Файл: Разработка маркетингового плана реально существующей организации  (Общие концепции планирования в маркетинге).pdf

Оценка территориального расположения сдаваемых в аренду торговых площадей позволила выбрать в качестве наиболее оптимального варианта аренду 200 кв. м. торговой площади в ТЦ «Квадрат» по адресу Фрунзе 14Б.

В процессе исследования выявлено, что АО «Спецкомплект» уступает своим конкурентам по количеству торговых точек. Поэтому в ТЦ «Квадрат» предлагается открыть дополнительную торговую точку.

Представим более подробно конкретные мероприятия в рамках маркетингового плана.

Как было указано, в целях повышения объема сбыта товаров в течение 2017 г. предлагается проведение нескольких рекламных акций.

1. Рекламная акция «Грамотный строитель» - апрель 2017 г.

Цель акции - продвижение строительных смесей и увеличение продаж. В течение апреля 2017 г. предлагается продажа строительных смесей со скидкой. Для проведения акции необходимо ее сопровождение листовками и наружными рекламными материалами.

Затраты на проведение акции представлены в таблице 8.

Таблица 8

Затраты на проведение акции «Грамотный строитель»

Выручка от продажи строительных смесей в 2015 г. составила 3 % от общего объема продаж, то есть 415 118 * 3 % = 12 454 тыс.руб. В среднем в месяц продается строительных смесей на сумму 1 038 тыс.руб.

2. Сентябрь 2017 г. – акция на отделочные материалы. Для проведения акции необходимо ее сопровождение листовками и наружными рекламными материалами.

Затраты на проведение акции представлены в таблице 9.

Таблица 9

Затраты на проведение акции отделочных материалов

Выручка от продажи отделочных материалов в 2015 г. составила 48 % от общего объема продаж, то есть 415 118 * 48 % = 199 257 тыс.руб. В среднем в месяц продается отделочных материалов на сумму 16 605 тыс.руб. Руководством АО «Спецкомплект» предполагает, что проведение акции позволит повысить объемы продаж отделочных материалов в сентябре на 50 %, то есть на 8 302 тыс.руб.

Потери от предоставления скидок составляют: (16 605 + 8 302) * 15 % = 3 736 тыс.руб. Планируемая прибыль от продаж из расчета по нормируемой рентабельности в 20 %: (16 605 + 8 302) * 20 / 120 = 4 151 тыс.руб. Таким образом, полученная прибыль в размере 4 151 тыс. руб. покрывает предоставленные скидки в размере 3 736 тыс.руб. Дополнительная прибыль составляет 415 тыс.руб. (4 151 – 3 736).

3. Декабрь – акция «Новогодний подарок». Суть акции состоит в том, что в ходе ее проведения предоставляются скидки от 5% до 40% на все товары. Скидка выбирается путем лотереи.

Затраты на проведение акции, как и в двух предыдущих составляют 16,2 тыс.руб.

Руководством АО «Спецкомплект» предполагает, что проведение акции позволит повысить объемы продаж в декабре на 60 %, то есть на 415 118 / 12 * 60 % = 20 756 тыс.руб.

Распределение скидок, исходя из принципа лотереи следующее:

• 40 % - 5 скидок;
• 20 % - 5 скидок;
• 10 % - 25 скидок;
• 5 % - 10 скидок.

Средний процент скидки: (40 * 5 + 20 * 5 + 10 * 25 + 5 * 10) / 45 = 13 %.

Потери от предоставления скидок составляют: (415 118 / 12 + 20756) * 13 % = 7195 тыс.руб. Планируемая прибыль от продаж из расчета по нормируемой рентабельности в 20 %: (415 118/12 + 20 756) * 20 / 120 = 9 225 тыс.руб. Таким образом, полученная прибыль в размере 9 225 тыс. руб. покрывает предоставленные скидки в размере 7 195 тыс.руб. Дополнительная прибыль составляет 2 030 тыс.руб. (9 225 – 7 195).

В целом в результате проведения трех рекламных акций в 2017 г. дополнительная выручка от продаж составит: 311 тыс.руб. + 8 302 тыс.руб. + 20 756 тыс.руб. = 29 369 тыс.руб.

Затраты на проведение трех акций: 48,6 тыс.руб.

В целях увеличения объема сбыта АО «Спецкомплект» рекомендовано также открытие дополнительной торговой точки в ТЦ «Квадрат».

Необходим прием следующего персонала:

Управляющий магазином – 1 работник;

Продавцы – 6 работников.

Планируемый фонд оплаты труда персонала представлен в таблице 10.

Таблица 10

Планируемый фонд оплаты труда персонала

Кроме того, необходимо приобретение торгового оборудования, представленного в таблице 11.

Таблица 11

Состав необходимого торгового оборудования

Всего затрат на закупку оборудования – 106,7 тыс.руб.

