Добавлен: 07.07.2023
Просмотров: 644
Скачиваний: 10
- Стороны стремятся скрыть или исказить свои истинные намерения и цели;
- Перспектива провала переговоров может побудить стороны к достижению определенной степени сближения и компромиссного соглашения, но необходимы и совместные действия;
- Результатом часто является соглашение, которое удовлетворяет каждую сторону в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий — ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным.
Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены). Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга[10]:
- приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
- не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
- угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как переговоры между ними приобретают вид борьбы, которая ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;
- может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.
При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.
Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.
В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р.Фишером и У. Юри[11]:
- участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
- внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
- участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы,
- стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
- в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место
оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
- достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.
Взаимовыгодные переговоры предпочтительнее: ни одна из сторон не имеет преимуществ, и участники переговоров рассматривают соглашение как справедливое и наиболее подходящее решение. Кроме того, соглашение, наилучшим образом отвечающее интересам участников переговоров, подразумевает, что стороны будут стремиться выполнять соглашение без принуждения.
Однако, стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:
- выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке – решение о применении стратегии должно быть обоюдным, принятым всеми сторонами переговорного процесса.
- использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу
перейти от конфронтации и противоборства к партнерству, так как требуется определенное время для изменения взаимоотношений.
- эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.
Однако, необходимо понимать, что жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.
Стадии переговорного процесса.
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры»[12].
В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:
1) подготовка к переговорам;
2) процесс ведения переговоров;
3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Подготовка к переговорам
Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.
Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера: определение места и времени проведения встречи. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», а потому принимающая сторона имеет определенное преимущество.
Определение повестки дня — не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Повестка деловой встречи обеспечивает ясность процедуры переговоров. Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. При формировании состава участников процесса необходимо учитывать состав участников со стороны оппонента – несоответствие статуса, отсутствие полномочий на принятие решений, некомпетентность сотрудников в вопросах, обозначенных в повестке дня и т.д. могут сделать переговорный процесс бесполезным, и, более того, уменьшить степень лояльности сторон друг к другу.
В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам:
1) анализ проблемы и интересов сторон;
2) оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
3) определение переговорной позиции;
4) разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
5) подготовка необходимых документов и материалов.
Непонимание, или неверное понимание важности подготовительного процесса в деловых коммуникациях и, как следствие, формальная подготовка, не углубленное изучение и отсутствие базы для ведения процесса переговоров – самые частые ошибки менеджеров в деловой коммуникации.
Анализ проблемы и интересов сторон
Переговоры могут быть успешными только в том случае, если стороны тщательно проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию. Невыполнение этого требования может существенно ослабить позицию стороны, сорвать переговоры или привести к заключению неблагоприятной сделки. Необходимо анализировать не только собственные интересы, но и интересы оппонентов.
Расхождения в одних интересах не означают, что у оппонентов других нет общих интересов – сам факт того, что стороны имеют намерение провести переговоры и достичь какого-то решения, свидетельствуют об обратном.
3. До начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению.
Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фишер и У. Юри предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от английского Best Alternative To a Negotiated Agreement) — наилучшая альтернатива переговорному соглашению, которую они определяют так: мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти.
Так, например, если вы ведете переговоры о предоставлении скидки в размере арендной платы арендуемого помещения, то предложение от конкурента вашего арендодателя и ваша готовность воспользоваться этим предложением, действительная или мнимая, усиливает вашу позицию на переговорах, которая тем выигрышнее, чем лучше эта альтернатива.
дела. Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций[13]:
- обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;
- совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;
- выбор наиболее приемлемого варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.
Наконец, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать ожидаемые результаты переговорного процесса.
4. Определение переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров подразумевают для себя и оппонента официально заявленную точки зрения, точку зрения по проблеме. Сторонам следует рассмотреть вопрос о позиции, первоначально предложенной для переговоров. Противники часто склонны начинать дискуссию с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Такая тактика может осложнить переговорный процесс, и перспективы достижения соглашения становятся весьма туманными.
5. В процессе подготовки к переговорам каждому из участников необходимо также разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии только двух вариантов ее решения — по одному на каждого оппонента. Такой подход сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Таким образом, при подготовке к переговорам необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов и при этом предложения сторон должны быть понятны и точны.
Целенаправленная подготовка участников к переговорам позволяет минимизировать риск осложнений или сбоев и рассчитывать на результаты предстоящего переговорного процесса.
3. Ведение переговоров
Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:
• повестка дня;
• временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;