Файл: .Сетевая форма организации бизнеса.pdf

Компания всячески повышает свою узнаваемость через активное участие в спонсировании различного рода спортивных мероприятий. Одни из первых шагов в этом направлении стало участие «Amway Corporation» в спонсировании такого крупного события как Зимняя олимпиада в Нагано 1998 года. В США в 2006 году компания «Amway» выкупила права на название баскетбольной арены в городе Орландо штата Флорида, где проводит свои домашние игры клуб Национальной баскетбольной ассоциации «Orlando Magic». Компания заплатила 1,5 млн. долларов США за права на название сроком на четыре года и переименовала арену в «Amway Arena». В России «Amway» под своим брендом «Nutrilite» является спонсором трех ведущих марафонов мирового масштаба: титульным спонсором Сибирского международного марафона и Московского международного марафона мира, а также петербургского «Белые ночи». Кроме того, в Москве и Санкт-Петербурге в день марафонов устраиваются закрытые забеги от «Amway» под названием «Мили здоровья Nutrilite», носящие больше не соревновательный, а рекламный характер [20, c.15].

2.2 Организация деятельности компании Amway

Традиционная схема движения товара от производителя к потребителю предполагает наличие огромного числа посредников на его пути. Как только производителем создается товар, перед ним встает задача: как доставить его до конечного потребителя. И в этом ему помогают крупные поставщики, с которыми заключаются контракты на поставки продукции. Нужно отметить, что закупки осуществляются по ценам производителя, что чаще всего составляет не более 40% от стоимости товаров в магазине [17, c.6]. Крупные поставщики реализуют товар меньшим по размерам поставщикам, но уже по ценам, которые выше изначальных. Средние, в свою очередь, повышая цену, чтобы получить свою выгоду, тоже продают товар еще более мелким поставщикам. И только после этого товар поступает на прилавки магазинов, где его цена после всех этих манипуляций возрастает в два, а то и в три раза. Следовательно, около 60% цены товара, который мы потребляем, составляет цена за неоправданно долгий путь товара от производителя к потребителю. Это различного рода пошлины, перевозка товара с одного склада на другой, его хранение там и так далее [12, c.114].

Реклама как статья расходов занимает весьма внушительную часть в бюджетах не только крупных транснациональных корпораций, но и небольших региональных компаний. К примеру, рекламные расходы только такого корейского гиганта как «Samsung Group» в 2015 году превысили отметку в 13 млрд. долларов, а это составляет годовой бюджет такой страны как Сирия [16, c.28]. Эти расходы также ложатся на плечи потребителей, тем самым еще более увеличивая отпускную цену товаров в точках продаж для покупателей.

Главным преимуществом компаний сетевого маркетинга, таких как «Amway Corporation», является то, что они отказалась от всего этого [приложение 4]. Компания «Amway» производит большой ассортимент товаров. Сотрудничая с огромным числом дистрибьюторов по всему миру, включая Россию, компания продвигает свою продукцию до конечного потребителя. Сетевая компания именно сотрудничает с дистрибьюторами. Ведь дистрибьютор, а если точнее выразиться, независимый предприниматель «Amway», по факту не являются сотрудником компании.

Человек, который желает стать партнером сетевой компании, должен заключить с ней договор. Договор прописывает практически все стороны деятельности будущего партнера компании. Он представляет собой документ из 17 разделов, в которых содержится информация по договору, его условия, а также ссылки на различного рода корпоративную литературу, указанную в последнем разделе. Но, подписав данный документ, человек не становится автоматически независимым предпринимателем «Amway» (НПА), как этого требует российское законодательство. Ему нужно приобрести двухуровневый стартовый набор компании «Amway». Первый стартовый набор включает в себя базовую для партнера литературу: правила поведения во время обучающих конференций и семинаров, а также при реализации продукции компании; политика конфиденциальности; правила использования самой корпоративной литературой, в том числе и учебных материалов по бизнесу «Amway» (УМБ); каталог продукции с ценами. Второй стартовый набор содержит: дополнительную литературу, необходимую для ведения бизнеса; а также часть продукции, указанной в письме «Добро пожаловать в мир Amway!» из первого набора. Данный набор необходимо приобрести в течение тридцати дней, если этого не происходит, то договор автоматически аннулируется [15, c.26]. Стоит отметить, что договор не предусматривает каких-либо фиксированных объемов закупок и продаж, а также особых методов и технологий реализации продукции компании. Выполнив вышеуказанные условия, человек становится независимым предпринимателем «Amway» (НПА) и по закону может представлять компанию в своем лице перед потребителем. Но при этом независимый предприниматель «Amway» полностью отвечает перед законом за все материалы, созданные им самим без согласования с компанией, за информацию на тренингах и семинарах, проводимых человеком либо группой людей.

