Файл: Процессы принятия решений в организации (ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПО УПРАВЛЕНИИ МАРКЕТИНГОМ ).pdf

– определение критериев выбора. Прежде чем рассматривать возможные варианты решения возникшей проблемы, руководителю необходимо определить показатели, по которым будет производиться сравнение альтернатив и выбор наилучшей. Эти показатели принято называть критериями выбора.

Сформулировав проблему, коммерческий директор согласовывает критерии её разрешённости и возможные ограничения с начальником производства и финансовым директором, чтобы определить, хватит ли производственных мощностей и денежных средств;

– разработка альтернатив. На данном этапе желательно выявить все возможные пути решения проблемы, только в этом случае решение может быть оптимальным. Однако на практике руководитель не располагает такими запасами знаний и времени, чтобы сформулировать и оценить каждую возможную альтернативу. Коммерческий директор разрабатывает альтернативные варианты решения с учётом производственных и финансовых ограничений;

– выбор альтернативы. Разработав возможные варианты решения проблемы, их необходимо оценить, сравнить достоинства и недостатки каждой альтернативы, и объективно проанализировать вероятные результаты их реализации. Для сопоставления вариантов решения необходимо иметь стандарты или критерии, по которым их можно сравнивать. Такие критерии выбора установлены на этапе определения критериев. С их помощью и производиться выбор наилучшей альтернативы. Альтернативные варианты представляются на рассмотрение руководителю предприятия, а тот, в свою очередь, утверждает либо отправляет на доработку;

– согласование решения. Выбранный вариант управленческого решения согласовывается со всеми подразделениями, участвующими в процессе принятия решения;

– управление реализацией. Для успешной реализации решения, прежде всего, необходимо определить комплекс работ и ресурсов и распределить их по исполнителям и срокам, т. е. предусмотреть кто, где, когда и какие действия должен предпринять, и какие для этого необходимы ресурсы. Мероприятия по реализации принятого управленческого решения проводятся коммерческим директором под постоянным надзором руководителя;

– контроль и оценка результатов. Даже после того как решение окончательно введено в действие, процесс принятия решений не может считаться полностью завершенным, так как необходимо еще убедиться, оправдывает ли оно себя. Этой цели и служит этап контроля, выполняющий в данном процессе функцию обратной связи. На этом этапе производиться измерение и оценка последствий решения или сопоставление фактических результатов с теми, которые руководитель надеялся получить. Коммерческий директор определяет степень соответствия полученных результатов от реализации управленческого решения выбранным критериям и докладывает он их руководителю. Руководитель либо принимает результаты, либо производит корректировку в управленческом решении и процесс начинается сначала.

---

Процесс реализации решений по управлению маркетингом в ООО «Стройцем» достаточно эффективен, так как осуществляется под контролем руководителя, а некоторые этапы проходят согласование с основными подразделениями завода.

В 2014 году компания столкнулась с серьёзной проблемой сезонных колебаний спроса. Сезонность спроса является основной проблемой всех заводов строительных материалов. В подобных условиях планировать деятельность организации чрезвычайно сложно, так как амплитуда колебаний доходов в зимнее время по сравнению с летним высока.

Таким образом, ООО «Стройцем» – современный завод по производству и продаже строительных материалов. Предприятие не только производит и продаёт стройматериалы, но и занимается постройкой зданий. Предприятие имеет линейно-функциональную структуру управления, которая позволяет ему как можно эффективнее осуществлять собственную деятельность. Экономические показатели ООО «Стройцем» свидетельствуют о достаточно успешной работе предприятия в 2013-2017 годах. Маркетингового отдела на предприятии нет, поэтому принятие решений в сфере управления маркетингом осуществляют коммерческий директор, руководитель организации, а также ряд других должностных лиц.

