Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метод профессионального обучения (Глава 1. Теоретические аспекты бизнес-тренинга).pdf

Умение грамотно делегировать полномочия и должностные обязанности для повышения эффективности трудового процесса и снижения затрат при достижении, стоящих перед компанией и трудовым коллективом целей;

Другое;

 Подбор персонала. Направление позволяет:

HR-специалистам грамотно и эффективно проводить интервью с соискателями для получения необходимых знаний об имеющихся у них навыках и опыте;

Развить у руководителей компаний и подразделений техник проведения интервью;

Получить бесценный опыт в области наставничества;

Другое.

 Личная эффективность. Проведение корпоративных тренингов по данному направлению способствует:

Развитию умения убеждать и влиять, как на подчиненных и коллег, так и на деловых партнеров;

Выработке навыков проведения успешных переговоров и диалогов;

Получению опыта в проведении презентаций;

Развитию риторики;

Преодолению страха публичных выступлений;

Другое.

Что дают корпоративные тренинги

Проведение корпоративных тренингов – неотъемлемая часть современного менеджмента. Любая компания, которая хочется добиться определенных высот в своей области, выйти на новый уровень, запустить новый проект или открыть филиал, должно прибегать к услугам профессиональных бизнес-тренеров.

Корпоративные тренинги – это:

Повышение профессиональных навыков сотрудников компании, обучение их новым методам работы;

Сплочение коллектива, создание благоприятной атмосферы на рабочих местах, налаживание эффективных взаимосвязей между отдельными сотрудниками и подразделениями;

Развитие способностей, направленных на использование новых методов работы с клиентами и партнерами компании, увеличению прибыли;

Решение задач, стоящих перед организацией;

Повышение эффективности труда и снижение трудовых, финансовых и временных затрат.

 В ходе проведения занятий опытны бизнес-тренеры стараются достичь следующих целей:

Дать руководителям компаний знания о навыках развития личностных компетенций подчиненных;

Обучить инструментам развития личностных компетенций, напрямую влияющих на эффективность работы коллектива;

Помочь в развитие техник по развитию личностных компетенций среди сотрудников;

Развить навыки эффективного взаимодействия между членами трудового коллектива;

Развить способности в проведении мотивирующих бесед;

Помочь избавиться от устаревших стереотипов в отношении методов развития коллектива.

---

В ходе проведения тренинга обучаемые находятся в интенсивном взаимодействии друг с другом и тренером. По формуле: 60% - практических занятий, 20% - теории и 20% - работа с внутренними убеждениями сотрудников компаний.

Добиться положительного результата позволяют корпоративные мини-игры и индивидуальный кейсы, обмен опытом, демонстрация презентаций участников тренинга, мозговые штурмы, обратные связи, дискуссии и т.д.

Тренинги тимбилдинга. Данный вид корпоративного тренинга способствует эффективному сплочению коллектива и направлен на достижение следующих задач:

Создание благоприятной, дружественной атмосферы среди членов трудового коллектива;

Максимальное вовлечение всех участников рабочего процесса в совместную деятельность;

Выработка навыков проведения успешного корпоративного отдыха, способствующего налаживанию трудовых и личных взаимоотношений между сотрудниками компании;

Повышение стрессоустойчивости и конкурентоспособности;

Демонстрация заботы руководствующего состава о подчиненных.

Тренинги ораторского искусства. Основные цели данного вида корпоративного тренинга – это:

Передача знаний и эффективных инструментов проведения успешных презентаций сотрудникам компании;

Передача умений и навыков убеждать в своей идее собеседника при проведении деловых встреч и переговоров.

В ходе проведения занятий по ораторскому искусству, занимающиеся отрабатывают навыки коммуникации и искусства презентации, практикуются в публичных выступлениях и взаимодействии с аудиторией, вырабатывают стратегии убеждения слушателей и собеседников.

Более 70% времени отведенного на проведение тренинга – это практические занятия, они позволяют максимально эффективно усвоить материал, с успехом применяя его в дальнейшем на практике.

