ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 19.08.2020
Просмотров: 786
Скачиваний: 10
10. Дослідивши відповіді респондентів на питання, щодо недоліків у смакових якостях напоїв, було досліджено, що споживачі найбільше не задоволені тим, що соки є надто кислими і дуже мало мякоті, а в солодких водах занадто відчувається смак ароматизаторів і забагато барвників.
Сегментація
Після перегляду і аналізу результатів маркетингового дослідження ми проводимо сегментацію ринку споживачів.
Як відомо, сегментацію можна проводити за різними принципами:
-
за географічним принципом;
-
за демографічним принципом;
-
за соціально-економічними характеристиками споживачів;
-
за психологічним принципом;
-
за споживчими мотивами.
В основу нашої сегментації покладено такі характеристики: рівень доходів громадян, вид продукції.
Рівень доходу
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Високий
Середній
Низький
Вид продукції Мінеральна вода Соковмісні Сік
напої
Отже, фірма орієнтується на споживачів із середніми доходами, для яких буде виготовляти напої на основі натурального соку.
Ціна товару
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Висока
Помірна
Низька
Якість продукції Низька Середня Висока
Отже, фірма орієнтується на виготовлення безалкогольних напоїв середньої та високої якості за помірними цінами.
Розділ 3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик
Рис. 2 Три рівні товару
Першою і найважливішою складовою комплексу маркетингу, що його фірма розробляє для свого цільового ринку, є товар. Виважена і послідовна товарна політика виробника закладає підвалини його ринкового успіху.
Розглядаючи товар, як комплексне поняття, можна сприймати його на трьох рівнях: товар за задумом, товар у реальному виконаннні, товар із підкріпленням.
Перший рівень відображає ту потребу, яку товар задовольняє, ту вигоду, що її отримує споживач при його використанні. Отож, основна вигода від безалкогольних напоїв, що дана продукція задовольняє фізіологічну потребу, а саме втамування спраги.
На другому рівні товар сприймається як реально створений виріб, із конкретними властивостями та характеристиками.
Характеристики даного товару:
Якість.
Оскільки фірма планує вийти на ринок, і зайняти на ньому свою частку, то вона мусить випускати продукцію найвищої якості. Для виробництва продукції використовуються тільки природні компоненти, а саме: кришталева артезіанська вода, натуральні соки, які не є шкідливими для здоров’я людини, вся продукція підлягає виробничому контролю з боку виробника, відповідає усім вимогам і нормам, має сертифікат якості.
Властивість.
Наша продукція виготовляється з артезіанської води та натуральних соків, які чудово втамовують спрагу збагачують організм вітамінами і позитивно впливають на його щоденну діяльність. Використовуються тільки екологічно чисті компоненти, і це є великою перевагою, тому що це не приносить ніякої шкоди здоров’ю людини.
Упаковка.
Важливе значення надається упаковці товару, адже відбувається засіб комунікації із споживачем та можливість зберігання протягом встановленого терміну. На бутилці з нашими напоями, знаходитиметься яскрава етикетка, на якій буде описано склад продукції, інформація про виробника, контактна адреса, а також товарний знак і назва фірми.
Товарна марка
тм
Рис. 3 Товарна марка
Позиції товару на ринку можуть бути суттєво підкріплені додатковими послугами та вигодами —це відображає третій рівень товару.
Фірма гарантує високу якість своєї продукції, надає гарантію. Перед покупкою при необхідності (за бажанням клієнта чи покупця) надається необхідна інформація про товар.
В ході розроблення товару ми також проводимо його позиціонування, тобто чітко визначаємо, чим наша продукція буде відрізнятись від виробів конкурентів. Тобто ми порівнюємо властивості наших косметичних засобів з властивостями товарів конкурентів. Результати порівнянь можна подати у вигляді схеми позиціонування товару. На цю схему наносять позиції товарів основних конкурентів і шукають незадоволену споживчу потребу.
Нижче наведено схему позиціонування соковмісних безалкогольних напоїв за двома характеристиками. Перша враховує ціну запропонованого товару, друга - якість – має інтегральний характер і враховує якість виготовленого товару.
|
Ціни |
|
|
|
|
високі
|
Р
|
Біола
|
позиції товарів фірм-конкурентів |
|
середні (помірні) |
Ерлан |
|
незадоволена споживча потреба |
|
низькі
|
ТзоВ Вітал- Плюс |
ТзоВ Ековіт |
|
|
|
яблучний |
виноградний |
Смаки продукції |
осинка
C
Рис. 4 Схема позиціонування товару
На схемі видно, що залишається незадоволеною потреба в підприємстві, яке вироблятиме і продаватиме безалкогольні напої з вмістом виноградного соку за помірними цінами. Визначивши для свого товару саме цю позицію, фірма „АкваВіт” зможе знайти своє місце на ринку
Розділ 4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі проведення пробного маркетингу
Фірма “АкваВіт” прагне до встановлення оптимальної ціни. Ціни часто змінюються протягом життєвого циклу товару: від високих, при залученні покупців-новаторів, до середніх, розрахованих на середній клас населення.