ГЛАВА 3. УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПО УПРАВЛЕНИЮ МАРКЕТИНГОМ НА ООО «СТРОЙЦЕМ»

Процесс принятия управленческих решений в области маркетинга в ООО «Стройцем» поэтапно можно увидеть на примере конкретного управленческого решения.

В первую очередь необходимо проанализировать ситуацию. Наибольший спрос на продукцию возникает с мая по ноябрь, в зимнее же время зачастую происходит остановка производства из-за отсутствия клиентов. Крупные строительные компании, конечно, делают заказы и в период низкого спроса, но такие заказы хоть и приносят выручку, но являются единичными (в зимнее время раз или два в месяц) и выплата по ним почти всегда идёт в рассрочку на несколько месяцев. Получается, что завод должен работать только 6 месяцев в году, а в остальное время довольствоваться небольшими единичными заказами, не способными обеспечить желаемую прибыль, и, как следствие, выручка не в состоянии обеспечить эксплуатационную деятельность предприятия и покрыть следующие затраты:

---

– расходы на оплату труда;

– расходы, связанные с оплатой услуг, оказываемых кредитными организациями;

– производственные расходы.

В зимний период также увеличиваются расходы на топливо и энергию, расходуемые на обогрев и освещение производственных помещений.

На рисунке 3.1 показано соотношение динамики выручки и затрат ООО «Стройцем» по месяцам за 2014 год. На графике чётко видны сезонные колебания. Выручка не соответствует эксплуатационным затратам предприятия и не позволяет их покрыть, что зачастую приводит к финансовым трудностям предприятия, в частности к несвоевременной оплате кредитов банку и задержках в выплате заработной платы некоторым категориям работников в зимнее время.

Рис. 3.1. Динамика выручки и затрат

Следующим этапом является идентификация проблемы. Руководство предприятия определило и сформулировало проблему таким образом: возможно ли привести динамику выручки в соответствие с динамикой эксплуатационных затрат предприятия? Причиной этой проблемы, по мнению руководства, являются сезонные колебания спроса на строительную продукцию.

Далее идёт определение критериев выбора и ограничений. Основным критерием степени разрешения поставленной проблемы стал: достижение показателей выручки в зимний период в размере, покрывающем эксплуатационные затраты.

Основными ограничениями предприятия являются: ограниченные фи-нансовые ресурсы не позволяют отказаться от кредитов, нельзя корректировать производственные мощности предприятия, невозможно нанять дополнительный персонал, невозможно при увеличении нагрузки на производство изменить политику в области амортизации оборудования, нежелательным является также снижение производительности труда.

На этапе разработки альтернатив становится ясно, что перед коммерческим отделом была поставлена задача по устранению данной проблемы.

Проведя оценку ситуации, руководитель коммерческого отдела разработал несколько альтернативных способов решения проблемы:

– увеличение объёма продаж и накопление финансовых резервов в летний период;

– сглаживание сезонных колебаний спроса путём проведения стимулирующих акций и рекламных компаний.

Таким образом, вторая альтернатива является более приемлемой, так как соответствует всем ограничениям, не требует больших затрат и проста в реализации.

Таблица 3.1

Выбор наилучшей альтернативы

---

Альтернатива	Положительные стороны	Отрицательные стороны	Экономический эффект
Увеличение объёма	– увеличение	– увеличение	Не соответствует
продаж и создание	выручки;	нагрузки на	ограничениям по
резервов летом	– резервный фонд	производство и	корректировке
	позволит	персонал в летнее	производственных
	планировать	время;	мощностей,
	расходы на следующий год.	– снижение производительности труда;	амортизационной политике и производительности труда
		– увеличение затрат на ремонт и эксплуатацию оборудования и на заработную плату.
Проведение	– низкая стоимость;	– существует риск	Соответствует всем
стимулирующей	– простота	невостребованности	ограничениям
акции	реализации.	акции у потребителей

Следующий этап – согласование решения. Коммерческий отдел согласовал выбранное решение с руководителем предприятия, начальником производства и финансовым директором и приступил к реализации данной альтернативы.

