Планирование продажПланирование играет огромную роль в деятельности предприятия. Знание принципов и технологии разработки плана, а также эффективное его использование позволяет привести фирму к успеху на рынке. Грамотно составленный план поможет в решении проблем, стоящих перед каждым руководителем: повышение прибыльности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса.Планирование продаж — непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.Цель планирования продаж - своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж позволяет:

• 
  лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;
  
• 
  предварить появление проблем;
  
• 
  заранее продумать меры по устранению проблем;
  
• 
  лучше контролировать рабочие процессы;
  
• 
  видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.
  

Основными задачами планирования продаж являются:

• 
  определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
  
• 
  критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;
  
• 
  оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;
  
• 
  принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;
  
• 
  изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;
  
• 
  прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;
  
• 
  проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;
  
• 
  разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.
  

---

Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства.Процесс тактического планирования начинается с определения объемов продаж. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента. Оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 - 3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ и заканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.Планирование новых видов деятельности, как правило, связано с наибольшим риском. Минимизировать риск при планировании портфеля продукции могут следующие меры:

---

1. 
   нельзя приступать к изготовлению продукции при отсутствии предварительного договора на поставку. Процесс создания продукции без заказа может охватить: техническую подготовку производства; подготовку кадров; поиск поставщиков материалов, комплектующих изделий, необходимых для выпуска продукции; обоснование себестоимости, цены и выгодного объема производства продукции;
   
2. 
   применение конструкторских решений, основанных на унификации и стандартизации изделий. Унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя от изделия перейти на выпуск другого изделия, использовав при этом изготовленные детали и сборочные единицы для невостребованного изделия;
   
3. 
   поиск резервных рынков сбыта. При отказе потребителя продукцию иногда эффективнее реализовать на запасных рынках сбыта с меньшей выгодой, чем допустить простои складов готовой продукции;
   
4. 
   наличие конкурентных преимуществ продукции. Конкурентные преимущества могут быть существенными и незначительными. Наличие незначительных преимуществ продукции предприятия по сравнению с продукцией конкурента позволяет ему с минимальными издержками удержаться на основном рынке. Существенные преимущества требуют больших издержек, однако позволяют выйти на новые рынки, освоенные конкурентами;
   
5. 
   наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;
   
6. 
   строгое соблюдение договорной дисциплины как по отношению к поставщикам, так и клиентам.
   

Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод, что планирование продаж — это определение целей продаж и конкретных действий для их достижения. Планирование является важным элементом системы планирования на предприятии, на его основании строятся планы для всех остальных направлений.

---

Смотрите также файлы

• Брызгалин Даниил Максимович москва 2023 Практическое занятие.docx

• .docx

• Гипетермический синдром.pptx

• Варианты расположения матки.pptx

• Dsgывавыыва и3.docx