Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метод профессионального обучения (Глава 1. Теоретические аспекты бизнес-тренинга).pdf
Добавлен: 04.07.2023
Просмотров: 80
Скачиваний: 3
Готовность и способность к обучению
Достаточно важный пункт, ведь есть сейлзы с четким убеждением «я знаю все» и люди, которые по разным причинам не хотят узнавать ничего нового. Хороший менеджер по продажам не может не учиться, обработка одних только новых возражений чего стоит. Профессиональную литературу тоже никто еще не отменял. Век живи, век учись.
Эрудированность
Никто не обязывает менеджера по продажам зубрить энциклопедии, но с умным человеком говорить всегда приятнее. Этот момент особенно важен в длинных продажах, где сейлз сначала продает себя, а потом товар или услугу. У хорошего сейлза должен быть широкий кругозор.
Умение читать между строк
Менеджер по продажам должен улавливать невербальные сигналы и действительно «читать между строк», ведь люди часто говорят одно, а делают совершенно другое. Понять, правильно трактовать знаки, просчитать на три шага вперед — вот что отличает хорошего сейлза от рядового менеджера по продажам.
Стрессоустойчивость
Работа с людьми — это всегда стресс, даже если менеджер по продажам их очень любит. И если принимать все рабочие нюансы близко к сердцу, то можно легко загреметь в больницу. Стрессустойчивость (местами даже граничащая с пофигизмом) является защитным барьером, который поможет менеджеру по продажам банально оставаться в строю.
Целеустремленность
Толковый менеджер по продажам обладает способностью помнить о намеченных планах и не забывать о целях и задачах, которые перед ним поставлены. Он должен уметь ставить цели и придерживаться плана их достижения. Бесцельные телодвижения порождают хаос, который способствует отсутствию результата.
Чувство такта
Беспардонные, а местами даже наглые, менеджеры по продажам не нравятся никому. Наличие чувства такта позволяет сейлзу предлагать то, что решает проблему тогда, когда это необходимо. Не стоит путать чувство такта с «агрессивными» продажами — здравый напор еще никто не отменял.
Честность
Это покажется странным, но менеджер по продажам должен быть честным. Пойманный на вранье сейлз может создать проблемы не только себе, а и компании, в которой он работает. Репутационные риски, связанные с ложными обещаниями или прямым обманом менеджера по продажам, могут стоить предприятию слишком дорого.
Заключение
Тренинг способствует быстрому и эффективному профессиональному, а также личностному развитию работников организации. Мощное развитие происходит в основном благодаря тому, что тренинг позволяет овладеть необходимыми компетенциями через игровые ситуации, а также с помощью техники активного общения и слушания. Иными словами тренинг – это специально созданная модель жизненной ситуации, в процессе которой человек приобретает определенный опыт и не боится совершать ошибки за счет искусственности ситуации. Разнообразные программы тренинга призваны научить участников справляться с трудностями, преодолевать личностные и профессиональные риски.
Цели любой программы тренинга специфичны и предполагают формирование, развитие или совершенствование какой-либо компетентности. Компонентами компетентности авторы считают знания, умения, социальные или профессиональные установки и компетентные действия.
Уникальность тренинга как способа развития персонала состоит в том, что с его помощью можно не только развивать компетенции, но еще и ненавязчиво прививать персоналу необходимые организации ценности. Тренинг может способствовать формированию продуктивной для деятельности установки, так как успеху часто мешают не столько недостаточность необходимых знаний и навыков, сколько непродуктивные установки, задающие принципиально неправильный подход к работе.
Существует множество видов и классификаций тренинга. Большинство авторов выделяют самую распространенную из них – классификация по направленности и способу воздействия на обучающихся, а также по типу изменения поведения у участников. По этой классификации все тренинги можно разделить на следующие виды: навыковый, психотерапевтический, социально-психологический, а также бизнес-тренинг. Навыковый тренинг призван сформировать и отработать определенный навык, он подходит тем, кто точно определился с темой, которой ему необходимо овладеть. Психотерапевтические тренинги призваны изменить сознание человека, победить личностные кризисы человека, а также способствуют личностному росту. Социально-психологический тренинг направлен и на изменения в сознании и формирование определенных компетенций. Бизнес-тренинг в настоящее время является наиболее популярным способом обучения, так как основывается на совершенствовании навыков конкретных сотрудников.
