.

8. Э. А. Смирнов. Основы теории организации: Учебное пособие для вузов. – М.: Аудит, ЮНИТИ, 1998, - С.84,85

9. Иванов И. Н. Менеджмент корпорации: Учебник. – М.: ИНФРА, 2004, С. 8

10. Менеджмент: Учебник / Под ред. В.В. Томилова – М.: Юрайт-Издат, 2003, С.246

11. Мильнер Б. З. Теория организации: Учебник. – М: ИНФРА-М, 2004, С.100

12. Э. А. Смирнов. Основы теории организации: Учебное пособие для вузов. – М.: Аудит, ЮНИТИ, 1998, - С.84,85

13. Иванов И. Н. Менеджмент корпорации: Учебник. – М.: ИНФРА, 2004, С. 8
14. Веснин В.Р./Менеджмент: учеб. – 3-е изд., перераб. И доп. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2007, С.77, С.78.

15. Герчикова И.Н./Менеджмент: Учебник для вузов. – 4-е изд., перераб. И доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – С.9.

16. Менеджмент: Учебник. – М: ; ЮНИТИ, 2006. – С.3.

17. Мескон М., Альберт Н., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - : Дело, 2002, - С. 58

18. Коротков Э. М. Концепция Российского менеджмента. – М.: Дека, 2004, С.24

19. Коротков Э. М. Исследование систем управления: Учебник. – М.: Дека, 2003, С.5

20. Цыпкин Ю.А., Люкшинов А.Н., Эриашвили Н.Д./Менеджмент: Учеб. Пособие для вузов/Под ред. Проф. Ю.А. Цфпкина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – С.23, С.398

Приложение 1

Таблица 1

Характеристика кадровых процессов в зависимости от

типа кадровой политики