Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.pdf

In plataea

На улице

In plataea conspiciuntur mulieres, vestimentis recentissimis indutae. На улице видны женщины, одетые в современную одежду.

Video item viros jacculis americanis vestitos. Также вижу мужчин, одетых в американские куртки.

Quidae eorum horologia gestitant armillaria, dies quoque indicantia. Некоторые из них носят наручные часы, также показывающие день.

Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, наиболее актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности, непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работы или услуги. Выше изложенное определяет актуальность темы курсовой работы.

Целью курсовой работы является анализ организации и развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг .

Объектом исследования курсовой работы является ООО «Спортмастер».

Предметом - коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг.

В рамках курсовой работы поставлены и решены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятий;

- исследовать основные экономические показатели и экономическую эффективность работы ООО «Спортмастер»;

- проанализировать основные методы продажи товаров, применяемые в данном магазине;

- предложить пути совершенствования методов продаж.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа.

Методологической и теоретической основой курсовой работы служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

Структура курсовой работы состоит из введения, двух глав с разделением на параграфы, заключения, списка использованных источников.

1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой.

Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями.

К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта.

Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих «продвижение товара» к конечному потребителю^[1].

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала.

В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появляться крупные торговые центры^[2].

Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции.

Члены кооператива дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им «конкурировать с сетями магазинов», удерживающими низкие цены^[3].

Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами.

Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем.

Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций.

Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли.

По соглашению компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку.

Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе (гостиницы «Холидей инн»), бизнесе быстрого питания («Макдоналдс») и в других отраслях сферы обслуживания, например в прокате автомобилей. ^[4]

Возможны следующие параметры для классификации коммерческих предприятий, занимающихся реализацией различных товаров: широта ассортимента, способ доставки, отношение к системе сбыта, размер оборота. Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников и агентов и брокеров.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от «конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара»^[5].

В настоящее время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются: личный отбор товара на складе; по письменной заявке (например, по факсу или он-лайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца; через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); с помощью активных звонков из диспетчерской; а также торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Рынки сбыта коммерческих предприятий сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательных шагов:

•определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

•определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

•определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

•поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

•отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

•размещение пробных заказов;

•оценка результатов;

•заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам продукции:

•популярность (известность торговой марки);

•надежность;

•заинтересованность в совместной работе;

•понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

•минимальные сроки поставки;

•желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой^[6].

1.2 Основные критерии выбора поставщиков розничными торговыми предприятиями

При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большего размера заказа.

Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров.

Оптовая компания имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей.

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров.

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

•широту ассортимента продукции;

•наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

•возможность отправлять заявки онлайн;

•участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет «человеческий фактор»^[7].

Логистическая деятельность коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта.

Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно – их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера «товарооборота и получаемой прибыли»^[8].

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе потому, что:

•для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

•решаются другие маркетинговые задачи:

•продвигаются товары-новинки;

•предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

•деловая реклама,

•личные продажи,

•стимулирование сбыта.

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также «для формирования благоприятного имиджа»^[9] и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.