Затраты на аренду составляют: 450 руб. за 1 кв.м * 200 кв.м * 12 = 1080 тыс.руб. в год.

Итого годовых затрат: 648 + 106,7 + 1080 = 1834,7 тыс.руб., а с учетом прочих расходов в размере 10 % от общих затрат это составит 1834,7 * 110 % = 2018 тыс.руб.

По данным 2015 г. доля расходов предприятия (без учета расходов на приобретение товара) в товарообороте составила: (6037 + 2265) * 100 / 415118 = 1,99 %.

Таким образом, чтобы достичь приемлемой рентабельности, товарооборот новой торговой точки не должен быть менее: 2018 * 100 / 1,99 = 101416 тыс.руб.

С учетом того, что выручка от продаж в 2015 г. составила 415118 тыс.руб., такой показатель является вполне достижимым.

В целях привлечения дополнительных покупателей и повышения объема продаж предложено также предоставление покупателям услуги по проведению строительно-отделочных работ. Предлагаемое мероприятие, кроме прочего, предполагает определенное продвижение и рекламирование услуг фирмы ООО «Алю Мир». В связи с этим согласно договора между АО «Спецкомплект» и ООО «Алю Мир», последняя уплачивает АО «Спецкомплект» вознаграждение в размере 10 % от каждого заказа, полученного через магазин строительных материалов. Прогнозный показатель заказов составляет 35000 руб. в месяц, то есть 420000 руб. в год. Премия, которая будет получена АО «Спецкомплект»: 420000 * 10 % = 42000 руб.

Представленные мероприятия будут способствовать увеличению объема сбыта АО «Спецкомплект» в 2017 г.

Проведем расчет планируемых показателей деятельности АО «Спецкомплект» с учетом реализации маркетингового плана.

Таблица 12

Проектируемее показатели деятельности АО «Спецкомплект» с учетом реализации маркетингового плана по увеличению объема сбыта товаров

Из данных таблицы 12 видно, что выручка от продаж увеличится на 140463 тыс.руб., 33,84 %. Прибыль оп продаж увеличится на 11906 тыс.руб., 40,74 %. В целом чистая прибыль предприятия составит 31514 тыс.руб., что выше показателя 2015 г. на 6677 тыс.руб., или 26,89 %.

Выводы

На основе выявленных проблем разработан маркетинговый план АО «Спецкомплект».

Проведенное исследование показало, что важнейшим фактором, снижающих конкурентоспособность АО «Спецкомплект» и негативно влияющим на объемы продаж, является неудачное месторасположение предприятия. Оценка территориального расположения сдаваемых в аренду торговых площадей позволила выбрать в качестве наиболее оптимального варианта аренду 200 кв. м. торговой площади в ДЦ «Квадрат» по адресу Фрунзе 14Б. Для открытия новой торговой точки необходим прием управляющего магазином и шести продавцов. Кроме того, необходимо приобретение торгового оборудования.

В целях стимулирования сбыта в течение 2017 г. предлагается проведение рекламных акций:

1. Рекламная акция «Грамотный строитель» - апрель 2017 года. Цель акции - продвижение строительных смесей и увеличение продаж. В течение апреля 2017 г. предлагается продажа строительных смесей со скидкой.

2. Акция на отделочные материалы (продажа со скидкой в 15 %) – сентябрь 2017 г.

3. Акция «Новогодний подарок» - декабрь 2017 г. Суть акции состоит в том, что в ходе ее проведения предоставляются скидки от 5% до 40% на все товары. Скидка выбирается путем лотереи.

В целях привлечения дополнительных покупателей и повышения объема продаж предлагается также предоставление покупателям услуги по проведению строительно-отделочных работ. Для реализации данного мероприятия предлагается заключение договора со строительной фирмой ООО «Алю Мир», выполняющей работы по строительству коттеджей, ремонту помещений, отделке помещений, монтажу отопительных приборов и сантехники. Такая услуга предоставит покупателям возможности экономии времени на поиск исполнителя строительных работ, а также снижает риск покупателя заключить договор с бригадами строителей низкой квалификации. Согласно договора между АО «Спецкомплект» и ООО «Алю Мир», последнее уплачивает АО «Спецкомплект» вознаграждение в размере 10 % от каждого заказа, полученного через магазин строительных материалов.

В результате проведения мероприятий, направленных на повышение сбыта, выручка от продаж увеличится на 140463 тыс.руб., 33,84 %. Прибыль оп продаж увеличится на 11906 тыс.руб., 40,74 %. В целом чистая прибыль предприятия составит 31514 тыс.руб., что выше показателя 2015 г. на 6677 тыс.руб., или 26,89 %.

Заключение

Маркетинговый план - это документ, в котором сформулированы основные цели маркетинга товаров и услуг компании и пути их достижения. Основными принципами планирования являются непрерывность и перманентность разрабатываемых планов, скользящий метод их составления, гибкость, многовариантность, наличие резервов.