Файл: Искусство делового общения: Переговоры.pdf

• очередность выступлений оппонентов;

• порядок принятия решений.

Процесс переговоров связан с прямым взаимодействием противников и неоднороден по своим задачам. Соответственно, можно выделить следующие этапы переговоров:

- Разъяснение интересов и позиций сторон;

- Обсуждение, включающее разработку возможных вариантов решения проблемы;

- Достижение соглашения.

Предварительная подготовка к переговорам не означает, что стороны имеют полное и адекватное понимание интересов и позиций друг друга. Поэтому на первом этапе переговоров взаимодействие между оппонентами заключается, прежде всего, в обмене информацией по важнейшим спорным вопросам, интересам сторон, точкам зрения и позициям друг друга по существующей проблеме.

Если участники переговоров руководствуются стратегией позиционного торга, то часто сразу пытаются сформулировать свои максимальные требования. Следует признать, что даже в контексте сотрудничества ситуация редко развивается только по одному пути - пути, который вы предложили с самого начала, особенно в контексте переговоров по конфликту. Первоначально жесткая позиция снижает шансы на достижение соглашения между сторонами. Поэтому такие действия могут привести к тупику в начавшихся переговорах. Важность этого этапа заключается также в том, что он имеет важное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если сторонам не удалось наладить нормальные рабочие отношения, то вряд ли удастся прийти к каким-либо соглашениям.

Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный.

На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. При этом необходимо иметь ввиду, что даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логичного завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает, по выражению М. М. Лебедевой, период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается.

В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.

1. Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

- Переговоры следует прерывать только после тщательного анализа и оценки ситуации;

- Не завершайте переговоры, когда вы сердитесь и поддаетесь сиюминутному импульсу;

- Объясните оппоненту, в чем заключаются разногласия, которые привели вас к решительному шагу;

- Никогда не сжигайте мосты. Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяющийся характер.

- Если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом своему оппоненту;

- Если ваш оппонент сделал первый шаг в этом направлении, цените то, что он сделал, и не отвергайте его предложения.

В случае ухода из-за стола переговоров стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые были определены на стадии подготовки. С одной стороны, наличие у оппонентов достаточно привлекательной BATNA значительно повышает опасность срыва переговоров и ослабляет обоюдное стремление предотвратить этот срыв. С другой стороны, наличие альтернатив переговорному соглашению и переход к односторонним действиям позволяют защитить оппонентов от принятия нежелательных договоренностей.

2. Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации предполагает продолжение переговоров.

В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто технического средства —объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участникам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своей делегации или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их тупиковой ситуации. В итоге появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс.

Если стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

3. Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей.

При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться. Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением — выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. И, наконец, последнее — утверждение принятого решения. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями — в зависимости от степени официальности ситуации. Письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Естественно, не всегда переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров их участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

4. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Период прямого взаимодействия между сторонами истек, но говорить о завершении переговоров было бы преждевременно. Оппоненты уходят за стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в завершающую стадию анализа результатов переговоров и реализации достигнутых договоренностей.

Прежде всего, каждая из сторон должна проанализировать прошедшие переговоры, были ли они успешными или нет, и решить, насколько хорошо проходила подготовка к переговорам, была ли выполнена намеченная программа переговоров, какие аргументы были убедительны для оппонентов, что было отвергнуто и почему, следует ли идти на уступки и каковы будут их последствия, какие трудности возникли в процессе переговоров, каковы перспективы будущих отношений?

Достигнутая договоренность является наглядным показателем эффективности переговоров, однако ее существование не следует толковать как безусловный успех. Для оценки успеха переговоров можно использовать ряд критериев.

- Степень, в которой эта проблема была решена. Достигнутая в ходе переговорного процесса договоренность свидетельствует о некотором решении проблемы. Однако, в зависимости от характера соглашения, результаты взаимодействия между сторонами могут быть разными:

- Достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и закладывает прочный фундамент для дальнейших действий, отношений между сторонами;

- Поражение одной из сторон в той или иной степени представляет собой угрозу для осуществления соглашения.

- Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры были успешными, если обе стороны были удовлетворены и соглашение можно считать справедливым.

- Соблюдение условий договора. Один из важнейших компонентов переговорного процесса в целом. Невыполнение соглашений сводит на нет всю проделанную работу по их достижению.

Наилучшим способом обеспечения долгосрочного эффекта переговоров является включение в соглашение плана действий. Важно, чтобы в нем были указаны сроки, сферы ответственности, субъекты и методы контроля за осуществлением.

Подводя итог, следует отметить, что участникам переговоров следует как можно скорее приступить к выполнению своих обязательств. Поскольку отсрочка осуществления может вызвать сомнения и недоверие между сторонами. Только после того, как достигнутые договоренности будут реализованы к разумному удовлетворению всех сторон переговорного процесса, деловое общение может считаться успешным.

Заключение

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

 Список используемой литературы

Учебная литература:

1. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М: Наука, 1992.
2. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – Москва: Аспект-пресс, 2010
3. Митрошенков. О. Деловые переговоры 2-е изд. Учебное пособие для академического бакалавриата. –Москва: Юрайт, 2019.
4. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения.- Москва: Юнити, 2005.
5. Масшенбрук В. Переговоры. - Калуга: КИСИ, 1993. - С. 6
6. П. Мицич. Как проводить деловые переговоры. М.; Экономика, 1987.