Файл: Интернет-маркетинговые решения для автосалона ОАО «Автоваз».pdf

Сегодня интернет-маркетинг позволяет реализовать различные направления маркетинговой деятельности, но главным направлением использования интернет-маркетинга является продвижение и реализация товаров (услуг). Для выполнения этой задачи существуют различные инструменты интернет-маркетинга^[16]:

1. Интернет-сайт;

2. Продвижение в поисковых системах

3. Продвижение в социальных сетях

4. Реклама

5. Email-маркетинг

6. Контент-маркетинг

7. Вирусный маркетинг

8. PR-кампании

Главным инструментом маркетинга в сети Интернет является сайт^[17]. В данном случае сайт выступает представительством компании и выполняет информационную функцию. С помощью данного инструмента компания предоставляет своим клиентам и потенциальным потребителям информацию о своей деятельности, рекламирует свою продукцию, выстраивает коммуникацию с потребителями и заинтересованными в деятельности компании лицами. Важность интернет-сайта заключается в том, что все иные инструменты и активности в сети Интернет приводят потребителя на сайт для ознакомления с деятельностью компании и ее коммерческим предложением.

Исходя из этого, большая часть инструментов интернет- маркетинга имеют конечную или промежуточную цель - привлечение потребителей на сайт. Любой посетитель сайта может стать клиентом компании или уйти. Под клиентом компании подразумевается оформленный на сайте заказ. Процесс превращения посетителя ресурса в клиента компании называется конверсией^[18]. На данный процесс влияет большое количество факторов, в том числе дизайн и удобство сайта, интересный контент, уникальное торговое предложение.

Наличие сайта не всегда гарантирует результаты, ведь в сети Интернет много различных ресурсов, что свидетельствует о высокой конкуренции. Для достижения определенных целей необходимо донести информацию до потребителя. Реализовать это позволяет продвижение в поисковых системах. Как правило, поиск информации потребителем начинается с запроса в поисковой системе.

Для того чтобы потребитель узнал о наличии определенного сайта необходимо сделать так, чтобы сайт выводился в первых строчках поискового результата. Этот процесс называется продвижение сайта в поисковых системах. Достигается это путем оптимизации текстовой информации под требования поисковых систем, использование внешних ссылок, которые ведут на ресурс и других манипуляций. Актуальным инструментом интернет-маркетинга является продвижение в социальных сетях.

Сегодня социальные сети являются отличной средой для воздействия на потенциальных потребителей. Продвижение в социальных сетях заключается в определении актуальных социальных сетей для нужд бизнеса, создание и наполнение групп и реклама групп по средствам таргетированной рекламы. Возможности социальных сетей позволяют точно определять целевую аудиторию по различным критериям: возраст, пол, место обучения, интересы и прочее. Таким образом, можно предлагать продукт максимально заинтересованной аудитории.

Наиболее используемый инструмент интернет-маркетинга - это реклама. Реклама в сети Интернет представляет собой рекламное сообщение, представленное в различных форматах: статичное изображение, динамичное

изображение.

Реклама в Интернете имеет ряд особенностей: точность охвата аудитории, простота оценки эффективности, сравнительно низкие затраты. В настоящее время существуют следующие варианты рекламы в Интернете^[19]:

1. Баннерная реклама

2. Текстовая реклама

3. Видео-реклама

4. Реклама в видео, играх, приложениях и т.д.

Также в интернет-маркетинге активно используется такое направление, как Email-маркетинг. Это индивидуальные рассылки рекламных или иных сообщений клиентам на электронную почту. Особенность такого инструмента в том, что он не требует большого количества затрат, позволяет ориентироваться на определенные сегменты потребителей и выявлять реакцию этих сегментов. От того, какой контент используется, зависит успешность сайта, продвижения в социальных сетях, рекламы и всех инструментов интернет- маркетинга.

Контент-маркетинг подразумевает создание и распространение полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения внимания клиентов. Очень важно, чтобы контент был интересным, разнообразным и уникальным. Отдельного внимания заслуживает вирусный маркетинг. Идея такого инструмента заключается в создании «вируса», который привлечет, заинтересует пользователей и заставит потребителей передавать этот «вирус» в качестве определенного развлечения. Это может быть ролик, открытка, статья, мультфильм, скандал и прочее.

