Файл: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)» ..pdf

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

• отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;
• слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

Для изучения неудовлетворенного спроса применяют:

• карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);
• контрольные листки (заполняют сами покупатели);
• прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже;
• проведение дня учета неудовлетворенного спроса.

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры товаров и учете движения товарных запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано.

Также эффективным направлением совершенствования коммерческой деятельности предприятия является смена формы и/или метода продажи.

Совершенствование коммерческой деятельности на предприятии должно проводиться системно, постоянно, эффективно. В противном случае предприятие перестанет развиваться, как следствие, перестанет быть конкурентоспособным.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ – МАГАЗИНА «ОАЗИС»

2.1. ХАРАКЕТРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Коммерческая организация ИП Синицин В.И. зарегистрирован в установленном законом порядке и осуществляет предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, круглую печать со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), эмблему, штампы, бланки и другие реквизиты, может приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ИП Синицин В.И. образовал розничную торговую сеть салонов связи «Оазис», специализирующуюся на продаже мобильных телефонов и аксессуаров, фотоаппаратов, mp3- и dvd-плееров, игровых приставок, услуг сотовых операторов и др. На сегодняшний день компания ОАЗИС занимается развитием сети салонов сотовой связи ОАЗИС, в состав компании также входит рекламное агентство полного цикла «Оазис-Клуб».

Миссию компании можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в услугах сотовой связи, отвечающих самым последним веяниям моды, а также оказание консультационных услуг в данной области по самым приемлемым ценам, за счет применения новейших технологий и техники, индивидуального и чуткого подхода высоко квалифицированных в области техники работников к каждому клиенту и при обеспечении справедливого отношения к своим сотрудникам.

Целью деятельности фирмы является получение прибыли от осуществления предпринимательской деятельности.

Данная фирма специализируется на продажах, поэтому подсистема продаж занимает ключевое место в ее функционировании. Основной вид деятельности - розничная торговля сотовыми телефонами. В салонах связи «Оазис» представлен широкий ассортимент:

• средств мобильной связи и аксессуаров;
• телефонами;
• цифровыми диктофонами, фототехникой и аксессуарами;
• подключения к национальным и локальным сотовым операторам;
• приемом платежей по оплате мобильной связи и платежей по оплате междугородних и международных переговоров (без комиссии);
• продажей карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;
• продажей мобильного контента;
• зеркальными цифровыми фотоаппаратами и профессиональными фотоаксессуарами, видеокамерами;
• ноутбуками ведущих мировых производителей и карманными компьютерами;
• портативными телевизорами и DVD-плеерами;
• игровыми приставками;
• необычными устройствами

Вся продукция проходит официальную сертификацию. Покупатели могут получить консультацию у квалифицированных продавцов, а также принять участие в акциях. Качество товара, который покупатели приобретают в салонах «Оазис» гарантированно многолетним опытом признанных мировых производителей, лидеров в своей области. Для компании «Оазис» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемых фирмой.

Среди ценностей руководством выделены:

• позиция лидера, которая выражена в постоянном совершенствовании коммерческой деятельности по средствам установления высоких показателей работы;
• командная работа, направленная на достижение общей цели. На предприятии осуществляются корпоративные тренинги, направленные на повышение уровня продаж, на эффективность продаж;
• честность и доверие: руководство компании требует от сотрудников добросовестного выполнения обязательств, выраженных в демонстрации реальных данных в отчетах, так как именно в таких условиях сотрудник будет чувствовать себя комфортно, а руководитель сможет принять верное и аргументированное управленческое решение. Честность является основой хорошей репутации всей розничной торговой сети и обеспечивает сотрудничество и стабильность;
• ответственность: ценность этого показателя заключается в том, что каждый сотрудник несет ответственность за свои слова, действия и решения, что, в свою очередь, влияет на результат работы всей компании ее репутацию. В рамках данной ценности следует отметить, что ИП Синицин В.И. несет ответственность перед: сотрудниками - за достойные условия труда; потребителями - за высокое качество продукции и сервиса; партнерами - за соблюдение обязательств; обществом – за соблюдение его ценностей, норм и правил, а также добросовестное ведение бизнеса.
• стремление к самосовершенствованию: сотрудникам компании «Оазис», необходимо постоянно, быть в курсе новых событий и технологий. Компания «Оазис» приветствует стремление сотрудников к профессиональному развитию и росту, предоставлять возможность принять участие в различных корпоративных и внешних тренингах и семинарах, а также способствует повышению уровня образованности своих сотрудников.
• конкурентоспособность: ИП Синицин В.И. ставит перед сотрудниками задачи, решение которых воплощает в реальность по истечении планируемого периода. О данном факте свидетельствую сформированные итоговые отчеты.
• постоянная оптимизация финансовых и трудовых ресурсов.

Объект исследования, салон связи «Оазис», работает ежедневно с 10.00 до 22.00 без перерыва на обед. Расположено по адресу г.СПБ, ул. Маяковская, д. 54. Так как розничные предприятия являются специализированными и ассортимент предлагаемой продукции ограничен, то торговая площадь салонов может быть небольшой. Объект исследования располагает 45 кв.м. По типу магазин является встроенным. В магазине реализуется метод продажи по образцам. Магазин располагает помещениями для хранения товара. В планировке магазина не предусмотрены помещения для приемки и подготовки товара к продаже. По географии деятельности магазин является городского значения, так как расположен вблизи центральной дороги города и при формировании ассортимента учитывает данный показатель.