Цінова стратегія фірми може базуватись на трьох методичних підходах: на витратах, попиті чи конкуренції. В даній роботі використовується модель ціноутворення, що орієнтується на попит. Обраний метод базується на класичній економічній моделі, яка розглядає ціноутворення як механізм, що відповідає за ефективне розміщення і використання ресурсів. Центральним в економічній моделі є закон попиту, який стверджує, що ціна товару обернено пропорційно впливає на величину попиту. Використання обраної методики передбачає, що попит може бути визначений із значною точністю.
4.1. Визначення взаємозв’язку між ціною і попитом
Для оцінки взаємозв’язку між ціною і попитом на свій новий товар (рівнем його збуту) фірма протягом декількох місяців проводила пробний
маркетинг цього товару при різних значеннях ціни
.
Рис. 5 Кореляційне поле точок
Таблиця 2
Проміжні дані для розрахунку
|
Заміри |
|
|
|
|
,тис.од. |
|
|
|
|
1 |
9,5 |
34000 |
323000 |
90,25 |
1156000 |
33138,47 |
-16561,5 |
274284408 |
|
2 |
9,1 |
36600 |
333060 |
82,81 |
1339560 |
36149,65 |
-13550,3 |
183611855 |
|
3 |
8,7 |
39200 |
341040 |
75,69 |
1536640 |
39160,84 |
-10539,2 |
111073818 |
|
4 |
8,3 |
41800 |
346940 |
68,89 |
1747240 |
42172,03 |
-7527,97 |
56670296 |
|
5 |
7,9 |
44400 |
350760 |
62,41 |
1971360 |
45183,22 |
-4516,78 |
20401291 |
|
6 |
7,5 |
47600 |
357000 |
56,25 |
2265760 |
48194,41 |
-1505,59 |
2266801,2 |
|
7 |
7,1 |
50800 |
360680 |
50,41 |
2580640 |
51205,6 |
1505,599 |
2266827,7 |
|
8 |
6,7 |
54000 |
361800 |
44,89 |
2916000 |
54216,79 |
4516,788 |
20401370 |
|
9 |
6,3 |
57200 |
360360 |
39,69 |
3271840 |
57227,98 |
7527,976 |
56670429 |
|
10 |
5,9 |
60400 |
356360 |
34,81 |
3648160 |
60239,17 |
10539,17 |
111074003 |
|
11 |
5,5 |
63600 |
349800 |
30,25 |
4044960 |
63250,35 |
13550,35 |
183612094 |
|
12 |
5,1 |
66800 |
340680 |
26,01 |
4462240 |
66261,54 |
16561,54 |
274284700 |
|
Сума |
87,6 |
596400 |
4181480 |
662,36 |
30940400 |
596400,1 |
__ |
1296617892 |
Для
обчислення
і
слід розв’язати систему нормальних
рівнянь:
де m – кількість замірів у проведеному дослідженні.
Рис.6 Залежність попиту від ціни
Далі визначають щільність зв’язку між цими величинами, для чого обчислюють коефіцієнт детермінації:
,
де
-
факторна дисперсія,
;
- загальна
дисперсія,
В моєму
випадку вийшло, що
,
тобто 0,6<0,99792<1, то зв’язок між ціною
і попитом щільний.
Коефіцієнт детермінації характеризує ту частину варіації результативної ознаки “n”, яка відповідає лінійному рівнянню регресії.
Отже при різних рівнях цін в діапазоні від Ц1 = 9,5 грн./шт. до Ці = 5,1 грн./шт. обсяг збуту змінився від N1 =34000 шт. до Nі = 66800 шт.
Проведений регресійний аналіз показав, що в цьому діапазоні взаємозв’язок між ціною товару і обсягом його збуту близький до лінійного і визначається рівнянням регресії:
N =104654,2-7527,972*Ц
Значення N1,Nі,Ц1,Ці, а також отримане рівняння регресії використовуються фірмою “АкваВіт” для проведення подальших розрахунків ціни.
4.2. Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримає
максимальний прибуток
Математична модель цієї задачі має вигляд:
,
де П – прибуток, який отримує фірма від реалізації продукції за досліджуваний період;
F – постійні втрати фірми на виробництво і збут продукції за цей період — 29000 грн.;
V – змінні витрати на одиницю продукції — 2,4 грн..
Взаємозв’язок між Ц та N встановлено у вигляді рівняння регресії:
Максимізувати
прибуток фірми можна з використанням
похідної
Рис 7.Залежність собівартості товару від обсягу збуту
Провівши дослідження по ціноутворенні, ми можемо сказати що фірма “АкваВіт” буде продовжувати свою діяльність і їй це буде вигідно.