Хозяевам корпораций, их работникам необходимо постоянно совершенствоваться, пополнять свои знания, учиться чему-то новому, что способно приносить большую прибыль, успешно конкурировать с другими компаниями.

Бизнесмены знают, что в абсолютно любой сфере моменту развития методик, повышения качества работы, играют невероятно важную роль, поэтому никак нельзя экономить на тренингах корпоративных, которые дают возможность сотрудникам быть в курсе всех новинок рынка, инновационных технологий, новшеств и стандартов. Только так можно продуктивно работать и зарабатывать деньги изо дня в день, а не неизбежно идти ко дну.

К счастью, живем мы в такое время, когда курсов повышения квалификации, тренингов и различных программ по обучению персонала в любом городе представлено в избытке и в отдельных ситуациях можно не отправлять сотрудников в командировки на курсы, а заказывать их прямо в своем офисе.

---

Специалисты, тренеры, которые проводят такие занятия с радостью приезжают со своими курсами по вызову. Это может и будет стоить немного дороже, но явно сэкономит деньги в сравнении с тем вариантом, когда работников необходимо отправлять в другой город, оплачивать проезд, курсы и проживание.

Хотя в некоторых случаях лучше отправлять работников на тренинги в другие города, в мегаполисы, так как на некоторые тренинги могут съезжаться профессионалы с других городов и даже стран, с которыми можно обменяться опытом, поделиться ценными данными, что в итоге могут дать свои плоды.

Предлагаем немного подробнее рассмотреть три самых главных фактора, по причине которых тренинги стали такой популярной формой обучения сотрудников.

В первую очередь отмечается их полезность, ведь благодаря тренингам, люди в удобной форме обучаются только необходимым и востребованным умениям, навыкам. Здесь тренеры лично общаются с учениками, передавая им свой собственный опыт. Что как ни это может повлиять на резкое повышение квалификации работников?

Далее можно отметить тот факт, что тренинги повышают приспособленность сотрудников компаний к реальным жизненными ситуациям, к трудностям, с которыми они могут столкнуться.

Что как ни это может являться фундаментом для будущих успехов. Отправив на тренинг сотрудника сегодня, завтра он не растеряется во время оформления серьезной сделки, подписания крупного договора, чем и принесет вам прибыль, сделает вас более успешным бизнесменом.

Ну и третий пример, который нужно обязательно привести, заключается удобством и лаконичностью излагаемой на тренингах информации. Учитывая тот факт, что тренинги ведут настоящие профессионалы, не сложно догадаться, что они позаботились о том, чтобы материал усваивался максимально хорошо, был понятным ученикам. Именно поэтому на тренингах обычно больше времени уделяется практической части, а не теоретической.

Это и не странно, ведь в будущем больше придется действовать на практике, на практике зарабатываются деньги, а не в теории. Именно так сотрудники больших компаний учатся быстро решать различные проблемы по ходу их возникновения, искореняя их раз и навсегда.

Неужели перечисленные достоинства курсов и тренингов, не оправдывают затраты на них. Сделав вклад в обучение персонала компании сегодня, уже завтра можно выйти на новый уровень, получить колоссальный доход.

Итак, корпоративные тренинги – современный, эффективный инструмент построения успешной команды, которая отчетливая понимает миссию компании и направление ее развития.

---

Такая команда, подогреваемая существующими в организации мотивациями, осознает важность возложенных на нее обязанностей и способна выдавать потрясающие результаты, максимально эффективно и в короткие сроки, достигая поставленные руководством цели, что положительным образом отражается на взаимоотношениях между участниками коллектива и общей деятельностью компании.

Глава 3. Психологический портрет менеджера по продажам

Каждый владелец бизнеса или руководитель отдела продаж мечтает о том, чтоб в его команде работали только лучшие продавцы. Мы решили упростить задачу HR-специалистам и выбрал 20 ключевых компетенций, качеств, навыков и умений, которые сочетает в себе собирательный образ идеального менеджера по продажам.