Взаимодействие между компанией и независимым предпринимателем «Amway» осуществляется посредством корпоративного сайта, на котором дистрибьютор может ознакомиться с продукцией и приобретать ее по определенным ценам. Данный сайт (Электронный гипермаркет) был создан в 1999 году компанией «Amway» в сотрудничестве с такими компаниями как «Microsoft Corporation» и «IBM» [22, c.74]. Он позволил максимально упростить коммуникацию между компанией и ее партнерами, тем самым еще больше ускорив доставку продукции до потребителя.

Помимо различного рода обучающей литературы, более опытные независимые предприниматели проводят обучающие тренинги и семинары для новичков, где рассказывают о своем опыте ведения сетевого бизнеса, о том, как правильно преподнести преимущества товаров потребителям, говорят о навыках общения, рассказывают о преимуществах деятельности в рамках сотрудничества с компанией «Amway» и так далее.

Став партнером «Amway», человек может покупать продукцию компании через корпоративный портал, предварительно получив персональный код. Главным преимуществом независимого предпринимателя «Amway» является то, что он приобретает продукт по цене производителя, что существенно ниже, чем цена приблизительно такого же товара на полках магазинов. Партнер компании может выбрать два пути: либо он покупает товары только для личного потребления и тем самым становится привилегированным потребителем, либо строит собственный бизнес, предлагая продукцию компании своим родственникам, друзьям, знакомым с рекомендуемой розничной наценкой в размере 30% и тем самым получая доход от своей деятельности. Соответственно, чем больше оборот, тем большую прибыль поучает независимый предприниматель. Также существует такое понятие как коммерческие баллы, которые человек получает, достигая определенного оборота. Данная система основывается на корпоративном сайте компании. За любым товаром, который продается на нем, ведется учет со стороны компании. Покупая продукцию на сайте «Amway», человек получает баллы за заказ товаров. Как только человек достигает определенного уровня коммерческих баллов на сайте, он получает дополнительный доход в виде процентов от осуществленного объема продаж заказанной им продукции. Объем дополнительного дохода может варьироваться от 3 до 21% в зависимости от уровня продаж, что позволяет независимому предпринимателю «Amway» существенно повысить свои доходы от бизнеса [3, c.132].

И, наконец, еще один не менее выгодный способ повысить свой доход предоставляет система спонсоринга. Независимый предприниматель «Amway» может привлекать других людей к сотрудничеству с компанией и тем самым получать пассивный доход. Система предельно проста. Как только независимый предприниматель «Amway» находит человека, который, также как и он, захочет заниматься бизнесом с «Amway», соответственно, первый становится спонсором второго, а он, в свою очередь, партнером первого. С того момента как партнер начинает свой бизнес, его спонсор начинает получать процент с его продаж. Соответственно, чем больше объем продаж партнера, тем выше так называемый авторский доход спонсора. Здесь как раз и проявляется заинтересованность спонсора в том, чтобы его бизнес- партнер был как можно более компетентным и удачливым в ведении своего бизнеса. Спонсор организует различные тренинги, мастер-классы по повышению квалификации, проводит личные беседы, то есть в идеале делает все, чтобы передать свои навыки и опыт подопечному. Такой партнер может быть и не один. Все зависит от того, насколько потенциальный спонсор сам заинтересован в этом. Данная сеть может расти не только за счет привлеченных спонсором людей, его партнеры так же могут привлечь новых людей и стать их спонсорами. Тем самым они увеличивают не только свой личный доход, но доход всей группы в целом.

Из всего этого вытекает еще один весьма привлекательный вид дохода- лидерское (авторское) вознаграждение. К примеру, спонсор и его партнеры достигли таких объемов оборота продукции, что первый получил 10 тысяч коммерческих баллов, равных 21% от общего оборота группы. Казалось бы, он достиг потолка всевозможных бонусов и вознаграждений, но это не совсем так. Спонсор может направить все силы на «коэчинг» своих подопечных. В результате этого, во-первых, он увеличит общий товарооборот группы, тем самым его вознаграждение, равное 21% в денежном выражении станет существеннее. А во-вторых, если человек под его руководством достигнет уровня вознаграждения в 21%, то есть сравняется с ним, этот партнер со всеми его подопечными отсоединяется от спонсора и напрямую, как и он, начинает работать с компанией «Amway». Обороты группы спонсора уменьшатся, но зато он станет получать пожизненный доход в размере 4% от оборота группы своего бывшего партнера. И что самое главное, доход будет идти конкретно спонсору, а не в общий «котел». Также он получит единовременное вознаграждение за достижение его партнером уровня [1, c.127].