Цінова еластичність попиту визначає чутливість споживачів до змін у цінах з точки обсягу товарів, що вони придбають.
Цінова еластичність попиту характеризує чутливість споживачів до зміни цін з огляду на кількість товарів, які вони купують. Її визначають відношенням зміни величини попиту (обсягу збуту) до зміни цін (у відсотках). Оскільки попит, як звичайно, зменшується при зростанні ціни, еластичність вимірюється від’ємними величинами. Дану величину беруть за модулем і виражають додатнім числом.
Попит вважається еластичним, якщо >1, тобто коли незначні зміни ціни товару приводять до суттєвіших змін обсягів його збуту.
Нееластичний попит маємо при <1, тобто коли зміни ціни не викликають значних коливань обсягів збуту товару.
Результати аналізу еластичності попиту дуже важливі для формування цінової політики підприємства, визначення стратегії маркетингу. Оскільки цінова еластичність по модулю більша 1, то попит еластичний.
Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару
Товаропросування
Методи розповсюдження збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Для тих, хто часом ототожнює маркетинг зі збутом, ще раз зауважимо, що це лише одна складова маркетингової діяльності фірми, хоча і дуже важлива.
Для створення каналу збуту наша фірма повинна обґрунтувати його ширину та довжину.
Довжина - кількість посередників (на шляху переходу). Ширину каналу розподілу - визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.
В практиці зустрічаються канали нульового, однорівневого, дворівневого рівнів.
Виробник
Виробник
Виробник
Роздрібний (оптовий
) торговець
Оптовий торговець
Роздрібний
торговець
Споживач
Споживач
С
Споживач
поживач
Канал нульового рівня Однорівневий канал Дворівневий канал
Рис. 8 Три рівні каналів розподілу
Фірма “АкваВіт” використовує два рівні: дворівневий та однорівневий конали збуту.
Дворівневий канал - це посередницькі функції виконують декілька фірм чи декілька осіб.
Однорівневий канал - це посередницькі функції виконує одна фірма чи особа.
Оскільки ми - невелика фірма і виходимо на новий ринок з вже існуючим товаром, то доцільно буде розповсюджувати наш товар через вже існуючі магазини, заключивши з ними угоду про оптові поставки товару. Також плануємо залучити до нашої торгівлі всеукраїнські продуктові супермаркети, наприклад, мережа магазинів "Арсен", "Сільпо", "Фуршет" і т. д. Отже, планується що дані магазини будуть брати на реалізацію наш товар великим об'ємом партій із певною націнкою, що в свою чергу дасть можливість розповсюджувати наш товар по всій території країни, а отже збільшити географію споживачів. А також планується провести пробний продаж (невеликими партіями в якомога більшій кількості магазинів),щоб визначити де швидше розкуплять.
Розраховуємо дохід від реалізації, сумарні, змінні, а також постійні витрати підприємства:
Рис. 9 Теоретичний рівень критичного збуту
Розділ 6. Планування кампанії по просуванню товару
Маркетингові комунікації
Отже, останнім етапом нашої роботи буде формування системи маркетингових комунікацій (СМК), які фірма буде використовувати для просування свого товару на ринку.
В умовах насиченого ринку недостатньо розробити новий якісний товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Дедалі більшої уваги набирає четверта складова маркетингу - методи просування товару, під якими розуміють сукупність маркетингових рішень, пов'язаних із комунікацією. Система маркетингових комунікацій фірми спрямована на інформування, переконання, нагадування споживачам про її товар, підтримку його реалізації, а також створення позитивного іміджу фірми.
Фірма “АкваВіТ” є порівняно новою на українському ринку, тому маркетингова політика комунікацій є для неї особливо важливою.
Одною з найголовніших елементів комунікаційної політики є реклама, основною ціллю якої є формування іміджу фірми. Зокрема за допомогою реклами поширюються знання про фірму та про послуги, які вона надає; реклама впливає на прийняття рішення про купівлю потенційними споживачами фірми; також за допомогою реклами формується позитивне ставлення до фірми, її послуг з боку суспільства.
В процесі планування рекламної кампанії потрібно:
1. Визначити цільову аудиторію реклами:
2. Обґрунтувати вибір засобів реклами і її розповсюдження:
Споживачами елітної косметики є люди різного віку і різної статі, але з певним рівнем доходу. Рекламу потрібно давати так щоб вона охоплювала ті кола потенційних споживачів які були визначені раніше.
Одним із видів нашої реклами, якому підприємство приділяє найбільшу увагу, є організація реклами на місці продажу. Планується установка рекламно – дигустаційних столів в продуктових супермаркетах (Фуршет, Арсен, Сільпо, Ашан), де можна буде дізнатись усі необхідну інформацію про продукцію від наших консультантів, а також скуштувати напої. Також з власниками магазинів будуть проведені переговори про надання дозволу на розміщення рекламних банерів нашої продукції безпосередьо в точках продажу.