Рассмотрим качества, навыки и умения отличают рядового менеджера по продажам от действительно акулы продаж:

Грамотная устная и письменная речь

Менеджер по продажам обязан быть грамотным. С безграмотным сейлзом ни один уважающий себя руководитель не будет вести диалог.

Любовь к деньгам и желание их зарабатывать

Хороший менеджер по продажам не может не любить деньги. Этот человек ежедневно занимается обменом денег на ценность (товар или услугу), потому он буквально обязан их обожать! Альтруистов в этой профессии крайне мало, но они иногда встречаются. А на тему нематериальной мотивации продавцов есть отдельная статья.

Красноречие и обаяние

Плохой продавец — молчаливый продавец, потому в этом человеке должны быть хотя бы задатки будущего Демосфена. Менеджер по продажам должен говорить так, чтоб его хотели слушать все, независимо от пола, расы или религиозной принадлежности. Он должен уметь вкусно и в красках подать то, что продает.

Знание продукта и вера в него

Сейлз должен разбираться в своем товаре на 101%. И именно отсутствие системы обучения менеджеров по продажам продукту отличает образный McDonalds от любого среднестатистического кафе. А отсутствие веры в то, что гамбургер вкуснее шаурмы убъёт вообще любые продажи.

Оптимизм как свойство личности

Работа менеджера по продажам напрямую связана с ежедневными отказами. Те, кто видит стакан наполовину пустым начинают психологически ломаться, теряют мотивацию, а в худшем случае, своим кислым видом распугивают покупателей. Идеальный менеджер по продажам — оптимист по определению, даже если сегодня хуже, чем вчера.

---

Умение слушать

Идеальный сейлз должен слушать ответы на свои правильные вопросы, а не бесперебойно вычитывать свой скрипт или монолог. Железное правило «70 на 30» (больше слушаем, меньше говорим) работает безотказно. Это не отменяет красноречие, но оно должно появляться на арене тогда, когда все уже услышано.

Умение слышать

А это уже история о том, как из услышанного сделать правильные выводы. К сожалению, умение слушать не всегда равно умению слышать. Услышать то, что нужно — ключ от квартиры, где деньги лежат. Толковый менеджер по продажам вычленит все необходимое из общего массива информации и сделает правильные выводы.

Инициативность

Отличный сейлз — товарищ проактивный и его правильная инициатива наказуема только бонусами от продаж. Эта тема напрямую связана с темой up-sell и cross-sell. Это тот случай, когда шел за сапогами, а тебе помогли купить дрон, боброческу, китайский айфон и набор для заточки ножей. И все это в одном магазине.

Способность работать в команде

Бизнес — командный вид спорта и даже несмотря на то, что сейлз, по своей сути, является нападающим вашей сборной, он не может отстраниться от оборонительных действий. Проще говоря, продать то, что не может сделать (создать, построить) команда не представляется возможным. Один в поле не воин.

Нацеленность на результат

Менеджер по продажам должен давать результат, а не создавать видимость работы. Чаще всего это сводится к количеству денег в кассе. Хороший сейлз видит впереди не только этот самый результат, а и всю цепочку действий, которая к нему приводит. Именно с этой установкой и связан следующий пункт.

Системность

Результат дает цепочка правильных действий, которая без системы превращается в хаос. Отсутствие четкой системы в работе менеджера по продажам приводит к бестолковому переливанию из пустого в порожнее. Конечно, он должен быть предрасположен к системности или хотя бы уважать ее как явление в природе.

Умение принимать решения и нести за них ответственность

Менеджер по продажам должен, как минимум, не избегать ответственности. С безответственными людьми вообще сложно работать, а сейлз часто выступает «лицом» компании в глазах клиента. Не бояться принимать решения и нести за них ответственность — важное качество для сейлза.

Высокая скорость мышления

Сейлз должен думать очень быстро. Как правило, такие люди достаточно харизматичны, что в этой профессии очень важно. Менеджер по продажам регулярно работает с возражениями и неудобными вопросами, потому ему часто приходится подбирать правильные ответы в критически сжатые сроки, на лету.

---