Реализация выбранного решения. Чтобы выровнять спрос по сезонам и увеличить количество заказов и приток денежных средств в зимний период было принято решение о проведении рекламной стимулирующей акции. Акция носит название «Закупаем зимой – строим летом!» и является ежегодной. Коммерческий отдел разработал текст и условия, которые были размещены на официальном сайте: «ООО «Стройцем» с 1 декабря 2015 года по 28 февраля 2016 года проводит акцию «Закупаем зимой – строим летом!». Предоставляем возможность бесплатного хранения оплаченной продукции на складе завода до лета 2016 года. Если Вы планируете строительство или работы по благоустройству в течение ближайшего года, у Вас есть прекрасная возможность заранее закупить все необходимые строительные материалы по очень выгодным зимним ценам и оставить продукцию на складе продавца на бесплатное хранение. Акция распространяется на следующие виды продукции:

---

– плиты перекрытия;

– фундаментные блоки;

– перемычки, прогоны;

– облицовочный кирпич;

– брусчатка, бордюры.»

Главной выгодой для компании стало именно условие оплаты продукции в зимний период. Таким образом, получается, что покупатель приходит зимой, выбирает необходимую ему продукцию, сразу же оплачивает полную стоимость (причём зимой предоставляется небольшая скидка), а летом уже может забрать купленное. Однако у акции есть некоторая особенность, «идущая на руку» заводу. Чтобы не загромождать склад, продукция не изготавливается сразу же, как только покупатель оплатил её. Заказчик должен предупредить менеджеров примерно за месяц до того, как планирует забрать товар, и они отдают заказ в производство.

Оценим результаты принятия данного маркетингового решения. Акция «Закупаем зимой – строим летом!» стала настоящей находкой для компании, позволив не только выровнять спрос по сезонам, но и достичь значения выручки, превышающей затраты. На графике 3.2 представлено соотношение выручки за 2014-2017 и эксплуатационных затрат (величина затрат за эти год менялась незначительно, поэтому затраты представлены одним графиком). Как видно из сравнения графиков, произошло значительное увеличение выручки в зимний период, что позволило на несколько миллионов рублей превысить затраты. Это означает, что оставшиеся средства можно направить на развитие предприятия.

Рис. 3.2. Соотношение выручки и затрат

Таким образом, при помощи акции компании удалось достичь поставленной цели наиболее оптимальным путём. В настоящее время проводится такая же акция, срок её окончания также 28 февраля. Благодаря рекламе акции в СМИ увеличился приток клиентов, что положительно сказалось на финансовом состоянии завода. Реализация управленческого решения в области маркетинга, проводимая коммерческим отделом компании ООО «Стройцем», привела к достижению поставленной цели.

Хотя система принятия решений на предприятии является довольно эффективной, она всё же может быть улучшена. Для совершенствования процесса принятия решений по управлению маркетингом на ООО «Стройцем» рекомендуется действовать в следующих направлениях:

– обеспечение всесторонней информированности. Подготовка определенного решения требует обеспечения всесторонней его информированности, обоснованности. Наряду с этим необходимо учитывать, что принимаемое решение не должно противоречить существующим актам и вышеуказанной директиве. Выполняя эту работу, необходимо исследовать многосторонние зависимости и связи, вызываемые формируемым решением, изучить характер последствий вызываемых решений. При этом руководителю должна быть предоставлена свобода получения сведений по решаемой проблеме от отдела информации ему должна быть представлена возможность получения информации во всех отделах при сборе любых новых данных, которая, по его мнению, необходима для выявления причины существования решаемой проблемы. Руководитель должен быть в курсе последних достижений в свой области, ему следует постоянно работать над повышением своей компетенции по специальности, создавать возможность посещать конференции, семинары, прослушивать специальные лекции и другие занятия;

---