Тренинг как любой вид обучения имеет свои преимущества и недостатки. Преимущества: овладение конкретными компетенциями за короткое время, возможность применения в работе полученных знаний и навыков сразу после тренинга, повышение мотивации персонала, сплочение коллектива. К недостаткам можно отнести: необходимость составления качественной и продуманной программы тренинга, а также посттренинговое сопровождение.
Учитывая все плюсы тренингов как способа профессионального развития, можно предположить, что данный вид обучения сотрудников будет высокоэффективным. Кроме того, он позволит не просто формировать и развивать необходимую нам компетенции персонала, а еще и формировать культуру, ориентированную на желаемые ценности организации.
Библиография
- Беляев М.К. Управление персоналом на предприятии: социально-психологические проблемы. Тренинг персонала/ М.К. Беляев Волгоград: ВолгГАСУ, 2014. – 250 с.
- Большаков В.Ю. Психотренинг. Социодинамика, игры, упражнения/ В.Ю. Большаков – СПб.: Служба доверия, 1994. – 316 с.
- Буйло Е.В. Тренинг как метод развития коммуникативной компетентности / Е.В. Буйло, И.В. Иванова. // Журнал Научно-методическая работа. – 2014. – №12. – с. 12.
- Вачков И. Основы технологии группового тренинга психотехники/ И. Вачков. - М.: Издательство «Ось-89», 2001.- 176 с.
- Вачков И.В., Дерябо С.Д. Окна в мир тренинга. URL: https://bookree.org/reader?file=564243 (дата обращения: 13.05.20)
- Введение в практическую социальную психологию. Учебное пособие для высших учебных заведений / Под ред. Ю.М. Жукова, Л.А. Петровской, О.В. Соловьевой, М.: Смысл, 1996. – 254 с.
- Вербицкий А.А. Деловая игра как форма контекстного обучения и квазипрофессиональной деятельности студентов // Вестник МГГУ им. М.А. Шолохова. 2009. - № 4. - С. 78.
- Григорьев Д.А. Бизнес-тренинг: как это делается? / Д. Григорьев. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 276 с.
- Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение. / Ю. Н. Емельянов. - Л. : Изд-во ЛГУ, 1985. - 167 с.
- Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетенции в общении. / Ю. М. Жуков, Л. А. Петровская, П. В. Растянников; МГУ им. М. В. Ломоносова, Фак. психологии. - Киров : ЭНИОМ, 1991. - 94 с.
- Журавлёв Алексей. Специфика обучения с помощью тренингов // Научные исследования в образовании. – 2013. – №1. – с.49-53.
- Зайцева Т.В. Теория психологического тренинга. Психологический тренинг как инструментальное действие/ Т.В. Зайцева– СПб.: Речь, М.: Смысл, 2002. – 80 с.
- Кочюнас Р. Основы психологического консультирования и групповой психотерапии. – 2-е изд., стереотип/ Р. Кочюнас– М.: Академический Проект; ОППЛ, 2003. – 462 с.
- Макшанов С.И. Психология тренинга/ С.И. Макшанов СПб: Образование, 1997. — 238 с.
- Михайлова Л.Л. Тренинг как метод. Технологии реализации тренерских ролей. / Л. Л. Михайлова; М-во образования и науки Российской Федерации, Байкальский гос. ун-т экономики и права. - Иркутск: Изд-во БГУЭП, 2012. - 219 с.
- Платов В.Я. Деловые игры. / В. Я. Платов. - М.: ИПО Профиздат, 1991. - 191 с.
- Психология : Словарь / [Абраменкова В. В. и др.]; Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского. - 2-е изд., испр. и доп. – М.: Политиздат, 1990. – 494 с.
- Саакова В. А. Профессиональный тренинг как фактор повышения эффективности организации труда // Среднее профессиональное образование. – 2007. – №2. – с.60-61.
- Синамати А.М. Тренинг — это маленькая жизнь. / А. М. Синамати. - СПб.: Речь, 2005. – 78 с.
- Солтицкая Т.А. Тренинг продаж/ Т.А. Солтицкая СПб.: Высш. шк. менеджмента, 2008. – 211 с.