И последний, самый мощный инструмент, который мы рассмотрим - это пиар в Интернете. Представляет собой формирование общественного мнения, позитивного имиджа компании. Делается это путем распространения статей, пресс-релизов, по средствам работы с интернет-прессой, тематическими ресурсами, через заказы активности пользователей, которые будут давать скрытую рекламу. Таким образом, существует различные инструменты интернет- маркетинга. Они очень быстро меняются и трансформируются. Каждая компания исходя из своих целей, задач и специфики может выбрать определенный набор инструментов для продвижения. Стоит отметить, что можно получить синергетический эффект при комплексном использовании данных инструментов^[20].

1.3.Особенности и тенденции интернет-маркетинга

Последние несколько лет показали, что основной тенденцией развития бизнеса является его виртуализация.

Интернет-технологии плотно вошли во все сферы деятельности компании и более всего оказали влияние на концепцию маркетинга. Интернет обладает уникальными преимуществами, главное из которых это низкая стоимость распространения информации на глобальном рынке. Интерактивная природа Интернета позволяет эффективно представить и усвоить информацию, что усиливает связь между фирмой и потребителями и выводит ее на новый уровень.

Концепция маркетинга с развитием интернет технологий претерпела изменения, к примеру, сам комплекс маркетинга, включающий 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара, получает новое прочтение.

Концепция товара в интернете значительно отличается от традиционной. Потребители не могут испытать товар в полной мере, а чаще всего просматривают электронные каталоги с предложениями и принимают решения, основываясь на том, что они могут с ним делать онлайн: детально рассматривать, менять конфигурации, составлять возможные комбинации с представленным товаром. Это особенно хорошо прослеживается при совершении покупок одежды и обуви, все вышеперечисленные опции представлены в данной категории в полной мере. Следует отметить, что в интернет маркетинге основным конкурентным преимуществом становятся свойства товаров, и чем лучше они отображены при выборе потребителями, тем успешнее будет компания на интернет-рынке.

Цена в Интернете динамична. Потребители имеют возможность анализа цен всех возможных онлайн продавцов. Как никогда, цены гибки и подвержены управлению со стороны потребителя.

Место продажи в Интернете – это отдельный маркетинговый канал взаимодействия с потребителем, позволяющий напрямую общаться с покупателями, что непосредственно создает базу для дальнейших маркетинговых исследований^[21].

Онлайн продвижение может быть условно поделено на две части: с одной стороны, необходимо, чтобы потребитель знал о том, что товар определенной фирмы реализуется в сети, с другой стороны, необходимо заниматься продвижением самого товара. В первом случае, используются различные инструменты продвижения сайтов, во втором, маркетинговые инструменты, влияющие на принятие решения о покупке.

В интернет среде к четырем основным понятиям маркетинг микса добавляют еще три: презентация (presentation), процесс (process), персонализация (personalization)^[22]. Презентация в интернете – это оформление веб страницы и представленных на ней товаров или услуг. Веб-страница должна иметь простую и удобную навигацию, которая способствует выбору товара и его покупке. Процесс предполагает эффективный продажный и пост-продажный сервисы. Процесс продажи должен поддерживаться возможностью незамедлительного ответы на вопросы о характеристиках товара, свойствах, возможностях его оплаты и т.д. Пост-продажный процесс должен включать мониторинг доставки и гарантийный сервис.

Персонализация – это возможность моделирования сайта под потребности каждого отдельного потребителя. Как правило, создание личных страниц на сайте, согласно предпочтениям, не несет особых дополнительных затрат для компании и позволяет эффективно выстраивать маркетинговые коммуникации.

На сегодняшний день комплекс электронного маркетинга в современной литературе представлен концепцией, включающий в себя, помимо вышеперечисленного, – Приватность, Обслуживание клиентов, Сообщество, Сайт, Безопасность^[23]. Приватность связана с персонализацией, большое количество личных данных и предпочтений потребителей аккумулируется на сайтах компаний продавцов.