По месту нахождения салона связи «Оазис» не ведется полная бухгалтерская, и статистическая отчетность в порядке установленном законодательством РФ. Отчетность осуществляется в центральном офисе компании ИП Кисель А.Н.

В салоне «Оазис» штатное расписание представлено семью единицами. За продавцами не закреплено определенное место работы, так каждый может выходить на работу по направлению менеджера по продажам в различные точки продажи^[9].

Организационная структура управления позволяет осуществлять управление и служит основой порядка и дисциплины, благодаря чему действия работников могут планироваться, организовываться, направляться и контролироваться.

ИП Синицин В.И. «Оазис» присуща линейно-функциональная структура управления, она основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций между ними. Реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производятся коллегиально, а принятие решения и ответственность – только первым руководителем единолично. Каждое подразделение организации имеет чёткие обязанности и выполняет строго определённые функции.

Отдел организации продаж: проходят разговоры с клиентами и оформление заказов, поступивших от клиентов.

Технико-сервисная служба: принимает заказы от отдела продаж, занимается закупкой товаров, следит за поступлением товаров на склад, взаимодействует с отделом маркетинга, заказывает необходимую рекламу. Выписывает гарантийные листы на готовые изделия. А также производит техническое обслуживание и ремонт изделий. Контроль за соблюдением правил торговли, за качеством товаров, розничными ценами.

Отдел маркетинга: изготавливает рекламу предприятия, планирует и организует проведение рекламных кампаний.

Финансовый отдел:

- соблюдение, расширение ассортимента товаров, заключение договоров, обеспечение своевременных поставок товаров в магазины,

- проведение и организация экономического анализа деятельности фирмы. Экономическое планирование товарооборота, валовых доходов, издержек обращения по фирме в целом и по каждому салону в отдельности.

Также в состав финансового отдела входит бухгалтерия:

- в него поступают все сведения от администраторов салонов, обеспечивает ведение бухгалтерского учета по всей компании. Осуществляет контроль за деятельностью, ведет и контролирует весь документооборот по сделкам.

Должностные обязанности юрисконсульта - разработка документов правового характера, правовая помощь структурным подразделениям организации (салонам) в подготовке ответов при предъявлении претензий. Составление исковых материалов при передаче претензий в суд или арбитраж; учет и хранение дел, анализ результатов рассмотрения судебных и арбитражных дел. Представление организации в органах суда и арбитража. Оформление заключаемых коллективных договоров. Составление справок, расчетов, объяснений, ведение дел по претензиям по договорам поставки.

В должностные обязанности начальника отдела кадров входят обеспечение организации работниками. Разработка текущих и перспективных планов комплектования кадров. Прием и оформление наймов, увольнений и переводов. Подготовка документов для назначения пенсий работникам. Обеспечение мероприятий по повышению квалификации кадров. Разработка квалификационных характеристик работников организации. Хранение, заполнение трудовых книжек. Учет личного состава, выдача справок о настоящей и прошлой трудовой деятельности. Составление всей установленной для отдела кадров отчетности.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ «ОАЗИС»

Анализ ведения коммерческой деятельности ИП Синицин В.И. «Оазис» показали, что предприятие является конкурентоспособным, но «нет предела совершенству», кроме того, необходимо проводить подобный анализ системно. В связи с этим были разработаны рекомендации по совершенствованию деятельности компании на основании проведенных исследований по выявлению спроса потребителей на новые и реализуемые товарные группы.

Говоря о сетевой торговле можно предположить, что около 70% рынка сосредоточено у федеральных сетей, еще 10-15 у средних региональных (остальное - неспециализированные сети и мелкая розница). Для региональных игроков, к которым относится ИП Синицин В.И. сеть «Оазис», безусловно, место на рынке останется, но основная масса либо будет продаваться, либо воспользуется франчайзинговыми схемами.

• Чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием необходимо расширять спектр дополнительных услуг. В настоящее время существует неудовлетворенный спрос потребителя по дополнительным услугам, типа ремонта сотовых телефонов на месте продажи.
• Расширение ассортимента посредствам введения в реализацию новых товарных групп: веб-камеры, электронные игровые устройства с дистанционным управлением.
• Улучшить качество обслуживания покупателей, за счет повышения квалификации персонала. Данное предложение связано с тем, что не все сотрудники предприятия, непосредственно работающие с покупателями имеют торговое образование.
• Ввести электронный контроль и учет технологических операций по поставке и приемке товаров – ведение контроля и учета операций позволит снизить риск поступления на стеллажи недоброкачественной продукции, кроме того, позволит повысить чувство ответственности у персонала за осуществляемые ими процессы. В идеале можно попробовать перейти на системный подход, либо сертифицировать свою деятельность на соответствие международным стандартам ISO серии 9000;
• Проводить АВС – анализ по группам товаров, что позволит оптимизировать закупку товара. Чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами необходимо рассмотреть возможность смены поставщиков по группе товаров, которая нуждается в постоянном контроле, либо на новые товары. (перечисления через дефис)

Успешная деятельность ИП Синицин В.И. «Оазис» во многом зависит от хорошо продуманной стратегии по использованию всех факторов^[10], влияющих на достижение поставленных предприятием целей, направленных на повышение конкурентоспособности в процессе осуществления выбранной миссии.