В компании «Amway» существуют и другие преференции, получаемые ее успешными партнерами. В частности, компания ежегодно организует путешествия туристической направленности для своих независимых предпринимателей в различные уголки земного шара. Также они имеют возможность организовать это путешествие со своими близкими. Для таких поездок выбираются весьма престижные курорты либо арендуются круизные лайнеры. Программа такого рода мероприятия зачастую гармонично комбинирует отдых и обучение [20, c.14].

Потребители продукции компании «Amway» также являются неотъемлемой частью такой системы организации бизнеса как сетевой многоуровневый маркетинг. Любой человек всегда стремится потреблять как можно качественную продукцию по цене, которая бы его удовлетворяла. Компания «Amway» всегда к этому и стремилась. Еще на заре своего существования, когда темы экологичности и безвредности химических компонентов товаров потребления не стояли перед обществом так остро как в наши дни, компания сделал упор на это. Сейчас данная стратегия производителя позволила привлечь широкую аудиторию потребителей, акцентирующую свое внимание на таких качествах продукта как экологичность и безвредность. Кроме того многие товары компании являются высококонцентрированными. Приобретая такую продукцию, потребитель получает весомую выгоду. Например, той же пачки стирального порошка «SA8» хватит на большее количество стирок. В большей степени продукция компании «Amway» относится к товарам премиум-класса, то есть высокой ценовой категории в своем сегменте рынка. Однако, несмотря на это, товары компании пользуются широким спросом у населения различных стран, в том числе и России. Ведь, как известно, лучшая реклама - это качество, подтверждённое людской молвой, главной движущей силой сетевого бизнеса.

Компания «Amway» смогла не только освоить множество мировых рынков и распространить свою продукцию во многие страны мира, она стала олицетворением сетевого принципа ведения бизнеса. На протяжении всей своей истории компания была среди лидеров рынка и задавала вектор развития для всей отрасли в целом. И в настоящее время компания остается на лидерских позициях. Большая заслуга «Amway» заключается еще и в том, что имидж индустрии сетевого маркетинга в последние годы изменился в лучшую сторону. Компания смогла правильно организовать свое присутствие в различных структурах бизнес - сообщества и институтах государства и общества. Компания постоянно совершенствует технологии по более эффективному сбыту своей продукции, разрабатывает новые стратегии по освоению новых рынков. В частности, в связи с особенностями законодательной базы в области реализации биологически активных добавок в России (а она накладывает строгие ограничения на места продажи данных компонентов) в «Amway» решили создать сеть фирменных супермаркетов с полным ассортиментом продукции и магазины конкретно с продукцией БАД. По данным ведущих деловых издательств, в том числе и такого влиятельного как «The Wall Street Journal», бизнес «Amway» даже в годы разгара международного финансового кризиса 2008-2009 годов рос несмотря на серьезную рецессию в мировой экономике [7, c.306].

Глава 3. Преимущества сетевых форм организации бизнеса в условиях кризиса

3.1. Эволюция сетевых форм бизнеса

Функциональная форма бизнеса, появившаяся в конце XIX века, активно развивалась в веке следующем. Благодаря этой форме многие фирмы смогли достичь нужных размеров и эффективности, удовлетворять потребности растущего внутреннего рынка.

Дивизиональная форма бизнеса появилась в 20-30-е годы XX столетия, однако активное распространение получила только через четверть века. Особенность данной формы - ориентация на определенный сегмент рынка.

Матричная форма возникла в 60-70-х годах XX века и представляла собой сумму выше представленных форм и была создана в интересах эффективного использования специалистов, инженеров и ученых при адаптировании широкого спектра новых продуктов к потребностям рынка. При этом технический персонал, специалисты перемещаются из функциональных подразделений в продуктовые или проектные группы, из одной команды в другую. Большинство современных матричных организаций еще более сложны, сочетают глобальные продуктовые подразделения с ориентированными на определённые регионы маркетинговыми группами.