Обязанность маркетологов сохранить приватность данных, создать и внедрить процессы их обработки и хранения. Обслуживание клиентов в интернет-среде – это постоянное взаимодействие с ними. При совершении оффлайн покупки и прохождения гарантийного срока, коммуникации продавца и потребители часто заканчиваются. Это ситуация обратна при онлайн покупках, обслуживание клиента начинается с момента посещения им сайта компании. Сообщество, или другими словами, интерактивность позволяет создавать сеть потребителей, лояльных к товарам или услугам, предоставляемым продавцами. Для принятия маркетинговых решений это имеет особое значение, ведь, таким образом упрощается доступ к прямым потребителям товаров и услуг^[24].

Сайт, как дополнительная категория концепции, важен в маркетинговом отношении, поскольку в настоящий момент может быть не только веб сайтом, но и страницой продаж на многих современных платформах интернета. Выбор платформ и реализация проектов – непростая маркетинговая задача, связанная с сегментированием потребителей и анализом их поведения в сети.

Безопасность становится краеугольным камнем в продвижении онлайн сервисов. Во первых, должна быть гарантирована безопасность оплаты, во вторых, безопасность предоставления личных данных. При этом, маркетинговая политика должна предусматривать возможную реакцию на неисполнение требований безопасности и иметь верные решения, влияющие на лояльность потребителей в перспективе. Принимаю во внимание новую парадигму маркетинг микса, компании необходимо понимать, что влияет на поведение потребителей в интернете.

Для этого необходимо рассмотреть следующие вопросы:

1. Что влияет на принятие решения совершить покупку онлайн?

2. Какие факторы влияют на потребительское поведение про совершении покупки онлайн?

3. Как можно сегментировать онлайн потребителей?

4. Насколько сильное влияние имеют те или иные факторы на определенные группы потребителей?

Потребители, совершающие онлайн покупки, могут быть изначально разделены на пять групп:

1. Те, кто ищут конкретный товар. Им необходима актуальная полная информация о товаре или услуге.

2. Те, кто ищут без цели – «бродят по интернету». Им необходим дополнительный стимул, мотивом к покупке может быть приятная эмоция, ассоциация или даже удивление.

3. «Охотники» за выгодным предложением. Одни могут искать лучшие онлайн предложения товаров или услуг, другие – что-либо бесплатное, к примеру, подарок с покупкой.

4. Искатели развлечений. Потребители этого типа рассматривают интернет как виртуальный мир неограниченных возможностей и стремятся приобрести что-либо самыми первыми.

5. «Прямые» потребители. Для них важно купить что либо «прямо сейчас», другими словами «в режиме онлайн». Они уверены в своем выборе и используют интернет с целью совершения покупки. Факторы, влияющие на поведение потребителей: культурные, социальные, личные и психологические.

Культурные особенности имеют наиболее сильное влияние на потребительское поведение. Их можно разделить на три основные: культура, субкультура и социальный класс. Культура – это то, с чем потребитель сталкивается с детства: его привычки, устои, взгляды. Субкультура – это группы людей, которых объединяют общие взгляды, ценности, религия и т. д. Социальный класс – это струк тура, которая разделяет потребителей по общим признакам: доход, возраст, образование, достаток. Культурные особенности позволяют провести изначальную сегментацию потребителей и сделать анализ их поведения в сети.

При этом можно отметить, что потребители более высокого социального класса охотнее совершают онлайн покупки, поскольку имеют доступ к современным системам оплаты и склонны более доверять интернет магазинам. Социальные факторы: референтные группы – влияют на поведение потребителя, чаще всего это такие объединения людей, частью которых потребитель не является, но хотел бы ей стать, к примеру, обладатели определенной марки автомобиля; семья – оказывает влияние на потребительское поведение, поскольку каждый из членов семьи может иметь разное влияние относительно процесса совершения покупки на других членов семьи; социальная роль и статус – в зависимости от принадлежности к социальной группе манера потребления может меняться.